18 Técnicas de Vendas eficientes para você vender mais em 2018

18 Técnicas de Vendas eficientes para você vender mais em 2018

Encontrar as técnicas de vendas que mais combinam com sua solução e seu cliente nem sempre é fácil.

Afinal, o que funciona melhor com seu público-alvo e de acordo com a atividade que exerce?

Se uma única estratégia para vender mais fosse eficaz em qualquer cenário, não existiriam técnicas de vendas de serviços, técnicas de vendas para varejo, técnicas de vendas por telefone e por aí vai.

Faz sentido focar nas suas especificidades, portanto.

E não é difícil de entender a razão para isso.

O processo de tomada de decisão de compras está constantemente mudando, principalmente, após a popularização da internet e dos smartphones.

Isso exige reavaliar continuamente a estratégia, de modo a atender à demanda de consumidores cada vez mais informados e exigentes.

O ideal é encontrar o equilíbrio perfeito entre ser persuasivo sem parecer invasivo.

Ser atrativo, não repulsivo.

Despertar atenção, não desinteresse ou indiferença.

Para tanto, seu desafio começa na elaboração de um planejamento detalhado.

E frente às inúmeras técnicas de vendas que vemos por aí, você tem que lembrar que, ao tentar fazer uma venda, o cliente precisa vir sempre em primeiro lugar.

Assim, com foco total nele, confira a seguir 18 técnicas de vendas que podem ser eficientes no seu negócio.

Boa leitura!

1. Conheça seu público-alvo

Técnicas de vendas Conheça seu público-alvo

Nem precisaríamos dizer, mas não custa repetir.

Cada consumidor tem necessidades e desejos diferentes.

É o que leva um a escolher determinada marca, seus produtos ou serviços e não outra.

Então, seu primeiro desafio é bem claro.

Se você tiver conhecimento de quem é sua audiência, poderá identificar prontamente suas necessidades e ajudar seu público a encontrar soluções para seus problemas.

Cada empresa tem um perfil cliente ideal a segmentar, prospectar, trabalhar e adquirir.

Características como idade, nível de renda, estado civil, nível educacional, localidade, hobbies e interesses fazem parte da avaliação.

Elas ajudam as empresas a identificar o perfil da sua buyer persona e, a partir daí, alinhar suas técnicas de vendas a fim de convencer o cliente a fechar a compra.

2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

É um erro estratégico acreditar que todo cliente chega até você com uma necessidade de consumo clara.

Às vezes, nem mesmo ele sabe do que precisa.

Talvez a descoberta só aconteça no primeiro contato com a sua empresa.

Também há situações nas quais a própria técnica de abordagem, na forma como a solução é apresentada ao cliente, desperte nele o interesse e sirva para identificar sua necessidade.

Seja como for, a equipe de vendas deve estar preparada para informar, esclarecer e tirar dúvidas, o que significa entender os seguintes elementos:

  • Características: atributos tangíveis e intangíveis do produto

  • Vantagens: diferenciais do produto

  • Benefícios: como as características e as vantagens do produto resolvem o problema do cliente.

Perceba que o conhecimento da solução que oferece torna mais fácil a tarefa de mostrar ao cliente a utilidade dela.

3. Foque no benefício

Técnicas de vendas Foque no benefício

Durante o início do processo de vendas, é natural que o cliente em potencial não entenda bem os benefícios daquilo que você está vendendo.

É uma fase bastante sensível, na qual você corre o risco de ter seu produto ou serviço classificado como apenas mais um.

Se esse é o rumo que a negociação adquire, o erro é seu, não do cliente.

Ele só vai entender o valor da solução para sua necessidade se você deixar suas vantagens bastante claras.

Veja, então, como uma técnica leva à outra.

Conforme identifica aquilo que o cliente realmente precisa, fica mais fácil se posicionar como a resposta ideal.

A partir daí, o desafio será convencê-lo disso.

Mostre o valor daquilo que oferece.

4. Conheça seu produto

Você precisa saber o que está vendendo.

Por mais óbvio que pareça, é justamente aí que boas oportunidades de venda se perdem.

Não há a menor chance de mostrar que você tem a solução ideal para uma necessidade específica se não domina aquilo que ela tem a oferecer.

Você pode aplicar qualquer uma das melhores técnicas de vendas e, mesmo assim, vai perder o cliente na sua primeira objeção.

Conhecer o produto significa estar preparado para responder qualquer pergunta sobre ele.

É o que garante o atendimento à dica anterior, ou seja, identificar e focar nos seus reais benefícios.

Teste o produto ou serviço, faça perguntas ao seu gerente sobre um determinado item, leia o material publicitário, se informe.

O importante é se familiarizar com a sua solução.

5. Tenha um preço competitivo

Técnicas de vendas Tenha um preço competitivo

O preço desempenha um papel importante na tomada de decisão de muitos clientes ao realizarem uma compra.

É assim especialmente no mercado B2C, voltado ao consumidor final – mas não apenas nele.

Ainda que seu cliente dê grande valor à qualidade da solução, é fundamental que parte de sua estratégia inclua a técnica dos preços competitivos.

Isso não significa que você tenha que estipular preços inferiores ou iguais aos de seus concorrentes, já que ele deve ser condizente com aquilo que oferece.

Porém, conhecer o preço dos produtos ou serviços da concorrência ajuda a ter noção sobre quanto cobrar pelo sua própria solução.

Caso opte por cobrar um preço mais alto que o da concorrência, tenha a certeza de que consegue atender plenamente às expectativas dos clientes.

Também garanta que possa comunicar e justificar através de valor agregado por que eles estão pagando mais pelo que você oferece.

Ou seja, os benefícios são tantos que até o custo relativamente maior compensa.

Eles podem incluir garantia estendida ou vitalícia, seu nível de especialização no segmento ou até mesmo a qualidade de suas soluções, por exemplo.

6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Com a alta competitividade do mercado, estabelecer uma relação de confiança com o cliente é essencial para manter o negócio saudável e o crescimento constante.

A partir do momento em que você identifica as necessidades do cliente e soluciona o problema dele, consegue gerar satisfação e agregar valor para a sua empresa de forma simultânea.

Logicamente, a tendência é você ter uma base de clientes consolidada que estará sempre voltando a fazer novos negócios.

E isso acontece porque ela confia na qualidade do seu serviço e dos seus produtos.

Para evitar que a confiança seja rompida, certifique-se de estar sempre agindo eticamente com os clientes.

E isso nos leva para a próxima das técnicas de vendas.

7. Seja honesto

Técnicas de vendas Seja honesto

Como vimos, agir dentro da ética é essencial para construir e manter uma boa reputação.

Isso implica ser genuinamente honesto durante seu processo de vendas.

Nada de cair no erro de tentar passar o cliente para trás ou não apresentar os detalhes com clareza.

Mentir ou omitir tem o mesmo peso nesse caso.

Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que você se preocupa com seus objetivos e necessidades e não apenas em fechar a venda.

8. Seja flexível

Durante a venda, é natural se deparar com demandas específicas de seus clientes em potencial.

Diante disso, você precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a novos desafios.

O que faz todo o sentido, afinal, para cada cliente existe um conjunto distinto de situações, interesses e necessidades, não concorda?

É preciso ter jogo de cintura.

Dizer prontamente que “isso não é possível” para o cliente é o mesmo que mandá-lo direto para a concorrência.

Assim, ao invés de discordar ou recusar um pedido, você pode dizer algo como "adoraria fazer isso acontecer com você" e, então, verificar com o restante da sua equipe se existe alguma possibilidade de atender ao que foi solicitado.

Caso não exista, você ao menos será reconhecido por ter tentado.

9. Não subestime o cliente

Como mencionamos acima, os clientes estão cada vez mais informados e, por consequência, mais exigentes com relação àquilo que desejam comprar.

Por isso, não caia no erro de achar que você pode simplesmente enganar seu cliente e empurrar qualquer coisa para ele comprar.

Ainda mais com as redes sociais e os mecanismos de buscas, uma das primeiras ações que o cliente tende a fazer é uma pesquisa nessas plataformas para conhecer melhor uma empresa, buscar avaliações e trocar opiniões sobre o produto antes da compra.

Se ele perceber algum sinal de que está sendo enganado, as chances de desistir da compra são bem grandes.

Mas perder um cliente não é o pior.

Uma catástrofe completa seria ver ele fazendo propaganda negativa contra a sua empresa, afetando a sua reputação e credibilidade no mercado.

10. Identifique objeções

Técnicas de vendas Identifique objeções

A confusão entre uma objeção e uma rejeição é bastante comum.

Quando o cliente diz “não” de cara, ele está rejeitando a sua oferta.

Nesse caso, é preciso repensar toda a estratégia, caso ainda tenha interesse em vender para ele.

Agora, se o cliente apenas está colocando obstáculos para a compra, como o preço ou condições de pagamento, por exemplo, é possível contornar a situação.

Dá para fazer isso demonstrando o valor do seu produto ou serviço, por exemplo.

Por isso, o vendedor precisa estar sempre bem preparado para antecipar e reverter essas objeções.

Conforme conhece o perfil do cliente, fica mais fácil identificar quais são as mais comuns e ter uma resposta a cada uma delas.

11. Seja resiliente

Você talvez já tenha se deparado com o conceito de resiliência, não é mesmo?

Ele está relacionado com a capacidade de uma pessoa se recuperar de situações adversas e de pressão, se adaptando e aprendendo com elas ao mesmo tempo.

E no ambiente das vendas, esse pensamento pode – e deve – ser praticado por qualquer vendedor sempre que tiver uma reação negativa do cliente.

Escutar um “não” é completamente normal, embora desagradável.

Por outro lado, o segredo é saber ser flexível e otimista frente a essa situação e entender que um “não” agora pode se tornar um “sim” no futuro.

Basta batalhar por isso.

12. Tenha senso de organização

Técnicas de vendas Tenha senso de organização

Também não dá para focar apenas nas qualidades do seu produto e abandonar por completo a sua organização.

Na falta dela, as chances de fracassar durante sua abordagem comercial são altas.

Se você tem dificuldade de se manter organizado, fique calmo, pois ainda há solução.

Além de planilhas de Excel, para manter dados organizados, dependendo do tamanho da sua empresa, é interessante investir em algum software de CRM como aliado da sua estratégia.

Esse programas facilitam muito a gestão dos seus clientes graças às inúmeras funcionalidades presentes nas principais plataformas disponíveis, tais como:

  • Manter os cadastros dos clientes atualizados e organizados

  • Gestão da força de vendas

  • Estruturação e gestão do funil de vendas

  • Análise dos resultados

  • Histórico do relacionamento com o cliente

  • Facilidade de fazer follow up.

13. Desenvolva um planejamento estratégico

Parece óbvio, mas é sempre bom reforçar que dificilmente você chegará longe sem um planejamento e uma estratégia bem definidos.

Criar esse planejamento de vendas é compreender todo o cenário da negociação.

Isso envolve tanto os fatores internos quanto externos, que irão influenciar no processo de vendas.

Além, é claro, de conhecer sua buyer persona, seus objetivos, suas dores e necessidades para alinhar o discurso.

A Análise SWOT e a Matriz BCG são bons exemplos de ferramentas para auxiliar você nesse planejamento.

Enquanto a primeira possibilita fazer um diagnóstico interno e externo da sua empresa, a segunda permite realizar uma análise sobre o desempenho dos seus produtos no mercado.

14. Crie um senso de urgência

Engana-se quem pensa que criar um senso de urgência significa essencialmente apressar o cliente.

Na verdade, se trata de mostrar e convencer que o seu produto não é apenas a escolha certa, mas também para este momento.

Em outras palavras, o senso de urgência permite ajudar os clientes em potencial a reconhecer o impacto positivo do seu produto no seu cotidiano e isso é mais que razão para que eles ajam imediatamente.

15. Seja criativo

Técnicas de vendas Seja criativo

Tenha em mente que seu cliente, assim como você, é bombardeado o tempo todo com anúncios publicitários.

Procurar soluções criativas para satisfazer sua audiência é o melhor caminho para atrair sua atenção e se destacar no mercado.

O objetivo é envolver e engajar seus clientes com argumentos e fazer com que eles imaginem como seus problemas podem ser solucionados e suas vidas facilitadas com determinada solução.

Tente passar sugestões eficazes para os clientes.

Eles apreciam esse tipo de ajuda e isso pode levar a relacionamentos de longo prazo.

Pense fora da caixa!

16. Acredite no que você faz

Você precisa ter plena fé em suas ideias e argumentos, caso contrário, não será capaz de explicá-los a outras pessoas com segurança e passar credibilidade para elas.

Acreditar que tem capacidade o suficiente para atender às demandas dos seus clientes é o primeiro passo para ganhar sua confiança.

Ao mesmo tempo em que você deve demonstrar que acredita no que faz, é preciso assegurar que se preocupa com as necessidades do cliente e não apenas mais uma venda.

17. Aposte nos clientes já existentes

Conquistar novos clientes é uma parte essencial do crescimento de qualquer negócio.

Disso, você sabe bem.

Por outro lado, quando você está pensando em testar novos recursos ou expandir para novos mercados, tem muito mais chances de ter sucesso com aqueles que já são clientes do que ir em busca de novos.

Afinal, você já tem um relacionamento estabelecido com seu cliente que foi construído sobre confiança e valor mútuos.

Por exemplo, vamos supor que você sua empresa atue no mercado B2B e que seu serviço tem um plano com mais recursos, com grande potencial de atrair o interesse do consumidor.

Mas como despertar o desejo de compra?

Convide-os a testar o serviço por um tempo limitado, forneça os recursos e o treinamento de que precisam para obter resultados reais com a ferramenta.

Mostre que esse outro plano traz benefícios reais para a empresa.

Assim, o cliente fica mais convencido sobre a qualidade do serviço.

18. Tenha referências

Essa base de clientes recorrentes pode ajudar uma empresa a maximizar seus lucros, mas não apenas isso.

Para ficar ainda melhor, obter referências e indicações contribui para atrair novos clientes naturalmente, fazer o negócio crescer e construir uma boa reputação.

Você pode iniciar um programa de referência que incentive seus clientes existentes a sugerir sua empresa para os conhecidos em troca de promoções e descontos exclusivos, por exemplo.

Inclusive, essa pode ser uma das mais efetivas técnicas de vendas, dependendo do seu modelo de negócio.

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Conclusão

Técnicas de vendas Conclusão

Você conferiu neste artigo dicas valiosas sobre técnicas de vendas para qualificar seus resultados.

Agora, é chegado o momento de levá-las ao campo prático.

Orientar seus clientes em potencial para uma compreensão mais profunda a respeito da sua solução e o potencial dela pode soar um tanto trabalhoso de início.

Ao final, contudo, você verá que todo o esforço valeu a pena.

Uma estratégia sólida garante que seu negócio permaneça consistente e com uma rentabilidade interessante.

Então, trate de explorar as técnicas de vendas que conheceu hoje.

Escolha aquelas mais adequadas ao seu perfil de empresa, de cliente, de produtos e serviços.

Foque nas especificidades para ganhar a atenção e fechar bons negócios.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.