O que é lead e por que gerar leads para aumentar suas vendas?

O que é lead e por que gerar leads para aumentar suas vendas?

Se você não sabe o que é lead, é provável que sua empresa esteja perdendo dinheiro.

Esse é um dos conceitos básicos do marketing digital, um conhecimento do qual empreendedor algum pode abrir mão.

Caso procure uma resposta rápida, um lead é um cliente em potencial.

Mas só com essa informação você não poderá definir uma estratégia realmente eficaz para ampliar a sua carteira.

E se é isso que deseja, é neste artigo que vai encontrar tudo o que precisa para aumentar suas vendas.

Mais do que saber o que é lead, você vai descobrir ao longo da leitura como gerar leads.

Para começar, vamos entender por que a sua empresa precisa de leads, como deve ser a sua relação com eles e o que é preciso para conquistar um lead qualificado.

Interessado? Então, embarque conosco nessa jornada de conteúdo.

O que é lead?

O que é lead?

Lead é um cliente em potencial, mas não qualquer pessoa que integra o seu público-alvo.

Ele é assim categorizado quando, em algum momento e por algum meio, demonstra interesse nas soluções que a sua empresa oferece.

Então, um lead é como aquele sujeito que visita seu site ou lê seus posts em redes sociais? Não, ele está um pouco além disso.

O principal que você precisa saber a respeito de um lead está na interação dele com a sua empresa.

Se você tem um blog, por exemplo, um lead pode se manifestar a partir de comentário em determinado artigo.

Caso você lance um material rico, como um e-book (que é um livro digital), e ele informe o e-mail e faça o download desse conteúdo, aí teremos um lead.

O mesmo acontece se o visitante do seu site assina a sua newsletter, uma espécie de boletim com novidades e informações sobre a empresa.

Por que sua empresa precisa gerar leads?

Por que sua empresa precisa gerar leads?

O segredo do lead está no uso do marketing como isca digital.

Assim, ao lançar um post em blog, uma newsletter ou um e-book, por exemplo, cada uma dessas estratégias se destina a fisgar o público.

Quando isso acontece, ele se torna um lead.

Para ter acesso a esses materiais, ele deixa seu e-mail registrado.

Pronto: você fisgou um potencial cliente e, de posse de seu contato, pode avançar na relação com ele até que se torne, efetivamente, um consumidor de suas soluções.

E se você ainda não entende bem por que precisa gerar leads, vamos deixar tudo muito claro a partir de agora.

Geração de tráfego específico

Mesmo na internet, fazer marketing demanda investimento.

Ainda que o custo não seja alto, toma tempo.

Nada melhor do que otimizar a sua estratégia, concorda?

Ao trabalhar com leads, você pode criar campanhas mais direcionadas, com foco específico em parte do seu público-alvo.

É muito diferente de gastar em publicidade online sem critérios, por exemplo.

Um lead permite que a mensagem que você transmite chegue com precisão àquele que quer atingir.

Formação de uma lista de clientes

Essa é uma consequência natural de uma boa estratégia de captação de leads.

Ao trabalhar com um público segmentado, que já demonstrou interesse no que a sua empresa oferece, fica mais fácil dar o próximo passo, que é conquistar o cliente.

Com essa lista em mãos, você já conhece os interesses e preferências do público-alvo.

Fica muito mais fácil entregar uma solução personalizada e agregá-los como consumidores, concorda?

Criar relacionamento

Quando se trabalha com leads, uma ação leva à outra, sempre revertendo em benefícios ao negócio.

Ao formar uma lista de clientes, você tem um grupo de características homogêneas.

Assim, crescem consideravelmente as suas chances de uma mesma estratégia ser bem aceita por todos eles.

É aqui que se encaixa o cultivo de relacionamento com seu público, ou nutrição de leads.

Não se trata ainda de vender, mas de agregar valor, de se mostrar parceiro, de ganhar relevância e autoridade.

Assim, quando a necessidade do cliente surgir, de quem você acha que ele irá lembrar como provedor de soluções?

Campanhas mais bem segmentadas

Conforme você se relaciona com seus leads e eles se tornam clientes, agrega outras informações sobre seus hábitos e interesses.

Você constrói características que permitem moldar personas, outro conceito bastante usual no marketing digital.

Significa, resumindo bastante, dividir seu público-alvo em grupos ainda mais específicos, como por gênero ou faixa de renda.

Tudo isso permite criar campanhas mais bem segmentadas, considerando quase com precisão o que o seu cliente quer e como ele deseja receber tal solução.

Não por acaso, isso nos levará ao próximo motivo para sua empresa gerar leads: o aumento na taxa de conversão.

Aumento na taxa de conversão

Vamos supor que, de todas as pessoas que visitam o seu site, poucas realmente se mostram dispostas a fechar a venda.

A cada 1.000 visitantes, só três preenchem o formulário de contato, demonstrando interesse no seu negócio.

Essa é uma risível (e terrível) taxa de 0,3% de conversão.

Então, é hora de mudar a estratégia.

Ao criar um material rico focado no seu público-alvo, atacando dúvidas comuns do seu mercado, você alcança resultados melhores sem modificar a visitação.

Pode, por exemplo, conseguir 100, quem sabe 200 downloads por mês.

Ou seja, uma taxa de conversão que sobe para 5%, 10%, quem sabe 20%.

Bem melhor, concorda?

Qual a diferença entre visitantes e leads?
Qual a diferença entre visitantes e leads?

Já falamos rapidamente sobre o que diferencia um visitante de um lead, mas vale retomar para que nenhuma dúvida reste.

Se o seu site ou blog recebe 400 mil visitas mensais, esse é um número que o orgulha?

Ao ser analisado isoladamente, talvez ele não tenha significado algum.

A verdade é que um visitante pode ajudar a tornar a sua marca ou empresa mais conhecida, e só.

Ele não é garantia de venda, nem de estabelecimento de vínculo.

Visitantes que vão e vêm de suas páginas na internet sem promover ação alguma compõem o que se chama de taxa de rejeição.

Dá para entender o que isso significa, certo?

É por isso que o seu trabalho como estrategista de marketing é bolar ações para converter esse visitante em um lead.

De alguma forma – a que mais combinar com ele -, você precisa garantir que esse potencial cliente demonstre real interesse no que oferece e deixe seu e-mail.

Falamos do e-mail, mas se ele deixar um número para contato via WhatsApp também vale.

O importante é que o vínculo seja criado a partir da sua visita.

Se ele for apenas mais um a entrar e sair sem interagir, será só uma estatística vazia.

O que faz um visitante se tornar um lead?

O que faz um visitante se tornar um lead?

Essa é uma conquista que depende unicamente de você.

Como já comentamos, um visitante se torna um lead ao estabelecer algum tipo de interação com seu site ou blog e, a partir dela, entregar seu e-mail para futuros contatos.

Agora, o que você precisa pensar é em como ele pode ser fisgado.

Quais são as estratégias de isca digital que melhor podem funcionar com seu público-alvo?

Perceba aí que, se você sequer definiu um público-alvo, precisa voltar várias casas no tabuleiro.

Uma empresa de sucesso não se constrói sem saber quais são as características em comum das pessoas que podem vir a ter interesse em seus produtos e serviços.

São homens? São mulheres? Em qual faixa de renda se situam? Em que canais são encontrados com mais facilidade? Onde costumam passar suas férias? Como gostam de pagar por suas compras? Quais são as suas prioridades.

Perguntas, perguntas e mais perguntas.

Esse é um dever de qualquer gestor que se propõe a construir uma estratégia de marketing.

Serão as respostas que o guiarão a acertar na mosca, ou melhor dizendo, na isca que irá oferecer para captar leads.

Vamos conhecer algumas opções?

  • E-books: livro digital que pode ser construído como um compêndio de posts publicados no seu blog.
  • Webinars: espécie de aula por videoconferência que pode ser gravada ou transmitida ao vivo.
  • Templates: materiais prontos, como planilhas e documentos, para facilitar a realização de tarefas.
  • Vídeos: ideal para conteúdos mais densos, como aulas sobre um determinado tema.
  • Kits: coletânea de materiais úteis, podendo reunir dois ou mais itens.
  • Cursos online: cursos de curta duração, de preferência gratuitos.
  • Jogos no estilo quiz: jogo de perguntas e respostas que testa os conhecimentos do usuário.
  • Infográficos: apresentação visual que mistura textos, imagens e ilustrações para facilitar a compreensão sobre um assunto específico.
  • Newsletter: boletim ou revista eletrônica sobre novidades, notícias e outras informações relacionadas com a empresa.

Para todas alternativas, uma landing page

Seja qual for o material rico utilizado como isca digital, você precisa criar uma landing page.

Ela funciona como uma área de acesso do visitante, no qual ele registra seus dados para, enfim, ser direcionado ao conteúdo que deseja.

O que são leads qualificados?

Um lead qualificado é um potencial cliente com maior inclinação para fechar uma venda. No marketing digital, indica a persona que já manifestou o interesse nas soluções de uma empresa e se mantém próxima dela, ainda como um consumidor de informações.

Ele é parte importante da sua estratégia para atrair clientes e concretizar negócios.

Veja da seguinte forma: um visitante que interage e deixa seu contato se torna um lead, mas é conforme você investe nessa relação que ele se torna mais propenso a confirmar seu potencial de cliente.

Nada impede que um visitante já chegue até você como um lead qualificado.

Ao produzir campanhas e materiais de qualidade direcionados às suas necessidades, a chance de isso ocorrer aumenta.

Mas quando essa conversão não se dá de forma tão rápida, é preciso trabalhar a relação, instigar o lead e convencê-lo a se tornar um cliente.

Perceba aí que os leads não são todos iguais e que cada fase de contato com eles pede ações diferentes.

Quando já qualificado, você está próximo de bater o martelo.

Talvez só falte um último esforço, uma última estratégia que o faça acreditar que, enfim, chegou a hora de apertar as mãos.

Como qualificar um lead

Como qualificar um lead?

O primeiro passo é, como vimos, dividir seus leads em níveis de engajamento.

É um erro utilizar a mesma abordagem com quem está entrando no seu funil de vendas daquele que já está perto de se tornar um cliente real.

Não é difícil entender que, em termos de convencimento, o seu esforço terá que ser bem diferente para cada grupo de leads.

Não significa maior ou menor trabalho necessariamente, mas diferente.

Fica claro, então, que esse passo começa já na geração do lead, que é quando inicia o relacionamento com ele.

Toda a sua estratégia a partir dali terá como objetivo cultivar a relação e, por consequência, qualificar o potencial cliente.

Não pule etapas. Permita que essa relação amadureça.

O segredo é ir, aos poucos, entregando informações e conteúdos que reforcem a sua relevância para esse lead.

Lembre que, quanto maior o seu interesse naquilo que sua empresa oferece, mais fácil vai ficar para uma abordagem de venda ser realizada.

Como gerenciar um lead

Como gerenciar um lead

Dá para perceber que a gestão de leads demanda bastante atenção e trabalho, não é mesmo?

Pela quantidade de detalhes envolvidos e pelo fato de trabalhar com perfis diferentes, que exigem estratégias específicas, a sua palavra-chave precisa ser organização.

Vamos entender melhor a partir de uma sequência de ações previstas para o gerenciamento adequado de leads na sua empresa.

Insira os leads na cultura da empresa

A não ser que você seja único na empresa, é preciso que o entendimento e o conhecimento sobre leads seja repassado a todos aqueles que vão se envolver com as tarefas.

Explique o conceito, garanta com que todos entendam sua importância, defina metas e estabeleça ações individuais e coletivas para que, juntos, como um time, possam vencer todas as etapas da captação do lead ao fechamento da venda.

Não abra mão da tecnologia

Abandone qualquer forma de controle manual, sobretudo em papel.

Aquela agendinha de mão, onde anota dados dos clientes, de nada serve para a gestão de leads.

Você precisa de uma solução de CRM, sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Essa ferramenta permite automatizar muitas das tarefas necessárias para gerenciar leads.

Fomente o que dá resultado

Com as informações em mãos sobre as preferências e interesses de seus leads, siga investindo em marketing nos canais pelos quais eles gostam de ser encontrados.

Também continua oferecendo a eles conteúdos relevantes, considerando o que gostam e como preferem receber.

Seja rápido na interação

Jamais perca um esforço de interação de seu lead.

Se ele o contatou por alguma plataforma, comentou nas redes sociais ou pediu para ser incluído na newsletter, faça logo.

Um atendimento rápido dá ao lead a certeza de ser importante para você.

Dedique tempo aos leads

Um erro amador na gestão de leads é esquecer deles tão logo são captados.

Entenda que a partir do momento que você tem o contato de um lead, cumpriu uma das etapas mais difíceis.

Leads precisam de “carinho”. Cuide deles e os alimente com informações seguidamente.

Meça seus resultados

Como tudo aquilo que envolve o universo do marketing digital, é fundamental se certificar de que suas ações estão ou não dando resultado.

Afinal, se necessário for, você terá subsídios para rever e ajustar a estratégia.

Não deixe de calcular o Retorno do Investimento, o Custo de Aquisição de Clientes, a Taxa de Conversão, entre outras métricas

A importância da qualidade do lead


A importância da qualidade do lead

Da mesma forma que um visitante, por si só, nada significa em termos de resultados práticos, a existência de um lead se justifica pela expectativa de fazer dele um cliente.

É por isso que ter uma base gigante de leads não necessariamente dá alguma vantagem à sua empresa.

Seu concorrente pode ter 10 vezes menos, mas gerenciá-la de melhor forma.

Depois de capturar leads, a qualificação deles é etapa imprescindível da sua estratégia.

Visualize a figura do funil de vendas para entender melhor. Se não desobstruir a entrada, instigando seus leads a avançarem ao próximo nível, a base jamais será habitada – e é ela que aguarda por seus efetivos clientes.

Não custa repetir: a sua estratégia precisa separar os leads e dar a eles o tratamento adequado.

O grupo com maior tendência à conversão merece o seu foco, sem negligenciar os demais, é claro.

Se focar na quantidade, e não na qualidade, só irá demonstrar que ainda não entendeu o que é lead.

A nutrição de leads

Antes de terminarmos, vamos retomar um ponto importante, comentado quando sugerimos a você dedicar tempo aos leads.

Lembre que a dica foi cuidar deles, dar carinho e “alimentação”.

A metáfora faz todo sentido – e vamos explicar por quê.

Quando fisgado por sua isca digital, um lead ingressa em seu funil de vendas, cujo caminho leva à concretização do negócio.

Só que isso nem sempre é simples. Em alguns casos, inclusive, pode ser bem trabalhoso.

Objeções em leads são parte do processo, mas é preciso aprender a lidar com elas.

Pode ser a falta de tempo dele para investir na relação, a perda de interesse nas suas soluções, um descontentamento pontual, a carência momentânea de recursos financeiros, enfim.

O seu papel enquanto estrategista é o de descomplicar essa tarefa e fornecer ao lead atalhos para que ele chegue onde você deseja.

Vem daí o termo nutrição de leads.

Durante toda a sua trajetória até a venda, ele precisa ser alimentado com informações úteis e relevantes, o que tem dois objetivos principais:

  1. Reverter qualquer sinal da parte dele de deixar a sua base de leads
  2. Direcioná-lo confortavelmente ao fechamento da venda.

O desafio é esse.

Não há uma receita única para o sucesso, mas certamente ajuda muito entregar conteúdo na medida exata, sem afogá-lo em um mar de mensagens sem sentido.

Todo lead é uma oportunidade. Não a perca de vista.

Conclusão

Conclusão

No início deste artigo, fizemos uma breve provocação.

Afirmamos que aquele que desconhece o que é lead perde dinheiro.

Vai dizer que isso não faz mais sentido agora?

Ao longo da leitura, você conferiu informações para elaborar uma estratégia vencedora de captação, geração, qualificação e nutrição de leads.

A sua missão a partir de agora é sair da teoria para a prática.

Construa o seu planejamento, crie landing pages poderosas e transforme leads em vendas.

Você tem em mãos tudo o que precisa para aumentar sua carteira de clientes.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.