Como definir o tamanho do seu mercado usando o TAM SAM SOM

TAM SAM SOM: descubra o tamanho do seu mercado

Se não quiser perder dinheiro tentando vender para todo mundo, você precisa usar o TAM, SAM e SOM para determinar o tamanho do seu mercado.  

Porque tentar vender para todo mundo é tipo tratar cascalho como pedras preciosas.

Você poderia passar dias, meses ou anos tentando transformá-lo em um produto valioso, sem nenhum resultado.  

Ou seja, um verdadeiro desperdício.  

Seja porque você direciona os seus investimentos para o lugar errado, seja porque você deixa de vender para quem realmente gostaria de comprar o seu produto. 

Se não quiser que isso aconteça, você precisa aplicar o TAM, SAM e SOM para encontrar o mercado ideal para o seu negócio. 

Ou seja, encontrar as verdadeiras pedras preciosas. 

Pensar sobre isso me fez lembrar de como os meus tios garimpavam pedras preciosas quando eu era criança. 

Com 6 anos eu morava numa pequena cidade do interior de Minas Gerais e de vez em quando eles me levavam junto quando iam trabalhar nas margens do rio. 

O processo funcionava assim. 

Eles retiravam uma boa quantidade de sedimento do fundo do rio. À primeira vista, parecia que só tinha areia e cascalho ali. 

Mas quando você faz o processo direitinho é possível descobrir pedras preciosas escondidas lá no meio.  

Primeiro você pega todo o material e passa por uma peneira. Daí as pedras menores e a areia fina vão ser eliminadas. 

O próximo passo é analisar tudo o que sobrou, ou seja, as pedras e cascalhos maiores.

Essa fase da seleção pode ser um pouco mais demorada, porque você precisa olhar cada pedra, uma por uma.

Às vezes uma delas até parece preciosa, mas quando você presta atenção percebe que era apenas uma ilusão.  

E o objetivo final é encontrar as pedras com valor comercial. 

Ao terminar esse exame minucioso, você pode jogar fora tudo o que não tenha utilidade.

Então, você vai conseguir ver que naquela peneira sobraram apenas as pedras valiosas, em estado bruto. 

É aí que vem a melhor parte.

Depois de eliminar tudo o que não não servia para você, chega o momento de lapidar as pedras para que elas se tornem, de fato, pedras preciosas. 

Mas por que eu estou te contando isso?

Porque a verdade é que o seu produto vai atender às necessidades do público certo e você precisa encontrar esse mercado para fazer o seu negócio crescer.

Sem isso, provavelmente você vai perder dinheiro. 

Seja porque o seu produto não vende tanto quanto poderia, seja porque você desperdiça as suas energias nos lugares errados. 

Você pode pensar que existe um mercado enorme de compradores para um certo tipo de produto e isso se provar um erro.

Ou, ao contrário, você pode perder ótimas oportunidades para o seu negócio, só por não conseguir enxergá-las no meio de tantas outras coisas.  

Mas não se preocupe, porque eu vou te mostrar como aplicar o TAM, SAM e SOM no seu negócio e definir o tamanho do seu mercado.

Você só precisa continuar aqui comigo, até o final deste artigo. 

E para começar, você precisa saber…    

O que é TAM, SAM, SOM?

O que é TAM, SAM, SOM

TAM, SAM e SOM é um conjunto de metodologias usadas para delimitar o tamanho do seu mercado

Cada sigla representa um subconjunto diferente, que se sobrepõe aos outros, e deve ser analisado na hora de fazer essa definição.

Esse processo começa mais amplo e se torna cada vez mais específico.

Imagine que o TAM, SAM e SOM seja um ovo.

Nesse caso o TAM seria a casca, ou seja, a parte mais externa e abrangente que contém o restante do ovo. 

Já o SAM corresponderia à clara, que está dentro da casca, mas também envolve a gema.

Como você pode ter imaginado, a parte mais central do ovo, ou gema, seria o SOM. 

A grande sacada é que com a ajuda do TAM, SAM e SOM você consegue identificar o seu mercado, uma parte de cada vez, e determinar qual vai ser a possível demanda pelo seu produto ou serviço. 

Além de ter clareza na hora de estabelecer metas de vendas e crescimento para a sua empresa. 

Conheça o significado de cada sigla e como essas metodologias podem ajudar o seu negócio. 

TAM – Total Addressable Market 

TAM - Total Addressable Market

Ou Total Available Market, em português a sigla TAM significa mercado total endereçável e representa o mercado total de um determinado produto ou serviço

O TAM ajuda a priorizar as suas oportunidades de negócio, de acordo com o potencial global de vendas do setor que interessa para o seu empreendimento. 

Uma forma de fazer isso é você definir o total geral, mesmo que a sua empresa não seja capaz de abocanhar parte desse bolo.

Como por exemplo a quantidade de aplicativos vendidos mundialmente em todos o idiomas, considerando todas as empresas que atuam nesse setor.

Mesmo que o seu negócio só desenvolva aplicativos em português para celulares e tablets, visando o mercado brasileiro. 

Vale lembrar que para operar em um mercado global você precisa ter uma ampla capacidade de atuação, além de enfrentar muita concorrência.   

Por isso, você precisa delimitar mais as suas opções e descobrir o tamanho do mercado realmente disponível para o seu negócio, com a ajuda do SAM. 

SAM – Serviceable Addressable Market

SAM - Serviceable Addressable Market

Ou Serviceable Available Market, a sigla SAM pode ser traduzida como mercado endereçável, aproveitável ou disponível. 

É a parte do TAM que a sua empresa realmente tem capacidade para atender no médio e longo prazo. 

Isso significa que você precisa definir de forma realista o tamanho do mercado onde a sua empresa pode atuar, levando em consideração as competências e capacidades do seu negócio. 

Para ilustrar, eu vou seguir usando o exemplo dos aplicativos.  

Imagine que o seu negócio desenvolva apenas aplicativos de jogos

Seguramente, você vai precisar ajustar a projeção do seu mercado de acordo com essa característica.

Imagine que o mercado total de aplicativos faturasse R$ 1 bilhão por ano no Brasil. Seria um erro considerar todo esse montante.

Pois no exemplo que eu criei, a sua empresa desenvolve apenas aplicativos de jogos, o que hipoteticamente equivalente a 40% desse mercado.

Isso quer dizer um mercado de R$ 400 milhões e não de R$ 1 bilhão.  

Nesse caso o mercado total de aplicativos no valor de R$ 1 bilhão equivale ao TAM. 

Já o mercado de jogos, responsável por movimentar R$ 400 milhões, equivale ao SAM. 

Funciona do jeito que eu te falei no começo deste artigo. É como se você passasse o mercado pela peneira.

A parte do TAM que não serve para o seu negócio vai ser descartada logo de cara. Mas o SAM, a parcela que realmente interessa para a sua empresa, vai ficar mais à mostra.

SOM – Serviceable Obtainable Market

SOM - Serviceable Obtainable Market

Ou Share of Market, significa mercado acessível, em português. Ou seja, o SOM representa a fatia do SAM que realmente interessa para o seu negócio

O SOM te ajuda a afunilar as suas opções ainda mais para definir o nicho de mercado que você já pode começar a explorar.

Com ele você consegue ter uma estimativa da receita que o seu negócio pode gerar dentro do seu mercado.

Para ser bem sucedido nesse projeto, você precisa conhecer bem o seu público-alvo e a sua persona, uma espécie de cliente ideal. 

Porque quanto melhor você conhecer o perfil dos consumidores do seu negócio, melhor você consegue direcionar as suas estratégias para vender mais.  

Não adianta nada definir um mercado super promissor, se você não souber quem vai comprar o seu produto. 

Voltando ao exemplo dos aplicativos. Pense em que tipos de aplicativos de jogos a sua empresa desenvolve.

São aplicativos pagos, ou eles podem ser baixados de graça e você vai lucrar apenas com os anúncios?

Além disso, considere as características do seu cliente, como idade, gênero, perfil de compras, poder aquisitivo, localização e etc. 

Imagine que os seus aplicativos de jogos se destinam prioritariamente a homens, adultos entre 25 e 50 anos, que vivem na Região Sudeste. 

Digamos que esse perfil de consumidores representa 30% do SAM. Ou seja, a parte do mercado com mais chances de se interessar pelo seu produto. 

Os 30% para quem você pode direcionar os seus esforços e aumentar as suas possibilidades de vender. 

Se o valor do seu SAM era de R$ 400 milhões, como eu te mostrei no tópico anterior… Então o total do seu SOM vai ser R$ 120 milhões. 

Assim:

SAM = R$ 400 milhões

Percentual de consumidores com o perfil definido = 30%

30% de R$ 400 milhões = R$ 120 milhões

SOM = R$ 120 milhões 

Desse jeito você consegue ser muito mais estratégico na hora de conhecer o mercado e planejar o crescimento do seu negócio.  

Mas existem outras vantagens que eu vou te mostrar agora.  

Qual a importância de conhecer o tamanho do seu mercado?

Depois de saber o que é TAM, SAM e SOM, chegou o momento de descobrir como definir o tamanho do seu mercado pode ajudar o seu negócio:

Melhor segmentação 

Eu já te disse que o seu produto não é pra todo mundo e que tentar vender para o público errado pode fazer você perder dinheiro. 

A boa notícia é que ao aplicar o TAM, SAM e SOM, você consegue ter clareza na hora de fazer essa definição.

Além de direcionar as suas estratégias de marketing e de desenvolvimento de produtos para as pessoas certas.

Assim, você aumenta as suas chances de vender. 

Já que você descobre onde está o mercado para o seu produto e foca as suas estratégias visando o cliente certo. 

Mais vendas

Complementando o item anterior, se você direcionar a sua estratégia para o lugar certo, você também aumenta as suas chances de vender.

Isso porque você não desperdiça os seus recursos em um mercado que não é o seu e tem mais facilidade para atrair clientes.

Vamos supor que você venda brigadeiros. 

Se tentar encontrar os seus clientes dentro de um grupo do Facebook para diabéticos, provavelmente você vai ter muito trabalho e pouco resultado.

Agora, se você tentar vender os seus docinhos em grupo de pais e mães ou de dicas para a organização de festas infantis, as suas chances de sucesso crescem muito.  

Como fazer a classificação TAM, SAM, SOM?

Como fazer a classificação TAM, SAM, SOM

Depois de conhecer os motivos para usar o TAM, SAM e SOM no seu negócio, chegou o momento de saber como fazer isso. 

Existem duas opções de processos para obter e organizar as informações necessárias, que você pode usar na hora de colocar a mão na massa e definir o seu mercado.  

Top-down

A primeira opção é o top-down. Na tradução para o português esse termo significa de cima para baixo. 

Com essa abordagem você define o tamanho do seu mercado baseado em informações de diversas fontes.

Como por exemplo, pesquisas e relatórios públicos, dados emitidos por governos ou organizações ou mesmo informações fornecidas por especialistas da área e veículos de comunicação

Por se tratar de informação pública, você encontra essas referências de graça na internet, com a ajuda do Google.

Mercado de aplicativos no Brasil

Nesse exemplo, eu pesquisei sobre aplicativos e me deparei com a informação de que esse mercado deve movimentar, mundialmente, US$ 6,3 trilhões até 2021.

Justamente por ser muito abrangente o top-down costuma ser utilizado para definir o seu TAM.

A principal desvantagem desse método é exatamente a falta de precisão.  

Em outras palavras, a abordagem top-down não oferece informações suficientes para definir a sua capacidade de atuação e fazer uma projeção realista do seu mercado.

Ou seja, ela tende a não funcionar para definir o SAM e o SOM. 

É como se ele fosse uma bússola que te indica a direção certa, mas não pode te mostrar o caminho exato para chegar ao seu destino. 

Bottom-up

O significado aqui é o contrário de top-down, bottom-up pode ser traduzido como de baixo para cima. 

Ao usar essa segunda opção os dados são construídos de forma mais personalizada e permitem que você encontre tanto o SAM, quanto o SOM do seu mercado. 

A ideia é você levar em consideração as condições de temperatura e pressão da sua empresa.

Além de refinar os critérios que vão definir o mercado onde você efetivamente vai conseguir atuar. 

Para começar, você pode identificar a quantidade de consumidores do seu segmento e quanto cada cliente costuma gastar

Você encontra esse tipo de informação nos relatórios das empresas do seu nicho ou por meio de pesquisas pagas ou feitas pela sua equipe. 

Uma opção é consultar o SEBRAE, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, para obter informações mais precisas do seu segmento. 

Outra possibilidade é usar o Thinking with Google, um site com diversos dados e sacadas sobre os hábitos de consumo de todos os tipos de empresas. 

Mas na real, você vai precisar definir quais são as informações importantes para o seu negócio para conseguir encontrá-las. 

Depois, avalie a sua capacidade de produção ou a escalabilidade do seu infoproduto, além do preço de custo e venda. 

Você também deve considerar as limitações e dificuldades que podem impedir o seu negócio de atender todo o público desse mercado.

Cruzando todas essas informações você consegue definir o SAM e o SOM da sua empresa (ou seja, quanto do SAM o seu negócio efetivamente consegue atender). 

Essa é uma ótima forma de ter clareza na hora de estabelecer os seus objetivos de crescimento.

Porque quando você entende o tamanho do seu mercado e as características da sua empresa, você pode direcionar seus esforços com mais precisão. 

Use o TAM SAM SOM para vender na internet 

Use o TAM SAM SOM para vender na internet

Falando em concentrar os investimentos do seu negócio nas estratégias que dão resultado… Se o seu objetivo é vender na internet, você precisa de uma landing page. 

Um tipo de página mais direta, com linguagem clara, objetiva e focada em conversão, ou seja, levar o usuário a realizar uma ação de acordo com a sua estratégia.

Essa ação pode variar, desde um clique ou download, até uma compra, por exemplo.

Agora, se você não sabe como criar uma landing page, não se preocupe, porque o Klickpages é a ferramenta perfeita para te ajudar nessa hora.

Com o KP, você cria a sua landing page de um jeito muito fácil e intuitivo seguindo apenas 3 passos.

  • Escolha seu modelo: existem muitas opções de alta conversão que já foram testadas e aprovadas pelo mercado;

  • Divirta-se deixando a página com a sua cara. Edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar os elementos que você não precisa;

  • Publique: com tudo pronto é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Pronto, você já pode divulgar a sua landing page para o mercado que você estabeleceu.  

Conclusão 

Conclusão TAM SAM SOM

 

Ao terminar este artigo as chances são que você está pronto para definir o tamanho do seu mercado com a ajuda do TAM, SAM e SOM.

A metodologia que te ajuda a encontrar as oportunidades certas para o seu negócio, do mesmo jeito que uma peneira facilita a tarefa de encontrar pedras preciosas no meio de um monte de areia. 

Eu te falei o que é TAM (total addressable market), SAM (serviceable addressable market) e SOM (serviceable obtainable market).  

Você também viu a importância de conhecer o tamanho do seu mercado e as vantagens que aplicar o TAM, SAM e SOM pode trazer para o seu negócio. 

Como a economia de recursos e uma melhor segmentação.

Além disso, eu te mostrei como obter informações confiáveis para aplicar o TAM, SAM, SOM na sua empresa. 

Você já conhecia O TAM, SAM e SOM? Me conta o que achou dessas metodologias aqui nos comentários. 🙂

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Sobre o Autor

Adriana Carvalho

Apesar de ter os dois pés bem plantados na realidade, adoro me transportar para os universos da fantasia como Nárnia, Terra Média e Hogwarts. Sou apaixonada por viagens, livros, filmes e pessoas, não necessariamente nessa ordem (hahahaha). No time de conteúdo do Klickpages, escrevo sobre empreendedorismo e marketing digital porque acredito no poder das histórias.

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