Pirâmide de Maslow: entenda exatamente o que o seu cliente quer comprar

Pirâmide de Maslow: o que é, seus níveis e como usar na sua empresa

A Pirâmide de Maslow te mostra exatamente o que o seu cliente quer comprar.

E quando você saca o que o faria abrir a carteira, pode focar sua estratégia de marketing para oferecer a solução perfeita para ele.

Você para de perder tempo e dinheiro com estratégias e ações que não trazem resultado nenhum ou que te deixam no vermelho.

Funciona assim.

Seu cliente em potencial tem 5 necessidades fundamentais para viver. Ele precisa saciar cada uma delas para se sentir pleno e feliz.

A grande sacada aqui é que a Pirâmide te ajuda a entender qual dessas necessidades você deve resolver.

E, meu amigo, uma vez que você vê não consegue mais desver.

Uma vez que você saca em qual necessidade precisa mirar, você aumenta consideravelmente as chances de vender mais e encher o caixa da empresa.

Se aplicar direitinho o conceito, você não corre o risco de colocar no mercado um produto ou serviço que ninguém quer comprar.

Pelo contrário: você oferece a exata solução que o seu cliente precisa.

Caso isso te interesse, continua aqui comigo. Eu vou te mostrar o que você precisa saber para aplicar esse conceito no seu negócio a partir de agora.

Mas não é só isso.

Você também vai ver que é possível aplicar a Pirâmide de Maslow para ter colaboradores felizes e satisfeitos – o que impacta diretamente no sucesso das suas vendas e do seu negócio.

Além disso, nas próximas linhas você vai ver qual é a importância desse conceito para sua vida pessoal e profissional, quais são os níveis de necessidades da Pirâmide e suas 6 características principais.

Antes de tudo, vou começar do início: o que é a Pirâmide de Maslow?

O que é Pirâmide de Maslow?

O que é Pirâmide de Maslow?

Pirâmide de Maslow é um conceito que explica e categoriza as necessidades humanas comuns a todos nós.

Essa pirâmide inclui as necessidades pessoais e coletivas e é usada para entender o que motiva as pessoas, o que elas precisam realizar para se sentirem satisfeitas e plenamente elas mesmas.

Também conhecida como Teoria das Necessidades Humanas ou Hierarquia das Necessidades de Maslow, essa teoria foi desenvolvida nos anos 50 pelo psicólogo americano Abraham Maslow.

Em suas pesquisas com macacos, Maslow percebeu que eles se comportavam de acordo com as próprias necessidades.

Se não estavam satisfeitos, agiam de um jeito diferente de quando realizavam suas necessidades – por exemplo, ficavam agressivos quando estavam com fome.

Ele percebeu que esses padrões também aconteciam com seres humanos.  

A teoria de Maslow defende que todos nós buscamos a satisfação de necessidades e desejos o tempo todo para atingir o nível máximo de autorrealização. E a possibilidade dessa satisfação é que nos move e motiva.

A pirâmide está organizada de forma hierárquica, ou seja, por ordem de importância.

Na base, estão as necessidades mais básicas e fundamentais para a sobrevivência humana. No topo, as mais complexas e emocionais que são essenciais para a realização pessoal e profissional da pessoa.

São cinco níveis de necessidades que eu vou detalhar ao longo do texto: fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e autorrealização.

O que é importante você saber agora é que essas necessidades devem ser satisfeitas por ordem de prioridade. Só dá para subir de nível depois de 'completar' o anterior.

Ou seja, só quando satisfazemos um nível é que conseguimos nos focar e nos motivar a satisfazer o próximo nível.

No seu negócio, como eu vou explicar em mais detalhes daqui a pouco, a Pirâmide de Maslow é útil para identificar o que motiva você mesmo, seu público, seus clientes e seus colaboradores.

Uma vez que já está claro o que é o conceito, resta a dúvida: por que ele é importante?

Qual a importância da Pirâmide de Maslow?

Qual a importância da Pirâmide de Maslow?

O principal benefício da Pirâmide de Maslow é auxiliar no autoconhecimento.

Entender quais são suas necessidades, suas motivações, o que te inspira.

Ela ajuda a identificar quais são suas frustrações, medos e inseguranças e, consequentemente, para quais níveis você precisa dar mais atenção. Você se torna consciente para seus desejos e sabe dizer em qual nível eles estão.

Mais do que entender a si mesmo, a Pirâmide te guia para compreender como as outras pessoas funcionam, o que as mantêm motivadas.

Para um empreendedor, isso é especialmente valioso porque te ajuda a sacar seus colaboradores e o comportamento do seu consumidor.

Agora que você já viu a importância, vamos aos níveis da Pirâmide de Maslow.

Quais são as 5 necessidades segundo Maslow?

Os níveis da Pirâmide de Maslow

Como expliquei no início, Abraham Maslow identificou cinco níveis na pirâmide.

Mais próximo à base estão os níveis mais básicos e fundamentais. Quanto mais perto do topo, mais complexas são as necessidades.

Abaixo eu explico cada um dos níveis com mais detalhes.

Base ou 1º nível: Necessidades fisiológicas

Também chamadas de homeostáticas, elas ficam na base da pirâmide e são as mais básicas de todas: fome, sede, respiração, sono, excreções.

Satisfazer essas necessidades é essencial para garantir a sobrevivência e manter o corpo saudável e em equilíbrio.

Sabe quando você não dorme direito e passa o dia inteiro disperso e não consegue raciocinar ou quando está com tanta fome que fica de mau humor? Então, são suas necessidades fisiológicas gritando para serem atendidas.

Um exemplo desse nível que aconteceu há duas semanas aqui na empresa: uma menina da minha equipe teve que fazer uma cirurgia para tirar um tumor benigno do nariz que estava tampando as vias respiratórias dela.

Por não estar respirando direito, ela não conseguia dormir, estava exausta o tempo inteiro e tinha memória de peixe.

Enfim, as necessidades da base da pirâmide são as mais importantes, as que sustentam todas as outras.

Sem cuidar primeiro das necessidades fisiológicas, você pode ter sérios déficits hormonais ou de nutrientes no sangue e aí fica praticamente impossível se preocupar com os próximos níveis.

2º nível: Necessidade de segurança

Você já teve medo de andar na rua de madrugada?

Quando isso acontece, é a sua necessidade de segurança te dando um alerta.

Depois de satisfazer as vontades fisiológicas, o segundo nível é se sentir seguro. A necessidade de segurança tem muito a ver com estabilidade, proteção e garantia de que as coisas que estão fora do seu alcance funcionem bem.

É mais do que ter um abrigo, ou seja, lugar para morar e dormir.

Inclui as leis da sociedade onde você vive, sua estabilidade no trabalho e de renda, a integridade física e psicológica, segurança da família e dos seus bens.

3º nível: Necessidade de amor e relacionamento

Enquanto as duas necessidades anteriores têm muito a ver com o individual, essa aqui é voltada para o coletivo.

O fato é que eu e você somos seres sociais. A gente precisa manter um relacionamento com outras pessoas. Seja nas relações afetivas, de amizade, família ou trabalho.

Por isso, o 3º nível está suprido quando você sente que pertence e é aceito por um determinado grupo, se sente amado e íntimo de quem você gosta.

A falta de realização nesse nível da pirâmide causa sensação de solidão e pode levar a problemas mais sérios, como depressão ou transtorno de ansiedade.

4º nível: Necessidade de estima

Se chegou até esse nível, você já se sente fisiologicamente satisfeito, está seguro e pertence a pelo menos um grupo social.

Só que, além do pertencer, as pessoas precisam sentir que são estimadas em seus relacionamentos. Ou seja, precisam ser reconhecidas, prestigiadas e respeitadas por quem são.

É quando alguém elogia uma habilidade sua, ou indica seu trabalho para alguém, por exemplo.

Mas não é só o reconhecimento externo que importa – existe uma parcela que vem de dentro. É nesse nível da pirâmide que está a autoestima, autoconfiança, independência, e o respeito aos outros.

Tanto o lado externo quanto o interno, quando satisfeitos, geram na pessoa a sensação de dignidade e competência.

Topo ou 5º nível: Necessidade de realização pessoal

Quanto mais no topo da pirâmide, mais perto você está da sua realização plena em todos os campos da vida e mais complexos são os desejos e vontades.

Ao chegar no nível da necessidade de realização pessoal, você desenvolve o senso de moralidade, os valores, a liberdade, controle de suas emoções e autoconhecimento total.

Quando satisfaz essas necessidades, você se sente pleno e relaxado e pode dar espaço para sua criatividade e sua autenticidade se manifestarem.

É aqui que você se sente completamente você mesmo, você aceita quem é. Não é a toa que esse nível é o mais alto e mais difícil de ser alcançado, mas é um processo de crescimento que vale muito a pena.  

Agora vou falar sobre outros pontos importantes da Pirâmide.

6 características da Pirâmide de Maslow

6 características da Pirâmide de Maslow

Além dos níveis de necessidades, existem algumas particularidades sobre a Pirâmide. Eu as listei abaixo:

1 – A motivação vem de baixo para cima

Segundo Maslow, é quase que automático: saciar um nível é o que te motiva a seguir para o próximo.

Para ele, pular etapas não funciona. Por exemplo, tente fazer uma atividade física pesada sem se alimentar ou se hidratar direito – é bem provável que você passe mal.

2 – Satisfação das necessidades

É mais fácil e rápido satisfazer as necessidades da base da pirâmide do que do topo. Faz sentido: é mais fácil saciar a fome ou a sede do que realizar um trabalho criativo.  

3 – Suas sensações podem ser um sinal

Quando se sentir frustrado, com raiva, com medo, ou desmotivado pode ser porque suas necessidades não foram saciadas.

E aí você precisa identificar em qual nível está essa falha para corrigi-la.

4 – O nível mais comum a todos

A base da pirâmide é o único nível que nasce com a gente, antes de quaisquer outras.Todos respiramos, sentimos fome, sede, vontade de ir ao banheiro, frio e calor.

Os outros níveis existem para todos, mas a intensidade de cada um varia de pessoa para pessoa e de fatores externos também.

5 – Impossível alcançar o topo

O topo da pirâmide, a necessidade de autorrealização, nunca é completamente saciado. Quanto mais você satisfaz essa vontade, mais ela cresce.

Se não fosse assim, você e eu ficaríamos entediados ao alcançar esse nível. O fato de ele nunca acabar é que nos mantém motivados, buscando sempre mais.

6 – Outras duas necessidades

Depois da criação da Pirâmide, Maslow ainda identificou mais duas necessidades que não estão categorizadas com as outras.

Uma é a necessidade de conhecer e entender o mundo ao seu redor e a outra é a necessidade de satisfação estética, de se encaixar nos padrões de beleza do momento.

Agora que você já sabe o que é, qual a importância, seus níveis e particularidades, como é possível aplicar a Pirâmide de Maslow no seu negócio?

Usos da Pirâmide de Maslow na sua empresa

Usos da Pirâmide de Maslow na sua empresa

Como você viu, a Pirâmide de Maslow é um conceito da psicologia para entender as motivações, necessidades e desejos das pessoas.

Então, por que não aplicá-la nos seus negócios? Essa é uma das formas mais interessantes de ter colaboradores felizes e motivados e conquistar clientes fiéis e satisfeitos com sua marca.

Isso impacta em um uso mais inteligente de recursos para conquistar e manter clientes, na otimização de tempo e em uma menor rotatividade de funcionários, só para citar algumas vantagens.

Mas, como exatamente aplicar a Pirâmide? É o que vou te mostrar a seguir.

Na gestão de pessoas

Não sei em que nível você está no seu negócio agora, se você já tem colaboradores ou não.

Mas, chegado o momento, você precisa não só escolher os melhores talentos para sua empresa como mantê-los felizes.

Aplicar a Pirâmide de Maslow ajuda a tornar o ambiente de trabalho mais saudável, agradável e produtivo, quando você garante, por exemplo:

Base ou 1º nível: Salário adequado, flexibilidade de rotina, horários para comer, momentos de pausa, manutenção do descanso físico e mental dos colaboradores.

2º nível: Estabilidade, ambiente seguro, plano de saúde, vale transporte.

3º nível: Bom relacionamento com colegas e superiores, relações baseadas na transparência e confiança (e não em fofocas e intrigas), sentimento de pertencimento ao ambiente corporativo.

4º nível: Feedback, reconhecer resultados e desempenho, promover ou mudar de cargo, premiar, respeitá-los como profissionais, oferecer momentos de integração como happy hour.

Topo ou 5º nível: Autonomia para resolver problemas ou propor mudanças, não microgerenciar, ou seja, vigiar cada passo que os colaboradores dão, garantir que cada um trabalhe no que gosta e no que está preparado para desempenhar, incentivar a criatividade.

Tudo certo com seus colaboradores, mas como aplicar esse conceitos nos seus clientes?

Na gestão de clientes

Aqui, a Pirâmide de Maslow te ajuda em dois pontos principais:

  1. Identificar em qual nível da pirâmide o seu negócio está, ou seja, que necessidade seu produto ou serviço resolve;

  2. Identificar em qual nível da pirâmide os seus clientes em potencial estão. Qual necessidade eles precisam resolver, ou seja, qual é a maior dor deles agora?

No primeiro caso, de forma bem simplificada, um curso de culinária está num nível diferente de um curso de desenvolvimento pessoal. Cada um busca resolver uma necessidade específica.

No segundo caso, é aquela velha história de conhecer seu avatar a fundo. Quanto mais você o conhece, mais entende o que está tirando o sono dele a noite e pode definir com segurança qual será o foco do seu marketing para acertar em cheio na abordagem.

Nos dois casos, uma coisa depende da outra e pode ser determinante para sua estratégia dar certo ou não.

Por exemplo, voltando ao exemplo do curso de culinária… A princípio, o foco está em resolver uma necessidade fisiológica (fome), mas também pode ser de autoestima (saber cozinhar) ou ainda social (cozinhar para os amigos).

O jeito de abordar e vender é diferente para cada uma das necessidades. Então, entender qual delas grita mais alto para seu avatar vai te auxiliar a conquistá-lo e torná-lo um cliente fiel.

Tem ainda uma última coisa que você precisa entender sobre a Pirâmide: será que ela é tão infalível assim?

Críticas à Pirâmide de Maslow

Críticas à Pirâmide de Maslow

Tem quase 70 anos que esses conceitos foram desenvolvidos pelo Abraham Maslow. Não tinha internet, não tinha carro elétrico, não tinha nem televisão colorida no Brasil na época.

Imagina o tanto de coisa que mudou de lá para cá.

Então, respondendo de forma bem direta à pergunta que fiz no tópico anterior: não, a Pirâmide de Maslow não é nada infalível. Mas isso não significa que ela não funciona.

Hoje, as maiores críticas são:

  1. Que ela é muito generalista em relação às necessidades. Ou seja, existem muitas nuances entre um nível e outro que não são compreendidos pela Pirâmide.

  2. Que ela tem uma estrutura muito rígida, já que defende que é preciso satisfazer um nível inteiramente para passar para o próximo.

Nenhuma das críticas invalida a eficácia da Pirâmide de Maslow, mas fazem sentido.

Pensa comigo. Nem todas as suas necessidades precisam ser 100% satisfeitas para você pensar nas outras. E nem existe, de fato, uma ordem de importância dos desejos como defende Maslow.

Por exemplo, tem gente que passa dias em noites em claro porque quer atingir um objetivo x ou y na vida profissional.

Ou deixam de comer o que gostam, às vezes passam fome, para atingir o ideal de beleza que almejam.

O fato é que um nível se mescla com outro e nenhum é mais importante do que o próximo ou o anterior.

Mais do que isso, a importância de cada necessidade varia de pessoa para pessoa. O que mais me motiva pode ser diferente do que mais te motiva.

Por isso, ela deve servir como uma base para entender as motivações humanas, mas não como infalível ou resposta definitiva, beleza?

E por falar em conquistar clientes fiéis…

E por falar em conquistar clientes fiéis…

Antes de encerrar essa conversa, eu tenha mais uma dica para você.

Você viu neste artigo que a Pirâmide de Maslow, se bem utilizada, é uma ferramenta poderosa para conhecer a fundo seu avatar e, futuramente, converter em vendas.

Depois de conhecê-lo, você precisa dar o primeiro passo na sua estratégia de captação de clientes.

O primeiro passo para transformar a sua audiência em clientes é a geração de leads.

Funciona assim…

Através de uma landing page caprichada que você consegue oferecer um material ou conteúdo de valor para o seu público em troca de um contato de sua preferência (normalmente o e-mail).

A partir desse momento, o seu visitante se torna sua lead, uma pessoa interessada no que você tem a oferecer.

Assim, você pode guiá-la até o final do funil e gerar muito mais vendas para sua empresa.

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Conclusão

Pirâmide de Maslow Conclusão

Nas últimas linhas você viu que a Pirâmide de Maslow é um conceito criado por Abraham Maslow que explica e categoriza as necessidades e motivações humanas.

São cinco níveis de necessidades. Na base, como o nome já sugere, estão as mais básicas, como as fisiológicas (fome, sede e sono).

À medida que os níveis sobem, você passa pelas necessidades de segurança, relacionamentos, estima e, no topo, a de realização pessoal.

O maior objetivo da Pirâmide é o autoconhecimento, entender suas próprias motivações e o que te leva para frente. Além disso, ela ajuda a conhecer e entender como as outras pessoas funcionam.

Eu também te mostrei que não satisfazer suas necessidades pode causar estresse, medo, frustração e até desenvolver condições psicológicas como ansiedade e depressão. Por isso, é importante que você fique atento a todos os níveis.

Você viu que alcançar o topo é impossível porque quanto mais realização pessoal você tem, mais realização pessoal você quer. A vantagem é que você não fica entediado e tende a sempre buscar coisas novas.

Eu te expliquei como aplicar esse conceito no seu negócio, desde os seus colaboradores até seus clientes. O objetivo é garantir que todos estejam felizes e satisfeitos para, assim, economizar seu tempo e seu dinheiro.

Porém, existem algumas críticas à Pirâmide de Maslow. Na prática, os níveis não seguem uma ordem hierárquica, mas sim se mesclam. Cada pessoa sabe o que é mais importante para si.

Pronto. Agora você tem as informações para aplicar a Pirâmide na sua vida e nos seus negócios.

Não deixa de me contar nos comentários para qual dos níveis você precisa dedicar mais atenção agora. Abraço!

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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