Taxa de Conversão: o que é, como calcular e como aumentar a sua

Taxa de Conversão: o que é, como calcular e como aumentar a sua

Se você ainda não conhece a taxa de conversão da sua estratégia de marketing e nem sabe como aumentá-la, provavelmente está perdendo a oportunidade de melhorar o seu faturamento e otimizar os seus investimentos em captação de clientes.

Porque, como eu vou te explicar em mais detalhes neste artigo, a taxa de conversão serve justamente para entender qual é a capacidade da sua estratégia de transformar potenciais cliente em clientes.

Ou seja, qual é o percentual de pessoas das que têm algum contato com o seu negócio que realmente fecham uma compra.

E uma vez que você entende essa taxa e aprende como otimizá-la, você pode deixar a sua estratégia mais eficiente.

De forma que, alcançando a mesma quantidade de potenciais clientes, você consegue converter mais pessoas em clientes.

Por isso, nas próximas linhas, eu vou te explicar:

  • o que é a taxa de conversão;

  • por que medi-la;

  • como calcular;

  • o que é considerada uma boa taxa de conversão;

  • e 6 ações para aumentar a sua.

Bora lá?

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica que te ajuda a analisar o desempenho da sua estratégia de marketing. 

Ela indica o percentual de pessoas que chegaram a um ponto do seu funil de vendas e passaram para o próximo, ou seja, realizaram uma conversão.

Por exemplo, o percentual de visitantes do seu blog que se tornaram leads.

Através dessa taxa, é possível descobrir se as ações estão trazendo o retorno esperado ou não sobre o investimento.

Ela também permite identificar os pontos fracos da estratégia e os aspectos que devem receber ajustes.

Eu trouxe um exemplo para você entender a taxa de conversão na prática.

Supondo que o seu anúncio trouxe 100 novos visitantes para uma página de vendas do seu site e que uma delas acabou comprando o produto.

Pode-se dizer que, neste caso, a taxa de conversão é de 1% (mais para frente eu vou entrar em detalhes do cálculo com você).

Com isso, você pode fazer previsões de quantos visitantes você precisa levar para a página de vendas para atingir a sua meta de faturamento.

E o 1%, é pouco? Muito? Já já também irei falar sobre como analisar.

Mas antes, é importante saber por que você deve medir e acompanhar essa taxa.

Por que medir a taxa de conversão?

Descobrir qual a porcentagem dos seus potenciais clientes que estão passando pelos pontos de conversão do seu funil de vendas é fundamental.

Pois isso permite saber como os usuários estão interagindo com suas landing pages, campanhas de email marketing ou campanhas de anúncio e identificar pontos para melhoria.

Além disso, pode te ajudar a encontrar novas maneiras de fazer com que os visitantes progridam através do seu funil de vendas

Com tudo isso, dá para notar que a taxa de conversão é uma métrica que influencia diretamente no seu faturamento

Quanto mais pessoas você consegue converter, no final das contas, são mais vendas e mais dinheiro no seu bolso.

Por isso, você deve medir a taxa de conversão, pois sabendo o que funciona e não funciona no seu funil de vendas, você consegue implementar melhorias em diversas etapas que vão te ajudar a melhorar o seu faturamento.

Além disso, essa taxa também te ajuda a fazer previsões e estabelecer metas realistas de crescimento para o seu negócio.

Como calcular a taxa de conversão?

Uma conversão é qualquer evento que você considere ser um objetivo do site, blog, de uma campanha ou de uma ação de marketing e vendas.

Para a maioria dos sites de e-commerce, será uma venda. 

Já para outros, a conversão pode ser o preenchimento de um formulário, a assinatura de uma newsletter, o download de um e-book ou o clique em um link específico. 

Isso vai depender do seu negócio. 

Definir a conversão esperada é o primeiro passo para calcular a taxa de conversão, depois é só jogar os números na seguinte fórmula:

Fórmula da taxa de conversão

Por exemplo, vamos supor que você tenha um e-commerce e que conseguiu fazer 100 vendas em uma semana após gerar 2.000 visitas ao seu site. 

Considerando a fórmula acima, sua taxa de conversão seria de 5%.

Exemplo 1 de taxa de conversão

Agora, imagine que você queira saber a taxa de conversão da sua newsletter, isso é a quantidade de pessoas que abriram o email e clicaram em um link para ler um conteúdo do seu site.

Se 1800 pessoas abriram o seu email e o total de cliques foi de 600, a taxa de conversão seria de 33,33%

Exemplo 2 de taxa de conversão

O que é considerada uma boa taxa de conversão?

Talvez você esteja se perguntando: afinal, como saber se minha taxa de conversão é boa ou não? 

Uma boa taxa de conversão é aquela mais alta do que a que você teve no período de medição anterior.

Não há um número, um percentual estabelecido como o mínimo aceitável.

A taxa de conversão varia de acordo com diversos fatores do contexto do seu negócio. Por isso, é difícil definir um índice exato como a taxa ideal. 

Além disso, sites têm diferentes fontes de tráfego, volumes de tráfego, variadas percepções da marca e relações com seu público.

Por exemplo, um e-commerce de variedades provavelmente deve ter uma taxa de conversão mais baixa do que uma loja online de pneus.

Por quê? 

Porque a segmentação do nicho ajuda a atrair um público mais diretamente interessado na solução oferecida.

Na prática, o visitante chega a loja online de pneus está mais propenso à compra.

Então, busque a melhor taxa de conversão possível e foque em elevar o índice a cada nova análise.

Não fique tão preocupado sobre o que seria uma boa taxa de conversão na teoria, porque esse é um número que não existe.

E o principal, foque em…

Como aumentar a taxa de conversão e melhorar seus resultados

Você já ouviu falar de CRO?

A sigla corresponde ao termo em inglês Conversion Rate Optimization. 

Em tradução livre, seria algo mais ou menos como Otimização da Taxa de Conversão

Ou seja, o CRO envolve o processo de otimização de seus anúncios, das suas landing pages, do design geral do seu site, das suas campanhas de email…

Tudo isso tem o objetivo de aumentar sua taxa de conversão.

É óbvio que os índices variam dependendo do seu negócio, como já explicado.

Por outro lado, independentemente disso, todo mundo quer ser o melhor, não é? 

Por isso, o CRO é visto como uma maneira de aumentar as vendas sem elevar seu gasto com publicidade. 

E eu trouxe aqui 6 ações que você pode tomar ainda essa semana para aumentar a sua taxa de conversão e melhorar seus resultados sem precisar aumentar seus investimentos para atrair mais clientes.

#1 Realize Testes A/B

Basicamente, a ideia do teste A/B é disponibilizar duas variações de uma landing page ou anúncio, por exemplo, durante um período e ver qual tem um resultado melhor.

Se bem executados, os testes fornecem uma perspectiva sobre o comportamento do visitante que pode ajudar a aumentar significativamente as taxas de conversão.

Isso porque um teste A/B confere uma metodologia científica ao marketing.

Ele elimina os famosos “achismos”, identificando pequenas diferenças que podem influenciar o comportamento do usuário. 

No teste a/b, a regra é clara: se você pode mudar um elemento, você pode testá-lo. 

Mas isso não significa que deve, necessariamente, passar meses testando todas as pequenas coisas.

Concentre-se naquilo que tem maior propensão a gerar impacto, como:

Executando um teste A/B

Mas como um teste A/B funciona na prática? 

Você deve selecionar uma variável da sua campanha para o executar o teste. 

Nunca teste mais de uma variável por vez ou você nunca saberá qual delas fez a diferença.

Para medir qual opção é melhor, aplique os teste simultaneamente, em circunstâncias idênticas, e selecione a versão mais bem-sucedida para uso.

Por exemplo, se você está testando uma landing page do seu site, use a versão existente com imagens como o controle, e configure uma segunda versão com vídeo para o teste e divida seu tráfego igualmente entre os dois.

Já em um e-mail marketing, você pode testar diferentes tipos de ofertas, como um bônus para o grupo A, e um desconto para o grupo B. 

O importante é que os dois grupos sejam idênticos ou o mais parecido possível para ter dados precisos. 

Além disso, você também pode testar itens em conjunto. 

Por exemplo, você pode querer a newsletter A com a landing page A e a newsletter B com a landing page B.

E, então, mais tarde, você pode testar a newsletter A com a landing page B e vice-versa. 

Dessa forma, você identifica qual converte mais.

Analisando o teste A/B

Por fim, mas não menos importante, você também precisa determinar por quanto tempo vai executar o teste e de quantas respostas precisa para quantificar os resultados.

Lembrando que o teste A/B não acontece da noite para o dia. 

Dependendo da quantidade de tráfego que você recebe, pode realizar um teste por apenas alguns dias ou até mesmo por semanas. 

Um teste com um tempo muito curto pode trazer resultados distorcidos.

Afinal, você não conta com um grupo suficientemente grande de visitantes para ser estatisticamente preciso. 

Por outro lado, executar um teste por muito tempo também pode dar resultados negativos.

Nesse caso, outros fatores podem interferir nos dados durante um período mais longo. 

Por isso, certifique-se de estar sempre atento a qualquer coisa que possa afetar seus resultados. 

Dessa forma, você é capaz de entender qualquer estatística anormal ao revisar sua análise 

E, claro, se você está em dúvida, não hesite em testar novamente.

Se você é cliente do Klickpages, fazer teste a/b nas suas páginas é muito simples. 

Basta configurar, na funcionalidade de  teste a/b, o período e quais são as duas variações de página que você testar.

E a ferramenta gera para você um link e divide automaticamente o tráfego entre as duas opções de landing pages.

Se você ainda não é cliente do Klickpages e gostaria de conhecer mais sobre essa e as outras funcionalidades da ferramenta, clique no botão abaixo:

Clique aqui para saber mais sobre o Klickpages

#2 Crie um senso de urgência

Influenciar seus visitantes, despertando um desejo de agir imediatamente antes que seja tarde demais, é uma forma bastante utilizada para aumentar a taxa de conversão. 

Nós, humanos, somos pressionados a agir diante de situações urgentes, seja para prolongar emoções positivas ou para reduzir as negativas. 

Em segundo lugar, o senso de urgência causa a impressão de ficarmos de fora do que está acontecendo.

Isso se acentua quando muitas pessoas estão atrás da mesma oportunidade. 

Entretanto, há um fator mais importante ainda: o produto ou serviço deve ser útil e agregar valor para o visitante. 

Se as pessoas não querem o que você tem para oferecer, elas dificilmente irão converter. 

Para ativar esse senso de urgência, você pode utilizar os gatilhos mentais da urgência e da escassez.

#3 Reduza o tempo de carregamento das suas páginas

De acordo com pesquisas, 47% dos usuários de internet esperam que um site seja carregado dentro de 2 segundos.

Já cerca de 40%, provavelmente, o abandonará se o carregamento ultrapassar 3 segundos.

Além disso, 79% dos internautas que tiveram uma experiência ruim com o desempenho de um site dificilmente retornam a ele.

Dito isso, fica claro como o tempo de carregamento das suas páginas pode afetar a sua taxa de conversão.

Para saber exatamente o que você pode fazer para reduzir o tempo de carregamento das suas páginas, leia o artigo aqui do blog do KP sobre o Google Pagespeed Insights.

#4 Ouça seus clientes

De nada adianta planejar estratégias para atingir seu público se você não cria canais para uma comunicação de via dupla com ele. 

Uma audiência satisfeita com a sua empresa é um fator determinante para uma boa taxa de conversão. 

Uma boa saída para essa questão é manter um perfil ativo nas redes sociais que seus clientes mais utilizam e ter um canal de suporte. 

Dessa forma, além de conseguir ter uma perspectiva sobre as opiniões a respeito da sua empresa, através de comentários e mensagens, você consegue se comunicar de forma mais direta e humanizada com eles.

No fim das contas, isso acaba estreitando o relacionamento entre vocês, o que é ótimo.

Afinal de contas, ninguém melhor para avaliar seu produto ou serviço do que aqueles que os utilizam na prática.

Por isso, dê a devida atenção para cada cliente.

Você pode se surpreender com a quantidade de pontos que podem ser identificados e melhorados quando se passa a ouvir o que eles têm a dizer. 

#5 Use mapas de calor

Mapas de calor são ferramentas que servem para analisar o comportamento dos visitantes nas suas páginas.

Com eles, você consegue saber quais são as áreas quentes, aquelas que mais chamam atenção, onde as pessoas estão clicando e até que ponto elas estão chegando.

Dessa forma você pode identificar gargalos no seu site e landing pages que estão reduzindo a sua taxa de conversão e fazer as otimizações para mudar esse cenário.

#6 Monitore seus resultados

Para otimizar as taxas de conversão, você precisa saber onde, como e o que otimizar.

Se você não coletar e analisar os dados, acaba dando tiro no escuro e fazendo mudanças com base em “achismos”, o que gera desperdício de tempo e dinheiro. 

Por isso, a sugestão é que você analise os dados de duas maneiras: quantitativa e qualitativa.

Análise quantitativa

O método fornece números concretos sobre como as pessoas realmente se comportam em seu site. 

Ele é capaz de oferecer respostas a perguntas importantes, como:

  • Qual a página na qual chegam primeiro ao seu site?

  • Qual canal ou link os trouxe?

  • Que dispositivos e navegadores usam?

  • Quem são seus clientes (idade, dados demográficos e interesse)?

  • Onde os usuários costumam abandonar seu site?

Ferramentas como o Google Analytics te ajudam a responder essas perguntas com dados sobre os acessos a seu site ou páginas. 

Análise qualitativa

Com a análise quantitativa, você sabe como os usuários interagem com seu site. 

Já com a análise qualitativa, você descobre o "porquê" por trás de seu comportamento.

O método é centrado nas pessoas e, consequentemente, é mais subjetivo, sendo feito através de pesquisa de satisfação e levantamento de dados, por exemplo. 

Porém, ele fornece informações preciosas sobre usuários, como:

  • Por que eles decidiram originalmente visitar seu site ou navegar para uma página específica? 

  • O que chamou a atenção deles na página ou no produto?

  • O que eles acham que o seu site oferece que o torna diferente dos concorrentes?

  • Como eles descreveriam seu produto ou serviço para um amigo? 

Há certas coisas que os dados brutos sozinhos não podem falar sobre o que levou um usuário ao seu site ou como melhorar sua experiência.

Mas quando você combina essa informação com seus dados de análise, pode obter uma compreensão ampliada.

A partir daí, identificar as melhores oportunidades para otimizar e envolver o público que você deseja segmentar.

Conclusão

Neste artigo, você viu que a taxa de conversão é uma métrica importantíssima para identificar como anda o desempenho da sua estratégia de marketing.

E também deve ser utilizada para identificar melhorias e assim aumentar o seu faturamento sem necessariamente precisar investir mais na aquisição de clientes.

Você pode calcular esta taxa dividindo o total de conversões pela quantidade de pessoas que chegaram até o ponto de conversão e multiplicar por 100 para obter o valor em percentual, como na seguinte fórmula:

Por fim, eu te dei 6 dicas de como aumentar sua taxa de conversão, entre elas: realizar testes a/b, reduzir o tempo de carregamento de página e utilizar mapas de calor.

E aí, você já conhecia essa métrica? Me conta aqui nos comentários o que achou do artigo! 😉

(Este artigo foi originalmente publicado em 22 de fevereiro de 2018 e atualizado em 28 de abril de 2020 por Angela de Oliveira para oferecer informações mais precisas e completas)

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.