Pipeline de Vendas: o que é, como funciona e como montar o seu

Pipeline de Vendas: o que é, como funciona e como montar o seu

Como um pipeline de vendas pode mudar a cara do seu negócio?

Essa é uma resposta que você só encontra com conhecimento, aliando a teoria à prática.

Desde o primeiro contato até o momento do fechamento da venda em si, seus clientes passam por diversos estágios que influenciam sua tomada de decisão.

É bastante provável que isso não seja novidade para você, mas nem por isso o desafio se torna mais fácil.

Conhecer bem o ciclo de vendas do seu negócio é o primeiro passo para gerenciar contatos e não perder oportunidades.

Nesse contexto, ter um pipeline de vendas estruturado de acordo com a realidade do negócio é uma arma poderosa.

Como você verá neste artigo, estamos falando de um conceito essencial para garantir que cada cliente receba a atenção necessária para ser conduzido ao próximo nível do seu funil de vendas.

Mais do que entender o conceito, você vai descobrir como montar um pipeline de vendas para garantir resultados efetivos.

Curioso? Então, siga a leitura!

O que é pipeline de vendas?

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma metodologia voltada para o processo interno do seu ciclo de vendas. Ou seja, auxilia na definição de estratégias e atribui quais ações devem ser adotadas pelos vendedores no acompanhamento dos contatos comerciais.

Seu objetivo é ir filtrando os contatos existentes que merecem mais atenção ou estão mais propensos a fechar a venda para serem trabalhados.

Ao final, a ideia é que esse trabalho possibilite que nenhuma oportunidade se perca.

Para melhorar o acompanhamento, muitas empresas fazem uso de um software de gestão de relacionamento, um CRM (Customer Relationship Management).

Além de expor visualmente a evolução da negociação com cada contato, a ferramenta possibilita uma visão aprofundada da sua equipe de vendas e das responsabilidades atribuídas a cada vendedor.

Como funciona o pipeline?

Como funciona o pipeline?

Para entender bem como funciona o pipeline, tente imaginar o ciclo de vendas como um funil.

Assim, cada parte desse funil corresponde a um estágio e a uma porcentagem desse ciclo.

A boca do funil seria, então, preenchida com aqueles leads que ainda estão na fase de descoberta e aprendizado, ou seja, estão nos estágios iniciais de prospecção e abordagem.

No meio do funil ficam os estágios do levantamento das necessidades e da criação e envio de uma proposta, por exemplo.

Estão ali as ações mais relacionadas ao momento em que o cliente está considerando a sua empresa como uma possível solução.

Por fim, no fundo do funil, ficam aqueles que já estão em fase de negociação ou fechamento da venda.

Obviamente, quanto mais baixo no funil o cliente se encontra, mais apto ele está para efetuar a compra.

Assim, ao montar o seu pipeline e compreender seu funcionamento, fica mais fácil definir as ações em cada fase.

Benefícios

Benefícios

Uma das principais vantagens do pipeline de vendas é a unificação e a otimização de todo o processo de vendas.

Sua equipe consegue trabalhar e monitorar melhor as oportunidades, visualizando detalhadamente o andamentos das negociações e identificando quais delas estão mais propensas para a concretização.

Outro aspecto positivo é que, conforme se dá o andamento do seu pipeline, você consegue analisar e identificar quais estágios do ciclo apresentam obstáculos para a conclusão de um negócio.

Além disso, a maioria das ferramentas de CRM consegue guardar o histórico do relacionamento com cada cliente, o que pode oferecer insights sobre como fazer uma abordagem no futuro.

Como montar um pipeline de vendas? Passo a passo

Como montar um pipeline de vendas? Passo a passo

Agora que você já sabe como funciona um pipeline de vendas, é o momento de aprender como montar a sua estratégia de fato.

Pensando nisso, preparamos um guia passo a passo para estruturar a sequência de tarefas necessárias com o objetivo de gerar conversões.

Vale lembrar que cada pipeline varia de acordo com o tipo de negócio.

Ou seja, as ações podem mudar um pouco, de acordo com as suas próprias especificidades.

1. Desenhe detalhadamente as etapas do ciclo de vendas

Você precisa ter uma noção completa do seu ciclo de vendas para conseguir desenhar detalhadamente cada uma das etapas.

E como cada negócio tem sua realidade própria, a sequência dessas etapas é estruturada de acordo com o mercado e a complexidade das suas vendas, envolvendo três ou mais estágios principais.

Normalmente, a maioria dos negócios apresenta o seguinte ciclo:

  • Prospecção > contato inicial > descoberta da necessidade do lead > criação e envio de proposta > negociação > fechamento > pós-vendas.

Conhecer e definir corretamente cada etapa do ciclo de vendas evita esforços desnecessários e tempo gasto em leads que não irão gerar conversão.

Para exemplificar melhor o que queremos dizer, vamos supor que seu negócio ainda esteja na fase de prospecção de leads.

Sabemos que é aqui que acontecem os primeiros contatos entre o lead e sua empresa.

Tudo o que vem a seguir depende da reação do lead a esse contato inicial.

Se a resposta for positiva, é a hora de iniciar a qualificação do lead, para saber se ele deve continuar ou não no seu pipeline.

Esse processo depende das práticas adotadas pela empresa, mas nessa fase é o momento de se reunir com o lead, levantar quais são suas necessidades e apresentar as soluções que você tem a oferecer.

Se o lead ainda continuar no pipeline, sua equipe deve criar e enviar para ele uma proposta comercial para dar início à outra etapa, a de negociação.

Supondo, então, que o lead aceitou a proposta da sua empresa.

Nesse caso, agora é o momento de acertar os últimos detalhes para o fechamento da venda, seja a assinatura de um contrato ou a compra online de um produto, por exemplo.

Geralmente, as empresas encerram seu pipeline na fase de fechamento.

Porém, no atual cenário econômico, é interessante construir um bom relacionamento pós-venda com aquele lead que virou cliente para se destacar dos concorrentes.

Por isso, como uma tarefa adicional, que tal enviar um novo email para saber o se seu produto ou serviço está atendendo às necessidades do cliente?

Isso irá mostrar que a sua empresa se importa com ele.

2. Defina qual é o tempo médio que dura cada estágio do funil

Para que seu pipeline vá pelo caminho certo, você também precisa se adequar às etapas da jornada de compra do lead, ou seja, é necessário compreender o comportamento do consumidor.

A jornada tradicional consiste em quatro estágios principais:

  1. A descoberta
  2. O reconhecimento do problema
  3. A consideração das soluções disponíveis
  4. A decisão de compra.

Definir o tempo médio de duração de cada estágio do funil é essencial para evitar perda de tempo e trabalho em leads não qualificados, garantindo que tudo funcione bem.

O tempo médio de um lead que esteja na fase de aprendizado (topo de funil) talvez seja maior do que o tempo daquele que já está considerando as soluções para seu problema (meio de funil).

3. Estabeleça as tarefas a serem cumpridas em cada estágio

Como mencionamos, o pipeline de vendas está relacionado aos processos internos da sua equipe.

Por isso, após definir seu ciclo de vendas, é necessário montar um esquema contendo as tarefas a serem executadas pelos vendedores, de forma a traduzir corretamente esse ciclo.

Estágios como o de prospecção e negociação envolvem bastante atividades, como o envio de emails e telefonemas.

Já a fase da apresentação da proposta pode exigir uma reunião presencial, por exemplo.

Tudo depende das características do seu negócio.

4. Defina o tempo médio de cada etapa do pipeline

Da mesma forma como no funil, é preciso definir o tempo médio de cada etapa do seu pipeline de vendas para otimizar processos.

Vale lembrar que, se o seu produto ou serviço requer um alto valor de investimento, esse tempo será maior devido à complexidade exigida pela venda.

Na contramão, se as etapas forem mais curtas, você conseguirá vender mais e aumentar a sua lucrabilidade.

Mas, afinal, como saber qual o tempo ideal de cada estágio?

Você precisa analisar o mercado e seu histórico de vendas para ter uma noção de quanto tempo precisa se dedicar para cada fase.

A utilização de um CRM pode facilitar bastante essa etapa.

Um dica: defina também o tempo máximo que você está disposto a gastar em cada fase.

Se você notar que um lead está demorando mais que o tempo estipulado, é melhor retirá-lo do fluxo de vendas do que deixá-lo consumindo tempo que não trará resultado.

Para não excluí-los completamente, tente colocá-los na sua lista de follow-up futuros a fim de retrabalhar esses leads.

5. Crie a relação porcentagem x conclusão da tarefa

Agora que seu pipeline está pronto, é preciso saber se ele está, de fato, acontecendo no ritmo certo.

Caso contrário, todo o esforço das etapas anteriores terá sido em vão.

Por último, mas não menos importante, é preciso definir uma porcentagem de leads que devem ser levados a próxima etapa do seu pipeline.

Por exemplo, 15% dos leads em fase de qualificação devem passar para a fase de negociação, o que significa que as tarefas dos vendedores devem ser focadas nesse objetivo.

Essas porcentagens não são definidas da noite para o dia.

É preciso bastante estudo do seu ciclo de vendas total para ir adequando à quantidade ideal.

Além disso, vale ressaltar que a cada etapa pela qual o lead for passando no pipeline, maior é essa porcentagem.

Ou seja, se 15% devem ir para a negociação, 20% desses leads devem prosseguir para a fase de fechamento.

Ficou claro?

Os estágios do pipeline de vendas

Os estágios do pipeline de vendas

Como mencionamos, o número de estágios do pipeline vai depender bastante da realidade do negócio e do seu ciclo de vendas.

Independentemente da quantidade de estágios, todos eles precisam estar bem estruturados e organizados para otimizar o processo.

Porém, selecionamos estágios essenciais para o bom funcionamento do pipeline.

Pesquisa e planejamento

A pesquisa e o planejamento são essenciais, tanto para os vendedores quanto para os clientes, no estágio da prospecção.

Isso porque eles ajudam o vendedor a conhecer bem o produto e, consequentemente, esclarecer as dúvidas dos possíveis clientes.

Além disso, é interessante analisar o que está acontecendo no mercado e como os concorrentes lidam com seus clientes.

Essa ação permite melhorar a abordagem do seu negócio.

Abordagem

Depois que você encontrou pessoas com o perfil desejado para fazer a venda, é hora de iniciar os primeiros contatos com elas, seja por email ou telefone.

O importante é conseguir reunir uma boa quantidade de informações sobre esses potenciais clientes.

Se o seu negócio está no mercado B2B, por exemplo, é interessante saber quem é o tomador de decisões para planejar o próximo passo para o fechamento da venda.

Levantamento de necessidade

Muitas empresas falham ao presumir o que o comprador está precisando, em vez de descobrir realmente quais são as suas necessidades.

Por isso, esse estágio tem o objetivo de obter informações e entender mais sobre a dor do seu cliente.

Quais seus objetivos?

Quais seus desafios?

Encontre as respostas.

Com base em todas as informações, você consegue criar uma proposta personalizada de acordo com as necessidades do comprador.

Proposta de valor

Esse estágio exige um grande jogo de cintura dos seus vendedores.

Além de apresentarem a proposta, eles também precisam convencer o possível cliente de que seu produto ou serviço agrega valor e é importante para ele.

Fique atento para falar a mesma língua que o cliente.

De nada adianta uma linguagem especializada se aquele cliente é leigo no assunto.

Negociação

Se o cliente chegou nessa etapa, você tem grandes chances de fechar a venda.

Mas não dá para deixar a oportunidade se perder nos detalhes.

Tudo vai depender de como se dá a negociação, mas o interessante é você evidenciar para ele que ambos têm algo a ganhar com o “aperto de mãos”.

Para ajudar nesse processo, tente antecipar possíveis objeções que seu cliente possa ter.

Isso é importante para contorná-las e, de quebra, aumentar a credibilidade da empresa.

Fechamento

Com certeza, esse é o melhor estágio do seu pipeline: você contornou as objeções do cliente e vai partir para fechar a venda. Ou seja, lucro à vista.

É o momento de resumir sua proposta e formalizar a transação com a assinatura de um contrato, por exemplo.

O fechamento em si vai depender do seu ramo de negócio.

Pós-venda

Não pense que, após fechar a venda, aquele cliente deve ser esquecido.

O ciclo de vendas é algo infinito, até porque o cliente pode necessitar daquele mesmo produto ou serviço novamente e fechar outras compras.

Por isso, é importante contar com estratégias de pós-venda para criar um bom relacionamento com o cliente.

É preciso saber se o seu produto está atendendo às suas necessidades e propagar uma imagem positiva na cabeça e no coração dele.

A realização do follow-up

A realização do follow-up

Follow-up é um termo em inglês bastante utilizado no marketing e que significa, nada mais nada menos, que acompanhamento.

No caso do pipeline de vendas, follow-up são os momentos de interação entre sua empresa e o cliente, os quais devem ser feitos frequentemente em cada estágio do funil.

Por exemplo, se o cliente está no estágio da proposta de valor, é ideal manter uma conversa com ele para saber se a proposta enviada está de alinhada com suas necessidades.

Ou, ainda, se ele já está no estágio de pós-vendas, também é interessante fazer um contato, via email ou telefonema, para ter um feedback da sua solução.

O objetivo é que esse acompanhamento estimule sempre uma conversa entre você e o cliente, dando continuidade no relacionamento que vocês estão criando.

Uma dica: descubra como seu cliente gosta de ser contatado, se é por telefone, por email ou pessoalmente.

Isso facilita bastante a comunicação.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Não existe vida fácil durante os diferentes estágios de um pipeline de vendas.

Em cada um deles, há certa complexidade nas tarefas, mirando os objetivos estabelecidos.

De fato, a tarefa de conversar com seu público, ser notado e despertar nele o interesse por aquilo que oferece pode representar um desafio.

A boa notícia é que as estratégias digitais facilitaram bastante o cumprimento dessa demanda.

Está na hora de utilizar seu site ou blog para capturar leads.

Tais oportunidades aparecem em artigos ou ao apresentar promoções, por exemplo.

É o momento perfeito para obter seu contato e, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Isso ocorre ao oferecer um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por email, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

As possibilidades são várias.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page eleva bastante a chance de confirmar as conversões desejadas.

Para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Confira os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.
  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.
  3. Publique: agora, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Bastante simples, não é mesmo?

Conclusão

Conclusão

Se o seu objetivo é se destacar no mercado e ter um relacionamento próximo e de confiança com seus clientes, agora você tem uma ótima receita.

Use este artigo e suas dicas como um guia para construir uma estratégia vencedora.

Tenha a certeza de que apostar em um pipeline bem estruturado pode garantir resultados antes mesmo de iniciar o processo de venda.

Para otimizar tudo isso, garanta a compreensão total sobre como funciona o ciclo de vendas do seu negócio e defina metas reais e atingíveis.

E na hora de capturar leads, não esqueça: conte com o Klickpages e suas landing pages personalizadas.

O sucesso de suas ações será uma consequência natural.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.