Upsell: 5 dicas para colocá-lo em prática no seu negócio hoje mesmo

O que é upsell

O upsell é uma estratégia de vendas que, quando aplicada de forma correta, te permite lucrar mais oferecendo uma versão premium do seu produto ou serviço. 

É comum que quando você pense em aumento de faturamento, uma das primeiras coisas que venha na sua mente seja a oferta de produtos em promoção com preços mais baixos que o de costume. 

No entanto, diferente de outras estratégias de vendas, o upsell consiste na oferta de uma versão mais cara do seu produto e, mesmo assim, garante um aumento nas vendas do seu negócio. 

Para ficar mais claro, vou te mostrar um exemplo de como o jornal britânico The Economist conseguiu aumentar a sua lucratividade em 45% realizando testes para vender a versão mais premium do seu produto. 

O teste foi conduzido da seguinte forma: 

Foram ofertadas três novas opções de assinatura do jornal.

Na primeira, o cliente teria um ano de assinatura com acesso a todos os artigos online publicados desde 1997 por $59,00.

Já na segunda oferta, o cliente teria um ano de assinatura no formato impresso por $125,00.

E na terceira oferta, a mais completa de todas, o cliente teria um ano de assinatura do jornal no formato impresso mais o acesso a todos os artigos online publicados desde 1997 por $125,00.

O resultado?

16% optaram pela primeira oferta, a mais barata.

Ninguém optou pela segunda oferta.

E 84% escolheram a terceira opção, mais cara e mais completa. 

O que equivale a uma receita total de $11.444,00. 

Ou seja, um aumento de 42% nos lucros

Assim como o The Economist, você também pode ter um aumento significativo no faturamento do seu negócio e ainda vender um produto de maior valor para o seu cliente utilizando o upsell. 

Se você ainda não está familiarizado com essa estratégia de vendas, pode ficar tranquilo que nesse artigo eu te conto o que você precisa saber para colocar o upsell em prática no seu negócio. 

Tudo o que você precisa fazer é ler esse artigo até o final.

Vamos? 

O que é Upsell?

Upsell (ou Up Selling), como você já deve imaginar, é um termo originado da língua inglesa mas que não tem uma tradução literal para o português, podendo ser entendido como o ato de sugerir uma solução mais completa ou melhor para o seu potencial cliente em comparação com o que ele está comprando. 

Trata-se de uma estratégia de vendas que tem o foco em melhorar a experiência do seu cliente com a sua marca, produto ou serviço e ainda aumentar as suas vendas. 

De modo geral, o upsell consiste em criar  uma oportunidade para a sua lead adquirir um item mais completo do que ela já escolheu. 

Para entender melhor, imagine a seguinte situação…

Suponhamos que o antivírus do seu computador venceu e para mantê-lo protegido você tem que contratar um novo pacote.

Se você entrar no site da McAfee, um antivírus bem popular entre os usuários de computadores com o sistema Windows, você irá encontrar a seguinte oferta: 

Os três planos podem atender a sua necessidade, mas como você pode notar, aderindo o plano de destacado em vermelho, além da economia de R$182,00 você também pode manter até 10 dispositivos do seu negócio seguros pelo período de dois anos. 

Mesmo que saia um pouco mais caro do que você estava planejando inicialmente, é um bom investimento, já que você economiza uma boa quantia e não vai precisar se preocupar com antivírus tão cedo. 

Isso é uma estratégia de upsell.

Em resumo, essa estratégia consiste em ofertar um produto mais caro mas que gere alguma vantagem para o seu cliente. 

Agora que você já entendeu o que é upsell, vou te explicar os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio. 

Quais os benefícios do upsell para o seu negócio

Como você bem sabe, o mercado de vendas online não para de crescer, e com esse crescimento, cresce também a concorrência.

E com tanta concorrência, além de ofertar produtos e serviços que despertam o interesse do seu público,  é preciso pensar em estratégias que vão atrair novas leads e fazer com que elas se tornem de fato clientes do seu negócio.

É aí que o upsell entra.

Ainda em dúvida se deve ou não postar nessa estratégia? Para te ajudar a tomar essa decisão, separei nesse tópico 5 benefícios que o upsell pode trazer para o seu negócio. 

1. Cria uma experiência positiva para o cliente 

Quando um usuário pesquisa por um produto na internet, ele não procura apenas adquirir um produto, mas sim a solução de um problema.

Dessa forma, você deve criar ofertas de upsell que visam resolver o problema do seu cliente. 

Assim, você agrega valor a sua oferta e aumenta as possibilidades do seu cliente optar pelo produto mais caro, mas que gera mais benefícios para ele. 

Além de fechar a venda, você também aumenta as chances do cliente voltar a comprar no seu site futuramente, uma vez que ele entendeu que o seu negócio oferece uma solução para o problema dele. 

O que nos leva ao próximo tópico.

2. Aumenta a lucratividade do seu negócio

Quando bem feito, o upsell tem o poder de aumentar a lucratividade do seu negócio, uma vez que a venda do produto ofertado tem valor superior a da compra original do seu cliente. 

Como eu te expliquei anteriormente, a oferta de upsell consiste na troca do produto escolhido originalmente pelo seu cliente por um produto um pouco mais caro, mas que oferece uma experiência mais completa. 

Dessa forma, é importante realizar uma oferta clara e objetiva. 

Opte sempre por descrever na oferta quais os benefícios o seu cliente está ganhando ao optar por aderir a sua proposta de upsell, e não deixe margens para que o cliente pense que a oferta está ali apenas para que você lucre mais.

Lembre-se sempre de que o ponto chave do upsell é proporcionar uma melhor experiência para o seu cliente, do contrário ele não fecha a compra. 

3. Seu negócio se destaca

Como você já sabe, hoje, a atenção da sua lead está cada vez mais concorrida.

Em meio a banners, emails, pop-ups e notificações de redes sociais, você também disputa a atenção da sua lead com a ampla concorrência no mercado digital. 

Por isso, atrair novas leads e se destacar é ainda mais importante para garantir a sobrevivência do seu negócio no mercado. 

Uma das maiores vantagens que o upsell pode oferecer ao seu negócio é que existem diversas maneiras de colocá-lo em prática. 

Você pode pode realizar ofertas no seu site, nas suas landing pages, pelo email marketing, entre outras possibilidades. 

Quando aplicado de diferentes formas, além de aumentar as chances do seu cliente adquirir o seu produto ou serviço, você ainda ganha uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. 

4. Criar relacionamento com o seu cliente

Quando você aplica uma estratégia de upsell no seu negócio de uma forma prática, clara e objetiva, você deixa evidente para a sua lead que você não está apenas vendendo um produto mais caro, mas que você está resolvendo todas as necessidades dela naquele momento.

Dessa forma, você tem a oportunidade de criar um relacionamento com o seu cliente.

Para isso, é importante que você faça ofertas que realmente sejam interessantes e que  geram benefícios para o seu cliente. 

Assinando o plano mais caro, ele precisa ter uma economia em relação ao plano inferior, entre outros benefícios. 

5. Gera novas leads para o seu negócio 

Por último, mas não menos importante…

Quando você aplica o upsell no seu negócio, você pode contribuir diretamente para geração de novas leads para seu negócio. 

Se você está se perguntando como, é bem simples.

Se coloque no lugar do seu cliente por um momento.

Quando você é bem atendido em um determinado estabelecimento, você costuma indicar esse lugar para os seus familiares e amigos, certo?

Com o seu cliente isso não é diferente. 

Se você mantém os seus clientes satisfeitos, você tem a possibilidade de fidelizá-los e como consequência disso, eles irão indicar o seu produto ou serviço para seus familiares e amigos também.

Dessa forma, você ainda consegue atrair o melhor tipo de leads possível pois elas chegaram até o seu negócio por meio de indicação. 

Ou seja, elas entendem que o seu negócio é uma referência no seu nicho de atuação no mercado. 

E isso reforçando ainda mais a reputação da sua marca.  

Como e quando fazer upsell

O upsell é uma estratégia de vendas que, em primeiro lugar, busca proporcionar uma melhor experiência de compra para o seu cliente. 

Quando essa estratégia é bem executada, você cria uma experiência de venda positiva para o seu consumidor e aumenta as chances dele comprar novamente no futuro. 

Dessa forma o upsell pode proporcionar ótimos resultados para o seu negócio.

Nesse tópico eu vou te dar 5 dicas que vão te ajudar a afunilar os seus laços de relacionamento com seus clientes colocando o upsell em prática. 

1. Esteja atento aos desejos do seu cliente

Para ter êxito em qualquer estratégia de vendas, você primeiro precisa conhecer o perfil do seu cliente ideal. Saber os seus desejos e suas dificuldades. 

Dessa forma, você pode criar uma comunicação mais direta e objetiva. 

Em outras palavras, você precisa conhecer a sua persona

Se você não tiver o perfil da sua persona bem definido e não conhecer exatamente o público que você deseja atingir, é provável que você esteja jogando dinheiro fora investindo em uma lead que não vai comprar o seu produto. 

2. Mapeie todas as oportunidades disponíveis

Mesmo que você tenha um perfil ideal de cliente, você deve saber que nem todos são iguais e cada um tem uma necessidade específica. 

Por isso, alguns dos seus clientes podem não estar preparados para receber uma oferta de upsell. 

É preciso fazer uma qualificação, analisando todo o histórico de compra dos clientes dentro do seu site e mapear as oportunidades disponíveis para realizar a sua oferta no momento certo. 

Durante esse processo, você consegue entender melhor as necessidades do seu cliente e como o seu produto pode resolvê-las. 

Assim, você pode realizar a oferta certa no momento certo e ter mais chances de fechar a venda. 

3.  Foque na satisfação do seu cliente

Um cliente satisfeito tem maiores chances de voltar a comprar com você, concorda?

Em contrapartida, um cliente que teve uma experiência negativa, dificilmente irá comprar novamente. 

Quando eu falo sobre uma proporcionar uma boa experiência, me refiro a todo o processo de compra.  

Desde o atendimento, o processo de compra no seu site, a qualidade do produto ou serviço ofertado, suporte técnico, entre outros. 

Todas essas etapas da jornada de compra precisam ser bem alinhadas para surpreender as expectativas do seu cliente. 

Caso contrário, ao invés de fidelizar o seu público, você pode frustrar seu cliente e arruinar a sua reputação no mercado.  

4. Ofereça soluções que realmente façam sentido para o cliente

O erro mais comum comum cometido por quem aplica estratégias de upsell é ofertar um produto mais caro quando deveria ofertar um produto melhor. 

Como eu te disse anteriormente, o seu cliente é o centro dessa estratégia. 

E ele só vai pagar por um produto ou serviço mais caro se ele de fato obtiver alguma vantagem com isso. 

Quando for estruturar a suas estratégias de upsell, lembre-se que a sua oferta deve ser pensada para garantir vantagens para o seu cliente, criando uma melhor experiência para ele com o seu produto ou serviço.  

Se o seu cliente enxergar o real valor da sua oferta, ele pode adquirir o que você está ofertando e como consequência a sua lucratividade sobe. 

Caso a oferta não faça sentido para o seu cliente ou não gere benefícios claros, ele não fecha a compra. 

5. Reveja a sua linha de produtos e serviços

Antes de colocar as estratégias de upsell em prática, é necessário que você reveja todo o seu portfólio de produtos e serviços.

Dessa forma, você vai conseguir identificar aqueles que talvez estejam obsoletos para o mercado atual e concentrar as suas estratégias de upsell em soluções mais atualizadas e que possam realmente gerar interesse no seu cliente. 

Se você notar que algum produto ou serviço não está tão eficiente para o cliente como antes, é hora de modificá-lo ou até mesmo descontinuá-lo e dar espaço para novos. 

Diferenças entre o upsell e o cross sell

Se você já ouviu falar de upsell, é provável que em algum momento você também já tenha visto o termo cross sell.

As duas estratégias de vendas são bem similares e possuem o mesmo objetivo final que é fazer com que o cliente do seu site compre mais produtos. 

No entanto, existe uma diferença básica entre os dois termos.

Enquanto o upsell tenta convencer o seu cliente a adquirir um produto ou serviço mais caro mas que proporcione uma melhor experiência de compra, o cross sell tenta convencer os seus clientes a adicionar produtos relacionados ao pedido original na mesma compra.

Ficou confuso? Deixa que eu te explico melhor.

No upsell, o seu cliente entra no seu site procurando por um produto e você tenta convencê-lo a adquirir uma versão mais completa, de maior qualidade e, logicamente, mais cara.

Já no cross sell, não existe alteração do produto original, mas sim a adição de novos produtos que complementam a compra do seu cliente. 

Para ficar mais claro, pense comigo na seguinte situação…

Você está navegando pela internet em busca de um curso de inglês online para poder aperfeiçoar o idioma sem sair de casa. 

Durante a pesquisa, você encontra o site de uma escolha que oferece o curso do idioma e quando você vai finalizar a compra o site também te oferece um ebook com 15 dicas práticas para aprender inglês em casa de forma rápida.

Viu como esses dois produtos se complementam?

Mesmo que o valor final da compra saia um pouco maior do que o que você planejava, ainda existem benefícios claros.

Isso é uma oferta de cross sell.

Agora vamos imaginar a mesma situação só que com uma oferta diferente.

Você encontrou uma escola que oferece o curso de inglês 100% online com a duração de 2 anos por apenas 24 parcelas de R$245,00. 

Nesse curso você terá acesso a aulas online com um professor nativo, receberá no seu email ebooks com dicas para aperfeiçoar o idioma e no final do curso você receberá um certificado. 

Ao lado dessa oferta, você encontra uma versão premium do curso.

Curso de inglês com duração de 2 anos e meio, 100% online e com direito a uma aula extra por mês para tirar as suas dúvidas por apenas 24 parcelas de R$275,00. 

Nessa modalidade, você também terá acesso aos mesmos benefícios como professores nativos, ebooks que auxiliam no aprendizado do idioma e no final do curso você recebe o certificado que comprove o conhecimento no idioma. 

A maior diferença é que na segunda oferta você ganha mais uma aula por mês por apenas mais R$30,00 na parcela. 

Isso é uma oferta de upsell. 

Viu a diferença?

Porém, mesmo que esses dois conceitos sejam diferentes, nada impede que você possa aplicá-los em conjunto no seu negócio.

Crie suas páginas de upsell com o Klickpages

Depois de entender o que é upsell, seus benefícios e como colocá-lo em prática, está na hora de criar a sua própria página de ofertas. 

Eu sei, criar uma página do zero, no primeiro momento, pode parecer bem trabalhoso, especialmente se você precisar colocar a mão no código ou contratar um desenvolvedor para isso. 

Mas pode ficar tranquilo que o Klickpages foi desenvolvido justamente para deixar esse processo mais simples.

Com o Klickpages, você pode criar uma página como a do exemplo abaixo em poucos minutos, basta escolher um dos nossos templates já testados no mercado, customizar os elementos de acordo com as suas necessidades e clicar em publicar. 

Viu só como fácil?

Quer saber mais sobre o Klickpages? Clique aqui e descubra como ele pode te ajudar. 

Mão na Massa

Nesse artigo eu te expliquei o que é upsell, quais os seus benefícios e te mostrei como e quando colocar essa estratégia em prática no seu negócio. 

Agora é a sua vez de colocar a mão na massa e pôr em prática os conhecimentos adquiridos aqui. 

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(Este artigo foi originalmente publicado em 8 de maio de 2018 e atualizado em 14 de janeiro de 2021 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).

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Sobre o Autor

Olá! Me chamo João Pedro, mas todo mundo me chama de João. Faço parte do time de conteúdo aqui do Klickpages e estou sempre buscando novos aprendizados na área de comunicação e marketing. Como todo mineiro, não dispenso um bom café e uma ótima conversa. No meu tempo livre estou sempre antenado nas novidades da cultura pop, atualizando a minha lista de séries, vendo um bom filme, ouvindo o mais novo hit do momento, rindo muito enquanto ouço os meus Podcasts favoritos ou criando alguma teoria sobre o multiverso da Marvel.