Guia Completo de Email Marketing: o que é, por que e como começar

Guia Completo de Email Marketing: o que é, por que e como começar

Se você acha que o email marketing morreu, é coisa do passado, que o futuro são os novos canais de comunicação que surgem todos os dias…

Você está completamente enganado.

Pensa comigo. Quando foi a última vez que você ficou mais de 48 horas sem dar uma olhadinha na sua caixa de entrada?

Hoje em dia, praticamente a maioria das pessoas acessam o email através do smartphone. Ou seja, as mensagens estão o tempo todo na mão, no bolso, andando junto com o usuário.

O email nunca foi algo tão grande como no momento. 

Só para você ter uma noção, as previsões são de que até o final de 2020, o número de usuários vai ultrapassar 3 bilhões de pessoas.

E, cada vez mais, o que eu vejo são os negócios que sabem usar corretamente essa ferramenta crescendo e aumentando o faturamento e as vendas.

Existem inúmeros exemplos de empreendedores dentro e fora do Brasil que conquistaram boa parte, senão a maior parte, dos seus clientes por meio do email.

Alguns deles são o Erico Rocha e a Laura Belgray.

E se você quiser entrar para esse grupo de empreendedores que não deixa dinheiro na mesa, não perde a oportunidade de vender por meio do email marketing.

Eu recomendo fortemente que você leia até o final este guia completo sobre o assunto.

Aqui você verá como utilizar o email dentro da sua estratégia de marketing, os tipos de mensagem, como começar do zero uma campanha, como medir o sucesso da sua estratégia e o que fazer para chegar no próximo nível.

O que é email marketing?

O email marketing é um tipo de estratégia em que o correio eletrônico é utilizado como canal de comunicação direta entre empresas e clientes. 

O foco é criar um relacionamento duradouro de forma progressiva, o que se dá através de um conjunto de táticas e boas práticas. 

Além disso, graças às ferramentas de email marketing disponíveis no mercado, os resultados são facilmente mensurados, o que permite ajustes e otimização para os disparos das próximas campanhas. 

Por que utilizar o email marketing?

Talvez você esteja se perguntando se não poderia utilizar as redes sociais para se comunicar, criar um relacionamento com potenciais clientes e fazer as suas ofertas de uma forma muito mais prática. 

Inclusive, pode até ter passado pela sua cabeça o tamanho da sua audiência no Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn…

Se você já usa as redes sociais para atrair novos clientes para o seu negócio e tem dado certo, você não deve parar com a sua estratégia.

Mas o fato é que, para muitos empreendedores, as redes sociais são um bom lugar para atrair potenciais clientes e ser descoberto, mas não para manter a conversa fluindo.

É que nem uma festa.

É um bom lugar para você conhecer pessoas novas. Mas o ambiente, a música alta… não é o ideal para ter um papo mais aprofundado.

E esse lugar mais calmo, onde você tem mais chances de falar e ser ouvido, desenvolver um relacionamento duradouro com os seus potenciais clientes é o email.

Mas, além disso, o email marketing possui outras vantagens: 

Grande alcance

Quantas pessoas você conhece que não tem uma conta de email? Acredito que dá para contar nos dedos.

Esse canal de comunicação é bem difundido. Fora que praticamente tudo o que você vai fazer na internet exige que você tenha um endereço de email.

Desde fazer o cadastro em uma rede social, utilizar um serviço de streaming de música ou filmes até realizar uma compra.

Ou seja, mesmo que o seu público-alvo não esteja presente na rede social do momento, é bem provável que você consiga se comunicar com ele através do email.

Garantia de entrega

Você pode ter uma audiência considerável nas redes sociais, mas não tem garantia nenhuma de que suas publicações serão entregues para todos os seus seguidores.

Muito pelo contrário. Atualmente sabe-se que as principais redes sociais, como o Facebook e o Instagram, têm algoritmos que priorizam o que aparecerá no feed dos usuários de acordo com aquilo com que eles mais se engajam.

Por outro lado, no email marketing, se o endereço de todos os contatos estiverem corretos, dificilmente alguém não receberá a sua mensagem.

Existem sim alguns casos que ela pode se perder no meio do caminho ou ir parar na caixa de spam. Eu vou te explicar mais sobre isso adiante.

Porém se comparado com as redes sociais, essa perda é muito menor, além de que é possível com algumas ações evitar isso.

Formato flexível

Outro aspecto positivo é que o profissional tem bastante liberdade no momento da criação de um email marketing. 

O layout fica a critério dele, por exemplo. 

Podem ser inseridas imagens e vídeos que conversem com seu público, textos com linguagem mais adequada e até mesmo GIFs para captar a atenção do destinatário.

Vale lembrar que, como vários emails são abertos em dispositivos móveis, muitas empresas optam por enviar mensagens responsivas, ou seja, que se adaptam ao formato da tela. 

ROI alto

Além de ser bastante versátil, o email marketing é uma das estratégias que apresentam melhor retorno sobre investimento (ROI)

Isso ocorre porque a sua execução exige um gasto mínimo, se comparado às ações de marketing tradicional, por exemplo. 

Basicamente, você precisa de três coisas para colocar suas campanhas em prática: 

  • Um domínio próprio;

  • Um profissional que entenda de marketing;

  • Uma boa ferramenta de email marketing para que a estratégia seja executada.

Como o custo do investimento é baixo, o email marketing acaba entregando um resultado melhor que o esperado em muitas situações. 

E que empresa não quer gastar menos para ganhar mais?

Qual deve ser o papel do e-mail no marketing do seu negócio?

Até aqui você já viu o quanto o email marketing é uma ferramenta poderosa para aumentar o faturamento do seu negócio.

Mas como ele pode ser usado dentro do seu marketing para alcançar esse objetivo? Quais são os papéis que ele pode assumir? Ou melhor, quais são as pequenas metas e etapas de conversão em que ele atua?

Se você já ouviu falar em funil de vendas ou marketing flywheel, sabe que existe um processo que vai desde a primeira vez que uma pessoa tem contato com a sua marca até o momento em que ela se torna cliente.

Esse processo de forma simplificada passa pelas etapas de atração, educação e fechamento da compra.

Isso quer dizer que primeiro você precisa fazer com que potenciais clientes descubram o seu negócio.

Depois com que eles entendam por que precisam do seu produto ou serviço.

E só então fazer uma oferta de forma irresistível para que não restem dúvidas de que a melhor opção é comprar a sua solução.

Esse processo pode ser mais rápido ou devagar conforme a curva de consciência do seu prospecto.

Isso é o quanto ele está ciente de que tem um problema e que existe uma solução para resolver esse problema.

Dentro desse funil de vendas ou marketing flywheel, o email assume diferentes papéis dependendo do estágio em que o seu potencial cliente se encontra.

Os papéis são os seguintes:

Engajar leads

De acordo com a pesquisa Content Trends 2017, cerca de 64,7% das empresas apontam que o principal objetivo do marketing de conteúdo é gerar leads

Leads são potenciais clientes que você tem uma forma de contato direta com eles, geralmente através do email.

E o email marketing acaba sendo uma ferramenta poderosa para manter essas leads engajadas após o primeiro momento de interesse.

É aquilo que eu te expliquei, se o primeiro contato do usuário com a sua marca é através das redes sociais ou até mesmo por outro canal onde a entrega não é garantida, fica mais difícil continuar a conversa.

Pois você não sabe se a pessoa está recebendo ou não as suas mensagens.

Por outro lado, o email possibilita uma comunicação de forma direta e objetiva, quando bem planejada.

Promover conteúdos

Você gasta horas e horas produzindo um artigo para o blog do seu negócio…

Passa dias gravando e editando conteúdo para o seu canal no YouTube…

Mas no final das contas o número de visualizações aumenta na velocidade de uma tartaruga sob efeitos de calmantes.

De nada adianta produzir conteúdo de qualidade se ninguém tiver acesso a ele, certo?

Apostar no email marketing para divulgar seu conteúdo, suas novidades e ofertas é uma estratégia inteligente.

Nutrir e educar as leads

A nutrição das leads é uma etapa essencial para conduzir esses possíveis clientes em suas jornadas de compra até o momento da tomada de decisão. 

É nessa fase em que você irá educar os seus potenciais clientes sobre por que ele precisa do seu produto ou serviço, quais são os benefícios que essa solução irá trazer para a vida dele.

Para ter uma garantia maior de que esse caminho será percorrido, você pode enviar uma série de emails regularmente, agregando valor para a lead e apresentando soluções para a situação dela.

Por exemplo, se você tem um negócio no nicho de educação voltado para pessoas que querem aprender a falar inglês, toda semana você pode enviar um conteúdo gratuito ensinando algo sobre essa língua.

Isso vai ajudar a estabelecer a sua autoridade na área, mostrar que você entende do assunto e que é capaz de propor uma solução que vai atender de vez o desejo do potencial cliente.

Vender

As campanhas de email marketing são fortes aliadas das vendas no meio online.

O conteúdo do email pode ser utilizado para anunciar o lançamento de novos produtos ou um novo recurso, promoções, catálogos, entre outros.

Uma boa tática é estar sempre apresentando ofertas exclusivas para as pessoas que estão na sua lista.

Para saber mais sobre como vender por email, acesse este artigo

Se relacionar com clientes

Nada de esquecer o cliente após a compra.

Inclusive, o pós-venda é um dos momentos quando manter a comunicação com a sua lista é essencial.

Pois uma excelente experiência com o seu produto ou serviço pode ser utilizada como combustível para atrair novos clientes.

Pensa comigo.

Consumidores satisfeitos recomendam o seu negócio para outras pessoas. Fora que eles oferecem feedback, dão testemunhos com histórias de sucesso após utilizar seu produto ou serviço.

Tudo isso pode ser utilizado como prova social nas suas páginas de vendacaptura para incentivar outras pessoas a também se tornarem clientes.

Quais são os principais tipos de email marketing?

Existem mais de 20 tipos de email que você pode utilizar nas suas campanhas para alcançar os objetivos listados acima.

Eu separei aqui neste tópico para você os 6 principais que você pode usar para começar a elaborar a sua estratégia.

Mas eu recomendo fortemente que depois você confira o artigo: Tipos de email: os 25 exemplos mais incríveis para você se inspirar, para expandir seu repertório de ideias.

Vale ressaltar que antes de você escolher o tipo de email que vai utilizar é importante definir qual é o seu objetivo final com a campanha.

Assim, o conteúdo e o formato estarão alinhados a meta que você quer alcançar.

E os principais tipos são: 

#1 Newsletter

Se alguém se inscreveu na sua newsletter é porque, provavelmente, achou que o conteúdo que você produz é relevante e de qualidade. 

Por isso, esse formato é excelente para educar e nutrir aquelas leads que talvez ainda não estejam prontas para a compra.

Ou, quem sabe, se comunicar de forma mais próxima com aqueles contatos que já são seus clientes. 

Geralmente, a newsletter é utilizada para a divulgação de notícias, dicas e artigos sobre os assuntos de interesse do usuário.

#2 Email promocional

Ao contrário da newsletter, o objetivo final desse tipo de email é a promoção de alguma oferta a fim de gerar conversão.

Pode ser a compra de um produto, como no caso do e-commerce, ou o download gratuito de um material rico, como um ebook, por exemplo. 

Para conseguir uma alta taxa de conversão, é preciso trabalhar muito bem a segmentação desse email e, assim, oferecer o produto certo, na hora certa, para o público certo.

#3 Email sazonal

Como o próprio nome supõe, esse tipo de email é utilizado para certas ocasiões ou períodos específicos. 

Seu conteúdo está mais focado em parabenizar o lead ou cliente por alguma razão ou em datas comemorativas, por exemplo. 

Além disso, você também pode utilizar esse formato para enviar ofertas especiais relacionadas a datas comemorativas, como dia das mães, natal…

#4 Atualizações do blog

Se o seu negócio tem um blog, esse tipo de email é indispensável para sua estratégia de marketing de conteúdo. 

Obviamente, ele serve para avisar a sua audiência que tem conteúdo fresquinho esperando por eles no seu blog. 

Uma dica: segmente seus contatos por interesse, pois isso facilita o envio de conteúdo relevante.

#5 Nutrição de leads

Na maioria das vezes, esse processo está ligado a uma automação de marketing. 

Isso é uma sequência de email que o potencial cliente irá receber automaticamente dentro de um período e com uma frequência determinada.

Seu foco é alimentar a lead com uma série de conteúdos relacionados com aquele que despertou seu interesse no primeiro contato. 

Esse tipo de email é essencial para conduzir as leads até o final do funil de vendas e deixá-las prontas para uma oferta. 

#6 Email para clientes inativos

Particularmente, esse é um dos emails que eu mais gosto de receber, porque eles costumam ser bem criativos. A Netflix, por exemplo, envia alguns muito bons.

Exemplo de email para clientes inativos da Netflix

O objetivo é reativar clientes que estão inativos ou por algum motivo cancelaram uma compra ou assinatura.

Ele costuma destacar o que o usuário está perdendo e contém CTAs para reativar a oferta e, às vezes, pode conter promoções específicas para reconquistar o cliente.

Como começar a usar email marketing no seu negócio

Se você está começando do zero, nunca trabalhou antes com email marketing no seu negócio, tem duas coisas que você precisa fazer: escolher uma ferramenta e construir uma lista de contatos.

Atualmente existem inúmeras opções de ferramentas de email marketing, como o Klicksend, que servem para organizar as suas listas, fazer o agendamento das campanhas, acompanhamento dos indicadores de sucesso.

Não é recomendado que você use uma conta comum de email, como um Gmail gratuito para fazer os envios de email marketing.

Porque além de você não ter um controle preciso da sua lista de contato, o seu remetente pode acabar sendo marcado como spam e gerar alguns problemas para o seu negócio.

Por outro lado, ferramentas como o Klicksend são feitas justamente para o envio de grandes quantidades de emails e gerenciamento de lista.

Clique aqui para saber mais sobre o Klicksend

Como construir uma lista de emails do zero

Como você viu, a segunda coisa que você vai precisar para entrar no jogo do email marketing é ter uma lista de email.

Mas como você consegue isso se está começando do zero?

A primeira coisa que você deve fazer é produzir conteúdo gratuito para a sua audiência. Tenha um blog, canal no YouTube, redes sociais… Aquilo que for viável de acordo com o tamanho da equipe que você tem.

Depois você pode convidar a sua audiência para se cadastrar na sua newsletter ou oferecer um material rico para download, como um ebook, e em troca pedir o endereço de email.

Pronto! Com isso você poderá coletar seus primeiros contatos para a sua base.

Se você quiser se aprofundar mais em como criar uma lista de emails do zero, leia este artigo.

Por que você não deve em hipótese alguma comprar uma lista de emails?

Pode parecer meio tentador, principalmente no início, pegar o caminho mais fácil e comprar uma lista de emails na internet.

Só que isso é problemático por diversos motivos.

O primeiro é que os contatos de uma lista comprada não te deram permissão para enviar mensagens para eles.

Receber emails não solicitados pode ser tão inconveniente quanto às ligações frequentes de telemarketing.

E a consequência disso é que você dificilmente vai conseguir vender algo para alguém que enxerga as suas mensagens como um grande inconveniente.

O segundo motivo é que os contatos que estão recebendo emails sem ter dado autorização podem começar a marcar o seu remetente como spam.

E aí os provedores de email (Gmail, Hotmail…) passam a enxergar o seu remetente como não confiável e encaminhar todas as suas mensagens direto para a caixa de spam dos usuários.

Por fim, o terceiro motivo pelo qual você não deve comprar listas é que existem spam traps, que são contas inexistentes utilizadas pelos provedores para identificar remetentes que compram listas.

Quando essa identificação ocorre, o domínio é marcado como blacklist, ou seja, entra para uma lista negra.

Como fazer uma campanha de email marketing

Agora que você já sabe como captar emails para a sua lista de email marketing, é hora de ver na prática como montar as suas campanhas.

1. Conheça o público

Se você quer ter sucesso em qualquer estratégia de marketing, precisa entender seu público.

E com o email marketing, não é diferente. 

Por isso, primeiramente, você precisa identificar quem são as pessoas que estão na sua lista, como elas chegaram lá, qual tipo de material que serviu como primeiro ponto de contato.

E o principal: em qual estágio da jornada de compra essas pessoas estão?

Você não precisa trabalhar com a lista inteira de uma vez, pode escolher segmentos, grupos determinados, para enviar campanhas com objetivos específicos.

2. Defina o objetivo da campanha

Depois que você já sabe com quem você vai falar, você precisa decidir qual é o seu objetivo com essa comunicação.

Que as leads comprem um produto? Leiam um conteúdo? Participem de um evento?

Seja qual for a sua oferta, ela precisa estar alinhada com o público para que seja efetiva e atraente.

3. Crie ou escolha um template

Após pesquisar sobre a sua audiência e definir os objetivos, é hora de seguir em frente e dar uma cara para seu email. 

A parte visual também demanda um certo planejamento, porque o seu email precisa transmitir de forma clara e rápida o que você quer dizer. 

E cada elemento deve contribuir para que o objetivo seja alcançado.

Você pode optar por emails mais básicos, apenas texto e um botão de CTA. Ou pode usar templates HTML que oferecem mais opções de personalização.

O importante é que a parte visual do seu email também esteja alinhada com a mensagem que você quer transmitir e com a cara do seu negócio.

4. Defina quantos emails e a frequência de envio

Por último, de acordo com o objetivo da sua campanha, defina quantos emails serão enviados e com que frequência.

Por exemplo, se o objetivo é promover conteúdos, você pode enviar um email semanalmente com um resumo do que saiu no blog do seu negócio.

Agora se você quer fazer uma oferta relâmpago que vai durar um prazo determinado, provavelmente a frequência de emails será mais alta para enfatizar a exclusividade e urgência da oferta.

Principais métricas para medir o sucesso das suas campanhas de e-mail marketing

Campanha enviada, é hora de medir os resultados.

Assim você consegue descobrir o que funcionou, o que não funcionou e o que pode ser melhorado para o futuro.

As principais métricas que você deve ficar de olho quando o assunto é email marketing são:

  • Taxa de abertura: qual é a porcentagem das pessoas que receberam o seu email e abriram;

  • Taxa de cliques: o percentual de pessoas que abriram e clicaram na CTA do seu email;

  • Conversões: quantas pessoas de fato realizaram a ação da CTA;

  • Descadastros: a quantidade de pessoas que cancelaram a inscrição na sua lista após a partir da campanha que você enviou.

Para você ter todas essas métricas organizadas em um só lugar, a equipe do KP criou para você uma planilha que já faz todos os cálculos automaticamente. É só você preencher com os dados de envio, abertura e cliques.

Como levar sua estratégia de e-mail marketing para o próximo nível?

Agora que você já conhece o básico de como criar suas campanhas de email marketing e medir o desempenho delas.

Eu separei para você 5 dicas que vão te ajudar a elevar o nível dos seus emails, deixá-los mais atraentes, melhorar a taxa de abertura e cliques e provavelmente gerar mais conversões.

Olha só:

#1 Estabeleça um tom de conversa

Quando a sua mensagem chega na caixa de entrada de um potencial cliente, você não está falando com várias pessoas (mesmo que você tenha feito o envio para diversas leads de uma vez só).

A caixa de entrada é um lugar mais pessoal e antigamente era muito utilizada para comunicarmos com os nossos amigos, contar o que estava acontecendo…

Aproveite essa flexibilidade que o email oferece para iniciar uma conversa de fato. Escreva como se a mensagem fosse dirigida apenas àquele destinatário.

Você pode ser mais formal ou informal dependendo do tipo de negócio que você tem e do seu público.

#2 Dedique 90% do seu tempo ao início do email

A parte mais crucial dos seus emails são: o assunto e os primeiros parágrafos.

Não interessa se você tem a melhor oferta do mundo para fazer, algo imperdível. Se o potencial cliente nem abrir o seu email, ele não terá acesso a oferta.

Por isso, dedique 90% do tempo que você tem para produzir uma campanha escrevendo o melhor assunto e primeiro parágrafo possível.

#3 Pense nos celulares

Como eu te falei no início deste artigo, boa parte das pessoas hoje em dia usa o smartphone para ler as mensagens de email.

Isso significa que se a sua campanha é linda e maravilhosa no desktop, mas não oferece uma boa experiência para quem acessa de um celular, você está perdendo potenciais clientes.

Antes de enviar um email marketing, sempre teste como ficará a mensagem final em telas de diferentes tamanhos, se o texto está legível e, principalmente, se os botões podem ser clicados/ tocados com facilidade.

#4 Use double opt-in

Double opt-in ou confirmação dupla é um processo que exige que a pessoa confirme o endereço de email dela antes que ela se torne uma lead.

Funciona da seguinte forma:

  1. A pessoa se inscreve em uma lista através de uma página de captura ou formulário;

  2. Recebe um email de confirmação;

  3. Clica no link do email de confirmação para indicar que o endereço dela está correto e ela deseja continuar recebendo suas mensagens;

  4. O potencial cliente, então, entra para sua lista de leads.

Qual é a vantagem de usar esse processo? 

Ele impede que usuários cadastrem endereços de email inexistentes, e só entra de fato para a sua lista as pessoas que estão interessadas.

Assim, você evita erros como hard bounce (que é quando a mensagem não chega até o usuário por um erro permanente) e tem uma lista com uma qualidade melhor, já que a suas leads tiveram que dar um passo a mais para confirmar o interesse em receber seus emails.

#5 Ofereça opção de descadastro

O link para descadastro não é algo opcional. Mas ainda tem muitas empresas que acham que não precisam colocar.

Inclusive, há pessoas que não incluem porque acham que assim vão conseguir uma lista grande.

A parada é que se uma pessoa não quer mais receber os seus emails, por qualquer motivo que seja, não oferecer essa opção a ela só vai criar uma experiência ruim relacionada ao seu negócio.

E ainda vai obrigar a pessoa a marcar o seu remetente como spam

O que é péssimo para o seu negócio, pois quanto mais as suas mensagens são marcadas como spam, maior é a tendência de que tudo o que você mandar vá parar nessa caixa indesejada.

Se você quer ver outras dicas e boas práticas de email marketing além dessas 5 que eu destaquei aqui, eu recomendo a leitura dos seguintes artigos:

Bônus: O que é entregabilidade?

Antes de finalizar este artigo, eu queria te falar de um assunto que é imprescindível para quem quer investir em email marketing: entregabilidade.

Existem dois termos que são muito confundidos: entrega e entregabilidade.

Como eu te falei no tópico sobre por que você deveria investir no email, diferentemente das redes sociais esse canal tem garantia de entrega.

Isso quer dizer que se o endereço de email do destinatário estiver certinho, ele vai receber a sua mensagem.

Só que isso não garante que chegará na caixa de entrada. É aí que entra o conceito de entregabilidade.

Ela é a capacidade de fazer com que as suas mensagens cheguem na caixa de entrada do usuário e não vá direto para o spam.

Os provedores de email (Gmail, Hotmail, Yahoo…) avaliam o remetente e as mensagens enviadas antes que elas cheguem até o destinatário.

E dependendo de alguns critérios, ela pode ser entregue na caixa de entrada, ir direto para o spam ou até mesmo não chegar de forma alguma se você entrar numa blacklist.

Por isso você precisa tomar cuidado com a reputação do seu domínio, aplicar as boas práticas, não comprar lista e segmentar as suas campanhas.

Para aprofundar mais em como melhorar a sua entregabilidade e fugir da caixa de spam, leia:

Conclusão

Com as informações que você obteve neste artigo, provavelmente não restam dúvidas de que uma boa estratégia de email marketing é fundamental para nutrir seus leads, estimular o engajamento e vender mais.

Agora, é só colocar em prática tudo o que aprendeu aqui.

Não esqueça de segmentar o seu público e ajustar o conteúdo a ele, de definir um objetivo para as suas campanhas e de medir os seus resultados.

E se tiver alguma dúvida na hora de colocar tudo em prática, releia este guia ou deixe uma pergunta aqui nos comentários! 😉

(Este artigo foi originalmente publicado em 07 de dezembro de 2017 e atualizado em 12 de março de 2020 para oferecer informações mais precisas e completas)

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Sobre o Autor

Meu nome é Angela, mas algumas pessoas me chamam de Angel. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e sou apaixonada por tecnologia e marketing. Sou especialista em SEO, tráfego orgânico e informações aleatórias (você sabia que o Alaska está mais perto da Rússia do que Brasília de Goiânia? Pois é...), fã de country americano e louca em esportes. Acompanho de tudo, mas meus favoritos são Fórmula 1 e futebol, inclusive assisto a jogos mesmo quando o meu time (Palmeiras <3) não está em campo. Ah, eu acredito que música de natal deveria tocar o ano inteiro e Christmas Peaceful Piano está entre as 3 playlists mais tocadas no meu Spotify.