Poder de Persuasão: 13 técnicas para que o “sim” do seu cliente seja a única resposta possível

Poder de Persuasão: 13 técnicas para que o “sim” do seu cliente seja a única resposta possível

Você tem medo do “NÃO”? Ótimo. Então, você só precisa ficar ligado nas próximas linhas para saber como aumentar o seu poder de persuasão.

Pois as chances são que, depois deste artigo, você terá o “sim” do seu cliente como única resposta possível.

Por que eu comecei te provocando com essa pergunta? É que eu sei que, apesar de ser uma palavra tão pequena, o “não” representa muito na vida de um empreendedor.

Receber um “não” como resposta significa uma porta fechada.

Significa clientes que dão as costas.

Significa vendas perdidas.

Significa que você não foi bom o suficiente em convencer o seu cliente em potencial.

É por isso que essa palavra dá medo mesmo. E, provavelmente, esse seja o seu calcanhar de aquiles e não tem nada de errado com isso.

A verdade é que vendedores natos são difíceis de achar. Eu não sou e é bem provável que você também não seja.

A questão é: apesar de ser normal não ter o “dom da persuasão”, ele continua sendo fundamental na hora de vender.

Agora… A boa notícia é que essa habilidade é totalmente possível de ser treinada.

É como aprender inglês, por exemplo. Muita gente sabe que precisa para crescer profissionalmente, mas tem dificuldade em aprender.

Só que, querendo ou não, é algo completamente treinável. É questão de descobrir as melhores técnicas e dar as caras para desenvolver e melhorar cada vez mais suas habilidades.

Se aumentar o seu poder de persuasão é o que você quer, saiba que existem técnicas específicas que podem te ajudar nessa missão.

E, não, você não precisa sair por aí procurando por elas, porque eu reuni neste artigo as 13 melhores maneiras de convencer o seu cliente e ter muito mais “sim” como resposta nas suas negociações.

É só ficar aqui comigo até o final. Vamos lá? 😉

O que é Poder de Persuasão?

O que é Poder de Persuasão?

Por acaso você lembra de algum momento da sua infância em que você teve que insistir e argumentar bastante com seus pais para conseguir convencê-los a deixar você voltar um pouco mais tarde, jogar videogame ou até mesmo entrar na piscina logo após o almoço?

Não sei como foi aí na sua casa, mas é bem difícil que alguém tenha passado todo o período da infância e adolescência sem ter que barganhar alguma coisa com os pais.

Algumas crianças são melhores do que outras na hora de convencer os adultos e conseguir o que querem. Outras nem tanto. E tudo bem. Não dá para ganhar todas.

A questão é que as crianças e os adolescentes que convenciam com mais facilidade tinham, querendo ou não, uma boa ferramenta em mãos: o poder da persuasão.

Eu usei esse exemplo para te explicar que o conceito de persuasão está muito ligado com trazer alguém para o “seu lado da força”.

Persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa aceite a ideia que você está passando ou convença a tomar uma atitude que você propõe.

É uma estratégia de comunicação que usa argumentos lógicos e simbólicos para influenciar pessoas.

Logo, poder de persuasão trata sobre a capacidade que alguém tem de persuadir, de convencer outras pessoas.

Não é um dom, apesar de ser uma coisa muito natural para alguns.

Dentro de uma estratégia de vendas, isso significa convencer uma pessoa a comprar um produto ou serviço.

Poder de persuasão é uma característica marcante e muito importante para uma pessoa que exerce cargo de liderança. Pois ela precisa ter a capacidade de influenciar outras pessoas a seguir suas instruções.

Ao mesmo tempo, essa expressão carrega consigo uma conotação negativa, já que muitos vendedores usam essa estratégia de forma agressiva para realizar vendas de forma antiética, oferecendo produtos ou serviços que na realidade não são úteis ao cliente.

Acontece que esse tipo de atitude não tem nada a ver com persuasão. Quer dizer, o fundamento até que tem, mas finalidade em si, nem um pouco.

Você vai sacar do que eu estou falando a partir do próximo tópico.

Persuasão X Manipulação

Persuasão X Manipulação

Persuasão e manipulação são dois conceitos muito parecidos e que podem causar confusão na cabeça de muita gente.

Então, antes de continuar a falar sobre o poder de persuasão, quero deixar bem claro a diferença entre essas duas coisas.

Manipular é quando você influencia alguém a fazer algo que você quer, sem pensar no outro lado da moeda.

É pressionar para que a sua vontade seja realizada, independente se isso for bom ou não para a outra pessoa.

persuadir é quando você aplica uma estratégia de comunicação com a finalidade de apresentar algo vantajoso para a outra pessoa e convencê-la, por meio de argumentação lógica, a tomar uma atitude.

No caso das vendas, o vendedor tenta convencer o cliente a realizar uma compra que será benéfica para ele.

Resumindo, o objetivo é o mesmo: influenciar pessoas. O que diferencia os dois conceitos é a intenção por trás desse processo.

Enquanto quem manipula apenas tira vantagens da situação, sem oferecer nada em troca, a persuasão leva em consideração o outro, ela vê os benefícios para a pessoa que está sendo influenciada.

Pronto. Agora que isso ficou claro, provavelmente você quer saber mais sobre…

O poder de persuasão no relacionamento com o cliente

O poder de persuasão no relacionamento com o cliente

Você acabou de ver que o que coloca a persuasão no campo das coisas boas para o cliente é justamente o fato de que a pessoa influenciada, de uma forma ou de outra, têm benefícios nessa relação.

Há uma preocupação quanto ao que a pessoa está recebendo. Não se trata de persuadir por persuadir. É uma via de mão dupla.

Essa característica é importante quando você considera as suas atitudes em relação ao seu cliente.

Se você pretende manter um relacionamento duradouro com ele, fidelizá-lo e até mesmo realizar outras vendas em outras oportunidades, precisa fazer isso da maneira correta.

A partir do momento em que você mantém o foco na pessoa que está tentando convencer sobre o seu produto ou serviço, você ganha credibilidade.

A pessoa não se sente enganada. E aí você conquista o seu voto de confiança e as chances são que ela irá valorizar muito mais a sua marca e até mesmo indicar para amigos e familiares.

Dentro dessa relação ainda existem 3 possibilidades de uso do poder de persuasão:

Mostrar o valor da sua oferta

Se o seu produto ou serviço é relevante, essa informação não vai se vender sozinha.

Na hora de apresentar o valor da sua oferta para o potencial cliente, você pode usar do seu poder de persuasão.

A ideia é fazê-lo comprar, primeiro, a sua ideia sobre o que está sendo oferecido.

Se a sua proposta for bem feita, a outra pessoa vai parar de procurar, por saber que acabou de encontrar a solução para o seu eventual problema.

Além das suas táticas de convencimento (que você verá em breve), ter conteúdo de qualidade para oferecer e educar seus prospectos, e prova social podem fazer toda a diferença nesse momento.

Se destacar em meio à concorrência

É muito difícil encontrar um segmento do mercado que não tenha concorrência hoje em dia. As chances são que você mesmo tem seus concorrentes dentro da sua área de atuação.

Por isso, o seu discurso deve ser voltado também para se destacar dos demais negócios no seu nicho.

Mesmo que você ainda não seja o número um da sua área, usar uma linguagem persuasiva com o seu público pode te ajudar a chegar lá.

Quem manja de poder de persuasão não precisa contar com preços mais baixos ou promoções para se destacarem em meio à concorrência e vender mais.

Reverter situações de crise

Não importa o quão duro você trabalhe para oferecer o melhor atendimento e o melhor serviço, alguma coisa aqui e outra ali ainda podem fugir do seu controle.

E é assim mesmo. Não dá para controlar tudo o que acontece ao nosso redor.

Por isso, algumas situações desagradáveis e delicadas podem surgir e você precisa estar preparado para encará-las de frente.

E aqui está outra oportunidade de usar da sua habilidade de persuasão para resolver crises ou problemas com clientes insatisfeitos, por exemplo.

O desafio da vez é, então, reter esse cliente e conquistar um segundo voto de confiança dessa pessoa.

Poder de persuasão: quando usar no seu negócio

Poder de persuasão: quando usar no seu negócio

A persuasão está presente na nossa vida o tempo todo. Desde um advogado que defende uma causa frente a um juíz, até um consumidor que barganha com o dono do mercadinho tentando chegar em um preço mais justo.

O ser humano precisa exercer essa capacidade de convencimento em diversos momentos. Quando se trata do seu negócio, então, nem se fala! Quase tudo é sobre persuasão, no fim das contas.

Dentro das suas estratégias de vendas, porém, existem algumas situações em que o poder de persuasão se faz ainda mais necessário, como:

Negociações com clientes

A situação que fica mais evidente, logo de cara, é a negociação com o cliente.

Desde o começo da relação, nas primeiras interações, até mesmo em uma cold calling, por exemplo, a persuasão é importante.

O primeiro convencimento é sobre conseguir a atenção do seu prospecto. A partir daí, é seguir com ele pela jornada do cliente, de forma que ele não desista de você.

Cartas ou emails de vendas

Nas cartas ou emails de vendas, você precisa escrever de forma extremamente persuasiva. Para isso, você irá exercitar e desfrutar do poder do copywriting.

O objetivo é conseguir logo de cara a atenção do seu potencial cliente, desde a primeira frase, e seguir mantendo sua atenção ao longo de todo o texto…

Até que chegue o momento da oferta e ele esteja mais do que pronto: esteja esperando ansiosamente para comprar o seu produto ou serviço.

Landing pages

A finalidade de uma landing page é persuadir a pessoa a tomar uma ação: oferecer os seus dados de contato em troca de um material rico e gratuito.

Nesse caso, a persuasão é a base de toda a função de uma landing page. E o poder de convencimento fica por conta do conteúdo da página, da CTA e dos demais elementos.

Mas, atenção!

De nada vai adiantar usar o seu poder de persuasão, se você:

1) não oferecer um conteúdo de extremo valor, que faça valer o seu convencimento;

2) não usar a ferramenta adequada na hora de criar a sua landing page.

A minha dica é que você invista e capriche muito nessas duas coisas para gerar ainda mais leads qualificados para a sua empresa.

E nesse processo, você pode contar com a ajuda do Klickpages.

Não se preocupe, porque é muito fácil criar uma landing page personalizada e de alta conversão. Olha só:

  • Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  • Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

E a outra possibilidade de uso do poder de persuasão é no…

Sucesso do Cliente

Um processo importantíssimo no pós-venda é o esforço voltado para o sucesso do cliente, pois isso ajuda na fidelização e aumenta as chances de atrair novos clientes, através da indicação boca a boca.

Essa etapa de trabalhar pelo sucesso do cliente inclui convencê-lo de que uma decisão ou atitude poderia ser melhor do que o que ele pensava antes.

Mais uma vez, você precisará de um bom poder de persuasão para alcançar seu objetivo.

Agora que você já viu os principais momentos em que o convencimento será necessário no seu negócio, veja só as…

13 técnicas para aumentar seu poder de persuasão

13 técnicas para aumentar seu poder de persuasão

Lembra do exemplo que eu dei no tópico anterior, sobre o advogado que argumenta com o juíz? Pois é. Nesse caso, não são só os fatos responsáveis por convencer o outro lado, mas sim a lógica argumentativa, o poder de persuasão.

Nas vendas, não seria diferente.

Mesmo com um bom produto ou serviço em mãos, bons canais de divulgação e boas ferramentas de negociação, o que fecha uma venda, de fato, é a habilidade persuasiva do vendedor em questão.

Por isso, é importante encher o seu repertório de técnicas de argumentação e persuasão, para que você desenvolva cada vez mais essa tática na sua estratégia de vendas.

Para te ajudar eu separei 13 técnicas que não podem ficar de fora do seu arsenal. Anota aí:

1. Conheça bem o seu cliente

Já que na persuasão você precisa manter o foco nos benefícios para o seu cliente ou potencial cliente, é importante que você saiba muito bem quem ele é.

O primeiro passo é definir bem quem é o seu público, quem é a sua persona.

No marketing digital você não fala um a um, você fala para muitas pessoas. Por isso é importante categorizar e definir para qual grupo especificamente você está direcionado.

Faça uma pesquisa e reúna informações que vão te ajudar na hora de manter uma conversa com seu público.

É muito importante que você saiba quais são as dores, as dúvidas e dificuldades que seu potencial cliente enfrenta, e quais os pontos que você consegue ajudar a solucionar com o seu produto ou serviço.

Além disso, quando você conhece bem o seu público, consegue se comunicar usando a linguagem dele, o que facilita e muito na hora da persuasão.

2. Escute ativamente

Persuadir é muito mais sobre escutar do que falar.

Se você conhece alguém próximo que é muito persuasivo, pode reparar: eles, nem sempre, são exímios oradores. Mas sempre bons ouvintes.

Isso acontece porque parte fundamental da persuasão é ouvir ativamente, ou seja, com muita atenção, e descobrir o padrão de pensamento e comportamental da outra pessoa.

Assim, é possível prever como ela irá reagir e se tende ou não a aceitar sua ideia ou proposta.

Quem pretende persuadir, precisa primeiro se munir de informações para conseguir quebrar quaisquer objeções que apareçam futuramente, no momento da conversa ou negociação.

É sobre estar sempre um passo à frente.

3. Escolha o momento adequado

Uma coisa eu posso te garantir: nem todo o seu público está pronto para ser persuadido a fazer uma compra.

Até porque as pessoas estão distribuídas em diferentes etapas do funil de vendas.

E existe uma forma de conversar com cada uma delas, de acordo com o nível de consciência em relação ao seu produto ou serviço (eu falo mais sobre isso nesse artigo aqui).

Então, você precisa escolher o melhor momento para persuadir cada pessoa sobre cada ação que você deseja.

Deixa eu exemplificar aqui para você entender melhor:

Vamos supor que você venda um curso online de informática e está montando uma campanha para divulgar a nova turma que vai abrir.

Só que você não segmentou bem o seu anúncio e uma pessoa que nem sabia sobre o seu curso acabou se deparando com um dos seus vídeos de vendas.

Acontece que nesse vídeo, na tentativa de persuadir para a compra, você fala da sua turma de uma forma bem direta ao ponto, sem dar muito contexto.

Você fala de uma jeito que poderia até dar certo com uma pessoa que já conhece você e o seu negócio, uma pessoa que está mais preparada para comprar…

Aquela pessoa que caiu de paraquedas simplesmente não vai entender nada e o seu esforço terá sido em vão, nesse caso.

Ou seja, você pode exercitar o seu poder de persuasão em diversos momentos do seu ciclo de vendas – na landing page, no email de vendas, na retenção de clientes

Só que não adianta você tentar persuadir alguém que nem conhece o seu produto ainda a comprá-lo de você.

Porque ele ainda nem entende que precisa da solução que você está oferecendo.

Então, escolha o momento certo para conversar com quem você pretende convencer, de acordo com a jornada de cada cliente ou potencial cliente.

4. Tenha empatia

Já que no processo de persuasão você leva em conta as vantagens disso para a pessoa que está sendo influenciada, então precisa saber se colocar no lugar do outro.

Para sustentar os seus argumentos que sejam interessantes e convencer seus clientes sobre sua proposta, a empatia é fundamental.

A falta de empatia pode resultar em falta de integridade da sua parte. Por exemplo, vender para uma pessoa algo que ela na verdade não precisa.

Nesse caso, você teria manipulado e não persuadido seu cliente. 😉

5. Apresente soluções

Apresente soluções

Um grande aliado na hora de persuadir pessoas é a solução que o seu produto ou serviço oferece.

Pensa bem. Quando você vai comprar alguma (qualquer) coisa, você investe o seu dinheiro na compra em si ou na solução que aquilo te proporciona?

A esmagadora maioria das pessoas escolhe pela solução. É isso que chama a atenção.

Por isso, a conversa deve passar longe da venda mais direta, aberta, escrachada.

Ao invés de falar sobre o seu produto ou sobre a sua empresa, você precisa manter o foco na solução que eles oferecem para o seu cliente.

6. Tire o “não” do seu vocabulário

Exageros à parte, você realmente precisa evitar o uso da palavra “não” nas suas conversas.

Digo isso porque, ao usá-la, você acaba reforçando o que vem em seguida, o elemento negativo da parada.

Por exemplo, se eu te falasse agora: “não pense em um pássaro azul”.

No que você pensou?

Aposto que foi no bendito pássaro azul.

Isso acontece porque a palavra “não” é mais difícil de ser processada e interpretada pelo cérebro, justamente por representar uma oposição ao que é dito.

Então, para facilitar a comunicação e reforçar as mensagens positivas, sugiro que você evite construções negativas.

Porque elas fazem a outra pessoa pensar e fixar justamente no que você não gostaria que ela pensasse.

Em uma negociação, afirmações positivas são muito mais poderosas, pois transmitem clareza e precisão sobre o que você pretende que a outra pessoa faça.

7. Seja claro na sua intenção

Falando em clareza na comunicação…

O ideal é que você seja claro durante toda a conversa, principalmente em relação ao que você pretende convencer.

Acontece que você pode ter ótimos argumentos, mas isso não ajuda muito se, no fim das contas, a pessoa não souber exatamente qual atitude deve tomar em relação ao que foi dito.

Você terá desperdiçado esforço, tempo e energia.

Então, principalmente nas CTAs (chamadas para ação), seja claro e específico sobre o que você espera do seu cliente, de acordo com a etapa do funil de vendas na qual ele se encaixa.

Quando for para se inscrever e deixar um contato, diga.

Quando for para efetuar a compra, diga também. Sem medo de ser feliz. Se tudo correr bem durante o processo de persuasão, provavelmente ele estará pronto para abrir a carteira.

8. Fale na velocidade certa

Pode parecer um detalhe bobo, mas a velocidade na qual você conversa influencia e muito na forma como as outras pessoas recebem a sua mensagem.

E, consequentemente, acaba sendo um importante fator no processo de persuasão.

Então, evite falar rápido demais, para que seu cliente ou potencial cliente consiga entender claramente o que você está dizendo.

E nem fale muito devagar, para não parecer que você subestima a inteligência do seu ouvinte.

9. Atenção com a linguagem corporal

Além da velocidade, você precisa ficar atendo à sua linguagem corporal.

E não fique achando que essa aqui só vale para quem trabalha em loja física ou vende produto físico não. Até mesmo quem vende infoprodutos precisa ter uma boa postura nos momentos decisivos de negociação.

Principalmente se você grava vídeos para falar com o seu público e fazer suas ofertas.

O lance é esse: quanto mais controle você tem da sua imagem, mais confiança você consegue passar para o seu ouvinte.

A minha dica é que olhe diretamente para a câmera, evite cruzar os braços e gesticular demais. Faça movimentos calmos, precisos e de acordo com a mensagem que você está passando.

Mesmo à distância, as pessoas estão prestando atenção na sua linguagem corporal e os movimentos errados podem atrapalhar a sua habilidade de convencimento.

10. Comunique de forma simples e flexível

Outra técnica que influencia muito na sua habilidade de persuasão é a sua flexibilidade e simplicidade durante as conversas, principalmente nas negociações.

A simplicidade permite que haja clareza no entendimento. Assim, você garante que está passando a mensagem que você quer. Que não há ruídos na comunicação.

Quanto à flexibilidade, pense o seguinte: adotar uma postura rígida nunca é uma boa solução. A outra pessoa tende a se espelhar em você e repetir esse comportamento, criando uma barreira no entendimento entre vocês.

Ou seja: menos chances de convencimento.

11. Use e abuse dos gatilhos mentais

Use e abuse dos gatilhos mentais

Se você acompanha o blog do KP, sabe que os famosos gatilhos mentais estão presentes em várias estratégias de marketing. E na persuasão também, é claro.

Gatilhos mentais são "armas psicológicas" utilizadas pelo marketing para acender a necessidade de ação em quem recebe a mensagem.

São táticas que impactam a mente do ouvinte de forma que desperta profundamente a sua atenção e reação.

E exatamente por isso eles precisam ser usados com muita responsabilidade.

Olha só alguns exemplos de gatilhos mentais que podem influenciar no seu poder de persuasão:

  • Reciprocidade

  • Escassez

  • Prova Social

  • Autoridade

Eu já escrevi um artigo bem completo sobre os 10 principais gatilhos mentais e como usá-lo nas suas estratégias de marketing. Aproveite essas dicas para melhorar a sua habilidade de persuasão.

12. Conquiste a confiança das pessoas

Eu acabei de te falar que uma das principais técnicas que você pode aplicar é o gatilho mental da autoridade.

Pois é. A partir do momento em que você é considerado uma autoridade na sua área de atuação, a sua palavra ganha um peso muito maior do que uma pessoa comum, o que aumenta também o seu poder de persuasão.

É mais fácil convencer alguém que nos conhece e confia na nossa palavra do que uma pessoa, até então, desconhecida.

Vale ressaltar que autoridade que você conquista, a credibilidade que você passa e a referência que você se torna têm tudo a ver com a confiança que as pessoas depositam em você e na sua marca.

Trabalhe nisso. Antes de influenciar, comece um relacionamento e vá conquistando a confiança da outra pessoa.

E, por último…

13. Seja íntegro

Está aí uma coisa que você não pode esquecer, em momento algum: tenha integridade.

Você precisa acreditar no que você está falando. Quando você acredita verdadeiramente no que está oferecendo, fica bem mais fácil convencer os outros a comprar sua ideia também.

Confiança é fundamental no processo de persuasão. E essa confiança vem de você falar o que você realmente pensa, faz e vive.

Conclusão

Conclusão Poder de Persuasão

Medo do “não”? Aposto que não mais, depois de ler esse artigo! Porque o que você acabou de ver foram técnicas que influenciam e aumentam muito o seu poder de persuasão.

E agora as chances são que você receberá muito mais o “sim” como resposta do seu cliente.

Com as táticas que você acabou de ver, conseguirá apresentar de forma convincente o valor da sua oferta, se destacar meio à concorrência e ainda reverter situações de crise no seu negócio.

E, apesar de ser usada em muitas situações do dia a dia, eu te mostrei as principais situações onde você consegue usar a persuasão dentro da sua estratégia de vendas:

  • Negociações com clientes;

  • Cartas ou emails de vendas;

  • Landing pages;

  • Sucesso do cliente.

Por fim, te mostrei 13 maneiras de aumentar o seu poder de persuasão. Como escutar ativamente, apresentar soluções práticas, falar na velocidade certa e com a postura adequada, usar e abusar dos gatilhos mentais e, o mais importante…

Ser íntegro e acreditar verdadeiramente no que está propondo.

Agora é hora de dar as caras e colocar em prática tudo o que você acabou de ver.

Já conhecia alguma dessas técnicas? Tem mais alguma que você queira acrescentar à lista? Só me dizer aqui embaixo nos comentários, que a gente continua essa conversa. Abraço e até mais!

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Sobre o Autor

Pode me chamar de Suse (ou Xugi, pros entendedores heheh). Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e amo aprender coisas novas, principalmente relacionadas a tecnologia e marketing. Sou brasiliense, mãe de gato, curto muito cultura pop, ler nas horas vagas. Me comunico basicamente usando gifs e memes, e gosto de conversar com pessoas que entendem as referências (pelo menos as principais, né? QUEM É QUE AINDA NÃO VIU FRIENDS?!). Ah! Também sou uma pessoa muito intensa, como podem perceber. :D