Segmentação psicográfica: entenda o seu cliente melhor do que ele mesmo

Segmentação psicográfica: o que é, sua importância e como fazer

A segmentação psicográfica é o mais perto que você vai chegar de entrar na mente do seu cliente e entendê-lo melhor do que ele mesmo.  

Digo que é o mais perto porque não dá para literalmente entrar na cabeça de alguém (não que eu saiba, pelo menos).

Mas o fato é que com esse tipo de segmentação você fica bem próximo de conseguir.

Isso me lembra um clássico das comédias românticas mamão-com-açúcar, chamado “Do que as Mulheres Gostam”.  

Não sei se você já assistiu, mas de forma bem resumida a trama gira em torno de um cara que sofre um pequeno acidente e, por causa disso, se torna capaz de ler os pensamentos das mulheres. 

Absolutamente tudo o que elas estavam pensando, dos devaneios mais bobos até os mais íntimos dos segredos. 

Claro, o protagonista dá um monte de escorregadas na trama e usa a habilidade para trapacear em boa parte do filme, mas a parada é que ele sabia exatamente o que se passava na cabeça das mulheres.

E conseguiu impressionar todas elas com sua performance profissional e romântica por causa dessa habilidade.

As mulheres se sentiam tão compreendidas e conectadas porque ele sabia o que fazer, quando fazer e como fazer de forma individualizada, que tinha tudo a ver com a personalidade e os gostos de cada uma.

No seu negócio, a segmentação psicográfica desempenha mais ou menos o mesmo papel. Você passa a entender a mente do seu cliente ideal quiçá melhor do que ele mesmo. 

E pode usar essas informações de forma íntegra para atrair possíveis compradores. 

A diferença entre a ficção e a segmentação psicográfica, é que aqui você não precisa sofrer um pequeno acidente para adquirir habilidades especiais de leitura de pensamento. Nada disso.

Para entrar na mente do seu cliente, você pode começar de forma bem simples, com um papel e uma caneta. 

Só que eu não quero me adiantar. Ao longo desse artigo você vai saber tim tim por tim tim de como fazer isso. 

Além da parte prática, eu também vou me aprofundar na importância desse tipo de segmentação para o seu negócio. 

Mas antes de tudo, você precisa saber…

O que é a segmentação psicográfica?

O que é a segmentação psicográfica?

Segmentação psicográfica é um tipo de classificação de público-alvo que leva em consideração os aspectos psicológicos do cliente ideal. 

Ok, mas como assim aspectos psicológicos? Por exemplo:

  • Os valores

  • Os desejos

  • As ambições

  • Os medos

  • As dores

  • As aspirações

  • O estilo de vida

  • A personalidade

  • As opiniões

  • As preferências culturais, políticas e econômicas do prospecto 

Enfim, são pontos voltados a como o seu prospecto pensa, suas motivações e o que ele quer ou não para a própria vida. 

Um exemplo prático: pessoas que são contra testes de produtos em animais tendem a só comprar de marcas que respeitam esse valor, marcas que têm estampado que são “cruelty-free”.

Em outras palavras, a segmentação psicográfica te ajuda a entender o que se passa na cabeça do seu cliente. 

Mas esse não é o único tipo de classificação de público. 

Aqui no blog eu já falei sobre a segmentação demográfica, que é o primeiro passo para classificar o seu cliente ideal. 

E o Hugo mostrou como usar os principais tipos de segmentação para definir o seu nicho de mercado

A parada é que cada tipo de segmentação te ajuda a definir um ponto específico do perfil de comprador ideal para a sua marca. E é legal que você use todos os tipos na hora de definir esse perfil. 

Até porque, escolher apenas um tende a deixar a sua classificação incompleta. Quer ver?

Suponha que você vende um curso que ensina sobre sexualidade feminina. 

Você fez a segmentação demográfica e o seu cliente ideal segue essas características: mulheres de 25 a 35 anos, ensino superior completo, solteiras e sem filhos. 

O problema de parar por aí é que apenas essas informações não te dão noção do que se passa na cabeça dessa galera.

Duas mulheres com esses exatos dados demográficos podem ter características psicográficas completamente diferentes e que interferem diretamente na hora de decidirem comprar ou não o seu produto

Por exemplo, uma é freira e outra é uma mulher ligada a movimentos de liberdade feminina. 

As chances são que a freira nunca vai comprar o seu curso sobre sexualidade.

Mas você não sabe distinguir uma da outra apenas com dados demográficos. Por isso é importante unir mais de um tipo de segmentação quando for classificar o seu cliente ideal. 

Agora, se você tivesse que escolher apenas um tipo de segmentação para usar, eu te aconselharia a optar pela psicográfica. 

Porque, de longe, os aspectos psicológicos do seu cliente ideal são os mais importantes para você considerar. 

É exatamente sobre isso que eu vou conversar com você no próximo tópico. 

Por que é importante fazer a segmentação psicográfica?

Por que é importante fazer a segmentação psicográfica?

Eu já dei a dica agora há pouco, mas vale a pena repetir… 

O maior motivo para esse tipo de segmentação ser o mais importante de todos é que ele te ajuda a entrar na mente do seu prospecto e entender o que se passa por lá.

Isso significa que você entende com profundidade e especificidade quem é o seu comprador ideal.

Porque você genuinamente busca compreender os medos, as dores, as necessidades e as ambições do seu prospecto.

Assim fica mais fácil entender o que ele quer e/ou precisa e oferecer exatamente um produto ou serviço que vai resolver o problema dele. 

Por isso mesmo, a segmentação psicográfica favorece a conexão emocional entre a sua marca e o cliente. 

E as pessoas tendem a comprar movidas pela emoção, pelas necessidades emocionais, e não pela razão. A razão, na verdade, é usada apenas para confirmar a decisão de compra. 

Não vou entrar nos pormenores dessa discussão, porque dá assunto para outro artigo.

Mas o fato é que funciona mais ou menos como ficar muito amigo de alguém…

Quanto maior é o seu nível de amizade com a pessoa, as chances são que mais você sabe sobre ela… 

Mais você entende o comportamento, os gostos, as atitudes dela…

Mais fácil fica para indicar algum filme ou livro ou então presenteá-la…

Mais ela confia em você e você confia nela… (você tende a aceitar mais conselhos de estranhos ou de amigos? Pois é). 

Por isso que eu digo que quanto maior for essa conexão emocional entre você e o cliente, melhor é para vocês dois, tanto na hora da compra/venda, quanto na fidelização desse cliente.

Porque as chances são que ele vai se sentir tão próximo e compreendido por você que vai se tornar um embaixador da sua marca

O fato é que a segmentação psicográfica te ajuda bastante a conseguir isso.

E também te ajuda a personalizar a sua comunicação com o público, seja nas campanhas chamando para a venda ou nos conteúdos gratuitos que você publica para educar e nutrir os clientes em potencial. 

Quanto mais certeira é a sua comunicação, maior a probabilidade de conversão.

Ok, tudo lindo, tudo ótimo… e na prática?

Como fazer a segmentação psicográfica?

Como fazer a segmentação psicográfica?

Antes de te explicar a parada na prática, deixa eu fazer um paralelo rapidinho… 

Não sei se você já viu aquela série chamada Mad Men (ótima, inclusive). Basicamente, ela conta a história de uma agência de publicidade dos anos 60. 

Bom, eu acabei de te falar que quanto mais você conhecer seus clientes em potencial, maiores são as chances de oferecer exatamente o que ele quer (daí entra a segmentação psicográfica).

Só que, lá na época de Mad Men, a galera tinha uma trabalheira danada para fazer isso. Porque não existia internet, nem celular

A pesquisa de público era muito mais complicada de fazer do que é hoje.

Agora, com a internet, os dados sobre o público praticamente pulam na sua cara o tempo inteiro. Isso é definitivamente uma excelente notícia. 

Com os grandes dados e o rastro digital que as pessoas deixam por aí, parece que a internet conhece até os mais secretos pensamentos de todo mundo (a Suse falou sobre isso no artigo Big Data: como a internet faz para te conhecer melhor do que você mesmo). 

E você pode aproveitar os benefícios do machine learning para turbinar o seu marketing (eu escrevi um artigo sobre o assunto, veja Machine learning no marketing: o detetive particular do seu negócio).

Isso sem contar as plataformas de anúncios, como Facebook Ads e Google Ads, que são mestres da segmentação. 

Todos esses recursos podem te ajudar na classificação psicográfica do seu público-alvo. 

Mas acredito que você quer uma resposta mais prática de como fazer esse tipo de segmentação, especialmente se estiver começando. Então, aí vai a minha dica…

A minha dica é…

Alucine.

Como assim? 

A primeira coisa, principalmente para quem está dando os primeiros passos no mundo dos negócios digitais, é imaginar quem seria o cliente ideal.

Para, a partir dessa imaginação (ou alucinação, se assim preferir), segmentá-lo com os dados psicográficos. 

Só depois, no campo de batalha, você coloca essa imaginação para jogo, você “valida as suas hipóteses”. 

Dito tudo isso, vamos lá.

Para “alucinar”, faça o seguinte. 

Com o seu cliente ideal em mente, limpe espaço da sua agenda, prepare a sua bebida favorita, sente em uma cadeira confortável, pegue um papel e uma caneta.

E responda a essas perguntas (pense bem antes de escrever uma resposta). 

  • Quais são as principais dores do meu cliente ideal?

  • O que tira o sono dele?

  • O que o deixa com medo?

  • Qual “perigo” ele corre mas não consegue ver?

  • Quais oportunidades estão na mesa para ele?

  • Quais oportunidades ele não consegue ver?

  • Quais são os sonhos dele?

  • O que ou quem ele quer se tornar?

Quando responder todas as perguntas, teste as suas respostas. 

Busque atrair o seu cliente ideal com base no que você “alucinou”, crie conteúdo que se adeque a essas dores e ambições, desenvolva o seu produto ou serviço em cima disso. 

Agora, se as respostas que você escreveu no teste não baterem com a realidade, tudo bem. Esse não é um processo engessado. 

Segmentação de público, especialmente nos aspectos psicográficos, não é uma coisa que a galera costuma acertar de primeira. Isso é absolutamente normal.

Se isso acontecer com você, se o teste não bater com a realidade, é só adequar seus esforços, seu conteúdo e seu produto ou serviço para o que a realidade te diz.  

Além de alucinar, pergunte. Fale diretamente com o seu público para entender quem são as pessoas que te seguem, quem são as pessoas que você está atraindo para o seu negócio. 

Depois, analise.

Preste atenção ao feedback que você vai receber, aos comentários e sugestões que o público vai te dar. 

Fica muito mais fácil entender como a cabeça do seu prospecto funciona quando você escuta diretamente dele, né?!

Por fim, depois de ter feito tudo isso… refaça. Não imediatamente, mas de tempos em tempos.

Porque nenhuma segmentação, especialmente a psicográfica, é algo que você faz uma vez na vida e pronto.

Não. De vez em quando é bom você revisitar os dados e o feedback, refazer as perguntas, sentar com o papel e caneta na mão e pensar profundamente sobre o seu cliente ideal. 

As chances são que uma hora ou outra algumas características do seu prospecto vão mudar, é normal. Pode ser que hoje ele seja a favor de comer glúten e mude de ideia daqui uns anos, por exemplo. 

Esse processo de segmentação nunca termina. 

Então, recapitulando, os três passos básicos para fazer a sua segmentação psicográfica são:

  1. Alucine sobre quem é o seu cliente ideal

  2. Pergunte ao público

  3. Analise o feedback

E, claro, refaça esse processo de tempos em tempos para se certificar de que a sua comunicação e o seu produto estão alinhados com as necessidades atuais do cliente. 

Isso vai te ajudar a vender quando você estiver no campo de batalha digital

Isso vai te ajudar a vender quando você estiver no campo de batalha digital

Ok, até aqui você viu como segmentar o seu público de acordo com as características psicográficas dele. 

Depois disso, como transformar esses clientes em potencial em clientes de fato?

Na internet, a forma mais eficiente de fazer isso é construir a sua lista de contatos com pessoas que estão ainda mais interessadas no que você tem a dizer.

Você pode atraí-las por meio de uma recompensa de valor, como um ebook, whitepaper ou webinário, por exemplo. 

Para, a partir daí, educar e nutrir essa lista com muito conteúdo de altíssima qualidade até que ela esteja pronta para comprar de você.

Agora, para conseguir o contato dos clientes em potencial e construir a sua lista, você vai precisar de uma landing page otimizada para a conversão.

Nessas horas, o Klickpages é o seu melhor aliado. Porque com o KP, você cria landing pages incríveis em apenas três passos:

Conclusão

Conclusão Segmentação Psicográfica

Nas últimas linhas, eu te falei uma forma eficiente de entrar na cabeça do seu cliente ideal: por meio da segmentação psicográfica.

Você viu que esse tipo de classificação de público leva em consideração os aspectos psicológicos, como valores, medos, dores e ambições do comprador ideal para a sua marca. 

Isso faz com que você saiba como se comunicar com ele de um jeito especial, que vai criar uma conexão emocional forte entre vocês e aumentar o nível de confiança que ele tem pela sua marca. 

Como eu te falei, essa conexão é importante para o seu negócio porque as pessoas compram movidas pela emoção, não pela razão. 

Por fim, eu te mostrei como fazer a segmentação psicográfica seguindo três passos básicos: alucinar, perguntar e analisar. Além, é claro, de refazer o processo de tempos em tempos. 

Sem contar as ferramentas tecnológicas que você pode usar, como o machine learning e as plataformas de anúncios. 

Pronto, agora é só colocar em prática.

E não deixa de me contar nos comentários se esse conteúdo te ajudou. Abraço!

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Sobre o Autor

Nathalia Melo

Na identidade é Nathalia, mas pode me chamar de Nath. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e me amarro em escrever sobre marketing digital e empreendedorismo. Pratiquei circo por três anos, agora me aventuro no levantamento de peso olímpico e adoro assistir jogos de basquete (por isso o tanto de analogia com esporte nos meus artigos). No time de conteúdo, sou a "mãezinha" da galera. No fone de ouvido, sou uma senhorinha de 80 anos. Na vida, converso sobre assuntos aleatórios, desde composição de shampoo até o sentido da existência humana.

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