11 Técnicas de negociação para aplicar em 2018 e vender mais

11 Técnicas de negociação para aplicar em 2018 e vender mais

Que tal aprender algumas boas técnicas de negociação em vendas para ampliar o faturamento e fazer de 2018 um ano especial para a sua empresa?

Então, faça um esforço para enxergar muito além do preço. Afinal, durante muito tempo foi assim.

Estamos tão habituados a ver a etiqueta e realizar o pagamento que até nos esquecemos que, ao longo da maior parte da história humana, o que acontecia era a reunião de pessoas em mercados tradicionais para trocar itens.

E não existia um preço estipulado para as mercadorias: o valor pago era sempre determinado através de algumas técnicas de negociação.

Hoje, mesmo com o preço, a arte da negociação ainda está presente no nosso cotidiano, mesmo que de forma e em um contexto diferente.

Porém, se engana quem pensa que esse processo envolve apenas alguém interessado em vender, alguém interessado em comprar e ponto final.

Na verdade, as negociações comerciais reúnem uma série de outras variáveis que influenciam na definição de um acordo que seja benéfico tanto para um quanto para outro.  

Pensando nisso, selecionamos neste artigo 11 técnicas de negociação para você começar a aplicar agora mesmo e obter maiores ganhos a partir delas.

Vamos lá?

1. Planeje o processo de venda

Uma coisa é certa: quanto mais informações você tiver à sua disposição, maiores as chances de as técnicas negociação serem bem-sucedidas.

Por isso, se você deseja conduzir a negociação de um jeito que o resultado esperado seja alcançado, é preciso reservar um tempo para conhecer melhor tanto você quanto o cliente ou a empresa com a qual está negociando.

Um bom ponto de partida é organizar e entender o seu próprio ciclo de vendas.

Vamos supor que você ofereça um serviço ou que quer contratar para sua empresa.

Sabemos que as vendas B2B (Business-to-Business) tem um ciclo de vendas mais complexo e consultivo do que uma negociação direcionada para o consumidor final, como alguém negociando o preço de uma TV, por exemplo.

É importante estar por dentro de cada uma das etapas desse ciclo, assim como das suas limitações e das possibilidades de concessão que você pode oferecer para ganhar uma vantagem na hora da sua abordagem.

Além do conhecimento interno, também é importante entender a outra ponta desse processo, seus objetivos, necessidades e outros fatores que te darão margem para saber quais argumentos funcionarão ou não para a negociação.

2. Escolha a técnica de negociação mais adequada

Escolha a técnica de negociação mais adequada

É vital saber a quais técnicas de negociação recorrer nas diferentes situações.

Por exemplo, se você deseja firmar uma parceria no longo prazo, talvez a melhor opção seja  adotar uma negociação colaborativa, na qual ambas as partes saiam ganhando.

Assim, você consegue fidelizar o cliente e manter o acordo ativo por muito tempo.

Já no caso de transações isoladas, geralmente se costuma adotar uma tática mais manipuladora.

Nela, o negociador tenta tirar alguma vantagem em cima do cliente.

O ruim é que esse tipo de tática pode ser carregada de blefes e diminuir a credibilidade do negociador.

Independentemente de qual técnica você escolher, é preciso ter em mente que muitas negociações falham em razão da burocracia envolvida no processo, causando demora no atendimento ao cliente e impactando negativamente a negociação.

Por isso, é preciso otimizar esse processo e evitar que a concorrência ganhe a preferência.

Usar a tecnologia a seu favor pode ser uma saída para agilizar o atendimento e conferir maior credibilidade para a negociação.

Que tal investir em um sistema de assinatura eletrônica? Já pode ser um começo para diminuir a demora no fechamento do negócio.

3. Valorize seu serviço

Se você não valoriza seu serviço, pode apostar que o seu cliente também não irá valorizá-lo.

Uma boa tática para fazer com que o cliente enxergue valor naquilo que você está oferecendo é não passar de primeira o preço do seu serviço já com os descontos.

Na verdade, essa é a hora de utilizar essas concessões a seu favor – as mesmas concessões que você estabeleceu lá no seu planejamento, lembra?

O ideal é que você inicie a negociação cobrando mais e oferecendo menos.

E não, você não irá afugentar seu cliente fazendo isso.

Pelo contrário, essa tática serve para fazer com seu cliente sinta que está ganhando algo a mais quando você começar a fazer as concessões já estabelecidas.

Mas fique atento às limitações da empresa.

As concessões devem ser um benefício aplicado para influenciar o fechamento do acordo.

Se feitas seguidamente e sem planejamento, podem comprometer o orçamento da empresa.

Além de aumentar o valor do seu serviço aos olhos do cliente, a tática serve para mostrar a sua flexibilidade para negociações, o que, no final, pesa bastante para a escolha do cliente.

4. Mostre o que a outra parte está ganhando na negociação

Mostre o que a outra parte está ganhando na negociação

O objetivo de técnicas de negociação não é apenas conseguir o que você quer, mas também ajudar o outro lado a conseguir o que ele deseja, certo?

Caso contrário, como você vai chegar a um acordo?

Para fazer isso, é preciso deixar para trás seu ego.

Você precisa realmente saber o que o seu cliente quer – o que significa que você tem que ouvir e fazer com que ele se sinta como se o acordo final fosse ideia dele.

Na maioria das situações, o preço não é a única aposta na mesa. Talvez seu cliente aprecie  um cronograma de entrega mais longo, por exemplo.

O importante é sempre ser honesto, íntegro e mostrar com clareza o que a outra parte está ganhando na negociação.

5. Seja confiante

Por mais que você esteja precisando muito fechar o negócio, transparecer para o cliente seu desespero não tem efeito positivo em nenhum caso .

Na verdade, isso acaba por transferir o poder da negociação para as mãos do cliente, ou pior, fazer com que ele perca o interesse e procure outra empresa ou serviço.

O que você precisa fazer é dar uma boa razão aos seus clientes para acreditar em você.

Em outras palavras, você precisa construir sua credibilidade.

É comum no início da negociação que seu cliente tenha algum escudo de defesa ou esteja cético quanto ao seu negócio.

Inclusive, um dos pensamentos que estarão passando em sua cabeça é justamente este: por que eu deveria ouvir essa pessoa?

Por isso, é preciso ser confiante e ter segurança naquilo que está dizendo para evitar essa perda de poder na negociação e estimular o cliente a tomar a decisão certa.

6. Seja calmo(a) e tenha paciência

Seja calmo(a) e tenha paciência

Uma das mais importantes técnicas de negociação é ser calmo e ter paciência durante todo o processo.

A tática é válida, principalmente, para quem está iniciando e não tem muita experiência em fazer negociações.

Isso porque ela ajuda a evitar estresse desnecessário e criar aquele clima de tensão entre você e o cliente, o qual pode achar que você está tentando enganá-lo ou algo do tipo.

Além disso, marinheiros de primeira viagem podem ficar tentados a ceder às emoções ou à empolgação da primeira oferta, o que acaba afetando a negociação e, consequentemente, a satisfação dos envolvidos.

Por mais atraente que a oferta possa parecer, é importante sempre apresentar uma contraproposta.

Isso torna o processo mais dinâmico e cria um clima mais propício para o fechamento de um acordo.

7. Esteja preparado para contornar objeções

É algo que acontece na maioria das negociações: o cliente tem um momento de hesitação e passa a ponderar se a sua solução irá realmente ser efetiva para ele.

É claro que cada cliente pode ter as suas objeções subjetivas, mas é ideal que, através da sua experiência de mercado, você identifique quais são as mais comuns e esteja preparado para contorná-las quando eles a trouxerem a campo.

Por exemplo, se o cliente hesitar sobre o preço, alegando que seu produto ou serviço custa caro, você pode estar com a resposta na ponta da língua e dizer que, apesar do preço, você oferece condições de pagamento facilitadas.

Por outro lado, mesmo que esteja acostumado com algumas objeções, é preciso reforçar a importância de ouvir o que o cliente tem a dizer.

Isso acaba estreitando o relacionamento e conduzindo a negociação para um desfecho satisfatório para ambos.

8. Use gatilhos mentais

Use gatilhos mentais

Fazer negociação não significa que você precisa manipular ou hipnotizar seu cliente para tomar a ação que você quer.

Na verdade, o que você precisa é dar a eles o que eles querem – simples assim.

Por isso, uma das chaves para o sucesso em qualquer negociação é ter um mínimo de compreensão de psicologia e do comportamento do seu interlocutor.

Nós, como seres humanos, temos essencialmente vários gatilhos mentais, sejam eles sociais, emocionais ou instintivos, que nos impulsionam a tomar certas ações.

Assim, para influenciar seu cliente a fechar o acordo, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los na hora de apresentar seus argumentos.

Querendo ou não, a decisão de compra é algo racional, ou seja, é nossa mente que decide o que comprar.

Então, ao passo que você entende como a mente do seu cliente funciona, você tem o poder de influenciar as decisões que ele tomam.

Um gatilho mental social bastante utilizado nas negociações é o da reciprocidade.

Basicamente, ela funciona assim: se você der ao seu cliente algo que ele considere valioso, como alguma concessão ou desconto que ele não vai encontrar na concorrência, ele se sentirá estimulado a dar algo de volta.

Esse "algo", no caso, pode ser o fechamento do acordo, por exemplo, ou qualquer outra coisa que você julgue de valor.

A razão pela qual isso funciona é porque tendemos a ficar psicologicamente desconfortáveis quando sentimos que devemos algo a alguém.

Mas lembre que isso não funciona em todos os casos. Mesmo que você faça boas concessões, algumas pessoas ainda podem não ter nenhum sentimento de que possuem alguma dívida com você.

Por outro lado, você não pode ser um doador condicional, ou seja, não deve dar sempre com a expectativa de receber algo de volta.

Ajude seus clientes em potencial, mesmo que você note que isso não influenciará positivamente na negociação.

Você não tem nada a perder. Pelo contrário, isso pode até melhorar sua reputação em seu nicho (que, por sua vez, aumentará as vendas).

9. Crie um senso de urgência

Assim como os gatilhos mentais, o senso de urgência é uma das táticas psicológicas que podem e devem ser usadas nas negociações.

Basicamente, no contexto de negócios, criar um senso de urgência se refere a comunicar ao seu cliente, fazer com que ele sinta que é preciso agir prontamente, de forma decisiva e sem demora.

Assim, a medida que a negociação se estende, é preciso que você estimule esse senso de urgência no cliente.

Não importa o que você está vendendo: vale lembrar às pessoas do que pode acontecer se elas não fizerem o pedido agora ou como sua solução irá resolver os problemas dele imediatamente.

Geralmente, o senso de urgência também está relacionado com a noção de escassez. Isto é, o medo de perder ou ficar sem algo faz com que as pessoas tomem ações mais rápido.

Por exemplo, você pode oferecer um desconto ou bônus por um período limitado de tempo, digamos, um desconto de 50% que termina em 72 horas.

O fato de que o desconto é válido apenas durante um curto período de tempo, cria essa noção de escassez na cabeça do cliente, aumenta o senso de urgência e acaba influenciando o cliente a fechar o acordo.

10. Guarde um trunfo para o final

Guarde um trunfo para o final

Essa tática caminha de mãos dadas com aquela outra que citamos acima, de sempre valorizar o seu serviço.

Por isso, sempre tenha uma carta na manga para conseguir a conclusão do acordo.

E quando falamos em carta na manga, não estamos falando de trapacear, enganar ou algo do tipo.

Esse grande trunfo pode ser simplesmente um bônus já planejado previamente, durante o planejamento do seu processo de vendas.

E não precisa ser algo caro. Um pequeno brinde já pode proporcionar um grande impacto na negociação.

Muitas vezes essa é uma tática infalível, porque faz com que o cliente se sinta especial e que aquele bônus está sendo ofertado apenas para ele.

Ou seja, novamente, você está fazendo com que o cliente saia com a sensação de que também saiu ganhando na negociação.

11. Revise todos os pontos

Para fechar o processo de negociação, é de suma importância que todos os pontos sejam revisados entre as duas partes, mesmo que nenhum acordo final seja alcançado no primeiro contato.

Isso porque, se a negociação for muito longa, como no caso do mercado B2B, é possível que fiquem dúvidas ou alguns pontos importantes se percam durante o caminho.

Assim, recapitular os pontos é essencial para não deixar pontas soltas para trás.

Outro ponto importante, o final de qualquer reunião é o momento ideal para você se colocar à disposição do cliente para encontros futuros e aumentar sua credibilidade.

Inclusive, se for o caso de uma negociação mais longa, é de bom tom já deixar o próximo encontro agendado e estar confirmando com todos os envolvidos.

Afinal, é sempre melhor assinar acordos na presença de ambas as partes para mais transparência.

E-mails ou atas de reunião devem ser distribuídos entre todos para que tenham uma imagem clara e igual sobre o que está acontecendo.

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

A sua estratégia de marketing e vendas é digital?

Então, não perca a chance de usar seu site, blog ou redes sociais para capturar leads, os potenciais clientes do seu negócio.

Ao conversar com o consumidor em artigos ou ao apresentar promoções, obtenha o seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Nesse caso, estamos falando de assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito, por exemplo.

Para todo o tipo de ação, caprichar na landing page faz a diferença e aumenta as chance de confirmar as conversões desejadas.

Nessa hora, o Klickpages é a sua ferramenta ideal.

Veja os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: depois, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Técnicas de Negociação

Ao final da leitura, podemos perceber que é crucial que o negociador tenha a capacidade de manter as suas emoções sob controle ao colocar em prática técnicas de negociação.

Embora o processo possa ser frustrante, permitir que as emoções assumam o controle durante a reunião pode levar a resultados desfavoráveis.

Além disso, o planejamento para negociação desempenha um papel importantíssimo.

É nele que você conhece os seus números, determina metas, identifica os termos e concessões que está disposto a aceitar e, por fim, o valor do que você está recebendo.

Caso preciso, ainda é válido que os negociadores estudem a história do relacionamento entre as duas partes e ainda as negociações anteriores.

Pode ser a chave para encontrar áreas de acordo e objetivos comuns.

Os resultados anteriores podem definir o tom das negociações atuais

E então, pronto para sair das suas negociações sentindo que fechou o melhor negócio?

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.