Sales enablement: você deixa dinheiro na mesa se não aplica essa estratégia

Sales enablement: o que é e 6 etapas para aplicar no seu negócio

Se você ainda não aplica o sales enablement na sua empresa, sinto dizer que você não está nem brincando de empreender no digital.

Desculpa as palavras fortes, mas eu precisava criar essa urgência em você.

Porque sem essa prática, você literalmente deixa dinheiro na mesa.

Eu não sei se você está familiarizado com essa expressão, mas deixar dinheiro na mesa significa que você está perdendo oportunidades incríveis de aumentar as vendas e conquistar mais clientes.

O fato é que sales enablement é para empresas que querem liderar o mercado e não para aquelas que simplesmente vão dançar conforme a música.

Isso te interessa? Imagino que sim.

Por isso, minha sugestão é que você continue lendo. Porque nas próximas linhas eu vou te mostrar:

  • O que é sales enablement;

  • Por que fazer;

  • Benefícios dessa prática;

  • Seus estágios;

  • E como fazer em 6 etapas fundamentais.

Vamos começar?

O que é sales enablement?

O que é sales enablement?

Sales enablement é uma abordagem estratégica que visa fortalecer e melhorar o trabalho do seu time de vendas em todos os estágios da jornada de compra do cliente.

Essa abordagem é multifacetada e inclui processos, conteúdos, tecnologias, ferramentas e análise de dados que facilitam e aceleram as vendas.

Não se trata de uma coisa só. Envolve desde o desenvolvimento de novas estratégias, até a integração de novos canais e treinamento de equipes.

Talvez o assunto seja uma novidade para você. Só que lá fora, no mercado americano, já é uma prática bastante consolidada, principalmente em empresas de marketing e tecnologia.

Inclusive, 75% das empresas que aplicam o sales enablement lá fora afirmaram que a prática teve impacto positivo nas vendas.

Você pode contratar um profissional para aplicar o sales enablement na sua empresa ou aplicar por si próprio.

Mas de fato o que é sales enablement?

Se eu destrinchar as palavras, sales significa vendas e enablement significa habilitação. Porém em português, para fazer mais sentido, o termo é conhecido como capacitação em vendas.

Mas… capacitação de quem? Quando? Onde? Por quê? Vamos lá.

Tradicionalmente, as empresas têm um time de vendas e um time de marketing.

Cada um cumpre o seu trabalho: o marketing é o principal responsável pelas primeiras etapas do funil de vendas, como despertar a atenção e interesse, a captação e nutrição de leads e a criação de conteúdo.

Já a equipe de vendas é encarregada do fundo do funil, quando o cliente em potencial está a um passo de decidir pela compra, na entrega ou até mesmo no pós-vendas.  

Em geral, um time não conversa com o outro. E essa é a grande sacada do sales enablement, porque um dos pontos fundamentais é alinhar as duas equipes, seus discursos e posturas em relação ao cliente.

Não existe sales enablement se os dois times não estiverem alinhados, falando a mesma língua, porque isso pode causar desconfiança no cliente em potencial.

Imagine que na sua campanha de marketing você faz a promessa de aprender Francês em 2 meses, aí quando a pessoa entra em contato com um vendedor ele diz que não é bem assim.  

Por que o cliente deveria confiar na sua empresa? As chances são que ele não vai querer fechar negócio com você.

Por isso, a grande sacada é envolver o time de vendas na jornada de compra desde o início, não apenas no final.

É aí que entra a capacitação em vendas que eu falei há pouco: seja por meio de ferramentas ou habilidades, você capacita o seu time para vender com mais eficiência e rapidez.

Por exemplo, quem é responsável por cuidar das redes sociais e disparo de e-mails em uma empresa? O time de marketing, claro.

Só que esses canais agora funcionam como canais de vendas.

Para você ter uma noção…

Aqui na empresa, o canal que mais vende disparado é o email. O que prova que, mais do que nunca, os dois times precisam estar lado a lado e desempenhar suas funções ao máximo.

Mas por que esse alinhamento e capacitação são importantes? É o que vou explicar a seguir.

Por que fazer sales enablement?

Por que fazer sales enablement?

Você deve ter sacado, por sua própria experiência, que a internet mudou a forma de vender.

Antes, você tinha que sair de casa, ir até uma loja e conversar com o vendedor para ter as informações necessárias sobre certo produto ou serviço.

A marca era praticamente a única fonte de informação que você tinha para decidir fazer uma compra, seja por meio da campanha na revista ou no outdoor que a empresa fazia ou o cara a cara com um representante da marca.

Só que agora, com a internet, o cliente em potencial está cada vez mais independente. É só pensar em como você compra hoje, por exemplo.

Em vez de se deslocar até uma loja, as chances são que você pesquisa no Google, lê comentários, compara preços, assiste resenhas, procura as redes sociais de cada marca.

E tudo isso tem um impacto enorme na decisão de compra. De fato, 70% das decisões de compra são feitas antes do cliente entrar em contato com a marca.

Para resolver esse “problema” da independência do cliente, surgiu uma coisa que virou o jogo e que tem tudo a ver com sales enablement.

Um tipo de marketing que une conteúdo e relacionamento para atrair o público de uma forma tão intensa que ele passa a amar a sua marca e correr atrás de você. Essa coisa é o Inbound Marketing.

É muito mais fácil vender quando você tem clientes correndo atrás de você do que quando você corre atrás de clientes. Mas é ainda mais fácil quando você usa essa vantagem para alinhar suas estratégias.

Sacou aonde eu quero chegar? Ao alinhar seus times de vendas e marketing e capacitá-los com ferramentas, processos e habilidades atualizadas para o mercado do Inbound, você entra no jogo para vencer.

Esse é o pulo do gato do sales enablement.

Agora, importante: esse é um processo contínuo que nunca para de acontecer porque o mercado está em constante mudança.

O que funciona hoje talvez não funcione amanhã e você precisa estar sempre ligado para não ficar para trás. Assim, saberá como aplicar suas estratégias de forma eficiente.

6 benefícios do sales enablement

Benefícios do sales enablement

O maior benefício você já sabe, que é facilitar e acelerar o processo de vendas.

Mas dá para destrinchá-lo em outras vantagens. Saca só:

1. Aumentar a confiança do cliente na sua marca

Ao alinhar as estratégias e equipes de marketing e vendas, o sales enablement envolve os vendedores no discurso promovido pelo marketing.

Se está todo mundo alinhado, o cliente em potencial se sente mais seguro para abrir a carteira.

Fazer com que seu público tenha confiança na sua marca é essencial, já que as pessoas tendem a comprar mais de quem elas confiam.

Com isso, a sua autoridade no mercado também se eleva, já que a sua marca passa a ser vista como referência em credibilidade.

2. Analisar dados e promover melhorias

Os números não mentem, mas o seu "achismo" sim.

Quando o assunto é o seu negócio, números significam métricas.

E um dos pontos fundamentais de um negócio digital é coletar dados e analisar métricas.

Mas eu concordo que às vezes números mais confundem do que ajudam, porque pode parecer informação demais, pode parecer difícil de interpretar.

Por isso, mais do que simplesmente coletar dados, você precisa entender como aplicar essas informações de modo a otimizar processos e não perder o foco com tanta informação.

Ao usar o sales enablement, você entende como transformar esses dados complicados e confusos em relatórios fáceis e úteis.

Assim, pode fazer um uso mais inteligente dos seus recursos.

3. Fazer ajustes no processo de vendas

Fazer ajustes no processo de vendas

Nada está tão bom que não possa melhorar.

Então, como tornar o seu processo de vendas melhor do que ele é hoje? Quais são os pontos cegos que atrapalham as vendas? Qual é o gargalo que está empacando seus resultados?

Por exemplo, pode ser os conteúdos publicados no blog ou canal do Youtube da sua empresa não conscientizem o público sobre seu produto ou serviço.

Se você vende um curso para jogadores de tênis iniciantes, falar sobre desenvolvimento pessoal pode até trazer visualizações, mas não ajuda em nada a trazer público qualificado e interessado pelo seu produto ou serviço.

Outro gargalo é que talvez seus vendedores estejam muito ocupados com outras tarefas que não seja vender.

Não importa qual seja o problema, ao identificar as falhas, você pode agir e não desperdiçar tempo e dinheiro com ações que não levam ao objetivo final de acelerar o processo de vendas. Um exemplo de solução é…

4. Otimizar a criação e distribuição de conteúdo

Eu acabei de falar que um problema é focar em ações que não ajudam a vender mais.

Se o seu conteúdo não estiver alinhado e certeiro, esse é o caso.

Seja no blog, redes sociais, materiais ricos como ebooks, ou até mesmo cases de sucesso. Todos devem ser alinhados com os objetivos do seu negócio.

Mas não apenas a criação de conteúdo deve estar alinhada, a distribuição também.

Ao aplicar o sales enablement, você entende em quais canais de marketing o seu público está para avaliar se é bom distribuir ali ou não.

Essa questão do conteúdo tem tudo a ver com a equipe de marketing e de vendas trabalhando lado a lado.

Você pode, por exemplo, criar um banco de respostas padrão que tanto marketing quanto vendas têm acesso.

Assim, sempre que seu cliente em potencial buscar por um esclarecimento, encontrará a mesma resposta.

5. Automatizar processos

A não ser que você seja um gênio da matemática, resolver uma equação complexa é trocentas vezes mais fácil e rápido quando você tem uma calculadora na mão do que quando tenta solucionar de cabeça.

O grande objetivo da maioria das ferramentas disponíveis hoje no mercado é esse: liberar tempo na agenda das pessoas. O que, para um negócio, significa economia de dinheiro também.

Imagina mobilizar uma pessoa da sua equipe para disparar manualmente um email de boas-vindas para cada nova lead que você capturar?

Ou então, colocar alguém 24 horas por dia online no chat para atender às dúvidas da galera?

As chances são que a produtividade vai lá para baixo. Aí você paga para ter alguém que, por si só, tende a ser menos eficiente que uma ferramenta.

Olha, eu não estou defendendo a revolução as máquinas nem nada do tipo.

Mas o fato é que, a cada segundo que seus times estão operando uma tarefa que poderia ser feita por uma ferramenta de email marketing ou um chatbot, por exemplo, eles deixam de focar no que realmente importa: vender mais.

6. Identificar leads qualificadas

Se você já tem uma lista de emails, pense nela por um momento. Você sabe quais são as leads mais engajadas com você? Quais estão mais propensas a converterem em clientes?

Com o sales enablement, você pode usar recursos como o lead scoring, que é tipo uma pontuação, para saber que leads são mais ou menos quentes.

Assim, você pode direcionar suas campanhas para as leads que achar mais adequadas naquele momento.

Por exemplo, se você quiser vender ingressos para um evento em específico, pode direcionar as campanhas apenas para as leads mais engajadas e não perder tempo com leads frias.

Os 4 estágios do sales enablement

Estágios do sales enablement

Até aqui, talvez você tenha percebido que possivelmente já aplica algumas das coisas que eu falei. Ou então, está bem avançado no processo. Quiçá, vai começar depois de ler esse artigo.

De todo modo, como saber o quanto de sales enablement você já usa no seu negócio? Para ter a resposta, a sacada é identificar em qual dos estágios abaixo sua empresa está:

Estágio 1 – Indefinido

Sua empresa está nesse estágio se ainda não usa nenhum sistema de CRM ou automação de marketing para agilizar a vida do seu time e otimizar as vendas.

(Se você não sabe o que é CRM, sugiro esse artigo aqui do blog.

Mas, só para resumir, esse tipo de ferramenta é como se fosse o raio-x do seu negócio. É a partir dela que você acessa informações como os hábitos de compra dos seus clientes, seus gostos e preferências, por exemplo)

Outro fator importante desse estágio é que os novos membros do time de vendas demoram cerca de 9 meses para bater a meta.

Além disso, o processo de vendas e a jornada de compra não estão definidos, o que te deixa de olhos vendados.

E, para piorar, as métricas são esquecidas. Sua empresa não coleta nem analisa dados.

Estágio 2 – Progressivo

Nesse estágio, seus times já estão razoavelmente adaptados a um sistema de CRM. Agora, os novos membros do time de vendas levam cerca de 6 meses para bater as metas.

Aqui, o processo de vendas está definido, mas como você ainda não acompanha cada passo da jornada de compra, não consegue saber se o processo é eficiente.

Além disso, você já definiu algumas métricas importantes, mas ainda está dandos os primeiros passos para explorá-las ao máximo.

Estágio 3 – Amadurecimento

Na terceira fase, o sales enablement já é parte da rotina.

Suas equipes já fazem uso consistente de sistemas de CRM e automação de marketing.

Os novos membros do time de vendas agora levam cerca de 4 meses para bater as metas.

E quanto aos dados, mandou bem: seu processo de coleta e análise está mais sofisticado e você já sabe identificar como otimizar alguns pontos.

Estágio 4 – Avançado

Aqui, todos os sistema de CRM e automação podem ser acessados também por dispositivos móveis.

Os novos membros do time de vendas precisam de apenas 3 meses para bater a meta.

Nesse estágio, você e seu time produzem conteúdos direcionados para cada etapa da jornada de compra e do processo de vendas, de acordo com cada persona.

Coletar e analisar dados é tipo escovar os dentes, você já masterizou a missão. Você sabe quais métricas acompanhar, como acompanhar e como analisá-las para acelerar ainda mais as vendas.

Hora da prática: como fazer?

Como fazer o sales enablement: 6 etapas fundamentais

Como fazer o sales enablement: 6 etapas fundamentais

A primeira coisa que você precisa saber é que sales enablement não é igual a fazer um bolo, não é uma receita que você segue o passo a passo e dá tudo certo.

A forma que você vai aplicar essa abordagem estratégica no seu negócio depende de muitos fatores, como o tamanho da empresa, seu nicho de mercado, seus objetivos a curto, médio e longo prazo, enfim.

Cada caso é um caso.

Por isso, o que eu vou te mostrar nas próximas linhas não é uma receita de bolo, mas sim etapas fundamentais que você pode aplicar da forma que achar mais adequado para o seu negócio.

Mas se tem uma coisa unânime é que sales enablement deve fazer parte da rotina da empresa, quiçá da cultura organizacional.

Quanto mais natural for para você e sua equipe, maiores são as chances de sucesso.

Agora sim, vamos às etapas.

#1 Selecionar novos membros para sua equipe

Essa etapa é válida tanto para quem já tem uma equipe quanto para quem está começando agora, porque é o momento de criar o seu time dos sonhos.

Procure os melhores talentos, pessoas que tenham um perfil que se encaixa em cada função.

As chances são que o profissional não virá pronto, você vai ter que treiná-lo para que ele atinja o nível esperado.

Eu falei lá no início que você pode contratar um profissional de sales enablement para aplicar a estratégia no seu negócio.

Pois é, se você encontrar um, ele será o responsável por recrutar, selecionar e contratar as pessoas certas para seu time.

O problema é que, como essa estratégia é novidade, fica difícil encontrar pessoas capacitadas para assumir essa função. Então não se apegue a isso.

O importante é selecionar os melhores talentos disponíveis para cada vaga aberta.  

#2 Planejar suas ações

Como eu disse, sales enablement não é uma receita de bolo. Então, na hora de planejar, apenas você vai saber quais são os seus objetivos.

Mas, se me permite dar um pitaco, o primeiro passo para planejar qualquer ação de marketing e vendas é conhecer a fundo o seu público-alvo, seus desejos e dores mais profundas.

Quando isso estiver bem definido, pare e olhe para todos os recursos que você tem hoje. Tome nota de todos os pontos falhos, de todos os pontos que atrasam as vendas.

É o despreparo da equipe? É a falta da ferramenta necessária para determinada atividade? É a campanha de marketing que promete algo que não tem como entregar?

A partir desses pontos você pode criar o seu planejamento estratégico e passar para a próxima etapa.

#3 Treinar intensamente a equipe

Treinar intensamente a equipe

Não adianta você entregar o carro mais potente e desejado do mundo nas mãos de alguém que não sabe dirigir.

Você pode selecionar as melhores ferramentas e planejar tudo bonitinho, mas de nada vai adiantar se sua equipe não fizer ideia de como colocar tudo isso em prática.

Mudança exige preparação. Por isso, invista pesado em treinamentos para capacitar seus colaboradores – tanto os antigos quanto os que acabaram de chegar.

De tempos em tempos, faça novos treinamentos para mantê-los sempre atualizados e com a informação fresquinha na memória.

A grande sacada aqui é que, depois de toda essa preparação, as novas atividades, o alinhamento entre marketing e vendas e as metas vão fazer parte da cultura da empresa. Vai ser natural, um hábito como tomar banho.

#4 Implementar e otimizar as ações

Aqui o papo é reto: vá para o campo de batalha.

Esse será um momento de muitos testes, erros e acertos.

Como se trata de uma novidade, não tem como masterizar tudo logo de primeira, né? É tipo aprender uma língua nova, as chances são que você demora um pouquinho para pegar o ritmo.

Depois de testar bastante, otimize as ações que estiverem funcionando. Por exemplo, você testou a versão gratuita de uma ferramenta que deu muito certo para a equipe, uma opção para ter ainda mais resultados é adquirir a versão paga.

Não esqueça de unir a etapa de implementação com a próxima…

#5 Acompanhar o desempenho das ações por meio das métricas

A verdade é que nenhum planejamento sobrevive ao campo de batalha.

O que você definiu nos passos anteriores talvez não funcione exatamente de acordo com o plano.

Mas você só vai saber o que funcionou ou não, se terá que fazer ajustes ou não, se estiver com olhos bem atentos ao que está rolando.

No final das contas, o que importa é o resultado, certo?

Então, ao coletar e analisar dados, você pode fazer ajustes antes que um pequeno erro no processo vire uma bola de neve.

#6 Confie no processo

Eu pratico levantamento de peso há alguns meses.

Não sei se você sabe, mas superar suas próprias cargas pode ser bem difícil. Às vezes demora meses para conseguir levantar 2 kgs a mais.

Por isso, o nosso lema motivacional é Trust the Process, ou Confie no Processo.

O que isso quer dizer em sales enablement?

Pensa comigo. Essa prática tem a ver com mudanças intensas e sair da zona de conforto, na maioria dos casos.

E como é tudo muito novo e muda muito rápido, eu não vou mentir: pode ser desanimador às vezes. Só que a grande sacada é não desistir, é confiar no processo.

Passe por todos os estágios, implemente aos pouquinhos, teste muito, acompanhe as métricas e faça alterações se necessário.

Além disso, seguir um processo ajuda na organização e cumprimento das etapas porque te dá clareza de qual é o seu propósito com suas ações.

Uma dica de ferramenta para integrar ao seu sales enablement

Uma dica de ferramenta para integrar ao seu sales enablement

A última coisa que eu tenho para te falar sobre o assunto na verdade é uma dica valiosa.

Uma das etapas fundamentais do funil de vendas é capturar mais leads para, a partir daí, ter uma abordagem mais direcionada, nutrir e educar suas leads para que elas estejam cada vez mais preparadas para comprar de você.

E você viu que usar as ferramentas certas para otimizar o trabalho da sua equipe é um fator importante no sales enablement.

Por isso, quero te dar uma dica de ferramenta para criar landing pages personalizadas e de alta conversão para capturar mais leads com muita facilidade e rapidez.

Nessa hora, o Klickpages é o seu melhor aliado.

Veja como é simples criar sua landing page:

  • Escolha o modelo: veja opções de alta conversão comprovadas por testes;

  • Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam;

  • Publique: ao final, publique no próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Sales enablement Conclusão

Nas últimas linhas, eu te apresentei uma abordagem estratégica que já está bem consolidada no mercado gringo e surgiu há pouco no Brasil: o sales enablement, ou capacitação em vendas.

Agora você sabe que a grande sacada é fortalecer e melhorar o trabalho da equipe de vendas e incluí-la desde o topo até o fundo do funil de vendas.

O sales enablement não é uma coisa só, inclui ferramentas, tecnologias, processos e conteúdos para acelerar as vendas.

Aumentar a confiança do cliente na marca, analisar dados e promover melhorias são alguns dos benefícios dessa prática para o seu negócio.

Eu também te mostrei como identificar em que estágio sua empresa está: indefinido, progressivo, amadurecimento ou avançado.

Além disso, você viu as 6 etapas fundamentais para começar a aplicar hoje mesmo na sua empresa.

Agora é com você! E me conta aqui nos comentários em qual estágio seu negócio está agora. Até a próxima! 😉

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Sobre o Autor

Na identidade é Nathalia, mas pode me chamar de Nath. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e me amarro em escrever sobre marketing digital e empreendedorismo. Pratiquei circo por três anos, agora me aventuro no levantamento de peso olímpico e adoro assistir jogos de basquete (por isso o tanto de analogia com esporte nos meus artigos). No time de conteúdo, sou a "mãezinha" da galera. No fone de ouvido, sou uma senhorinha de 80 anos. Na vida, converso sobre assuntos aleatórios, desde composição de shampoo até o sentido da existência humana.