O que é persuasão e como persuadir seu cliente em 9 passos

O que é persuasão e como persuadir seu cliente em 9 passos

Muita gente acha que persuadir em vendas significa manipular o cliente.

Seria algo como forçar o consumidor a realizar uma compra que, no fundo, ele não julgava necessária.

Afinal, a grande questão por trás das técnicas de persuasão é entender como convencer alguém a fazer algo.

Só que isso não combina mais com um processo forçado, tentando empurrar uma venda a todo o custo.

A partir de agora, quero te mostrar que persuadir pode ser uma ação positiva para ambos, que só é ruim quando funciona como uma tática para enganar o consumidor.

Então, se não é assim, como convencer seu cliente a fechar negócio? O que fazer para aumentar as vendas?

Essas são questões que irei responder ao longo do artigo.

Você também vai saber qual é a diferença entre persuadir e dissuadir e qual a diferença de persuadir e convencer.

Tudo isso representa um conhecimento bem importante para quem trabalha com vendas.

Vamos começar?

O que significa persuadir?

O que é persuasão e como persuadir seu cliente em 9 passos

Persuadir significa apresentar argumentos para tentar convencer outra pessoa a mudar sua opinião, comportamento ou atitude com relação a um assunto.

O que acontece aqui é que a troca de mensagens, sejam elas verbais ou não, entre um vendedor e um cliente, por exemplo, cria uma atmosfera de livre arbítrio.

Ou seja, o consumidor sai da negociação, seja ela física ou virtual, certo de que a decisão de compra foi totalmente natural e partiu dele próprio, apesar de ter sofrido influência de palavras e gestos do vendedor.

Dito isso, não precisa ter medo.

Você não está sendo antiético, nem está manipulando a sua audiência.

Mesmo sendo uma tentativa deliberada de influenciar os outros, no final das contas, as pessoas não são coagidas, pois elas são livres para escolher.

Isso, é claro, se você usar os meios certos para persuadir.

Sabe quando você é atraído por uma oferta com uma contagem regressiva, indicando que está perto de acabar?

Ou quando você encontra o produto que procurava e descobre junto ao preço que é a última unidade?

Nos dois casos, você está sendo persuadido a comprar a partir de gatilhos mentais.

Qual a diferença de persuadir e convencer?

Qual a diferença de persuadir e convencer?

Você pode achar estranho, mas persuadir e convencer não são a mesma coisa.

São significados parecidos, mas existe uma diferença básica que se resume no seguinte: ação X não-ação.

De um lado, a persuasão sempre tem como objetivo levar alguém a fazer algo.

Do outro, convencer não acaba, necessariamente, na tomada de uma ação.

Ainda não está claro? Vou trazer exemplos para ajudar.

Convencer está mais relacionado com conquistar, superar.

Significa apresentar fatos, aspectos lógicos e argumentos que levam a pessoa a acreditar na verdade de algo.

Em outras palavras, quando você convence alguém, você “conquista” ou “supera” as crenças anteriores daquela pessoa.

Por exemplo, você trabalha em uma agência de marketing digital e tem um cliente que ainda não sabe ao certo os benefícios desse investimento para o seu negócio.

É normal, pois muita gente ainda acha que as estratégias offline são o único jeito de fazer marketing.

Então, você pode convencer esse cliente a mudar de opinião.

Para isso, reúne dados estatísticos e cases de sucesso, mostrando a ele com argumentos que essa é a melhor estratégia para a geração de leads.

É possível, então, que você tenha sucesso ao convencer o cliente de que ele precisa mudar a sua visão sobre marketing. Mas não significa que ele vai comprar de você.

É diferente do resultado da persuasão, portanto.

Você não apenas convence que o marketing digital é a melhor estratégia, como também o influencia a adotá-la.

Isto é, a persuasão leva o cliente à ação, enquanto o convencimento permanece na sua mente como uma crença.

Ficou mais claro?

Você talvez ouça em algum momento que uma pessoa é convencida pela razão ou lógica e que é persuadida por sentimentos ou emoções.

Adianto a você que não é necessariamente verdade.

Tanto convencer como persuadir pode ser feito através da emoção e da razão.

Como eu disse acima, a principal diferença é entre ação e não-ação, e não sobre que está sendo apelado.

Qual é a diferença entre persuadir e dissuadir?

Já a diferença entre persuadir e dissuadir é bem simples.

Enquanto persuadir quer dizer convencer alguém a fazer algo, dissuadir seria o contrário.

Ou seja, seu esforço é para a pessoa desistir do que pretendia fazer, mudar sua decisão.

Voltando ao exemplo de antes, você vai dissuadir o cliente quanto à ideia de manter apenas uma estratégia de marketing offline, por não ser a mais vantajosa para ele.

Como usar técnicas de persuasão em vendas?

Como usar técnicas de persuasão em vendas?

Agora que já sabe o que é persuadir, você entende como essa é uma técnica de venda importante.

Quando bem feita, ela convence o cliente em potencial a se tornar um cliente de fato e, quem sabe, leal à sua empresa.

Cá entre nós, quem não quer manter um fluxo de clientes recorrentes?

E se eu te dissesse que, provavelmente, você já usa técnicas de persuasão em várias situações, mas talvez ainda não percebeu isso?

Vou explicar.

Quando você coloca seu principal diferencial dos concorrentes em destaque durante a argumentação de venda, está buscando persuadir seu cliente.

Quando oferece condições especiais de pagamento ou negocia o valor do seu produto ou serviço, também.

Até mesmo quando você tenta reverter um cliente insatisfeito durante o pós-venda, pode apostar que a persuasão está presente.

Esses são apenas alguns exemplos.

Existem várias situações nas quais você pode – e deve – usar a persuasão no ciclo de vendas para agregar valor ao negócio e ganhar a confiança do cliente.

E já que toquei na ferida do cliente insatisfeito, sugiro que você leia depois este outro artigo sobre o segredo para fidelizar mais clientes: customer success.

Como persuadir o cliente e aumentar suas vendas em 9 passos

Como persuadir o cliente e aumentar suas vendas em 9 passos

Antes de explicar como persuadir o cliente e fechar o negócio, preciso reforçar dois pontos com você.

Primeiro, que a persuasão é um processo de argumentação.

Isso significa que, se você não tem um discurso e razões consistentes o suficiente, está fazendo isso errado.

Segundo, não podemos negar que a maioria dos consumidores fazem pesquisa na internet e, a partir daí, reúnem as razões pelas quais comprarão ou não um produto antes mesmo de ir à loja.

Logo, é preciso ir com calma para não se tornar aquele tipo de vendedor chato e insistente, que interrompe até o almoço do cliente sem se constranger.

Não esqueça também que as vendas estão mais focadas em contribuir para o sucesso do cliente do que empurrar qualquer produto sem relevância para ele.

Para ajudar você e mostrar como persuadir o cliente e aumentar as vendas, separei os nove passos a seguir.

Fique ligado!

1. Ouça seu cliente com atenção

Quando um vendedor convencional se encontra com clientes em potencial, o assunto quase sempre acaba em “minha empresa”, os benefícios do “meu produto” ou os recursos e funcionalidades do “meu serviço”.

Mas, pense comigo: se o vendedor não consegue prestar atenção no que o cliente está dizendo, como ele irá entender as suas reais necessidades?

Não que falar sobre o seu negócio seja errado, mas a comunicação com seu cliente deve ser uma via de mão dupla.

Você precisa saber ouvir o que ele tem a dizer e compreender seus problemas, seus valores, seus planos e desejos.

Depois de conhecer tudo isso, pode usar melhor sua fala para informar como a sua solução é a ideal para resolver todas as dores relatadas pelo cliente.

2. Foque nos objetivos dele

Agora que você ouviu o cliente com atenção, os objetivos dele estão mais claros.

É hora, então, de direcionar o foco para isso.

Será como um guia para você alinhar sua proposta e seus argumentos, casando o que o cliente precisa com aquilo que você oferece.

Com o tempo, você vai notar que é muito mais fácil conquistar o cliente assim.

3. Esteja pronto para qualquer objeção

Acredite: sempre haverá motivos para o cliente dizer "não". Mas, calma lá, isso não significa que é hora de desistir e partir para o próximo.

Pelo contrário, é a ocasião perfeita para combater o que se chama de objeções de venda.

Para isso, tenha na ponta da língua uma série de respostas previamente estudadas, o que será útil para mostrar a sua autoridade no segmento.

Reúna sua equipe e tente olhar para o seu argumento de vendas como se fosse o cliente.

Nesse exercício, você descobre como eles reagiriam.

É uma boa maneira de identificar as objeções mais comuns que possam surgir contra a sua oferta.

4. Mostre confiança e credibilidade no que está dizendo

Mostre confiança e credibilidade no que está dizendo

Se você não tem segurança no que está dizendo, como espera que o cliente tenha confiança em você?

A regra é clara: você precisa acreditar nos seus argumentos e no potencial da sua solução.

Se você demonstra confiança em si mesmo e no que está vendendo, acaba encorajando as pessoas a se sentirem confiantes também em você e na sua oferta.

Minha sugestão é que você tire um momento e sente com a sua equipe de vendas para discutir e estudar seu mercado e a concorrência.

Através dessa troca de informações, tenho certeza de que ficará muito mais fácil para você identificar os diferenciais daquilo que oferece.

Além disso, investir na capacitação e treinamento dos seus vendedores também garante um time de vendas mais preparado para ganhar a mente e o coração dos clientes.

Ser confiante, mas não arrogante, é a chave para o sucesso.

5. Ofereça algum benefício

Sua empresa costuma oferecer algum benefício para o cliente?

Se não, saiba que pode estar perdendo oportunidades de fechar negócios.

Propor um tipo de vantagem exclusiva é uma das melhores formas de persuadir.

As pessoas ficam mais propensas a fazer a compra quando sentem que estão ganhando uma vantagem. Inclusive eu e você.

Por isso, analise o que pode oferecer para o seu cliente.

Vou dar algumas opções para você pensar: cupons de desconto, condições especiais de pagamento e frete grátis.

6. Use provas sociais

Use provas sociais

Quem não gosta de boas histórias?

Elas nos transferem para um mundo diferente. Nos permitem visualizar uma cena específica, experimentar uma jornada e, assim, servem de inspiração.

No caso da persuasão, as histórias funcionam como excelentes provas sociais.

Nós, como seres humanos, temos a forte tendência de fazer escolhas com base nas decisões de outras pessoas, porque acreditamos que essas decisões refletem as escolhas certas.

Minha sugestão, então, é identificar histórias de sucesso daqueles que já são seus clientes e usá-las para influenciar um novo cliente em potencial.

Quer um exemplo?

Vamos supor que uma empresa desenvolva um aplicativo que ajuda corretores de imóveis a manterem as suas negociações em dia.

Você pode, então, identificar imobiliárias que tiveram sucesso utilizando o app e, em seguida, gravar um vídeo com o depoimento com algum representante da empresa.

Peça a ele para explicar como o serviço o ajudou a atingir os objetivos e dar detalhes sobre o uso da solução no dia a dia.

Esse pode ser o segredo para aumentar sua credibilidade e persuadir o cliente em potencial.

7. Se “espelhe” no cliente

Não nos comunicamos apenas através de nossas palavras, mas também através de nossos gestos e expressões.

E isso tem tudo a ver com persuasão.

A linguagem corporal pode ter um papel fundamental na hora de influenciar como uma pessoa reage ao que você está dizendo.

É o que o pessoal de vendas chama de técnica do “espelhamento”, que existe para criar confiança entre o vendedor e o cliente.

Ela envolve a análise da linguagem corporal do cliente e o ajuste sutil da sua própria linguagem corporal a dele.

A identificação que nasce a partir daí pode fazer toda a diferença.

No mínimo, ajuda a construir um relacionamento mais estreito com esse cliente, o que facilitará a sua estratégia de persuasão.

8. Entregue com qualidade

Tenha em mente que, se você não entregar o serviço com qualidade e atender às expectativas do seu público, é provável que ele procure a concorrência.

Afinal, opções não faltam.

E isso vale para qualquer negócio, do menor ao maior. Tenha certeza disso!

Portanto, foque na qualidade. A probabilidade daquele cliente se tornar um cliente fiel é muito maior.

Realize pesquisas com sua base de consumidores para descobrir o nível de satisfação com o seu produto.

Esse tipo de instrumento fornece insights importantes sobre o que está funcionando ou não.

Dessa forma, você consegue fazer os ajustes necessários e se aproximar mais das expectativas do seu público.

9. Registre tudo sobre seus clientes

Na rotina de um vendedor, ele quase sempre precisa lidar com vários clientes e negociações ao mesmo tempo.

Para garantir que mantenha o mesmo nível de atendimento para todos, é essencial que registre o máximo de informação possível de cada contato com o cliente.

Elogios, críticas, conversas, encontros. Tudo conta. Cada interação tem sua importância.

E tem mais: fazer esse registro facilita o fechamento da venda, pois permite que o vendedor construa uma resumo do que foi tratado no encontro anterior e, assim, trace um rumo para a nova conversa.

Isso se chama planejamento.

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Além da sua comunicação verbal e não-verbal, há um tipo de estratégia no marketing digital que funciona muito bem para conquistar o cliente.

Estou falando de materiais ricos, do tipo e-book e infográfico, assim como minicursos online e webinários.

Todo esse tipo de conteúdo, oferecido gratuitamente à audiência, é extremamente útil para ajudar o usuário a reconhecer a sua necessidade de consumo e ver em você a solução para ela.

É por isso que você precisa usar seu site, blog ou redes sociais para divulgar tudo isso, atrair o visitante e capturar leads.

Será nesses canais que você vai disponibilizar o acesso a uma landing page, página na qual o usuário vai registrar seus contatos para ter acesso aos materiais de seu interesse.

A partir daí, é só nutrir esse lead com mais informações úteis e relevantes, conduzindo ele através de sua jornada até a venda ser concretizada.

Parece ótimo, não é mesmo?

Então, só falta criar agora mesmo uma landing page poderosa.

Não sabe como fazer? O Klickpages é a ferramenta ideal.

Veja só os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha o modelo: conheça opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Persuadir

Então, percebeu como a persuasão não é nenhum bicho de sete cabeças?

Ao longo da leitura, você viu que ela é, na verdade, o simples ato de tentar convencer alguém a fazer algo com base em argumentos verbais e não verbais.

Conferiu também como usar as técnicas de persuasão é importante durante o processo de vendas, desde a fase de argumentação até o pós-vendas.

E completou o seu aprendizado com dicas e passos para começar a persuadir seus clientes hoje mesmo.

A dica final é a seguinte: faça do cliente o herói dessa história. É ele quem precisa salvar o dia, não você.

Seu papel é o do mentor.

Você está aí para ajudar seus clientes a ver como eles podem se adaptar e prosperar melhor graças à sua solução.

Sabe de algum outro passo importante sobre como persuadir clientes que ficou fora da lista? Não deixe de me contar nos comentários!

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.