Success Fee: alcance as metas do seu negócio mais rápido com essa estratégia

Success Fee: o que é e como aplicá-la no seu negócio

Se você quer resolver os problemas e alcançar as metas do seu negócio de forma mais rápida e eficiente, você deveria considerar usar a success fee.

Porque ela causa mais ou menos o seguinte efeito…

Imagina que você vai ao médico fazer uns exames de rotina para saber se está tudo certo com a sua saúde e acaba descobrindo que está com colesterol alto.

Você sai do consultório decidido que precisa melhorar o seu estilo de vida para ter uma vida saudável. E começa a fazer com uma alimentação melhor.

Mas nem adianta muito você tentar resolver isso sozinho, porque você não sabe exatamente quais os tipos de comida que você deve evitar, os alimentos que você deve comer…

Esse é o tipo de situação que você precisa contar com a ajuda de um especialista, alguém que entende o que está fazendo. O que neste caso seria um nutricionista.

Então, você entra em contato com um, marca uma consulta, conversa com ele e combina o seguinte…

Além de pagar as consultas normalmente, se você atingir a meta de abaixar o seu colesterol para os níveis considerados saudáveis em 3 meses, você vai pagar um valor a mais para ele.

Mas se ao final do prazo, você não tiver alcançado o objetivo, ele não recebe mais nada além do valor das consultas.

Eu não sei você… Mas se eu fosse esse nutricionista, eu me esforçaria mais do que o comum para que você conseguisse atingir a sua meta.

E as chances são que você provavelmente conseguiria diminuir o seu colesterol muito mais rápido desse jeito do que se estivesse pagando apenas pelas consultas.

Esse é o efeito que a success fee tem quando aplicada da forma certa nos negócios.

Ela aumenta as chances de você resolver os gargalos que estão te impedindo de alavancar as suas vendas ou abaixar os seus custos.

Se é isso que você quer para o seu negócio, então continua comigo até o final. Porque eu vou te mostrar:

  • exatamente o que é a success fee;

  • qual a diferença entre ela e os outros tipos de remuneração;

  • por que e quando usar a success fee;

  • e como aplicar esse tipo de remuneração.

Ah, e ainda vou te dar 3 dicas importantes para aumentar suas chances de alcançar as suas metas com a success fee.

Vamos lá?

O que significa success fee?

O que significa success fee?

Antes de tudo, vou esclarecer o que esse termo estrangeiro significa.

Traduzindo literalmente do inglês, success fee é algo como taxa de sucesso. Mas não é uma taxa em porcentagem, e sim algo que você paga, tipo um honorário.

Ele é usado em diversos contextos, que vão desde advocacia até ensino superior (especialmente nos Estados Unidos).

Mas, como eu vou te mostrar em detalhes no próximo tópico, ele pode ser aplicado na forma como você faz negócio e é justamente nesse aspecto que eu vou focar aqui no artigo.

O que é success fee?

O que é success fee?

Success fee é um tipo de remuneração variável e geralmente complementar que é usada em transações B2B (entre empresas).

Ela funciona da seguinte forma…

Imagine que a conta de energia do seu escritório está vindo muito cara e por mais que você incentive os seus colaboradores a economizar energia, o valor parece não abaixar muito.

Como solução, você contrata uma empresa de consultoria especializada nessa área para identificar o que pode ser mudado e assim gerar economia de energia.

E estabelece uma meta de abaixar a conta em pelo menos R$1000.

Então, você combina o seguinte com a empresa: você vai pagar um valor inicial pelo serviço, para cobrir os custos, e se a meta for atingida em um determinado período, você pagará um percentual a mais em cima do que for economizado em energia.

Por exemplo, se o percentual combinado for de 30% e no final tiver economizado R$1500, seu negócio pagaria R$450 (30% de 1500) a mais para a consultoria.

Esse valor a mais que é pago de acordo com o resultado do serviço é a success fee, também conhecida como remuneração por resultado.

Ela só é paga quando a empresa contratada consegue alcançar a meta estipulada. Caso contrário, quem contratou não precisa pagar nada.

Mais para frente eu vou te explicar melhor como você pode definir o quanto pagar de success fee, mas só para você já ter uma ideia de como ela funciona, você pode determinar percentuais diferentes dependendo do resultado entregue.

Por exemplo, usando ainda a consultoria para reduzir os custos de energia do seu negócio, poderia ser acordado que se a economia fosse de R$1000 a R$1999, a success fee seria de 30%.

Mas, se conseguisse economizar entre R$2000 e R$3000, o percentual aumentaria para 40%.

Essa é uma forma de pagar por serviços que valoriza e estimula o bom desempenho. Afinal de contas, a empresa contratada só recebe o valor extra se conseguir atingir as metas propostas.

Para você entender melhor como esse tipo de remuneração funciona e os benefícios dela, eu vou te mostrar primeiro as diferenças entre ela e os outros tipos.

Qual a diferença entre success fee e os outros tipos de remuneração?

Qual a diferença entre success fee e os outros tipos de remuneração?

A principal diferença entre a success fee e os outros tipos de remuneração é que ela não é uma forma de pagar por um serviço em si, mas sim pelo êxito do serviço.

O foco dela é se a empresa que você contratou (ou o seu negócio se ele for contratado nessa modalidade) consegue entregar o resultado prometido.

Enquanto os outros tipos de remuneração estão mais focados no custo de execução do serviço e na margem de lucro.

Conforme eu te explicar como cada um deles funciona, vai ficar bem claro.

Fee mensal fixo

É um valor fixo que você paga todo mês pela execução de um serviço, independentemente de ter metas a serem batidas ou não.

Por exemplo, uma pessoa que colocou como objetivo para esse ano ganhar mais massa muscular e contratou um personal trainer.

Ela negocia quantas vezes por semana vai ser acompanhada e o quanto custará e todo mês paga esse valor, independentemente se está alcançando o resultado (de ganhar massa muscular) ou não.

Esse tipo de remuneração é ideal para serviços recorrentes, que são contratados por um período mais longo, e que o resultado é mais previsível.

Ou seja, quando o risco de que o serviço não alcance os objetivos e a contratante acabe “desperdiçando” dinheiro é mais baixo.

Por demanda (job)

Imagine que você decide reformular a identidade visual do seu negócio e contrata uma empresa de design ou um designer para fazer isso.

Esse é o tipo de serviço de demanda pontual, você só precisa dele em ocasiões específicas.

Então não faz sentido você ter um contrato mensal com essa empresa, porque não é uma compra recorrente.

Neste caso, a melhor forma de pagar é por demanda. Ou seja, definindo o valor total que aquele serviço vai custar.

Essa forma de remuneração leva em consideração para o cálculo do preço apenas o quanto custará para a prestadora executar todo o serviço e a margem de lucro dela.

Por controle de horas (timesheet)

Essa forma de remuneração é bastante parecida com a por demanda. A diferença aqui é que o custo é definido pela quantidades de horas e profissionais necessários para executar o serviço contratado.

Ela é usada, por exemplo, em negócios que oferecem consultoria e cobram por hora.

A remuneração por hora exige um controle mais rígido do tempo gasto e das tarefas executadas para que o cliente seja cobrado de forma justa.

E assim como as outras formas de remuneração que eu te mostrei, ela também não leva em consideração a existência de metas no cálculo do custo do serviço, diferentemente da success fee.

Comissão

A comissão é uma forma de remuneração que é calculada em cima da venda de um produto ou serviço de terceiros.

Por exemplo, quando você pede um almoço em um desses aplicativos de entrega (iFood, UberEATS, Rappi), parte do valor que você paga para o restaurante é repassado para o aplicativo como comissão por ter intermediado a venda.

Ela pode ser definida por meio de um percentual em cima do total de cada venda ou por um valor já pré-determinado.

E pode ser utilizada para reconhecer resultados quando o percentual da comissão aumenta, por exemplo, de acordo com a quantidade de vendas realizadas.

A principal diferença entre comissão e success fee é que a primeira está atrelada a uma venda e pode ser paga independentemente se a meta de faturamento for alcançada ou não.

Enquanto a success fee só é paga se um resultado específico for atingido e esse não está necessariamente relacionado a aumentar o número vendas. A meta pode ser uma redução de custo, por exemplo.

Por que considerar usar a success fee no seu negócio?

Por que considerar usar a success fee no seu negócio?

A principal vantagem da success fee é que ela gera uma relação de ganha-ganha. Ou seja, a empresa contratada precisa dar o seu melhor para que a contratante alcance as suas metas, porque só assim ela vai ganhar.

Dessa forma, o risco de um investimento ser desperdiçado porque o serviço não gerou o resultado esperado é menor.

Pois, além de a empresa contratada ter uma motivação maior para focar em bater as metas, aumentando as chances de ter êxito, o custo para a empresa contratante acaba sendo menor se o objetivo não for alcançado.

Isso faz com que, a longo prazo, tanto os negócios que são contratados quanto os que contratam usando essa forma de remuneração tenham resultados positivos.

Outro motivo para se usar a success fee é que a empresa contratada por essa forma de remuneração consegue demonstrar mais claramente o valor que ela gera para a contratante.

Desse jeito, os resultados e a qualidade do serviço prestado se tornam mais evidentes e fáceis de serem mensurados.

Para resumir, então, as principais vantagens da success fee são:

  • estabelecimento de uma relação de ganha-ganha;

  • redução do risco de um possível prejuízo;

  • aumento dos resultados positivos a longo prazo;

  • e mais clareza em relação aos resultados alcançados pelo serviço.

Quando considerar usar a success fee?

Quando considerar usar a success fee?

Dependendo do seu tipo de negócio, você pode usar a success fee tanto para vender o seu serviço quanto para contratar serviços.

Tudo vai depender de alguns pontos, que eu já vou te explicar, para que esse tipo de remuneração seja vantajoso.

Primeiramente, a success fee deve ser usada apenas quando se tem uma meta específica que possa ser mensurada de forma objetiva e tenha um prazo para acontecer.

Por exemplo, uma meta como “organizar melhor a gestão de pessoas do seu negócio” não pode ser mensurada a partir de critérios objetivos e aí o conceito de sucesso passa a ser mais subjetivo.

Ou seja, considerar se a meta foi batida ou não vai depender muito da visão de quem está analisando o resultado.

Como toda a base da success fee é a entrega de um resultado que cumpra com o objetivo, ele precisa estar bem claro para evitar possíveis desentendimentos.

Você pode considerar o impacto do serviço contratado em métricas como vendas, oportunidades geradas, taxas de conversão, redução de custos para determinar se vale a pena ou não utilizar esse método de remuneração.

Outro ponto a ser levado em consideração é que a success fee se trata, geralmente, de uma remuneração complementar.

Ou seja, para que ela seja vantajosa, o serviço deve ser pago usando uma forma de remuneração como fee mensal fixo ou por demanda para cobrir os custos da empresa contratada. Aí a success fee deve entrar como um espécie de bônus.

Além disso, pode não ser vantajoso usar a success fee para um serviço que o resultado final já é esperado e praticamente garantido.

Por exemplo, se você contrata um serviço de limpeza para dar uma faxina geral no escritório, a probabilidade de no final do dia ele estar limpo é praticamente 100%.

Agora, quando se trata de serviços e estratégias para, por exemplo, aumentar suas vendas fica mais difícil prever com exatidão o resultado final.

Então, essa é uma situação em que usar a success fee é muito mais vantajoso do que no primeiro caso.

Como estipular a success fee?

Como estipular a success fee?

Se você chegou até aqui acreditando que a success fee é a melhor forma de cobrar pelos serviços do seu negócio ou de contratar uma empresa para executar um trabalho, provavelmente você está se perguntando como planejar uma proposta.

A primeira coisa que você precisa fazer é responder às seguintes perguntas:

  • Qual é a meta do projeto?

  • Quais métricas serão acompanhadas para verificar o alcance da meta?

  • Qual é o histórico dessas métricas?

  • Quais são os prazos de entrega?

  • Qual é o custo operacional mínimo para realizar o serviço?

Essas respostas são essenciais para você elaborar uma proposta que atenda às expectativas do projeto e todos os lados possam sair ganhando.

E é a partir delas que você vai elaborar 3 cenários (conservador, realista, otimista) de remuneração.

Para você entender melhor como criar esses cenários, eu vou te dar um exemplo.

Imagine que o seu negócio atualmente tem um ticket médio de R$200 e faça 100 vendas por mês e, para chegar no faturamento que você deseja, você precisa fazer 300 vendas.

Você identifica que um dos gargalos na conversão das suas leads (potenciais clientes) em clientes está na copy que você está usando para fazer a oferta.

Para resolver esse problema, você decide então contratar um copywriter.

Esse é o tipo de serviço que o resultado da entrega é difícil de ser previsto. O profissional contratado não pode te garantir que a copy dele vai fazer 300 vendas por mês.

Mas como existe uma meta clara e que pode ser mensurada, é possível que vocês façam um contrato com uma remuneração inicial pelo serviço para cobrir os custos operacionais (pode ser por demanda, por exemplo) e uma complementar por success fee.

A partir disso, você vai criar os três cenários que eu te falei.

Cenário 1 – Conservador

O primeiro cenário de remuneração é mais conservador, ou seja, o serviço realizado apresenta algum sucesso, porém não atende plenamente a expectativa.

No caso do exemplo, como atualmente o número de vendas é 100 e a meta é 300, 200 vendas seria um número que demonstra uma melhora em relação ao que você já tinha, mas ainda não é exatamente o que você gostaria.

É uma meta conservadora e mais fácil de alcançar do que as 300 vendas.

Neste caso, como a meta é menor, a success fee também será menor.

Como não existe um valor ou percentual certo ou errado para ser cobrado, tudo vai depender do que ficar melhor e justo para ambos os lados.

Supondo que, neste caso, 5% sobre o faturamento seja um percentual viável de acordo com os custos e a margem de lucro do seu negócio. Se você fizer 200 vendas com o ticket médio de R$200, você faturaria R$40 mil e pagaria R$2 mil de success fee.

Cenário 2 – Realista

O segundo cenário é um pouco melhor e trabalha diretamente em cima da meta que você deseja alcançar. No caso do exemplo seria 300 vendas por mês.

Como a expectativa em relação a meta é melhor, a success fee também aumenta um pouco. Então, ela poderia passar de 5% para 7%, por exemplo.

Lembrando sempre que o crescimento desse valor precisa ser de forma sustentável, ou seja, a success fee não pode ser tão alta a ponto de, no final, você estar fazendo mais vendas e o que sobra de lucro ser menor do que antes.

Cenário 3 – Otimista

E, por fim, o último cenário vai além meta e a success fee pode ser maior.

Retomando ao exemplo, um cenário otimista seria conseguir mais de 400 ou 500 vendas, que é algo que vai bem além da meta estipulada e a success fee pode ser maior, em torno de 9%.

Como eu te falei, não existe um percentual certo ou errado para definir esse tipo de remuneração.

Porém, é sempre importante entender qual é o impacto financeiro que o serviço gera na empresa contratada, seja de crescimento no faturamento ou de redução de custo, e estipular percentuais em cima desse valor para ser pago em success fee.

Dicas importantes na hora de usar a success fee

Dicas importantes na hora de usar a success fee

Para evitar problemas e dores de cabeça na hora de definir uma contratação com remuneração complementar por success fee é importante ficar atento a alguns pontos.

Eles já foram até mencionados no texto de forma direta ou indireta, mas para não correr o risco de terem passado batido, eu vou reforçá-los mais uma vez.

1. Tenha metas claras

Para que esse modelo de remuneração funcione bem e evite problemas futuros é importante ter metas muito bem definidas.

Uma boa forma de se fazer isso é usando a metodologia SMART, que serve para verificar se uma meta é específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

Se você quiser saber mais sobre como aplicar essa metodologia, eu escrevi um artigo aqui no blog do KP sobre o assunto. É só clicar aqui para ler.

2. Estipule prazos

Além de as metas estarem bem definidas, é importante que os prazos para que elas sejam alcançadas estejam bem claros.

E isso vale tanto para o prazo de execução do serviço, quanto para o aparecimento dos resultados e do pagamento da success fee.

3. Seja transparente e íntegro

Transparência e integridade são indispensáveis tanto da parte do contratante quanto da contratada para que esse tipo de relação profissional funcione bem.

Isso quer dizer que desde o começo a meta que vai ser considerada para avaliar o sucesso do serviço deve estar clara, as expectativas de ambos os lados precisam estar bem alinhadas e o resultado final precisa ser apresentado de forma transparente.

Esses elementos são necessários para criar um relação de confiança entre as duas partes e evitar descontentamentos.

Aumente as suas conversões

Aumente as suas conversões

A success fee é uma forma eficiente de conseguir chegar mais rápido no objetivo que você quer alcançar.

E se a sua meta é vender mais, gerar mais leads ou aumentar o número de conversões, existe uma coisa que também pode te ajudar a chegar lá mais rápido.

Uma landing page totalmente otimizada para a conversão que você deseja.

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  1. Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Success Fee Conclusão

A success fee é uma forma de remuneração que permite resolver os problemas e alcançar as metas do seu negócio de forma mais rápida e eficiente.

Além disso, ela ajuda a estabelecer uma relação de ganha-ganha, reduz o risco de possíveis prejuízos e aumenta os resultados positivos a longo prazo.

Mas para esse tipo de remuneração ser eficiente e vantajoso é preciso estar atento a alguns pontos que eu te mostrei, como a estipulação de metas claras, mensuráveis e alcançáveis.

Neste artigo, você também viu quais são as diferenças entre a success fee para os outros tipos de remuneração.

E como utilizar a success fee no seu negócio tanto para contratar serviços como também para oferecer o seu.

E aí, o que você achou desse tipo de remuneração? Já tinha usado antes ou está considerando usá-lo? Me conta aqui nos comentários! 😉

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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