O que é Market Share: descubra se você é o número um do seu mercado

O que é Market Share: descubra se você é o número um do seu mercado

Quer saber se você é o número um do seu mercado? Então você tem que saber o que é Market Share.

Porque existem duas situações nas quais você pode estar inserido:

  1. Ou seu negócio está em nicho bem competitivo;

  2. Ou você escolheu um subnicho tão específico que você nada de braçadas, sozinho no mar de oportunidades desse segmento.

E, independente de qual situação se passa contigo, é importante saber o quanto do mercado você domina.

Olha só.

Se você se encontra no primeiro caso, saber a sua real participação no mercado vai te ajudar a pensar melhor no seu planejamento estratégico, saber quais serão os próximos passos, se dá ou não para crescer mais.

Agora, se o segundo caso for a sua realidade, eu preciso te alertar: você pode achar que está sozinho no mercado quando, na verdade, não está.

A variação na relação de compra e de vendas pode ser constante. Um dia você comanda o seu segmento e no outro pode ter alguém se aventurando por lá também.

E você precisa ficar de olho para não correr o risco de ser passado para trás.

Acontece que, nessas horas, não dá para seguir a intuição. Você tem que ter em mãos informações confiáveis e métricas específicas.

É aí que entra o Market Share, um indicador que te permite traçar estratégias mais efetivas para o crescimento da sua empresa.

Se esse conceito era desconhecido por você, a situação muda agora. Porque nas próximas linhas eu vou te mostrar:

  • O que é market share;

  • Para que serve;

  • Quais são os critérios necessários para definir o seu;

  • Como calcular o market share de um negócio;

  • E ainda 5 maneiras de aumentar o da sua empresa.

Em poucos minutos você vai saber exatamente como mensurar qual a sua participação no mercado. A única coisa que precisa fazer é continuar aqui comigo.

Então, vamos!

Market Share: tradução e significado

Market Share: tradução e significado

Antes de qualquer coisa, é preciso que você entenda o que o termo "market share" significa. E, para isso, nada melhor do que ir direto na tradução da parada.

Então, vamos por partes.

"Market", em português é mercado e "share" pode ser traduzido como fatia, porção, quota.

Logo, a expressão market share é usada no Brasil para se referir à fatia do mercado ou ao percentual de participação de uma empresa no seu segmento.

E é isso que eu vou te explicar em detalhes no próximo tópico.

O que é Market Share?

O que é Market Share?

Market share é o grau de participação de uma empresa no seu nicho de mercado, a fração do mercado controlada por ela.

É a proporção do total de vendas que uma empresa, marca, produto ou serviço faz em um período de tempo específico dentro do seu segmento.

Ou seja: o tamanho de uma empresa em relação ao tamanho do mercado em que está inserida.

Para visualizar melhor como isso acontece, imagine que o segmento em que sua empresa atua seja uma grande pizza. E seus pedaços, claro, equivalem à participação de cada uma das empresas do ramo no que diz respeito à venda de um certo produto ou serviço.

A quantidade de "fatias" da pizza que te pertence, então, é justamente o seu market share.

Agora, o total de vendas considerado pelo market share pode ser medido em volume (unidades) ou valor (participação na receita).

Só que um deles estar alto não significa necessariamente que o outro também esteja.

Pode acontecer de você arrecadar muito comparado com a receita geral (e ter um market share alto em relação a isso), mas em compensação vender menos volumes por causa do preço alto do produto (o que significa market share menor nesse outro quesito).

Vai depender do seu objetivo e quais critérios você avalia na hora de calcular essa métrica para a sua empresa.

Ah! Como se trata da proporção do número de vendas ou do tamanho de uma empresa em relação ao mercado, essa métrica é medida em porcentagem.

Por exemplo: se de um total de 1000 produtos que foram vendidos em um mês no seu nicho, 400 foram vendidos pela sua marca, isso significa que o seu market share é de 40%.

Quem tem a maior fatia do segmento é chamado de líder de mercado.

E isso é o que muitas marcas buscam, já que geralmente significa mais vendas, mais vantagem em relação à concorrência e, consequentemente, cada vez menos esforço para vender mais.

Além disso, em caso de uma possível expansão do mercado, o líder é o que tende a ganhar mais que os demais proporcionalmente, se as condições forem semelhantes.

Mas não se engane: um market share alto não significa necessariamente que essa empresa vai bem. Para avaliar isso, é preciso levar em conta o contexto dessa métrica.

Pensa comigo.

Em uma situação na qual uma pequena empresa disputa com gigantes do mercado a nível nacional, 5% de market share pode ser considerado excelente.

Enquanto um contexto menos competitivo e onde não há muita procura por determinado serviço ou produto, ter 60% de market share pode não significar nada expressivo quando se trata de dinheiro no bolso.

E mais: existe ainda uma outra situação que muitas pessoas ignoram quando pensam em "eliminar a concorrência".

É o seguinte.

Se por acaso, uma única empresa domina 100% do mercado (o que também é chamado de monopólio), todo risco desse segmento, como mudança de comportamento do consumidor ou de tendências, por exemplo, afeta única e exclusivamente essa empresa.

É um cenário onde não existe equilíbrio. Não tem ninguém para dividir o lucro, ninguém para dividir o prejuízo.

Estou te contando isso para que fique claro que não existe algo totalmente certo ou errado quando se trata desse tipo de estratégia.

Até porque, mesmo com tudo isso que te falei, na grande maioria das situações e, principalmente, no caso de empreendedores que estão começando agora, aumentar o market share da sua empresa continua sendo uma boa meta a ser traçada.

Não se preocupe que até o final desse artigo eu te mostro como você pode aumentar o seu.

Antes, quero te mostrar…

Para que serve o market share no seu negócio

Para que serve o market share no seu negócio

Ter uma participação no mercado quer dizer que você está vendendo. Ou seja, tem dinheiro entrando no bolso.

Agora, entender qual é a sua participação e todo o panorama no qual você está inserido é fundamental para a estratégia da sua empresa e para a definição das suas ações de marketing.

E o market share é hoje um dos principais indicadores de competitividade do mercado, sendo capaz de determinar quão bem uma empresa está indo comparada a seus concorrentes.

Além de ser uma medida da preferência dos consumidores por um produto em relação a outros produtos similares, com ele ainda dá para saber quais dos seus produtos estão se saindo melhor do que outros.

Ou seja, você consegue medir o seu valor e também o seu progresso.

Muitas pessoas podem até pensar que é tranquilo saber tudo isso sem esse indicador, mas não é bem assim.

Não adianta usar métodos simples e intuitivos com base no crescimento do mercado ou nos resultados da área comercial do seu negócio.

Na verdade, você até corre o risco de ter em mãos informações sem procedência, nada confiáveis e que irão atrapalhar seu planejamento.

É sério. Não dá para usar a intuição nesses casos. Você precisa ter acesso a informações confiáveis.

Por isso o market share é importante para o seu negócio.  

Ele te dá um panorama mais amplo para avaliar o desempenho da sua empresa.

E ainda serve de base para criar estratégias de crescimento, definir metas específicas e, consequentemente, melhorar seus resultados.

Só que, para ter tudo isso, você precisa ficar de olho em alguns critérios e vou te mostrar agora quais são eles.

Critérios para definir seu market share

Critérios para definir seu market share

Como eu já comentei agora há pouco, a forma de calcular o tamanho de um mercado pode variar.

Não existe uma regra única e específica para isso. Tudo depende do ângulo de análise e dos critérios usados na hora do cálculo.

O legal é usar mais de um método para ter uma noção mais ampla do tamanho do seu mercado, assim você tem informações que se cruzam e se confirmam (ou não), te apresentando um panorama cada vez mais realista.

Para saber o tamanho do seu negócio, você precisa avaliar os seguintes critérios:

Posição geográfica

Aqui você define onde estão os clientes que você alcança para limitar melhor a sua área de comparação.

Vai depender basicamente da sua localização ou abrangência, até onde você consegue chegar para atender o seu público.

Pode ser a nível nacional, regional ou até mesmo no limite de um shopping no centro da cidade.

Público-alvo

É muito importante saber para quem você vende, quem é a sua persona, quantas pessoas ou negócios (nos casos de B2B) se encaixam no seu perfil de cliente.

Com essa informação em mãos, você consegue definir melhor quais as necessidades que você está suprindo e também quem são os seus concorrentes.

E, claro, pode desenvolver um modelo de negócio mais detalhado e específico, a fim de atingir os melhores resultados.

Linha de produtos (ou serviços)

Se você quer descobrir a sua participação nas vendas dentro da sua área de atuação, um ponto importante é saber qual produto ou serviço você terá como base para esse cálculo.

Isso precisa estar detalhado para que você tenha informações mais precisas sobre sua empresa, o cenário e os concorrentes.

Com esses critérios bem definidos, você pode analisar e monitorar constantemente a sua participação no mercado, além de ter cada vez mais consciência das forças e dificuldades da sua empresa.

E, sabendo disso, chegou a hora de calcular!

Como calcular o market share da sua empresa

Como calcular o market share da sua empresa

Então o market share é um índice percentual que ajuda na comparação com a concorrência e dá uma visão real do quanto a empresa pode expandir dentro do segmento.

Massa! Mas, para calcular esse importante indicador de competitividade, eu preciso deixar claro aqui que você é quem define quem você considera como concorrência para o seu negócio.

E é aí que entram aqueles critérios que eu acabei de falar.

Você tem que ter definido: qual produto você está analisando, qual região e qual público-alvo você está considerando. Assim, você terá clareza sobre quem está disputando esse mercado contigo.

Além, é claro, de delimitar um período de tempo (mensal, semestral ou anual, por exemplo), para que a análise seja ainda mais específica e certeira.

Tendo isso bem estabelecido, é comum analistas irem atrás de empresas especializadas nesse tipo de pesquisa.

Mas como o objetivo aqui é fazer com que você seja capaz de saber essa métrica para a sua empresa, vou te mostrar agora como o cálculo é feito.

Para descobrir o market share do seu negócio, você basicamente vai usar uma simples regra de 3, que eu vou aplicar em fórmulas diferentes para objetivos específicos.

Anota aí:

Fórmula para volume de vendas

Se o seu objetivo é avaliar a sua participação em relação à quantidade de vendas realizada no seu segmento, o que você precisa fazer é considerar suas vendas em um determinado período e as dividir pelas vendas totais.

(Isso inclui as suas próprias e de todas as concorrentes no mesmo espaço de tempo)

O resultado será o seu percentual de market share.

Exemplo: se você vende 2 mil unidades do seu produto e as vendas totais (contanto com a sua) dão um total de 5 mil unidades vendidas, o seu market share será de 40%.

Cálculo:

5.000 = 100%

2.000 = X

2.000 x 100 = 200.000 / 5.000 = 40%

Fórmula para número de clientes

Para saber a sua fatia de mercado relacionada ao número de clientes que você possui, o raciocínio é o mesmo da fórmula anterior.

Só que agora você precisa ter em mente quantos clientes você conseguiu conquistar, comparando com a quantidade de potenciais clientes que existem no seu nicho.

Exemplo: se você atende 100 pacientes todo mês, sendo que 500 pessoas procuram pelo seu serviço nesse mesmo período, o seu market share será de 20%.

Cálculo:

500 = 100%

100 = X

100 x 100 = 10.000 / 500 = 20%

Fórmula para faturamento

Enquanto no primeiro exemplo você viu as unidades de vendas, essa fórmula aqui te ajuda a determinar sua parte do mercado relacionada à quantidade de dinheiro gerada com as vendas.

Você vai comparar, então, os valores que você arrecadou com suas vendas com o total do seu mercado.

Exemplo: se você e os seus concorrentes, juntos, faturam 1 milhão de reais todo mês, mas você sozinho fatura apenas 150 mil nesse período, então o seu market share, nesse caso, será de 15%.

Cálculo:

1.000.000 = 100%

150.000 = X

150.000 x 100 = 15.000.000 / 1.000.000 = 15%

E existe ainda o…

Market share relativo

O market share relativo é uma métrica de marketing frequentemente usada para comparar a participação de uma empresa com outra empresa (geralmente maior) do mesmo segmento.

Esse é caso de quem quer saber como está a sua atuação em relação ao seu maior concorrente, por exemplo.

Obs.: Preste atenção para o fato de que aqui, troca-se a concorrência em geral por uma empresa específica (e, por isso, é relativo).

A fórmula para market share relativo é:

% de participação de mercado da sua marca / % de participação de mercado da maior marca competitiva no mercado

Pronto! Agora você sabe como calcular os principais tipos de market share possíveis.

Exemplo de market share na prática

Exemplo de market share na prática

Melhor do que saber a teoria é ver como o conceito funciona na prática.

Para isso eu trouxe o caso de um líder de mercado que tem um market share bastante expressivo: a Vivo.

Dentre as 4 gigantes do mercado de telefonia móvel do Brasil que disputam as fatias desse segmento tão competitivo, é a Vivo quem tem conquistado o maior market share, pelo menos até 2018.

E é interessante saber como ela conquistou isso.

O lance é que o market share desse tipo de operadora é definido por uma série de critérios que, somados, determinam o sucesso de cada empresa nas categorias mais relevantes desse nicho.

E mesmo que TIM seja líder no quesito pré-pago, a Claro em crescimento de receita e a Nextel em crescimento de celulares, a Vivo saiu disparado nas outras 8 categorias consideradas, entre elas: cobertura, receita e pós-pago.

Logo, no cenário geral no segmento de telefonia móvel, ela tem o maior market share e é considerada líder desse mercado.

Bom. Até aqui, acredito que você já tenha entendido do que se trata o market share e como calcular o seu. Agora vamos ao que interessa:

Como aumentar seu market share: 5 maneiras

Como aumentar seu market share: 5 maneiras

Depois de definir o tamanho do mercado e qual a sua participação nele, chegou o momento de colocar no papel objetivos e metas para o crescimento do seu negócio.

Não é nenhum bicho de sete cabeças, como você vai ver com as 5 maneiras que eu separei para te ajudar nessa missão.

Olha só:

1. Preço

Para conquistar mais clientes e, consequentemente, aumentar sua participação no mercado, uma das estratégias é focar em preços mais competitivos.

Mas eu preciso te alertar que promoções e descontos não são o que seguram o cliente no fim das contas.

Inclusive, se não fizer bem feito, essa tática pode até ser um tiro no pé, tornando os seus ganhos insustentáveis ao longo do tempo.

2. Inovação

Ter criatividade e inovar, seja no seu produto ou na forma como você o oferece ao público, também é uma forma de se destacar em meio à concorrência.

Novidades são bem vindas no mercado, principalmente se agregarem valor para o seu cliente.

Se for viável para a sua empresa, pense na possibilidade de lançar novos produtos ou melhorias no serviço que você oferece.

3. Capacidade produtiva

Esse aqui é para o caso de você perceber que não está atendendo toda a demanda que poderia dentro do seu mercado.

A alternativa, então, pode ser aumentar a produção ou até mesmo expandir seus negócios para outras regiões (através de filiais ou franquias, por exemplo).

Mas, ó, cuidado! Como você deve saber, quantidade não é sinônimo de qualidade. E você precisa cuidar para que sua qualidade não caia e o tiro saia pela culatra.

Para evitar um possível prejuízo, verifique se você tem a estrutura necessária e a capacidade de fazer essas mudanças na sua empresa.

4. Marketing

Marketing

Apesar de eu estar colocando esse ponto aqui, investir em marketing não é mais uma questão de mera diferenciação da concorrência.

Principalmente no ambiente digital, que é onde está a atenção do seu público, essa estratégia é, na verdade, uma exigência para sobreviver e ser notado em meio à multidão.

Afinal, você precisa fazer com que os potenciais clientes conheçam sua empresa e os diferenciais que ela oferece.

E para manter a sua marca viva na cabeça dos consumidores, a melhor opção é entregar conteúdo útil e relevante a eles através de seus canais online.

Para isso, você pode usar seu site, blog ou redes sociais. Mas a minha dica hoje é que você aposte nas landing pages.

Com essa ferramenta você consegue oferecer um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

Em troca, você pede o contato do usuário (eu sugiro o email). E a pessoa, que antes era apenas um visitante, torna-se uma lead, ou seja, uma pessoa interessada no que você tem a dizer sobre o seu produto ou serviço.

Dessa forma, você pode promover abordagens mais direcionadas e criar um relacionamento duradouro com essa pessoa, até que ela se torne um cliente de fato.

Para que tudo isso aconteça, é importante ter uma landing page de alta conversão. E, nessas horas, não existe aliado melhor que o Klickpages.

Com ele, você cria a sua landing page personalizada em apenas três passos simples:

  • Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada por testes.

  • Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: publique no próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Anotou essa dica? Então vamos para a última estratégia.

5. Bom atendimento

Para aumentar o market share da sua empresa, além de aumentar a absorção de novos clientes, é muito importante que você mantenha os que já tem.

E o melhor caminho é focar no cliente, oferecendo o melhor atendimento possível.

Ouça o que eles falam e se prepare para atender suas demandas e expectativas de maneira satisfatória.

Assim, você diminui as chances de cancelamento e ainda possibilita que seus clientes fiéis façam propaganda da sua marca por você.

Seja qual for a estratégia que você escolher dentre essas que te apresentei, evite dar o passo maior do que as pernas.

Faça um planejamento com muita cautela para não acabar fazendo o famoso “voo de galinha”, que até voa, mas não muito alto e nem por muito tempo. 😉

Conclusão

Conclusão O que é Market Share

Você agora tem nas mãos tudo o que precisa para saber se é ou não o número um do seu mercado.

Porque eu te mostrei em detalhes o que é market share e que esse importante indicador de competitividade pode ajudar no melhor planejamento do seu negócio.

Seja determinando quão bem sua empresa está indo comparada a seus concorrentes, qual dos seus produtos está se saindo melhor que os outros, ou mesmo medindo o seu valor e progresso.

Você viu como calcular o market share da sua empresa usando as fórmulas para volume de vendas, número de clientes e faturamento.

E ainda um exemplo de como a definição de market share de uma grande empresa funciona na prática, com o caso da Vivo.

Separei ainda para você 5 maneiras de aumentar a sua fatia do negócio, como: inovar no seu produto ou serviço, investir em marketing e produção de conteúdo, e ajustar a sua capacidade produtiva.

Enfim, você vai ter acesso a informações confiáveis que vão servir de base para o crescimento sólido e sustentável do seu negócio.

Agora é colocar em prática. E, quando o fizer, não deixa de me contar aqui como foi o processo e como você vai usá-lo na sua estratégia.

Abraços e até mais!

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Sobre o Autor

Susanne Melo

Meu nome é Susanne, mas pode me chamar de Suse. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e amo aprender coisas novas, principalmente relacionadas a tecnologia e marketing. Sou brasiliense, mãe de gato, curto muito cultura pop, ler nas horas vagas e gosto de escrever ouvindo rock ou música clássica ou funk (ou...), enfim, sou bem eclética. Tudo depende do meu humor no dia. Me comunico basicamente usando gifs e memes, e gosto de conversar com pessoas que entendem as referências (pelo menos as principais, né? QUEM É QUE AINDA NÃO VIU FRIENDS?!). Ah, também sou uma pessoa muito intensa, como podem perceber. :D

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