O que é Funil de Vendas, suas etapas e como criar o seu hoje mesmo

O que você faria se pudesse duplicar as suas vendas pela internet, gerando mais tráfego e leads?

Um funil de vendas é um divisor de águas para qualquer empresa. Imagine ter uma máquina online que recebe tráfego de diversos canais e transforma isso em dinheiro no seu caixa.

Seria muito bom, não é mesmo?

Isso é perfeitamente possível. Um funil de vendas bem formatado é capaz de atrair tráfego, gerar leads e nutrir eles de acordo com o seu momento na jornada de compra.

O resultado disso são leads ultra quentes prontos para comprar.

Leia esse outro guia completo sobre marketing do nosso blog. Ele é um pré-requisito para esse texto!

Possuir um funil de vendas matador traz diversos benefícios como:

  • Fim do tempo perdido com prospects desqualificados;
  • Esteira de marketing que elimina objeções e encaminha o lead à venda;
  • Capitalização do seu ativo digital (do que adianta ter 10 mil seguidores se eles não compram?);
  • Nutrição dos leads que não estam prontos para comprar (um dia estarão);
  • Fortalecimento do seu relacionamento com sua base;
  • Possibilidade de fazer upselling e downselling automáticos;
  • E muito mais.

Neste texto, vamos ensinar você a criar um funil de vendas do zero passo a passo. Não se engane com a promessa, um funil de vendas vai facilitar muito a sua vida, mas ele não é fácil de criar.

Até porque para ter um ótimo funil de vendas é preciso criar e testar uns 2 ruins e outros 2 medianos mais ou menos. O processo de marketing é um aprendizado baseado em testes A/B e otimização.

Muitas empresas não conseguem gerar negócios online.

Entender o conceito e ter uma estratégia bem desenvolvida em torno dele é fundamental para atrair as pessoas certas para o seu site, gerar leads e claro, o mais importante: vender.

E como todo negócio precisa vender para se manter e crescer, não dá para ignorar essa que é uma fórmula obrigatória.

Se tiver qualquer dúvida, deixe um comentário ao final do texto.

Boa leitura!

O que é funil de vendas?

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é o nome pelo qual se conhece o processo que acompanha o cliente desde seu primeiro contato com uma empresa ou solução por ela oferecida. Tem início na prospecção e segue até a concretização do negócio. Em cada etapa, há uma estratégia para conduzi-lo ao desfecho desejado.

Sua representação gráfica remete justamente à imagem de um funil, como veremos na sequência.

Ele é composto por quatro níveis, onde estão:

  • Público-geral/visitantes: incluem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo, que podem vir a ter interesse na sua empresa e naquilo que ela oferece.

  • Leads: são os contatos qualificados, que já demonstraram um problema e a quem você se posicionou como solução.

  • Oportunidades: são os leads qualificados, ou seja, já receberam propostas e estão em estágio avançado para a concretização da venda.

  • Clientes: dispensando apresentações, representam o fechamento de um negócio, completando o ciclo do funil de venda.

Essa é a sua estrutura básica.

Conforme ler sobre o assunto, você pode encontrar mais níveis em novas versões do funil.

Há autores, por exemplo, que acrescentam um quinto elemento, relacionado ao pós-venda, que remete à satisfação do cliente com sua experiência de compra.

É, de fato, um aspecto muito importante das etapas de venda, já que trabalha em cima do relacionamento duradouro com aqueles que negociam com você.

No entanto, vale repetir, a representação do modelo clássico é esta:

Conceito

Conceito de funil de vendas

Como você viu na imagem acima, há algo sobre o conceito do funil de vendas sobre o qual ainda não falamos.

Essa divisão que aparece à esquerda do funil divide as ações em três grandes grupos. São eles: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

O que isso significa?

Que as ações que você deve estabelecer durante o seu processo de venda deve considerar abordagens focadas nesses três momentos.

Vamos entender melhor ao falar individualmente sobre cada um deles.

Topo do funil

A área mais extensa do seu funil é aquela que concentra o público geral e também seus leads, que já tiveram algum contato com a empresa.

Em volume, é justamente a que reúne o maior número de pessoas. E nem haveria como ser diferente, já que todo o seu público-alvo está ali.

Essa é uma fase marcada pelo aprendizado e despertar de consciência.

Ou seja, inicialmente, a pessoa ali posicionada não reconhece ainda sua necessidade ou problema, tampouco vê na sua empresa qualquer relação comercial.

Em linguagem clara, não há demanda, nem interesse.

Logo, sua missão é criar essas situações.

Você gera um lead assim que ocorre a descoberta, ou seja, quando começa a surgir o interesse por parte do consumidor.

A partir daí, o desafio é nutrir esse potencial cliente e encaminhá-lo para o meio do funil.

Meio do funil

É a fase da oportunidade, que é quando o potencial cliente se aproxima de uma negociação para se tornar um cliente real.

Nessa área, estão todos aqueles que já reconhecem um problema ou necessidade e, inclusive, tem interesse em buscar a solução com a sua empresa.

Mas a decisão ainda não está tomada e é sobre ela que você precisa agir.

É o momento de atuar sobre a dúvida desse que é um lead qualificado, conduzindo-o para a conversão final em uma venda.

Fundo do funil

Você deu duro para que o cliente chegasse ao fundo do funil.

Mas é preciso sempre lembrar que, apesar de todos os seus esforços, essa foi uma decisão dele.

Coube a você ajudá-lo a escolher a sua empresa como a melhor alternativa para a demanda que possuía.

Agora, havendo ou não um próximo nível no funil, quem está no fundo precisa continuar recebendo um tratamento especial.

Afinal, seu objetivo é mantê-lo como cliente, ou seja, comprando.

Porque trabalhar com funil de vendas

Se você entende o que é funil de vendas, fica mais fácil compreender a importância de trabalhar com essa estratégia.

Como já explicado, o funil é a representação gráfica da jornada de compra do consumidor.

O que acontece é que ela não é tão linear como parece, tampouco previsível.

O desafio principal é atender de forma efetiva a necessidade do cliente em cada um dos momentos nessa jornada.

É por isso que dividir as ações em um esquema de funil permite otimizar essa abordagem e reduzir o ciclo de venda, que inicia na prospecção e segue até o fechamento.

Compreender o que significa cada fase e o que compete ao marketing para conduzir o consumidor ao próximo nível é, de fato, decisivo para os resultados.

Por outro lado, vale uma lembrança importante: não há mágica.

Não é por acaso que a parte de fundo do funil é mais estreita.

Dentro de um ciclo de vendas normal, estima-se que apenas 3% dos leads vão se tornar clientes reais.

Isso com um funil de vendas bem estruturado. Imagine sem ele.

Diferença entre leads e visitantes

Diferença entre leads e visitantes

E já que falamos em leads, cabe uma conceituação rápida para que nada fuja do seu radar.

Afinal, por que não podemos considerar um visitante do seu site ou um seguidor em suas redes sociais como um lead?

É simples: nem todos têm interesse na sua empresa ou naquilo que ela oferece, tampouco enxergam nela algo para solucionar uma necessidade que nem reconhecem ainda.

Um site com 50 mil visitas por dia não gera 50 mil leads.

Uma fanpage com 2.000 seguidores não tem 2.000 leads ali.

É preciso que haja uma conversão.

Como? Ao preencher um formulário, ao baixar um material rico, ao se inscrever em um curso, enfim.

A passagem do visitante tradicional para o lead se concretiza quando ele deixa de ser só um número para se transformar em um contato.

Com nome, sobrenome e e-mail, pelo menos.

Etapas do funil de venda no marketing digital

Etapas do funil de venda no marketing digital

Agora que já entendemos bem o que é funil de vendas e o seu conceito, vamos ver como as suas etapas se comportam na prática, a partir de uma estratégia de marketing digital.

Veja quais são as demandas exigidas de você em cada uma delas.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Você tem um site, talvez uma boa visitação nele.

Quem sabe oferece conteúdo em um blog, também com seus leitores fiéis.

Nas redes sociais, há algumas curtidas, comentários e interações.

Mas esse público ainda não conversa com você realmente.

Na etapa do aprendizado e descoberta, o consumidor precisa ser incentivado a identificar uma demanda e, depois, perceber que a sua empresa é que oferece a solução para ela.

Contudo, são raros os casos em que ele descobre sozinho.

Então, trate de incentivá-lo.

Faça uma oferta, não necessariamente comercial.

Ofereça conteúdo, um e-book, uma newsletter, um e-mail marketing.

Sua missão estará completa nesta etapa ao captar os contatos do potencial cliente.

Como explicamos antes, nome e e-mail já basta para gerar um lead.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Quando um lead é gerado, a descoberta foi concluída, mas até a venda ainda há um longo caminho.

Sua empresa e suas soluções já não são mais estranhas, o que é um ponto muito positivo.

Mas o potencial cliente ainda está reticente quanto à sua real necessidade e, inclusive, se você é a alternativa certa para ele.

Ele vai começar a se aprofundar nas pesquisas, e você deve se antecipar.

Ofereça mais informação útil e se posicione de forma cada vez mais contundente para ser reconhecido como a solução.

Etapa 3: Consideração da solução

Por falar em solução, é nesta terceira etapa que o potencial cliente vai tomar uma decisão.

Ele irá definir quem oferece a ele a saída para o seu problema, a verdadeira solução para a sua necessidade de consumo, que nesse momento já está bem mais clara.

Seu desafio é criar um senso de urgência no consumidor ao mesmo tempo que se mostra como a opção viável e definitiva.

Ele tem uma oportunidade clara à frente para fechar a compra.

A bola está com ele, mas se você preparou bem a jogada, o gol está amadurecendo.

Etapa 4: Decisão de compra

Você caprichou na estratégia, se empenhou, mas ainda não garantiu a venda.

É hora daquele último esforço, que pode se materializar no reforço dos seus diferenciais competitivos.

Pode ser um landing page poderosa, com um Call to Action (CTA) bem construído, que reforce argumentos definitivos, sem distrações e com um objetivo bem claro: fechar a venda.

Um exemplo prático para entender

Um exemplo prático de funil de vendas para entender

Você é daqueles que acredita que um exemplo sempre ajuda bastante?

Então, vamos acabar com qualquer dúvida sobre o que é funil de vendas e sua estrutura eficiente para conquistar clientes.

Para tanto, vamos supor que você seja um empreendedor digital e tenha um infoproduto à venda, o que é um tipo de negócio bastante promissor atualmente.

Você tem seus canais de comunicação com o público e divulgação da marca e do que oferece.

Um deles é um blog, onde trabalha o marketing de conteúdo através de textos otimizados em SEO.

Assim, parte do seu público, que está na etapa 1 do funil de vendas, entra em contato a partir de postagens.

Ali, consome informação todos os dias e muitos partem sem nenhum tipo de interação.

Para gerar leads e passá-los a um próximo nível, você inclui CTAs junto aos textos.

Podem ser links em algum trecho do artigo, um botão ou banner.

Dali, o usuário é direcionado a uma landing page, onde é conduzido a uma conversão.

Por exemplo, ele baixa um e-book e, para isso, registra seu nome e seu e-mail.

Muito bem, você tem um lead.

Mas como qualificá-lo agora?

Neste estágio, seu cliente potencial precisa de nutrição, ou seja, receber estímulos para aumentar o interesse no seu infoproduto e despertar o senso de urgência.

Então, você aborda os leads com e-mail marketing e mais oferta de conteúdo.

A cada nova mensagem, um novo reforço sobre a sua autoridade, relevância e diferenciais.

Você se posiciona como uma solução única e exclusiva.

Para o aperto de mãos, só falta uma oportunidade perfeita.

E você a cria, talvez com uma promoção especial de 20% no valor do infoproduto só hoje, só através daquela landing page.

Parabéns! O ciclo de venda está completo.

Como construir seu funil de vendas

Como construir seu funil de vendas

Você está quase lá. Falta pouco para ter o seu funil de vendas bem elaborado.

Para facilitar, vamos apresentar agora os três passos necessários para construir a sua estratégia.

Vamos lá?

1. Mapeie a jornada de compra

Você já definiu as suas personas?

Esse é o seu perfil de cliente ideal, que reúne características comuns, que ajudam na identificação de seus hábitos, interesses e necessidades.

Você precisa conhecê-las, seja através da observação, da pesquisa de mercado ou da aplicação de questionários junto ao público, por exemplo.

Isso irá lhe dar informações valiosas sobre a jornada de compra e as preferências do possível cliente ao longo dela.

Por exemplo: como contatar, por onde contatar, que discurso adotar, quais seus problemas e necessidades.

É um esforço que beneficia tanto as ações de marketing quanto as vendas.

2. Defina as etapas do processo de vendas

Visitantes, leads, oportunidades e clientes.

As quatro etapas do processo de vendas, e sua disposição no funil, precisam estar bem claras.

Quem faz parte delas e quais são as lacunas em cada uma são respostas que você deve encontrar para montar uma estratégia de sucesso.

Lembre, contudo, que o funil de vendas carece de ações contínuas, pois é com facilidade que se perdem oportunidades (e clientes) ao longo da jornada.

Esteja atento ao que os consumidores dizem, pensam e esperam de você.

Qualificar o funil de vendas é também uma medida essencial.

3. Otimize e escale o funil de vendas

E já que falamos em qualificação do funil, depois de construído e com suas etapas bem delimitadas, ele precisa se transformar em um modelo escalável, ou seja, que possa ser repetido.

Com foco na produtividade e eficiência, a meta é reduzir o ciclo de venda e aumentar a taxa de conversão.

Pode ser necessário revisar ou ajustar ações, quem sabe treinar as equipes ou tentar uma estratégia de marketing nova.

O funil de vendas não é um modelo engessado, embora se persiga a escalabilidade.

Só que ela própria depende desse aperfeiçoamento.

Tenha em mente que sempre dá para fazer mais, fazer melhor e fazer com menos recursos.

Não esqueça do pós-venda

Não esqueça do pós-venda

Você lembra quando falamos em outro ponto do artigo sobre um quinto nível no funil de vendas?

Sim, é o do pós-venda.

Ainda que ele não esteja previsto e definido de forma clara no seu planejamento, é indispensável para a longevidade do negócio cuidar bem e conservar aqueles que já são clientes.

A fidelização é um processo sem segredos, mas que não significa ser fácil, muito menos automático.

Aquele que já negocia com você precisa ser constantemente estimulado a se manter ativo.

Em outras palavras, não é por que chegou ao fundo do funil que pode ser esquecido.

Siga cultivando o relacionamento, conceda benefícios, envie conteúdo exclusivo e convites especiais, como para um evento ou webinar.

Fomente a sua base de clientes.

Garanta com que o interesse se mantenha.

Esquecer do cliente só o incentivará a também esquecê-lo.

Pense nisso.

Use landing pages para captar leads

Use landing pages para captar leads

Landing pages são um dos segredos do sucesso em qualquer funil de vendas no meio digital.

Em todas as etapas, essa ferramenta funciona muito bem.

Mas é para captar leads que seu valor se acentua.

Afinal, muitas vezes, é através dela que você inicia o relacionamento com o futuro cliente.

No momento em que ele despertar o interesse ou descobrir uma necessidade, ter uma landing page atrativa é o que garante a conversão.

Para isso, você precisa de:

  • Foco no usuário e sua necessidade

  • Objetividade, sem distrações

  • Título e linguagem chamativa

  • Formulário simples

  • Excelente oferta

  • Conteúdo de qualidade

  • Call to Action.

Crie sua Landing Page com o Klickpages

É muito fácil criar a sua landing page com uma ferramenta completa, como o Klickpages.

Bastam apenas três passos para construir a estratégia perfeita.

Você pode usar modelos prontos ou escolher um deles e fazer os ajustes que deixarão o conteúdo dentro de suas preferências.

Veja como criar a sua agora mesmo:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: de forma fácil, você edita textos, cores e imagens, além de ocultar elementos.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem da landing page.

Conclusão

Conclusão: o que é funil de vendas

Apresentamos neste artigo o que é funil de vendas e sua aplicação prática para atrair clientes e ajudar seu negócio a decolar.

Não importa qual seja o porte da sua empresa e nem mesmo a área de atuação.

Pensar no funil é condição obrigatória para organizar o processo de vendas e tornar suas ações mais produtivas e eficientes.

Agora, aproveite as dica que conferiu hoje para colocar sua estratégia em prática.

Mantenha o foco total no cliente em todas as etapas, ofereça conteúdo a ele, desperte a necessidade de consumo e, quando o senso de urgência bater, arremate com uma landing page para confirmar a conquista.

Você tem aí um breve roteiro para a vitória.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.