O que é storytelling, para que serve, onde é usado e exemplos

Storytelling: o que é e para que serve

Se você acredita no poder envolvente de uma boa história, precisa adotar o storytelling hoje mesmo.

Mais do que dizer diretamente ao cliente o que ele deve fazer, a dica é convencê-lo a se decidir sozinho pela ação.

Faz sentido para você?

Então, vamos falar sobre storytelling, o que é e para que serve.

Neste artigo, você vai entender o conceito e quais são os seus usos principais dentro de uma estratégia de marketing e vendas.

Está na hora de conquistar seu cliente pelo discurso.

Aceita o desafio?

O que é storytelling?

O que é storytelling?

Storytelling é a arte de contar histórias na publicidade e no marketing digital. O foco da produção desse tipo de conteúdo está em estabelecer uma narrativa envolvente de modo a estreitar laços entre uma marca e seu consumidor.

Apesar de cada vez mais termos estrangeiros serem integrados às estratégias de divulgação e vendas, o storytelling não tem nada de novo.

É, na verdade, uma das mais antigas formas de transmitir conhecimento, e por meios diversos.

Entre eles, é claro, o textual.

Sabe aquele texto que produz encantamento imediato? Um caso de amor à primeira vista?

Sabe quando você coloca os olhos e cria identificação com cada frase?

Quando parece que ele foi feito para você?

Isso é persuasão. Isso é storytelling.

O mesmo vale para comerciais na televisão, que com frequência usam o recurso para cativar quem os assiste.

Quando percebe, você já confia tanto naquilo que lê ou vê que acaba completamente envolvido.

E aí, se o texto o conduz a uma ação, talvez a realize sem notar.

Traçou um paralelo com a hipnose? Não está longe de compreender o conceito.

Mas aí você pode se perguntar: como o storytelling consegue isso?

Como o autor daquele texto conseguiu ler a sua mente?

Simples: ele conhece você.

Mas não apenas você, como um grupo de pessoas que reúne as mesmas características, hábitos e interesses, e que compartilha das mesmas dores, problemas e necessidades.

É por isso que o storytelling é tão preciso.

E é por isso que você precisa pensar em adotá-lo na sua estratégia de marketing hoje mesmo.

Para que serve?

Para que serve storytelling?

 

Storytelling não serve apenas para marketing e publicidade, é claro.

Para entender, basta pensar em quantas situações contar uma boa história poderia ajudar.

Várias, não é mesmo?

E isso se aplica tanto à vida pessoal quanto profissional.

Mas como o nosso foco aqui é divulgação e vendas, a boa notícia é que o storytelling pode ajudá-lo. E muito.

No ambiente digital, então, nem se fala.

Vamos supor que o seu objetivo com o marketing na internet seja construir uma marca positiva e reforçar sua autoridade na área em que atua.

Poucas táticas são tão eficazes para isso do que oferecer ao usuário um conteúdo envolvente.

Assim que ele estabelece um vínculo com você, tudo o que diz faz mais sentido.

Daí para uma conversão falta pouco.

Agora, imaginando que sua meta seja outra, mais direcionada à atração de clientes e o consequente aumento das vendas.

Será que o storytelling pode ajudá-lo? Pode, sim.

A conversão sobre a qual acabamos de falar pode se materializar de diversas formas e em diferentes momentos do seu funil de vendas.

Assim, é perfeitamente possível fazer uso de uma boa história para que você e o que oferece sejam conhecidos, despertem o interesse do público-alvo e culminem no aperto de mãos que sela um bom negócio.

Ao aprender como fazer storytelling, você logo percebe que o storytelling serve para tudo.

Importância do storytelling

Importância do storytelling

 

Para compreender a real importância do storytelling, é necessário entender algo básico: algumas pessoas compram movidas pela razão, outras pela emoção.

No Brasil, 37% das pessoas compram por impulso, uma atitude que de racional não tem nada.

O dado está em uma pesquisa divulgada em maio deste ano pelo SPC Brasil e Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).

Compras por impulso, é bom lembrar, em geral estão relacionadas a levar para casa algo que o consumidor não precisa.

Então, a esse percentual, vale fazer um exercício mental para perceber que muitos outros brasileiros também priorizam a emoção ao comprar, ainda que seja um item necessário.

Aonde queremos chegar?

Com tanta gente disposta a ser envolvida emocionalmente no processo de compra, essa é a oportunidade perfeita para fazer uso do storytelling.

Só não caia no erro de tentar usar a estratégia para aproveitar uma vulnerabilidade do cliente.

O storytelling não funciona assim.

É preciso mais do que isso para dar certo.

É necessário ser envolvente, interessante e dar ao usuário aquilo que ele precisa – e não aquilo que você acha que ele deve comprar.

Emoções positivas e negativas

Storytelling: provocando emoções

No livro Marketing Educacional em Ação: Estratégias e Ferramentas (Ed. Bookman e Artmed), Miguel Dib Daud escreve sobre persuasão, emoções positivas e negativas na decisão de compra.

Ele lembra da Pirâmide de Maslow, que é outro conceito que você precisa conhecer e estudar para saber mais sobre o comportamento humano em vendas.

Resumindo bastante, essa pirâmide reproduz uma hierarquia de necessidades.

As pessoas buscam preencher sempre o degrau mais abaixo, começando pela base.

Mas o que tudo isso tem a ver com marketing e vendas?

Ao comprar, além dos benefícios práticos, seu cliente deseja benefícios emocionais.

Afinal, quer satisfazer suas necessidades sociais, de autoestima e autorrealização, por exemplo.

E é você que pode oferecer tudo a ele. Só precisa saber informar isso.

Você pode utilizar argumentos racionais em sua abordagem, trazendo informações objetivas sobre seus produtos e serviços.

Por outro lado, pode se valer da persuasão, focando naquilo que é de conhecimento do seu público, que faz parte da sua vivência e experiência.

“Os apelos emocionais positivos são feitos através da utilização do amor, do humor, do orgulho e do prazer”, afirma Daud no livro.

Por outro lado, não vale desprezar as emoções negativas.

Mas como elas funcionam?

Pense na clássica estratégia de informar “vagas limitadas”, para citarmos um exemplo.

Você já parou para pensar que sensações isso provoca?

Medo, principalmente. Medo de perder a oportunidade, medo de se arrepender, medo da dor psíquica que isso gera.

“Há uma tendência natural do homem de evitar a dor psíquica, assim como a dor física”, define Daud em outro trecho da obra.

Seja ao focar seu texto em emoções positivas ou negativas, o storytelling muito provavelmente é a melhor forma de usar tudo isso a seu favor.

Onde e como o storytelling é usado?

Onde e como o storytelling é usado?

Como já dito, o storytelling pode ser usado em áreas do conhecimento diversas, para finalidades variadas.

Além disso, cumpre função interessante no marketing, na publicidade, na educação e na pesquisa, entre outras.

Os benefícios são evidentes, mas não basta saber onde usar.

É preciso entender como usar o storytelling.

Apesar do seu caráter abrangente e mesmo sendo uma técnica conhecida por sua alta taxa de efetividade, é preciso pegar leve.

Como o seu uso no marketing já não é mais novidade, sua utilização sem critérios bem definidos pode mais prejudicar do que ajudar a empresa.

Veja que você precisa ter um objetivo bastante claro para o storytelling.

Então, comece planejando para o que você gostaria de utilizá-lo.

Vale comparar com outras estratégias, até para poupar essa carta na manga se possível for.

Um segundo ponto de atenção diz respeito à própria história que irá contar.

Ela necessita de conexão com você, com o que você oferece e com o que o usuário precisa.

Se apelar para uma narrativa que se distancie da empresa, dos seus produtos e serviços ou mesmo daquilo que o cliente busca, o envolvimento será zero.

Pior do que isso: pode gerar sensações diferentes, às quais não gostaria de experimentar, como a rejeição do público.

Storytelling no marketing e publicidade

Storytelling no marketing e publicidade

A validade do storytelling pelo marketing e pela publicidade é evidente.

Mais à frente, quando falarmos de exemplos de narrativas de sucesso, você verá como campanhas construídas a partir do conceito se tornaram famosas e sobreviveram ao tempo.

A contribuição de uma boa história no longo prazo, inclusive, é uma característica própria do storytelling.

O vínculo que gera entre um consumidor e uma marca pode se estender por vários anos.

É muito diferente de qualquer ação perecível, que produz efeitos imediatos, mas logo desaparece da memória.

Ambas cumprem seu papel, destinando-se a funções diferentes.

Mas quando se pensa em construir uma imagem positiva de uma empresa no longo prazo, nada supera o bom e velho storytelling.

A Jornada do Herói

A Jornada do Herói

Você já ouviu falar em Joseph Campbell?

Esse cara é diretamente responsável por este artigo que está lendo.

Afinal, ele é uma das maiores autoridades em storytelling, o qual ganhou força muito em razão do seu famoso livro A Jornada do Herói.

Na obra, Campbell ensina 12 passos que formam uma receita clássica para contar uma história envolvente e persuasiva.

Vale muito conferir a obra em sua íntegra.

Mas, enquanto isso, dê uma espiadinha no que cada uma das etapas tem a nos ensinar.

1. Mundo comum

É o começo de tudo, o reconhecimento do cenário no qual se encontra.

Posiciona o futuro herói em uma zona de conforto.

Estagnado dentro da própria realidade, não sabe o que esperar do futuro.

2. O chamado da aventura

O chamado da aventura

A vida o chama para quebrar a monotonia, vencer a inércia e reagir.

E ela assim o faz diante de um desafio, que também pode ser visto como uma aventura.

Representa um rompimento com a zona de conforto sobre a qual falamos antes.

É o despertar de um herói que começa a se permitir quebrar a rotina que até então parecia tão confortável.

3. Recusa do chamado

Justamente em razão do conforto que a estagnação representa, há certa hesitação em dar o próximo passo.

Talvez por medo do desconhecido, parece mais seguro resistir a qualquer mudança.

Embora a recusa momentânea, aquele chamado jamais será esquecido.

4. Palavra do mentor

Palavra do mentor

Há um conflito entre o conforto da inércia e o interesse pela mudança.

Sozinho, no entanto, falta confiança em seguir por um caminho diferente.

É nessa hora que encontrar um mentor faz toda a diferença.

Esse é aquele alguém que inspira, que já viveu aquilo que você está experimentando agora e que, por isso, reúne as habilidades necessárias para auxiliar na aceitação e no enfrentamento do desafio.

5. Travessia do limiar

A dúvida dá lugar à coragem e a oportunidade o convence a abandonar o mundo comum para ingressar em uma nova realidade.

Aquilo que atuava como um obstáculo físico ou psicológico já não o perturba mais.

Ainda há medo do novo, um frio na barriga, mas não há como voltar atrás.

Cruzar a ponte é preciso.

6. Aliados e inimigos

Aliados e inimigos

Como era de se prever, o novo mundo reserva surpresas.

Algumas positivas, outras não.

Cada nova experiência gera lições, ensina quais são as regras a serem seguidas a partir daqui.

Mas nada disso acontece sem antes confrontar-se com momentos difíceis, nos quais há tanto aliados quanto inimigos.

7. Fronteira de perigo

Ao primeiro sinal de que o objetivo pode ser alcançado, uma falsa sensação de vitória o aproxima do risco e da tensão.

Ela se mostra possível, mas para isso será preciso dar passos mais largos e enfrentar desafios maiores.

Quando se depara com aquela luz no fim do túnel, sabe que terá pela frente as maiores provações que já enfrentou.

8. Provação difícil

Provação difícil

Não há como dar um passo atrás, mas prosseguir é difícil.

É aquele momento da jornada em que se observa que ou vai, ou racha. É tudo, ou nada.

Não existe meio termo neste ponto do caminho: ou sobrevive e se fortalece, ou por ali fica.

Essa é basicamente aquela hora temida desde o início desta caminhada.

9. Recompensa ou elixir

Ao superar as provações, surge um novo personagem, agora mais forte, mais consciente, mais seguro e confiante.

As experiências difíceis pelas quais passou até aqui lhe dão uma bagagem única.

O ciclo ainda não está completo, mas a linha de chegada ficou muito mais próxima.

10. O caminho de volta

O primeiro ato da sua trajetória foi concluído ao cruzar o limiar.

O segundo, ao obter a recompensa.

Agora, então, começa um terceiro ato, que se materializa no retorno ao mundo comum.

Mas ele não ocorre sem novos desafios, já que é necessário preservar aquilo que conquistou.

11. Ressurreição do herói

Ressurreição do herói

Proteger seu conhecimento não é exatamente fácil.

Antes da etapa final, novas provações são enfrentadas.

O desafio ganha força de maneira proporcional às suas novas habilidades.

Tudo o que aprendeu precisa ser colocado em prática para chegar ao último passo.

12. Regresso com o elixir

Ao confirmar o retorno ao mundo comum, o herói chega totalmente mudado.

Ele tem em mãos a sua conquista, materializada no conhecimento adquirido ou em qualquer outro “elixir”.

É hora de colocar tudo o que aprendeu em prática.

A zona de conforto não é mais o seu lugar.

Exemplo de storytelling

Exemplo de storytelling

A Jornada do Herói é uma narrativa incrível e não por acaso reverenciada como um marco para o storytelling.

Mas é claro que ela pode ser bastante subjetiva, especialmente quando não há um exemplo concreto a analisar.

Vamos então, corrigir essa “deficiência” da técnica, trazendo a prática como aliada da teoria.

Os exemplos mais famosos são em vídeo, mas ao entender o conceito, você facilmente identifica quando um texto faz uso do recurso.

Para quem é das antigas, por exemplo, o famoso comercial sobre o “meu primeiro sutiã”, na década de 80, marcou tanto que permanece vivo na memória de muita gente 30 anos depois.

O envolvimento construído a partir daquela narrativa foi tamanho que, como não poderia deixar de ser, as vendas foram um sucesso.

Falando em comerciais, a mundialmente famosa Coca-Cola usa e abusa das belas histórias em suas campanhas de marketing e publicidade.

O caminhão estilizado do Papai Noel que percorre o país ou mesmo a ação dos nomes nas latinhas, tudo isso cria uma conexão incrível com seu público.

Mais recentemente, um ótimo storytelling foi o do Google Fotos.

Você viu este comercial?

Vai dizer que não se identifica com ele?

É curto, direto, mas “angustiante”, não é mesmo?

No Brasil, eventualmente alguma marca decide romper a barreira dos 30 segundos e lança um comercial daqueles de encher os olhos de lágrimas.

É para tocar os corações, de verdade.

Já no cinema, podemos lembrar rapidamente de dois ótimos exemplos envolvendo o ator Tom Hanks.

O primeiro deles é o clássico filme Forrest Gump – O Contador de Histórias, que dispensa comentários.

O segundo é Náufrago.

Impossível lembrar do filme sem o relacionar à bola de vôlei Wilson.

Impossível assistir ao filme sem se encantar por ela.

Conclusão

Conclusão Storytelling

Ao concluirmos este artigo, fica a certeza de que, se você quer emocionar seu público e conquistá-lo pelo coração, não há nada mais eficaz do que contar uma boa história a ele.

Usar o storytelling em suas campanhas de marketing e de publicidade, seja em texto, áudio ou vídeo, é uma estratégia que tem tudo para dar certo, se bem planejada.

Como tudo o que envolve divulgação, é fundamental ter um planejamento minucioso e, principalmente, focado no seu público.

Antes de pensar na ação, trate de conhecer mais sobre aquele que você deseja ter com cliente.

Só assim poderá definir com mais clareza a forma como irá iniciar esse vínculo.

E alavancar seu negócio, é claro.

COMPARTILHE NAS REDES SOCIAIS!

Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.