Proposta Comercial de prestação de serviços ou vendas: como fazer

Proposta Comercial de prestação de serviços ou vendas: como fazer

Como elaborar uma proposta comercial irresistível?

Seria ótimo ter uma receita que se aplicasse a qualquer situação, não é mesmo?

Mas uma proposta comercial pronta raramente funciona bem e por uma razão óbvia: ela não considera as necessidades específicas do alvo.

A verdade é que cada documento deve ser construído de forma única.

Isso não significa, contudo, que não existam elementos em comum em todas as propostas comerciais que elaborar.

E é para falar sobre eles e trazer ótimas dicas que construímos este artigo.

A partir de agora, você vai entender o conceito e aprender em 12 passos como fazer uma proposta comercial de prestação de serviços ou vendas.

Afinal, de nada adianta ter a melhor solução para o cliente se você não souber passar essa mensagem a ele da forma certa, chamando sua atenção sobre a oferta.

Se você concorda e quer aprender a fazer uma proposta comercial vencedora, siga a leitura.

Vamos juntos conferir tudo sobre o assunto!

O que é uma proposta comercial?

O que é uma proposta comercial?

Proposta comercial é um documento elaborado pela equipe de vendas – ou pelo próprio vendedor – e endereçado para um possível comprador com o objetivo de atrair a sua atenção e convencê-lo a fechar negócio.

É através dela que uma oferta é disponibilizada a um cliente em potencial, geralmente para a contratação de um ou mais serviços, mas também para a venda de produtos.

Podemos entendê-la também como uma estratégia para apresentação de uma marca e suas soluções, quase como uma carta de intenções da empresa para com o cliente.

É também uma tática que costuma funcionar bem no mercado B2B, que envolve negociações entre pessoas jurídicas.

Para aumentar as chances da proposta ser bem-sucedida, é preciso ter muita atenção aos detalhes durante a sua elaboração, sem se descuidar da necessidade de torná-la fácil de ser lida e compreendida.

Geralmente, as propostas comerciais são escritas tendo na alta gerência da empresa alvo o seu destinatário, visando atrair a sua atenção.

Dessa forma, esses documentos devem ser construídos de forma muito interessante, descrevendo tudo aquilo que possa ser visto como vantagens por um comprador e, por consequência, despertar nele o desejo de compra.

Não sabe como fazer?

No próximo tópico, a gente ensina.

Como fazer uma proposta comercial prestação de serviços ou vendas irresistível em 12 passos simples

Como fazer uma proposta comercial prestação de serviços ou vendas irresistível em 12 passos simples

Tenha em mente o seguinte: elaborar uma proposta comercial é como construir uma casa.

Isso mesmo!

Assim como a estrutura de uma casa varia de acordo com a localização e as preferências do arquiteto ou do proprietário, os componentes da proposta comercial podem mudar com base no tamanho da empresa, no segmento de mercado que em ela está inserida e em muitos outros fatores.

Independentemente disso, existem certos elementos que são sempre necessários para criar uma proposta vencedora.

Mas a questão é: como fazer uma proposta comercial de serviços ou vendas na prática?

Estamos aqui para ajudar você nessa jornada e a fechar negócios.

Selecionamos 12 dicas que não só podem, como devem, ser levadas em consideração para escrever uma ótima proposta comercial, o que pode resultar em uma resposta positiva do cliente.

Vamos lá!

1. Comece organizando as informações

Escrever uma proposta comercial começa pela coleta e pela organização das informações.

Quando uma oportunidade de negócios está disponível, você pode sentir a pressão para que sua proposta seja enviada o mais rápido possível.

Cuidado!

Embora você queira enviá-la para ontem, dedicar algum tempo para organizar as informações sobre o cliente e o projeto antes de tudo ajudará a criar uma proposta com maior probabilidade de ser aceita.

Certifique-se de ter todos os documentos necessários, planilhas, metodologia, cronograma e tudo aquilo que for necessário em mãos antes de elaborar e apresentar sua proposta.

Dica: dependendo do seu orçamento, é interessante investir em um software de CRM.

Afinal, eles são usados para armazenar e gerenciar seus leads/contatos, logo, é o local ideal para gerenciar as suas propostas também.

2. Estude o seu cliente

Se você não entende o problema do cliente, dificilmente pode propor uma metodologia que resolva o problema de fato, não concorda?

Assim, a melhor maneira de entender o que o cliente realmente precisa é conversar com ele.

Não meça esforços aqui.

Pergunte às pessoas na empresa para a qual deseja enviar a proposta comercial sobre as suas preocupações, seus objetivos, suas políticas operacionais e sua filosofia de gestão.

Tente descobrir também se alguma tentativa anterior foi feita para resolver esse problema e por que essas soluções apresentadas até agora não funcionaram como o esperado.

É interessante também obter algumas informações gerais sobre a empresa e a mercado em que ela está.

Você pode começar fazendo perguntas como:

  • Há quanto tempo a empresa está no mercado?

  • Quais são seus principais produtos ou serviços?

  • Quem são seus principais tomadores de decisão?

  • No que a empresa é melhor ou pior que seus concorrentes?

Ao final, você irá notar que todo o esforço valeu a pena, pois essa pesquisa evita cair no mesmo erro de outros.

Ela pode salvá-lo de propor uma tática que já foi tentada ou que é inconcebível para o cliente por algum outro motivo.

Além disso, durante esse processo, você também pode identificar outros problemas subjacentes que não haviam sido abordados pelo cliente, mas que precisam ser considerados igualmente.

3. Identifique o contratante, o contratado e o serviço

Proposta comercial Identifique o contratante, o contratado e o serviço

Após ter estudado seu cliente, é hora de pôr a mão na massa e começar a criar a sua proposta comercial.

Logo na primeira página, trate de identificar o contratante – tanto a empresa quanto quem será o responsável por assinar o contrato – o contratado (no caso, sua empresa) e o serviço a ser executado.

Essencialmente, essa parte resume o cenário para a proposta, ou seja, ela esclarece por que você a está enviando e por quais motivos o cliente deve parar para ler o documento.

Lembrando que um resumo eficaz deve ser curto, fácil de ler e sem jargões técnicos.

Isso é importante até mesmo porque os tomadores de decisão para os quais você está endereçando a proposta costumam ter um tempo limitado para examiná-la.

Por isso, deve ser breve e objetiva.

Além disso, vincule as ofertas da sua empresa aos problemas de seu cliente em potencial para torná-lo mais relevante e envolvente.

4. Acrescente um sumário/índice

O sumário é uma das primeiras seções de um livro, na qual o leitor pode localizar a página exata de cada capítulo, por exemplo.

Na proposta comercial, eles desempenham essa mesma função.

Dessa forma, são uma excelente maneira de organizar sistematicamente os tópicos a serem abordados ao longo da proposta.

Por isso, ao concluí-la, reserve uma página para listar esses tópicos e a página correspondente, de modo a facilitar a leitura pelo seu cliente.

Se for realizar o envio do documento por e-mail, por exemplo, você pode criar um índice clicável com links internos.

Isso é ótimo para que seu cliente em potencial possa facilmente revisitar as seções sem ter que navegar por várias páginas.

5. Crie uma apresentação da empresa

A apresentação da sua empresa não é algo obrigatório, mas que agrega à proposta comercial.

Mostrar o que faz da sua empresa a melhor solução no mercado, com certeza, pode impactar e influenciar de forma positiva os tomadores de decisão.

A apresentação não precisa (e nem deve) ser extensa.

O mais importante é que ela gere a sensação de que seu cliente em potencial está mesmo conhecendo a sua empresa de perto.

Para caprichar ainda mais, que tal incluir breves biografias e fotos das pessoas com quem trabalharão?

Você ainda pode incluir informações sobre seus sucessos já atingidos, prêmios e provas sociais na forma de depoimentos de clientes ou estudos de caso curtos para ajudar a convencer o seu cliente.

6. Objetivos: dê ênfase às soluções para as dores do cliente

Proposta comercial Objetivos: dê ênfase às soluções para as dores do cliente

A sua proposta comercial é como uma entidade viva, a qual precisa evoluir com seu comprador em potencial e suas necessidades.

Ou seja, ela deve ser sobre seus clientes – e não sobre você.

Afinal, eles não estão interessados ​​em seu funcionamento interno, por exemplo, mas sim no que você pode fazer para resolver os problemas deles.

É, basicamente, uma questão de foco.

Uma vez que é chegada a hora de criar uma proposta, pense bem nos problemas percebidos do cliente, mas também pergunte:

  • Que problemas ele realmente está enfrentando?

  • O que posso fazer para ajudá-lo a solucionar cada um desses problemas?

  • Se eu estivesse no lugar do cliente, conseguiria perceber um valor inegável na minha proposta?

Ao responder a essas perguntas, você consegue alinhar de maneira mais precisa a sua solução com as necessidades reais do cliente.

Além disso, não se atenha somente aos problemas apontados por eles.

Tente identificar outros pontos de dor que eles ainda não tenham percebido, mas que também podem ser resolvidos com sua solução.

Solucionar tudo isso de forma efetiva é um grande passo para a fidelização de clientes, conquistando a sua satisfação e, quem sabe, fazendo deles também divulgadores da sua marca.

7. Metodologia

Com os objetivos definidos, qual deve ser o próximo passo?

Depois de ter os objetivos de seu cliente claramente identificados, é hora de desenvolver as etapas ou a metodologia necessária para alcançá-los.

Lembre que o cliente deseja uma proposta única e exclusiva de acordo com suas necessidades.

Então, nada de apresentar a ele mais do mesmo.

Afinal, uns podem se concentrar no atendimento ao cliente, outros na redução de custos e assim por diante.

Tudo varia de acordo com os objetivos de cada um para seus negócios.

Por isso, identifique o que seu cliente precisa e em que ordem de prioridade deseja.

Só assim poderá projetar uma proposta mais específica para ele.

Além disso, para garantir que essa metodologia seja prática, é importante analisar bem seus custos e benefícios, bem como o tempo e os recursos (softwares, equipamentos, etc.) necessários.

8. Escopo

É comum as pessoas confundirem escopo de trabalho com metodologia, mas não está correto.

Apesar de serem conceitos parecidos, a metodologia não expõe precisamente números como no caso do escopo.

Isto é, enquanto a metodologia parte de algo mais generalizado, o escopo serve para especificar todas as entregas e todos os recursos necessários para o trabalho.

Isso significa detalhar de forma objetiva a quantidade de horas de trabalho destinadas a cada etapa, o nível dos profissionais e demais informações básicas para explicar ao cliente como será executada a metodologia.

9. Cronograma

O cronograma se resume em especificar todas as datas para a entrega daquilo que foi prometido no seu escopo de trabalho.

Essa parte da proposta é importante para manter a empresa contratada mais organizada com suas tarefas, evitando atrasos e aborrecimentos por parte dos clientes.

Quer um exemplo para facilitar?

Vamos supor que você trabalhe com consultoria de marketing digital.

Então, é interessante incluir nesse cronograma quando serão feitas as postagens nas redes sociais, quando serão lançadas cada campanha e materiais, quando serão feitos os relatórios, entre outras informações.

Trabalhar com prazos bem delimitados é fundamental do ponto de vista da organização.

10. Valor do investimento

Proposta comercial Valor do investimento

Esta é a seção onde cada detalhe é essencial e precisa ser bem especificado para obter uma resposta positiva.

Afinal de contas, você não quer assustar seu cliente com uma estimativa de investimentos muito alta, nem subestimar a sua solução também, não é mesmo?

É por tudo isso que a parte da precificação é bastante sensível em uma proposta comercial, mesmo em um mercado no qual a qualidade fala mais alto.

Para não errar, tente criar tabelas de preços que identifiquem claramente cada solução e associe-as às informações de precificação mais precisas que você pode fornecer.

Essas tabelas irão ajudar seu cliente a calcular o custo total para ele.

Também evita que tenham que se preocupar com erros e custos inesperados durante o projeto.

É importante ainda sempre definir um prazo de validade para sua proposta e deixar claro que esses valores podem ser reconsiderados caso o cliente decida fechar o negócio após o prazo ter se expirado.

Afinal, não há como apresentar uma proposta vitalícia.

11. Anexos

Esta seção da proposta não é usual e só existe quando for realmente indispensável.

Ou seja, é uma parte opcional que você pode usar para incluir outras informações que talvez não se encaixam muito bem no corpo de sua proposta, mas que também podem ter grande influência na decisão do contratante.

Por exemplo, você pode incluir gráficos adicionais, estudos, esquemas, planilhas mais detalhadas, projeções e depoimentos de clientes.

Se agregar, inclua.

Se for só para preencher espaço, corte.

12. Agilidade no envio da proposta

Finalmente, seguindo todas as essas etapas anteriores e tendo a sua proposta comercial em mãos, nada de deixar o potencial cliente esperando.

Sua proposta deve ser enviada enquanto sua conversa ainda está fresca na cabeça dele.

Demorar muito tempo para enviá-la pode criar a sensação de desorganização e falta de interesse em fechar o negócio.

Isso se ele realmente aguardar o seu retorno.

Afinal, se você dormir no ponto, é provável que o concorrente irá passar na sua frente.

Follow up

Proposta comercial Follow up

Se você já escreveu alguma proposta anteriormente, sabe que o trabalho não acaba logo depois que você clica em "enviar" e encaminha a proposta para o cliente.

O follow up (ou acompanhamento, em tradução livre) de um cliente é uma parte essencial do processo de proposta.

Ele pode esclarecer possíveis dúvidas e ainda ajudar os indecisos a acreditarem que sua solução é a ideal para eles.

Mas qual o momento ideal para abordar o cliente e fazer o follow up?

Para tornar a sua proposta mais significativa, é preciso ter em mente que um cliente em potencial será muito mais receptivo a uma conversa quando a sua proposta ainda estiver recente em sua mente.

Por isso, esperar muito tempo para fazer esse contato pode pôr em risco o sucesso da sua estratégia.

Como a maioria das empresas atualmente utilizam os e-mails para enviar suas propostas, nossa dica é a seguinte: invista em ferramentas de rastreamento de e-mail para dominar a arte do follow up.

Esse é um instrumento muito importante para o sucesso da estratégia.

Ele não só permite que você saiba quando seu cliente em potencial visualizou sua proposta, mas também quantas vezes ela foi aberta e em quais seções ela passou a maior parte do tempo, por exemplo.

Desta forma, você consegue antecipar eventuais perguntas que eles podem fazer durante o follow up.

Bem interessante, não é mesmo?

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Proposta comercial Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Bem antes de apresentar uma proposta comercial, entram em campo as técnicas para prospectar clientes e capturar leads.

A sua empresa ainda não tem uma estratégia de marketing digital?

Essa é a melhor forma de conversar com seu público, ser notado e despertar nele o interesse por aquilo que oferece.

Experimente usar o seu site ou blog e até mesmo as redes sociais para isso.

Conforme conversa com o consumidor em artigos ou ao apresentar promoções, não perca a chance de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Nessa hora, o Klickpages é a ferramenta ideal.

São só três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Proposta comercial Conclusão

Ao chegar até aqui, você descobriu que a sua proposta de negócios deve ser direcionada sobre o problema do seu cliente em potencial, informando a ele como a sua empresa vai focar na solução.

Esse é um instrumento poderoso para convencer potenciais compradores sobre os diferenciais que você tem a oferecer.

Ao criar propostas comerciais personalizadas e profissionais, você está mostrando ao mercado que ele pode esperar o trabalho da mais alta qualidade por parte da sua empresa.

E o principal: focado exatamente nas suas necessidades.

Como você sabe bem, esse é o segredo do sucesso de qualquer estratégia comercial, não é mesmo?

Então, use o que aprendeu hoje para elaborar propostas comerciais irresistíveis.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.