Taxa de Conversão: o que é, como calcular e como aumentar a sua

Se você não está satisfeito com sua taxa de conversão, o que fazer para mudar essa realidade?

Temos aí uma dúvida comum a muitos empreendedores, sobretudo no meio digital, onde contar com métricas oferece múltiplas possibilidades.

E quando falamos da taxa de conversão, estamos nos referindo justamente a uma métrica que se posiciona como uma das mais importantes da sua estratégia de marketing.

Sabe o que ela pode fazer pelo seu negócio?

Neste artigo, vamos explicar.

Antes, iremos apresentar o conceito e exemplos, para que possa entender melhor os impactos nos seus resultados.

Você também vai aprender como medir, como calcular e como aumentar o indicador até chegar à taxa de conversão ideal.

Embarque nessa jornada e chegue ao fim da leitura mais bem preparado para fazer seu negócio decolar.

O que é taxa de conversão?

Taxa de conversão é uma métrica que ajuda a equipe de marketing a analisar o desempenho de uma campanha online.

Através dessa taxa, é possível descobrir se as ações estão trazendo o retorno esperado ou não sobre o investimento.

Ela também permite identificar os pontos fracos da estratégia e apontar para os aspectos que devem receber ajustes em correção a eles.

Vale ressaltar que, nesse caso, as conversão são medidas com base no número de visitantes potenciais que realizaram alguma ação desejada no seu site.

Entre elas, podemos citar a compra de um produto, preencher um formulário, solicitar um orçamento ou qualquer outro que seja o objetivo da página.

Para ficar mais claro, vamos a um exemplo para entender a taxa de conversão na prática.

Supondo que o seu anúncio de mídia paga trouxe 100 novos visitantes para uma página específica do site e que uma delas acabou comprando o produto.

Isso significa dizer que 1% aceitou o convite para compra.

Pouco? Muito? Já iremos falar sobre a análise.

Antes, é importante saber por que você deve medir os resultados.

Por que medir a taxa de conversão?

Agora que você sabe o que é uma taxa de conversão, fica mais fácil entender a razão de calcular tal índice.

Descobrir qual a porcentagem de seus visitantes que estão atendendo aos objetivos estabelecidos é fundamental.

Isso permite saber como os usuários estão interagindo com seu site, avaliar o desempenho dele ou de uma campanha e identificar pontos para melhoria.

Saber de que maneira você pode ajudar os visitantes a progredirem através do seu funil de vendas é outro benefício que essa análise oferece.

Além disso, tem a chamada transição para conversões, cuja identificação pode ser mais rentável do que tentar atrair novas pessoas para o seu site.

Mas vamos um pouco além.

Ao contrário da otimização de SEO, que pode levar certo tempo para surtir efeito, priorizar ações para otimizar sua taxa de conversão é capaz de gerar resultados imediatos, tão logo são realizados os ajustes adequados.

Obviamente, medir a taxa de conversão não é algo que deve ser feito apenas uma vez.

Manter o monitoramento constante do comportamento dos visitantes e a implementação das modificações necessárias no seu site (ou qualquer outro canal) é essencial para obter um crescimento sustentável, com resultados em curto e longo prazo.

Como calcular a taxa de conversão?

Como mencionamos, uma conversão é qualquer evento que você considere ser um objetivo do site, blog, de uma campanha ou qualquer ação de marketing e vendas.

Para a maioria dos sites de e-commerce, inclusive, ela será uma venda.

Já para outros, a conversão pode ser o preenchimento de um formulário, a assinatura de uma newsletter, o download de um e-book ou o clique em um link específico.

Isso vai depender do seu negócio.

A fórmula mais utilizada para calcular a taxa de conversão considera o número total de conversões.

Após, ele é dividido pelo número de visitas durante um certo período de tempo.

Veja:

  • Taxa de conversão = conversões / visitantes x 100

Por exemplo, vamos supor que você tenha um e-commerce e que conseguiu fazer 100 vendas em uma semana após gerar 2.000 visitas ao seu site.

Considerando a fórmula acima, sua taxa de conversão seria de 5%.

Ou seja: TC = 100 / 2000 x 100 = 5%.

Vale lembrar que o real propósito de calcular essa taxa é ter uma base para que se possa rastrear e registrar a variação na taxa de conversão ao longo do tempo.

E isso fica mais claro ao entendermos o que é uma boa taxa de conversão.

O que é considerada uma boa taxa de conversão?

Talvez você esteja se perguntando: afinal, como saber se minha taxa de conversão é boa ou não?

A única resposta verdadeiramente possível para essa pergunta talvez não o anime.

Uma boa taxa de conversão é aquela mais alta do que a que você teve no período anteriormente medido.

Simples assim!

Não há um número, um percentual estabelecido como o mínimo aceitável.

A taxa de conversão varia de acordo com diversos fatores integrantes do contexto do mercado no qual a empresa está inserida.

Por isso, é difícil definir um índice exato como a taxa ideal.

Além disso, sites têm diferentes fontes de tráfego, volumes de tráfego, variadas percepções da marca e relações com seu público.

Por exemplo, um e-commerce de variedades provavelmente deve ter uma taxa de conversão mais baixa do que uma loja online de pneus.

Por quê?

Porque a segmentação do nicho ajuda a atrair um público mais diretamente interessado na solução oferecida.

Na prática, o visitante chega ao site mais propenso à compra.

Então, busque a melhor taxa de conversão possível e foque em elevar o índice a cada nova análise.

Não fique tão preocupado sobre o que seria uma boa taxa de conversão na teoria.

Trabalhe para melhorar a que você tem.

Como aumentar a taxa de conversão

Você já ouviu falar de CRO?

A sigla corresponde ao termo em inglês Conversion Rate Optimization.

Em tradução livre, seria algo mais ou menos como Otimização da Taxa de Conversão.

Ou seja, o CRO envolve o processo de otimização de seus anúncios de pesquisa, das suas landing pages e do design geral do site.

Tudo isso tem o objetivo de aumentar sua taxa de conversão.

É óbvio que os índices variam dependendo do seu negócio, como já explicado.

Por outro lado, independentemente disso, todo mundo quer ser o melhor, não é?

Por isso, o CRO é visto como uma maneira de aumentar os lucros das vendas sem elevar seu gasto com publicidade.

Nesse contexto, chegou a hora de arregaçar as mangas, pôr a mão na massa e descobrir como aumentar a taxa de conversão do seu negócio.

Teste A/B

Basicamente, a ideia do teste A/B é executar duas variações de algo como um site, uma landing page, um CTA (Call to Action) ou outro item que pode ser medido.

Para tanto, leva em consideração um grupo controlado de clientes para ver qual versão é mais bem-sucedida.

No passado, testar anúncios de revistas ou outdoors, por exemplo, não era algo muito viável devido aos custos.

Porém, no marketing digital, os custos são menores.

Se bem executados, os testes fornecem uma perspectiva sobre o comportamento do visitante que pode ajudar a aumentar significativamente as taxas de conversão.

Isso porque um teste A/B confere uma metodologia científica ao marketing.

Ele elimina os famosos “achismos”, identificando pequenas diferenças que podem influenciar o comportamento do usuário.

A regra é clara: se é um elemento que você pode mudá-lo, você pode testá-lo.

Mas isso não significa que deve, necessariamente, passar meses testando todas as pequenas coisas.

Concentre-se naquilo que tem maior propensão a gerar impacto, como:

  • Títulos

  • Localização, texto e design dos call-to-actions (CTA)

  • Imagem vs vídeos

  • Layout da página.

Executando um teste A/B

Mas como um teste A/B funciona na prática?

Antes de tudo, você precisa pensar sobre todas as métricas do seu negócio e sobre como define o que realmente indica o sucesso nas campanhas de marketing.

É o número de vendas? Inscrições? Downloads?

Seja o que for, isso irá depender dos objetivos de cada negócio.

A partir de então, você pode selecionar duas variáveis da sua campanha para o executar o teste.

Muita calma nessa hora.

Não teste duas variáveis de uma só vez ou você nunca saberá qual delas fez a diferença.

Para medir qual é melhor, aplique os teste simultaneamente, em circunstâncias idênticas, e selecione a versão mais bem-sucedida para uso.

Por exemplo, se você está testando uma landing page do seu site, use a versão existente com imagens como o controle, configure uma segunda versão com vídeo para o teste e divida seu tráfego igualmente entre os dois.

Já em um e-mail marketing, você pode testar diferentes tipos de ofertas, como um brinde ao grupo A, e um desconto ao grupo B.

O importante é que os dois grupos sejam idênticos ou o mais parecido possível para ter dados precisos.

Além disso, você também pode testar itens em conjunto.

Por exemplo, você pode querer a newsletter A com a landing page A e a newsletter B com a landing page B.

E, então, mais tarde, você pode testar a newsletter A com a landing page B e vice-versa.

Dessa forma, você identifica qual converte mais.

Analisando o teste A/B

Por fim, mas não menos importante, você também precisa determinar por quanto tempo vai executar o teste e de quantas respostas precisa para quantificar os resultados.

Lembrando que o teste A/B não acontece da noite para o dia.

Dependendo da quantidade de tráfego que você recebe, pode realizar um teste por apenas alguns dias ou até mesmo por semanas.

Um teste com um tempo muito curto pode trazer resultados distorcidos.

Afinal, você não conta com um grupo suficientemente grande de visitantes para ser estatisticamente preciso.

Por outro lado, executar um teste por muito tempo também pode dar resultados negativos.

Nesse caso, outros fatores podem interferir nos dados durante um período mais longo.

Por isso, certifique-se de estar sempre atento a qualquer coisa que possa afetar seus resultados.

Dessa forma, você é capaz de entender qualquer estatística anormal ao revisar sua análise

E, claro, se você está em dúvida, não hesite em testar novamente.

Crie um senso de urgência

Agir psicologicamente sobre seus visitantes, despertando um desejo de agir imediatamente antes que seja tarde demais, é uma forma bastante utilizada para aumentar a taxa de conversão.

Nós, humanos, somos pressionados a agir diante de situações urgentes, seja para prolongar emoções positivas ou para reduzir as negativas.

Em segundo lugar, o senso de urgência causa a impressão de ficarmos de fora do que está acontecendo.

Isso se acentua quando muitas pessoas estão atrás da mesma oportunidade.

Entretanto, há um fator mais importante ainda: o produto ou serviço deve ser útil e agregar valor para o visitante.

Se as pessoas não querem o que você tem para oferecer, elas dificilmente irão converter.

Tempo de carregamento das suas páginas

De acordo com pesquisas, 47% dos usuários de internet esperam que um site seja carregado dentro de 2 segundos.

Já cerca de 40%, provavelmente, o abandonará se o carregamento ultrapassar 3 segundos.

Além disso, 79% dos internautas que tiveram uma experiência ruim com o desempenho de um site dificilmente retornam a ele.

Dito isso, fica claro como o tempo de carregamento das suas páginas pode afetar a sua taxa de conversão, não é mesmo?

Uma boa forma de solucionar o problema é investir em um design responsivo de seu site, que o adapta à visualização em todos os tamanhos de tela.

Além disso, preste atenção na quantidade de imagens, vídeos, banners, entre outros elementos que possam impactar no tempo de carregamento.

Ouça seus clientes

De nada adianta planejar estratégias para atingir seu público se você não cria canais para uma comunicação de via dupla com ele.

Uma audiência satisfeita com a sua empresa é um fator determinante para uma boa taxa de conversão.

Uma boa saída para essa questão é manter um perfil ativo nas redes sociais que seus clientes mais utilizam.

Dessa forma, além de conseguir ter uma perspectiva sobre as opiniões a respeito da sua empresa, através de comentários e mensagens, você consegue se comunicar de forma mais direta e humanizada com eles.

No fim das contas, isso acaba estreitando o relacionamento entre vocês, o que é ótimo.

Afinal de contas, ninguém melhor para avaliar seu produto ou serviço do que aqueles que os utilizam na prática, concorda?

Por isso, dê a devida atenção para cada cliente.

Você pode se surpreender com a quantidade de pontos que podem ser identificados e melhorados quando se passa a ouvir o que ele tem a dizer.

Monitore seus resultados

Para otimizar as taxas de conversão, você precisa saber onde, como e o que otimizar, certo?

Se você não coletar e analisar os dados, acaba dando tiro no escuro e fazendo mudanças com base em “achismos”, o que gera desperdício de tempo e dinheiro.

Por isso, a sugestão é que analise os dados de duas maneiras: quantitativa e qualitativa.

Vamos falar mais sobre elas.

Análise quantitativa

O método fornece números concretos sobre como as pessoas realmente se comportam em seu site.

Ele é capaz de oferecer respostas a perguntas importantes, como:

  • Qual a página na qual chegam primeiro ao seu site?

  • Qual canal ou link os trouxe?

  • Que dispositivos e navegadores usam?

  • Quem são seus clientes (idade, dados demográficos e interesse)?

  • Onde os usuários costumam abandonar seu site?

Análise qualitativa

Com a análise quantitativa, você sabe como os usuários interagem com seu site.

Já com a análise qualitativa, você descobre o "porquê" por trás de seu comportamento.

O método é centrado nas pessoas e, consequentemente, é mais subjetivo, sendo feito através de pesquisa de satisfação e levantamento de dados, por exemplo.

Porém, ele fornece informações preciosas sobre usuários, como:

  • Por que eles decidiram originalmente visitar seu site ou navegar para uma página específica?

  • O que chamou a atenção deles na página ou no produto?

  • O que eles acham que o seu site oferece que o torna diferente dos concorrentes?

  • Como eles descreveriam seu produto ou serviço para um amigo?

Há certas coisas que os dados brutos sozinhos não podem falar sobre o que levou um usuário ao seu site ou como melhorar sua experiência.

Mas quando você combina essa informação com seus dados de análise, pode obter uma compreensão ampliada.

A partir daí, identificar as melhores oportunidades para otimizar e envolver o público que você deseja segmentar.

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É a partir desse movimento, ao conversar com seu cliente em artigos ou ao apresentar promoções, que você obtém seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Nessa hora, seja qual for a ação, é importante caprichar na landing page, pois isso aumenta muito a chance de confirmar as conversões que tanto deseja.

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  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: publique no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

É realmente inviável ter qualquer sucesso em uma estratégia de marketing sem medir a taxa de conversão de seus ações na web.

A informação que essa métrica gera permite propor ou modificar seu planejamento estratégico, conforme o que essa evolução revelar.

Sem ela, você pode ser levado a uma falsa sensação de bons resultados, o que é perigoso demais para a continuidade dos negócios.

A boa notícia, como viu neste artigo, é que há uma série de ferramentas que tornam possível medir, analisar e elevar a sua taxa de conversão.

Então, o que está esperando para qualificar suas ações, atrair visitantes, gerar leads e faturar mais em suas campanhas?

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.