Público-alvo: o que é, tipos, como definir seu público e exemplos

Público-alvo: o que é, tipos, como definir seu público e exemplos

O público-alvo representa um dos pontos mais sensíveis de uma estratégia de marketing.

Sem estabelecer a sua definição, as ações que você projetar só darão resultado por um golpe de sorte.

Seria o mesmo que investir em publicidade apenas rezando para dar certo, sem ter critério algum para a escolha da mensagem e dos canais onde ela será transmitida.

E não dá para correr esse risco, não é mesmo?

É por isso que este artigo representa uma leitura obrigatória para você alcançar os resultados desejados para o seu negócio.

Além de abordar o conceito de público-alvo segundo autores, vamos falar da sua importância e explicar quais são os tipos de público-alvo de uma empresa.

Também iremos destacar as principais perguntas para definir público-alvo, o que é um passo decisivo para acertar nesse desafio.

Se você quer levar a sua estratégia a outro patamar e ter um retorno mais positivo de suas ações, não deixe de acompanhar o texto até o final.

Você vai descobrir que público-alvo e marketing é uma relação que tem tudo a ver.

Boa leitura!

O que é público-alvo?

O que é público-alvo?

Público-alvo é um grupo de pessoas que compõem o perfil de consumidores para o qual um determinado negócio se destina. Portanto, é para elas que se volta o foco das ações de marketing e vendas, considerando o interesse ou predisposição em adquirir as suas soluções.

Muita gente confunde o termo, acreditando que público-alvo significa clientes.

Não é verdade, pois nem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo são clientes de fato, pois não concretizaram uma venda ainda.

Aliás, se assim fosse, você provavelmente teria o negócio mais bem-sucedido da história.

Com isso, queremos dizer que o público-alvo é sempre muito mais abrangente do que a parcela das pessoas nele que efetivamente negociam com você.

Quer um exemplo?

Uma empresa que vende bicicletas interessa aos mais variados perfis de consumidores, sejam homens, mulheres ou crianças, de todas as localidades e com faixas de renda bastante variadas.

Já um negócio na área de capacitores para ar condicionado tem interesse muito mais restrito. Nesse caso, seu público-alvo se limita à indústria e serviços que necessitam desse tipo de componente.

No primeiro exemplo, temos um público-alvo gigantesco.

No segundo, um nicho bastante claro e de menor volume.

Embora o primeiro possa parecer uma oportunidade de negócio melhor, não é sobre isso que se trata a definição de público-alvo.

De acordo com ela, inclusive, o segundo exemplo representa o cenário quase que perfeito para identificação do público-alvo e, portanto, da construção de uma estratégia de marketing e vendas.

Afinal, estudar o público-alvo representa entender as suas características, hábitos e interesses para entregar a ele a mensagem mais efetiva possível para despertar a sua atenção e conduzi-lo a uma venda.

E como você deve ter percebido, é disso que se trata o marketing em si.

Portanto, não há estratégia que funcione sem a definição criteriosa do público-alvo antes da proposição de ações práticas.

Conceito de público-alvo segundo autores

O conceito de público-alvo, segundo autores, por vezes se confunde com o marketing em si.

Para Philip Kotler, que é uma das maiores autoridades no assunto, o “marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público-alvo.”

Veja o que ele diz sobre o conceito:

O processo deve começar tendo-se em mente um público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer.”

Kevin Lane Keller é outro autor destacado no marketing.

Ao lado de Kotler, inclusive, produziu muitos dos textos que hoje são referência para profissionais da área, falando sobre táticas, técnicas e segredos das estratégias bem-sucedidas.

Veja uma de suas contribuições sobre o tema:

O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.”

Perceba, portanto, que o seu cliente sempre faz parte de um público-alvo. Por isso, é necessário entendê-lo para propor ações de marketing e vendas de modo mais assertivo.

Informações mais usadas para definir público-alvo

Informações mais usadas para definir público-alvo

A definição de público alvo não tem segredos, mas isso não significa que seja uma tarefa fácil.

Quanto mais a fundo você for no estudo dessas pessoas, mais eficaz será na determinação do seu perfil e mais assertivo será no estabelecimento das ações voltadas a elas.

Como já foi possível perceber a partir dos exemplos que apresentamos antes, há negócios com um nível de dificuldade maior ou menor para alcançar essa definição.

Mas o que não muda entre eles são as informações que você deve utilizar para a construção desse perfil.

Vamos conferir?

  • Gênero

  • Faixa etária

  • Escolaridade

  • Faixa de renda

  • Classe social

  • Localização

  • Hábitos de consumo

Resumidamente, o seu público-alvo tem características comuns relacionadas a esses fatores.

Em negócios mais abrangentes, ele pode ser formado por pessoas de todas as faixas etárias, gêneros e poder aquisitivo, por exemplo.

É claro que, neles, o desafio do estabelecimento de uma estratégia de marketing se torna mais complicado, mas não impossível.

No próximo tópico, vamos apresentar um exemplo de público-alvo para que não restem dúvidas sobre o conceito e de modo a ajudá-lo na definição daquele que caracteriza o seu negócio.

Exemplo de público-alvo

Exemplo de público-alvo

Você viu no tópico anterior as informações que precisa para a definição do público-alvo.

Vamos, então, fazer um rápido exercício para apresentar um exemplo.

Para isso, listamos abaixo novamente os dados a apurar, acrescentando o que seria o resultado de sua pesquisa.

Confira!

  • Gênero: mulheres

  • Faixa etária: entre 20 e 30 anos

  • Escolaridade: superior incompleto

  • Faixa de renda: entre R$ 5 mil e R$ 10 mil

  • Classe social: B

  • Localização: residentes em capitais e regiões metropolitanas

  • Hábitos de consumo: priorizem a qualidade em detrimento de preço, mas não dispensam uma boa promoção, além de terem o costume de pesquisar e comprar pela internet.

Aí está um exemplo de dados apurados em uma possível pesquisa sobre o seu público-alvo.

Mas o que será feito dessas informações?

Esse é um exercício que ficará mais claro ao entender a importância da definição de público-alvo, como iremos explicar a seguir.

A importância de escolher corretamente seu público-alvo

A importância de escolher corretamente seu público-alvo

O comportamento do consumidor muda de forma constante.

Seus hábitos de pesquisa, de comparação de preços e da compra propriamente dita são muito diferentes hoje do que no passado.

Nessa evolução, para que se mantenham competitivas no mercado, as empresas precisam apresentar soluções cada vez mais específicas, pois assim são os seus clientes.

Como consequência, são poucos os modelos de negócio que se mantém com um público-alvo genérico.

Dizer que o seu produto ou serviço interessa a todos é fácil, mas como isso impacta nos seus resultados de vendas?

Será que você está mirando as pessoas certas?

Talvez esteja direcionando seus esforços de marketing para um público errado ou a partir de canais mal planejados.

Ou pior ainda: a solução que oferece pode não interessar a quem você imaginava.

Se você não realiza uma pesquisa para definição do público-alvo, esse tipo de dúvida vai perdurar. Enquanto isso, você seguirá perdendo dinheiro – ou faturando menos do que poderia.

Consequências de erros na estratégia

No caso de uma estratégia de marketing, ignorar o público-alvo representa gastar mal.

E, cá entre nós, pior do que investir alto é desperdiçar recursos, por menor que seja o seu volume.

Fora que isso se reflete em todas as ações, não apenas em despesas com divulgação e publicidade, por exemplo.

Errar a mão na comunicação visual, por exemplo, é mais fácil do que imagina.

Nesse caso, você capricha no layout da sua loja virtual, mas entrega ao cliente uma solução que o desagrada, pois não pensou nas suas preferências de cores, fontes e navegabilidade.

Da mesma forma, produz conteúdo que não é considerado útil e nem relevante pela audiência, quem sabe até fazendo uso de uma linguagem que não combina com ela.

Isso quando não recorre a canais nos quais seu público não está, como uma determinada rede social.

Até mesmo nas características de seus produtos e serviços a importância de conhecer o público-alvo aparece de forma clara.

Corre-se o risco de não atender ao desejado, oferecendo uma solução que simplesmente não gera interesse.

Por fim, vale citar ainda a questão da precificação.

Esse costuma ser o aspecto no qual falhas geram os piores resultados.

Pode ser um preço de venda incompatível com o poder aquisitivo do público, ou baixo demais para os seus padrões, o que sugere desapego com relação à qualidade.

Melhor é aprender como definir seu público-alvo de uma vez, concorda?

No próximo tópico, vamos ensinar.

Como definir o seu público-alvo em 3 passos

Como definir o seu público-alvo em 3 passos

A receita básica para definição do público-alvo não varia conforme o modelo de negócio.

O que muda, nesses casos, é o esforço que você precisa fazer para ser o mais específico e preciso possível.

Mas ao seguir o roteiro que elaboramos, com três passos principais, você se aproxima bastante de uma estratégia correta.

Vamos conferir?

1. Por que as pessoas se beneficiariam do seu produto/serviço

Como você deve saber, o consumidor não faz uma compra sem perceber vantagem no processo.

Ou seja, por mais que tire dinheiro do bolso, ele está adquirindo um benefício, que pode ser a solução para uma necessidade.

Identificar que tipo de vantagem é essa se constitui no primeiro passo para definir o tipo de pessoa que você deve mirar como cliente.

Para isso, algumas perguntas podem ajudar:

Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?

Sua solução deve ser voltada a um problema específico.

Se você atua no mercado B2B, por exemplo, certamente oferece um recurso que visa qualificar um determinado processo em empresas.

Mas que processo é esse? Que tipo de problema o seu produto ou serviço soluciona?

O mesmo raciocínio vale para o mercado B2C, voltado ao consumidor final.

Um produto de limpeza existe para atacar um problema específico, ou mais de um, certo?

Então, o que ele faz? Tira manchas difíceis? É indicado para dar maciez e perfume a roupas de bebês?

Repetindo: o que a sua solução faz pelo cliente?

Que tipos de pessoas costumam ter o problema identificado acima?

Ao responder de forma precisa a questão anterior, você não terá dificuldades com essa.

Ou seja, se você oferece um software de automação de marketing para empresas, sabe que todas aquelas que têm ou podem se interessar por uma estratégia digital se beneficiariam da solução.

Da mesma forma, quem coloca no mercado um xampu contra caspa tem em todas as pessoas que sofrem com o problema nos cabelos um público identificado com ele.

Mas tente ir um pouco mais a fundo, lembrando daquelas informações importantes para caracterizar o público.

Você pode identificar, por exemplo, que homens com idade entre 30 e 45 anos são o tipo de pessoa que mais costuma ter esse problema capilar.

Em que situações o produto/serviço é utilizado?

Quando o seu negócio possui um público mais heterogêneo, de características diferentes, aumenta também o número de situações nas quais o seu produto ou serviço é utilizado.

Lembre-se da empresa de bicicletas, que citamos em outro ponto do artigo.

Esse é um produto utilizado tanto para o lazer, quanto para a prática de esportes e até mesmo como meio de transporte no dia a dia.

Ou seja, cada uma dessas situações dá origem a um público-alvo diferente – ou mais de um.

Se conseguir agrupar essas pessoas conforme suas características em comum, ficará muito mais fácil trabalhar a sua estratégia de marketing e vendas.

2. Quem são estas pessoas

A próxima etapa consiste em descobrir quem são as pessoas com potencial interesse naquilo que você oferece.

É a hora de buscar informações para construir um perfil o mais específico possível.

Como? Através de pesquisas qualitativas.

Existem diferentes formas de colocar essa estratégia em prática, como um questionário online, que pode ser facilmente respondido.

O principal é direcionar sua atenção aos clientes que já compram de você ou a pessoas com as quais já tem algum relacionamento.

É o caso dos leads, por exemplo, que são contatos a trabalhar para que se tornem clientes de fato.

Além de descobrir o que essas pessoas têm a revelar, você também pode juntar informações de fontes diversas.

Órgãos de pesquisa, como o IBGE, entidades de classe e até mesmo o Sebrae, podem ser importantes parceiros nesse desafio.

Lembre-se de apurar dados gerais sobre a audiência, além de questões relacionadas a seus hábitos, interesses e costumes.

Tudo isso irá contribuir para a nossa terceira e derradeira etapa.

3. Definindo o público-alvo

Se o passo anterior foi cumprido à risca, você chega ao final do processo com todas as informações que precisa para definir o público-alvo.

Resta agora só organizar os dados e construir os perfis.

Comece pelas informações básicas, que relacionamos anteriormente, relacionadas à idade, gênero, escolaridade, entre outras.

Avance para outros aspectos que entender como importantes, como os aspectos comportamentais e sua influência na tomada de decisão sobre a compra.

Vale lembrar que há pessoas mais impulsivas, outras pesquisam muito, tem quem não compre sem pechinchar, assim como aquele que só compra determinada marca, entre outros fatores.

Esse exercício também pode envolver um momento comum a todos, como formaturas, aniversários, casamentos e gestação.

Com tudo isso em mãos, basta colocar no papel e você terá informações importantíssimas sobre os seus potenciais clientes.

Não esqueça, então, de levar em consideração esse público-alvo para a construção de suas estratégias.

Diferença entre público-alvo e buyer persona

Diferença entre público-alvo e buyer persona

Antes de encerrarmos, é importante entender a diferença entre dois conceitos que parecem sinônimos, mas não são.

Público-alvo e buyer persona têm semelhanças, é claro, mas também características próprias e relevantes para o seu planejamento.

A persona parte da pesquisa sobre o público-alvo, mas aprofunda ainda mais esse exercício.

Ela representa de forma fictícia o perfil ideal de cliente, inclusive recebendo nomes, o que facilita na sua compreensão.

Para moldar a persona, além das informações básicas que já obteve, é preciso investigar outros detalhes sobre os interesses da audiência.

Por exemplo:

  • No que trabalha?

  • Qual seu lazer preferido?

  • O que faz nas horas livres?

  • Onde costuma comprar?

  • Quais são as suas redes sociais preferidas?

  • Que tipo de conteúdo consome na internet?

  • Quais blogs e sites visita?

Como dá para perceber, a construção da buyer persona é ainda mais específica.

Embora a sua definição seja um passo além do público-alvo, não resta dúvidas de que oferece subsídios importantíssimos para qualificar a sua estratégia.

Para saber mais sobre a criação de personas, recomendamos este artigo.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Agora que você já sabe que conhecer o público-alvo é fundamental para o sucesso de suas ações, temos mais uma dica valiosa.

No marketing digital, não faltam oportunidades de se conectar com a audiência.

E uma das melhores delas é converter visitantes do seu site ou blog em leads.

Não sabe como?

Seja em artigos ou ao apresentar promoções, por exemplo, esse é o momento de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Faça isso a partir de uma landing page caprichada, o que aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Veja como criar a sua no Klickpages:

  1. Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Público-alvo Conclusão

A definição do público-alvo, seu conceito e importância, foi o assunto que abordamos neste artigo.

Você chegou ao final da leitura com ótimas informações para entender as características daqueles que podem vir a se tornar seus clientes.

Agora, resta colocar em prática o que aprendeu, dedicar-se à pesquisa, reunir dados da audiência e construir perfis que tornem a sua estratégia mais qualificada.

Seja para vender melhor ou para tornar a sua marca mais conhecida e respeitada no mercado, esse é um conhecimento muito valioso.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.