O que é Prospect e a diferença entre suspect, prospect e lead

O que é Prospect e a diferença entre suspect, prospect e lead

O você faria se pudesse fechar mais vendas identificando prospects?

Saber identificar o que é prospect ou suspect dentre os seus leads é fundamental.

Muitas pessoas não conseguem gerar tráfego e leads. Se você é uma delas, leia esse outro artigo completo do nosso blog para ajudá-lo no primeiro passo de qualquer estratégia digital.

Mas ainda existem outras etapas importantes para chegar até a venda. Transformar leads em prospects é uma delas.

Se você quer crescer o seu negócio de forma constante, é preciso dominar o conceito e prática sobre leads, prospects e suspects.

No universo do marketing digital, é bastante comum o uso de expressões em inglês e isso pode provocar algumas dúvidas na cabeça dos profissionais.

É o que acontece bastante no caso do suspect, do prospect e do lead qualificado, que são termos utilizados para demarcar a jornada de compras.

Ainda que um mesmo cliente em potencial se enquadre em diferentes nomeações no decorrer das etapas do funil de vendas, estamos falando aí de conceitos distintos.

Por isso, é importante conhecer e entender seus significados, pois são eles que irão nortear como a estratégia digital do negócio deve ser conduzida.

Neste artigo, você irá aprender o que é prospect lead, a diferença entre prospects e suspects, e entre prospects e lead qualificados.

Além disso, mostraremos como identificar um bom prospect e os passos para convertê-lo em um lead qualificado, impulsionando as chances de conversão.

Lembre que uma comunicação estratégica com o cliente em potencial impactará diretamente nos resultados de sua campanha.

Vamos então, a partir de agora, explorar o perfil de prospect e descobrir tudo sobre ele.

Boa leitura!

O que é prospect?

O que é prospect?

Prospect é, no marketing digital, todo aquele usuário que aterrissou no seu site e, de alguma forma, demonstrou interesse em solucionar uma dificuldade pontual que ele tenha no momento.

Geralmente, esse interesse se dá na forma de um contato com sua equipe, uma pesquisa nos produtos em seu e-commerce ou até mesmo um consumo frequente de conteúdos produzidos sobre determinados temas, de acordo com as afinidades do próprio visitante.

Quantas vezes não fizemos o download daquele e-book com o conteúdo perfeito para solucionar nossos problemas naquela hora, não é mesmo?

Quando isso acontece, nos tornamos um prospect.

A palavra prospect vem do inglês e está relacionada com o processo de prospecção.

Nele, o contato entre o usuário na internet e a sua empresa é muito importante para estreitar e criar uma relação de confiança.

É o início de um vínculo que pode vir a resultar em ganhos maiores, o que revela a importância de cultivar esse possível cliente.

Qual a diferença entre prospect e suspect?

Qual a diferença entre prospect e suspect?

Sua empresa trabalha ou já trabalhou com agências de inbound marketing ou outras empresas de geração de leads?

Muitas delas, ao venderem as suas soluções, nos deixam com a sensação de que basta selecionarmos alguns requisitos e, como resultado, conseguiremos obter uma base de contatos bastante adequada à nossa estratégia.

Gostam de chamar esses leads de qualificados, quando, na verdade, muitos deles não passam de um contato com simples informações, como nome, e-mail ou número.

Sem contar que, muitas vezes, há o risco dessas informações não serem precisas.

Isso acontece porque, por muito tempo, se acreditou que qualquer pessoa que demonstrasse mesmo que um mínimo interesse pudesse ser classificado como um bom lead.

Visitantes de um site que acessam um material rico mesmo sem real interesse nele, apenas por ser gratuito ou “para dar uma olhada” são bons exemplos.

Por isso, é bastante comum haver uma confusão entre o que é um prospect e o que é um suspect.

Mas, afinal, qual a diferença entre suspect e prospect?

Do ponto de vista do processo de compra e do funil de vendas, um suspect é aquela pessoa que estaria em um estágio anterior ao do prospect.

Como já dito, não é por que o usuário forneceu algumas informações básicas que ele se tornou um prospect.

O interesse em si nem sempre está materializado na ação dele.

O suspect é, então, um usuário que até pode ter demonstrado interesse em seu produto.

Por outro lado, ele não possui a decisão sobre a compra ou não tem poder aquisitivo para realizar a compra, por exemplo.

No momento, ele é um contato sem perspectivas para a sua empresa.

Mas vale lembrar que nada impede um suspect de se tornar um prospect no futuro.

Como já explicamos, há razões diversas para o seu papel limitado no momento.

Talvez ele simplesmente não queira obter informações mais qualificadas sobre seu produto, empresa ou serviços naquela hora específica.

Seguindo essa mesma linha de raciocínio, o prospect é aquele consumidor que atende todos os requisitos do seu público-alvo e vai um pouco além.

A sua interação não se deu por acaso.

Ele não forneceu seus dados de forma descompromissada e aleatória.

Dentro do funil de vendas, esse usuário já está em fase um pouco mais adiantada.

Ou seja, conhece você e aquilo que oferece.

Talvez até mesmo já tenha  uma decisão de compra no horizonte.

Quem sabe esteja próximo de fechar uma compra e se tornar um cliente real.

Seria, então, uma espécie de lead qualificado?

Vamos esclarecer.

Qual a diferença entre um prospect e um lead qualificado?

Qual a diferença entre um prospect e um lead qualificado?

Também é normal uma confusão entre prospects e leads qualificados, pois são estágios bastante parecidos no processo de compra e venda.

Como mencionado, o prospect é aquele consumidor que tem tudo a ver com seu negócio e está completamente alinhado com o que sua empresa espera de um cliente.

Mesmo que não esteja pronto para fechar negócio, é conveniente estreitar o contato com seu prospect.

Agora, é o momento certo para nutri-lo com conteúdo de qualidade.

Assim, você tem a possibilidade de observar mais de perto seu comportamento para conduzir contatos futuros.

Por sua vez, um lead já foi nutrido com material estratégico, voltado para as suas necessidades específicas.

Ele compreende que seu produto ou serviço irá ajudar a superar suas dores e atende a requisitos mais específicos, como o próprio orçamento.

É um consumidor com maturidade suficiente para ser entregue ao time de vendas para receber uma oferta que se mostra como uma oportunidade real de negócio.

Mas como identificar que o contato está nesse estágio do funil de vendas?

Uma boa dica é se certificar de observar as suas interações com os materiais disponibilizados lá atrás, nas etapas de nutrição do lead.

É nesse momento que ele irá disponibilizar informações relevantes, como seu cargo, segmento em que atua, tamanho da empresa, entre outros dados.

Perceba que a confiança aumenta e acompanha o seu nível de interação e vínculo.

É, de fato, um relacionamento em franca construção.

Classes dos prospects

Classes dos prospects

Agora que você compreendeu a diferença entre suspects, prospects e leads qualificados, vamos aprofundar mais sobre os prospects.

Para conseguir tirar o máximo de proveito das análises de comportamento dos prospects, a fim de descobrir uma oportunidade de negócio real, é interessante conhecer também as suas classes.

Prospects podem ser categorizados em três tipos: respondente, engajado e lead.

Vamos conhecê-los melhor?

Prospect respondente

É aquele prospect que fornece apenas dados básicos, como nome e sobrenome e um endereço de e-mail válido, embora você possa decidir incluir outros poucos dados limitados.

Apesar de serem leads identificados, ainda não houve uma interação com sua empresa em um grau significativo.

Uma dica: tente segmentar os respondentes por tipo de fonte.

Assim, é possível obter melhores dados para otimizar suas estratégias.

Você pode descobrir quais canais de aquisição de prospects são mais eficazes, por exemplo, ou ainda o grau de efetividade de certos tipos de conteúdo.

Dessa forma, fica mais fácil também construir suas campanhas de follow-up de nutrição.

De uma perspectiva de análise, o rastreamento de prospects para respondentes permitirá identificar qual canal de marketing oferece o melhor valor (por exemplo, custo por lead) e maior impacto (por exemplo, volume de leads).

Prospect engajado

Prospect engajado

Ao notar que seus prospects começaram a fazer downloads com certa frequência dos conteúdos produzidos por você, eles podem ser considerados prospects engajados, como o próprio nome sugere.

A partir de agora, os responsáveis pela estratégia de marketing podem começar a coletar dados mais relevantes para qualificação.

Não se esqueça de estabelecer critérios mínimos de qualificação para conseguir identificá-los.

Esses critérios podem ser demográficos ou qualitativos, tais como cargo, empresa, tamanho da empresa, as receitas, a indústria ou função, por exemplo.

Com base nas informações obtidas, fica fácil estabelecer quais os tipos de perfis demográficos que são mais propensos a se tornarem clientes ou ainda quais prospects se alinham com a sua definição de uma lead qualificado.

Uma dica: tente manter um certo dinamismo nessa etapa.

Ao longo do tempo, estabeleça uma relação entre os critérios avaliados e os dados reais em negócios fechados.

Dessa forma, você pode validar suas suposições sobre leads qualificados feitas lá no início da coleta e ajustar os critérios que você considera mais relevantes.

Prospect lead

Esse tipo de prospect segue a mesma lógica dos leads qualificados.

É aquele consumidor que é "o tipo certo de pessoa alinhado com o tipo certo de empresa".

Pode ainda não estar pronto para comprar, mas se aproxima disso.

E é importante que a sua empresa molde um bom relacionamento com ele, o que não é nenhum bicho de sete cabeças.

Esse vínculo com a empresa deve ser incentivado através de campanhas de nutrição.

Dessa forma, os prospects serão pontuados através de seu comportamento durante o processo de qualificação.

Características dos bons prospects

Características dos bons prospects

Conseguiu identificar durante o texto as características de um bom prospect?

É bem simples, então, vamos retomar.

Veja só o que ele precisa ter:

  • Capacidade financeira de comprar seu produto ou serviço

  • Autoridade para decidir a compra

  • Necessidade de ter seu produto ou serviço

  • Desejo de saber mais sobre sua empresa

  • Planos de efetuar a compra em um futuro próximo.

Como converter os prospects em leads qualificados

Como converter os prospects em leads qualificados

Qualificar seus prospects e mapear o tipo de conteúdo que melhor se encaixa às etapas do processo de compra é muito importante.

Esse pode ser um grande indicador de intenção de fechar negócio.

Porém, de nada adianta realizar esse esforço se você não tiver uma gestão inteligente dos prospects.

Afinal, seu objetivo é elevar a taxa de conversão envolvendo clientes reais.

Para ajudá-lo nesse desafio, preparamos quatro passos que podem servir como um guia para converter mais prospects em leads qualificados e, consequentemente, gerar mais vendas.

Pronto para tomar nota?

1. Definição da buyer persona

Se você já tem alguma afinidade com marketing digital, deve ter ouvido falar bastante em buyer persona, não é mesmo?

Definir o perfil de cliente ideal é o primeiro passo para gerar mais conversões.

De nada adianta produzir um conteúdo de qualidade ou oferecer soluções que não são aquela que as pessoas que realmente usam e demandam da sua marca estão procurando naquele momento.

Seria como dar tiro no escuro, não concorda?

Por vezes, é possível identificar mais de um tipo de buyer persona por negócio.

Por isso, tente reunir uma boa base de clientes ativos e realize uma pesquisa com eles.

Por e-mail ou mesmo por telefone, o importante é extrair o máximo de informações sobre a relação desses clientes com sua marca.

Com base nos dados da pesquisa, você consegue construir os perfis de clientes ideais para melhor segmentar as suas estratégias.

Feito isso, você poderá dar sequência à gestão dos prospects.

2. Mapeamentos dos canais

Convertendo prospects: mapeamentos dos canais

Essa é uma etapa que merece uma atenção especial.

Um mapeamento bem feito fornece a você ótimos insights sobre quais canais de distribuição mais se sobressaem.

Dessa forma, você consegue impactar positivamente seus negócios, principalmente no que diz respeito ao chamado custo de aquisição por cliente (CAC).

Que empresa não quer conseguir mais clientes com um menor investimento, não é mesmo?

Para isso, tente descobrir onde seus prospects passam tempo na internet, quais redes sociais eles usam e se consomem conteúdo em blogs e portais específicos.

Além disso, saber onde seus concorrentes estão aparecendo também é importante para mapear canais análogos e que possam atingir uma massa de prospects.

3. Iniciar o relacionamento

Com os melhores canais mapeados, agora é o momento de partir para cima e iniciar o relacionamento com seus prospects.

Tanto as redes sociais quanto outras estratégias de inbound marketing são boas formas de abordagem na pré-venda.

O mais importante é fornecer uma oferta que desperte o interesse desse possível cliente e que o estimule a iniciar as primeiras conversões.

Sua meta é engajar os prospects e torná-los leads, percorrendo a jornada de compra até o momento da aquisição do seu produto ou serviço.

Por isso, seja exigente com seu conteúdo e apaixonado por seu cliente e seu mercado.

Quando você menos esperar, terá se tornado uma referência como fonte de informação.

É um compromisso e tanto.

4. Classificação dos prospects convertidos em leads qualificados

Classificação dos prospects convertidos em leads qualificados

Essa é a etapa final da gestão inteligente de prospects.

Ela se materializa quando você organiza todos aqueles contatos que fez e que se converteram em leads.

É o momento de estabelecer critérios para classificar e pontuar quais prospects estão mais propensos a se tornar clientes e para os quais você deve dar maior atenção.

Para ficar mais claro, vamos explicar as três classificações para leads qualificados.

Lead Qualificado por Marketing (LQM)

Com base nos seus critérios de pontuação, assim que um prospect atinge uma determinada quantidade de pontos, ele passa a ser um lead qualificado pelo marketing.

A partir de agora, ele deixa de ser tratado exclusivamente pelo departamento de marketing e é abordado por uma equipe de transição junto com o departamento de vendas, que facilita a transferência entre marketing e vendas.

Vale lembrar que apenas um pequeno percentual passa para a próxima fase.

Os que não passam voltam a ser nutridos por mais tempo, até que estejam maduros para uma abordagem de vendas.

Leads Aceitos por Vendas (LAV)

Então, quando um lead é considerado pronto para a venda por essa equipe de transição, ele é encaminhado para executivos de contas.

Esses profissionais terão um prazo para determinar se aceitam os leads ou se os devolvem para renutrição.

Se aceitos, se tornam leads aceitos por vendas.

Lead Qualificado por Vendas (LQV)

Por fim, esses são os leads que foram aceitos pelo departamento de vendas e que, agora, serão trabalhados até que gerem uma oportunidade real de negócio.

É quando o ciclo se completa e chega a hora de apertar as mãos.

Crie uma Landing Page no Klickpages para converter prospects em leads

Crie uma Landing Page no Klickpages para converter prospects em leads

Agora, vamos dar uma dica para otimizar a sua estratégia de conversão de prospects em leads.

É muito fácil criar a sua landing page com o apoio de uma ferramenta completa.

Se você ainda não utilizou o Klickpages, experimente em apenas três passos.

Você pode fazer uso de modelos prontos, escolher o que mais se adapta ao seu conteúdo e realizar os ajustes que deixam a página do seu jeito, atendendo às suas necessidades..

Veja como construir a sua:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: de forma fácil, você edita textos, cores e imagens, além de ocultar elementos.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem da landing page.

Viu só como é fácil?

Conclusão

Conclusão: o que é prospect

Se você chegou até aqui e entendeu a diferença entre suspects, prospects e leads qualificados, nossa missão foi cumprida.

Ressaltamos que, para gerar mais vendas, você vai precisar melhorar a qualidade dos seus leads.

Transformá-los de suspects para um LQV não é exatamente fácil, mas é possível.

E quando você consegue, é recompensador.

Desenvolver leads qualificados para vendas demanda uma grande dose de esforço e planejamento.

Certifique-se de manter seus prospects sempre bem nutridos com conteúdo relevante e veja o número de oportunidades aumentar.

Isso faz toda a diferença para o sucesso da sua estratégia digital.

Deixe o Klickpages ajudar você nesse desafio.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.