O que é Trade Marketing, para que serve, como fazer e exemplos

Quem atua no mercado B2B, precisa do trade marketing para vender mais e promover sua marca.

Se você não entende a razão para isso, é bom ficar ligado.

Neste artigo, vamos explicar o conceito, falar da sua importância, função e como aplicar na prática.

Você também vai conferir exemplos de trade marketing e certamente se identificar com eles.

Como o mercado é muito competitivo, não dá para crescer sem parcerias.

Esse é um dos princípios do trade marketing e também uma lição que vai se repetir em diversas oportunidades ao longo da leitura que começa agora.

Vamos lá?

O que é trade marketing?

Trade marketing é uma estratégia que promove o contato entre o consumidor final e o fabricante através de distribuidores parceiros. Seu objetivo é aumentar as vendas acompanhando o crescimento do mercado e a mudança de hábitos dos clientes.

A partir dessa estratégia, ganha quem produz, pois promove sua marca, e também quem distribui, já que fatura mais.

Fazer trade marketing não chega a ser uma novidade.

Há cerca de três décadas fabricantes já contavam com seus clientes diretos para fortalecer a marca junto aos consumidores finais.

No entanto, o conceito e a forma de executar o processo evoluíram bastante desde então, o que é natural, dado o dinamismo do mercado.

Hoje, quem pensa em trade marketing projeta parcerias.

Afinal, os resultados obtidos dependem da integração entre os times de marketing e de vendas de ponta a ponta.

Só assim o que chega ao distribuidor pelo fabricante atende com maior precisão àquilo que o consumidor deseja.

Por que é importante?

Duas razões para apostar em uma estratégia de trade marketing você já tem: maximizar as vendas e promover a marca.

Mas há uma série de outros benefícios que podem ser citados.

Por exemplo, outro ponto positivo é que ele ajuda a estabelecer e manter relacionamentos com os principais contatos da cadeia de suprimentos.

Em linguagem clara, como quem vende depende de quem produz, e vice-versa, é fundamental conservar o espírito de parceria.

Imagine você o que seria da Coca-Cola se ela não tivesse uma política de aproximação com todos seus distribuidores.

Teríamos, assim, um produto fantasma: dizem que existe, mas o consumidor não o vê à venda.

E como ficariam os supermercados se não tivessem o famoso refrigerante a oferecer?

Realmente, não dá para viver em conflito nessa relação.

Mas vamos além.

Quando as ações são bem feitas, os próprios canais de venda passam a promover seu produto no lugar de um da concorrência, o que acaba oferecendo uma vantagem competitiva a longo prazo.

Quer um exemplo? Vamos citar novamente a Coca-Cola.

Sabe quando você vai a um restaurante, pede um refrigerante da marca, e ouve que só tem Pepsi?

Isso quer dizer que aquele distribuidor só trabalha com refrigerantes da linha concorrente da Coca-Cola.

Ou seja, ele é um parceiro que promove os produtos da Pepsi e nenhuma outra mais.

Para que serve?

Muitas empresas ainda têm dúvidas sobre para que o trade marketing serve na prática.

Há até quem pense que esse método está apenas relacionado com a produção de merchandising, por exemplo.

Mas o que acontece é que o trade marketing tem outras funções que também são igualmente necessárias e que variam de acordo com cada situação.

Segundo a pesquisa Trade Insight 2017, 34% das empresas com apenas um ano de mercado disseram que o primeiro passo do trade marketing no seu negócio é a gestão dos promotores de vendas.

Conforme os anos passam e a marca começa a se consolidar no mercado, o trade marketing passa a se dedicar mais à criação de planos para os clientes.

Além disso, ele serve para manter as equipes de vendas e marketing em sintonia, aumentando as chances de melhorar o posicionamento dos produtos.

A verdade é que não faltam razões para você estudar o trade marketing a fundo e construir a sua estratégia.

Marketing vs. Trade Marketing

Não dá para se enganar achando que a sua equipe de marketing consegue cobrir todo o trabalho de trade marketing.

O fabricante sem o distribuidor não tem a capacidade de chegar ao consumidor final com a mesma força.

Além disso, o objetivo final dos dois métodos é diferente.

O marketing envolve mais um trabalho de criação, focada em agradar o consumidor e agregar valor para ele através do produto ou serviço.

Pensar na linha de produtos, em novos lançamentos e até mesmo nas embalagens são responsabilidades do marketing.

Tudo isso é proposto para despertar o desejo de compra e ganhar a sua preferência.

Enquanto isso, o trade marketing está mais focado na distribuição desses produtos, da execução do mix, campanhas de incentivo, entre outras ações para melhorar o contato entre o fabricante e canal de vendas.

Como fazer trade marketing

Não existe uma fórmula mágica para fazer trade marketing.

Tudo vai depender do segmento do mercado e de características próprias do seu negócio.

Mesmo com ações que sejam simples e de fácil execução, é importante dar atenção a alguns pontos especiais.

Não vale correr o risco de se arriscar sem estratégia e planejamento, dar um tiro no escuro e pôr todo o trabalho a perder.

Selecionamos seis destes pontos essenciais para o sucesso da sua estratégia de trade marketing.

Confira!

1. Descubra as necessidades do distribuidor do seu produto

Para que qualquer estratégia de trade marketing dê certo, é imprescindível que, antes de tudo, o profissional saiba quais são as necessidades reais dos distribuidores.

Mas como descobrir isso?

Uma boa forma de conseguir as informações que você precisa é fazer uma simples pesquisa com os próprios varejistas e atacadistas para conhecer mais sobre eles, a respeito do que pensam, do que desejam e pelo que se interessam.

Quais os tipos de produtos que seus clientes procuram?

Quais os benefícios que eles desejam tirar dessa parceria?

Com essas informações em mãos, você consegue estruturar e executar estratégias personalizadas que irão atender às necessidades daquele distribuidor em particular.

2. Alinhe os objetivos do seu negócio com a necessidade do distribuidor

Apenas colher essas informações não é o suficiente para garantir sucesso no trade marketing.

É preciso que você realmente crie um relacionamento com o distribuidor.

Essa é uma daquelas situações em que “uma mão lava a outra”.

O fornecedor deve cooperar para o sucesso do distribuidor e este ajudar a vender os produtos do fabricante.

O ideal é encontrar um objetivo de vendas que agrade tanto a um quanto ao outro.

Só assim será possível estabelecer uma parceria forte e estratégica.

3. Trabalhe na sua marca (branding)

Você sabe o que é branding?

Basicamente, o branding é a gestão inteligente da marca, com o objetivo de conquistar a mente e o coração dos consumidores através de uma série de ações estratégicas.

Por isso, é sempre bom pensar em abordagens que irão chamar visualmente a atenção dos clientes e promover a interatividade com eles.

Que tal distribuir amostras grátis para os gestores durante eventos ou criar incentivos comerciais, como gratificações e comissões para vendedores?

Esses são bons exemplos de ações que podem ser aplicadas e fazer com que os distribuidores lembrem da sua marca.

Além disso, como um dos objetivos do branding é criar um relacionamento de confiança entre o distribuidor e o fornecedor, é interessante usar do poder das redes sociais e do e-mail marketing para uma comunicação mais humanizada.

4. Defina um cronograma para sua estratégia

Como todo tipo de marketing, para ser bem-sucedido, o trade marketing precisa de um cronograma para guiar a execução das estratégias.

Nada de fazer um novo plano a cada seis meses.

Cada produto tem seu ciclo de vida próprio e, por isso, as ações devem ter certa periodicidade.

Sua abordagem envolve a participação em algum evento ou feira do segmento?

Então, certifique-se de anotar as datas para se planejar bem, por exemplo.

Não se esqueça de agendar também as visitas aos distribuidores e pontos de venda.

Isso ajuda a fortalecer o relacionamento e mostra que você realmente se importa com as necessidades deles.

5. Execute

Com o plano de marketing montado, chega o momento de executar as estratégias.

Tudo deve ser pensado detalhadamente para não colocar o trabalho em risco.

Uma boa forma de chamar a atenção dos distribuidores é através de anúncios que evidenciem o valor que aquele produto agrega.

Foque também na oportunidade de maior geração de lucro que ele pode oferecer para o distribuidor.

Se a sua ação acontece em um evento, é bacana que você convide os empresários a participar pessoalmente, por telefone ou email.

Um contato direto dá noção de exclusividade, de atendimento personalizado.

Quem não gosta desse tipo de carinho?

6. Monitore os resultados da sua estratégia

Quem investe em qualquer ação de marketing quer saber se ela está trazendo os resultados esperados ou não.

Toda estratégia tem seu ROI, o retorno sobre o investimento.

Acompanhar e analisar os números alcançados é uma ótima forma de ver os acertos e identificar onde a estratégia está errando.

Isso permite corrigir o rumo, se necessário, para tentar reverter uma situação inesperada e ruim.

E para que suas abordagens sejam o mais assertivas e inteligentes possível, é interessante o uso de ferramentas para mensuração de resultados digitais.

Você precisa saber o que está acontecendo com o seu negócio.

Exemplos de trade marketing

Agora que você tem uma visão mais clara sobre o trade marketing, sua importância e funcionamento, vamos avançar no assunto.

É interessante acompanhar alguns dos exemplos mais comuns dessa estratégia no mercado.

Lembrando apenas que não existe um número ideal de táticas que podem ser usadas.

O importante é conseguir tirar o melhor que cada uma tem a oferecer e que seja relevante para seu negócio.

Merchandising

Se você chegou até aqui, viu como as estratégias de trade marketing são focadas no canal distribuidor e nos pontos de venda (PDV).

Além disso, você com certeza já tem uma noção sobre o que é o merchandising, não é mesmo?

Ele é uma ferramenta de marketing que age diretamente nos pontos de venda, passando informações do produto através de banners, folhetos, displays e outros elementos.

Tudo isso é pensado a fim de atrair clientes e despertar a atração no produto oferecido e influenciar a decisão de compra.

Não é à toa que é uma das principais formas de trade marketing.

Criação de demanda

Não adianta ter um produto em mãos se não há ninguém no mercado que tenha interesse em comprá-lo, concorda?

E é justamente nesse contexto que o trade marketing assume o papel de protagonista.

Ele tem a responsabilidade de criar situações de compra e gerar demanda para determinado produto ou serviço.

Mas como estabelecer essas situações?

A entrada de novos produtos no portfólio da marca, programas de fidelidade, novas promoções e embalagens mais criativas e funcionais servem para isso, por exemplo.

Até mesmo aquelas ações de degustação em supermercados servem para deixar possíveis clientes interessados e criar uma demanda para aquele produto.

Esse é um exemplo perfeito de como algo simples pode ser efetivo.

Capacitação de profissionais

Uma das mais importantes táticas de trade marketing é a capacitação do seu time de promotores de vendas.

Por isso, treinamentos devem ser aplicados, não importa qual seja o ramo do seu negócio.

Afinal de contas, os promotores precisam passar a segurança de que conhecem o que estão vendendo.

Além disso, a função deles vai muito além do domínio sobre o produto.

Negociar melhores espaços para a exposição da marca nas gôndolas também deve fazer parte da rotina desses profissionais, assim como um controle de estoque com o distribuidor.

Tudo isso depende de orientação, o que gera a necessidade da capacitação sobre a qual estamos falando.

Branding

Você já parou para pensar no que torna uma marca tão atrativa?

Com certeza, as estratégias de branding por trás dos produtos tem um papel crucial para despertar o interesse e agregar valor para o consumidor.

Partindo do fato de que geralmente o produto e a marca tem apenas uma chance de causar uma boa impressão, investir no branding é mais importante ainda no caso de lançamento de novos produtos no mercado, por exemplo.

Uma marca com fortes estratégias de branding serve para ganhar a preferência e superar as expectativas de varejistas e consumidores cada vez mais exigentes.

Certifique-se de manter um mesmo tom de voz em todas as ações e utilizar mensagens e imagens consistentes que irão criar uma identificação mais efetiva.

A atenção aos detalhes faz toda a diferença para o sucesso da sua estratégia.

Marketing digital

Como a vida hoje acontece em grande parte na internet, via smartphones, as ações de trade marketing também precisam estar presentes no mundo virtual para atingir o seu público.

Muitas estratégias do marketing comercial podem ser oferecidas de forma online, assim como acontece com o marketing de conteúdo voltado para os clientes, por exemplo.

Os varejistas e distribuidores que adotam o marketing digital nas ações de trade marketing estão vendo uma alta de 2,5 – 3 vezes mais nas principais métricas de desempenho.

Além disso, o marketing digital apresenta uma grande oportunidade para que eles trabalhem com marcas para impulsionar as vendas e otimizar a jornada do consumidor on-line, especificamente, tentando chegar a uma conversão de forma clara e transparente.

Após a conversão, o contato com seus clientes e possíveis clientes deve ser mantido e estimulado através das redes sociais, e-mail e marketing de conteúdo.

A propósito, você já tem uma estratégia estabelece para capturar e nutrir seus leads?

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Não é exatamente fácil conversar com seu público, ser notado e despertar nele o interesse por aquilo que oferece.

Mas como acabamos de ver, o marketing digital tem ferramentas que tornam esse desafio menos inglório.

Está mais do que na hora de utilizar seu site ou blog para capturar leads.

Não sabe ainda como isso funciona?

Conforme conversa com o consumidor em artigos ou ao apresentar promoções, você tem a chance de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Ou seja, primeiro vem a captura, depois a nutrição desse lead, conduzindo-o às ações desejadas.

Pode ser um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Confira os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: conte com opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, publique no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

É muito fácil de fazer e bastante eficaz!

Conclusão

O trade marketing não é um conceito novo, mas seu uso ainda é cercado de mitos e falhas.

Como você viu neste artigo, há determinados setores que praticamente dependem de ações bem-sucedidas no método para sua sobrevivência no mercado.

O que fica como lição, além das dicas sobre como montar a sua estratégia, é cultivar o bom relacionamento entre fabricantes e distribuidores.

Para quem produz, é preciso mirar o consumidor final, mas não sem valorizar aquele que faz a ponte até ele, que é o seu cliente direto.

E na hora de conversar com seu público, não esqueça de contar com o suporte de ferramentas valiosas, como o Klickpages e suas landing pages de sucesso.

Invista no trade marketing e colha os frutos dessa relação de parceria.

 

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.