Como usar o método AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) para ter clientes apaixonados por você

O que é AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) e como usar

Este artigo é só para quem quer ter um final feliz com seus clientes. Porque o que eu vou te ensinar aqui pode determinar o sucesso das suas vendas: o método AIDA.

Esse método nada mais é que um roteiro que você cria para abordar os prospects do jeito certo em cada uma das etapas da jornada de compra.  

Eu já vi muito filme fracassar por causa do roteiro ruim. Mas, depois deste artigo, você vai ter todas as ferramentas na mão para sempre escrever um roteiro de sucesso.

E o seu roteiro digno de um Oscar tem início, meio e fim.

Desde o primeiro contato até a decisão por fechar negócio, você passa por todas as etapas de compra: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.   

Justamente as quatro palavras que formam AIDA.

E, assim como numa história bem contada, você precisa seguir esses quatro passos. Se um deles faltar, seu roteiro vai perder a força.

Ao aplicar o AIDA na sua estratégia de marketing, você vai caminhar cada vez mais em direção a um felizes para sempre com seus clientes.

É uma cena de filme. Daquelas que emocionam até os mais durões.

Porque você vai desenvolver um relacionamento com seus clientes e prospectos de fazer inveja na concorrência.

Com esse método, seus clientes e prospectos vão se sentir especiais. E com isso vão converter mais.

Então, se você quer um final feliz para sua história, devore este artigo.

Eu garanto que você vai encontrar muitos insights poderosos nas próximas linhas para conseguir isso.

Porque eu vou te mostrar em detalhes todas as etapas do AIDA, como usar no seu negócio e ainda vou te um exemplo na prática.

Você vai sair daqui preparado para começar a aplicar esse método poderoso imediatamente.

Vem comigo.

Boa leitura!

O que é AIDA?

O que é AIDA?

AIDA é um método que foca no comportamento do consumidor, amparando-se na ideia de que há um ciclo pelo qual as pessoas passam durante o processo de conversão.

Basicamente, o conceito relaciona ações para as etapas sucessivas pelas quais os consumidores passam até tomar a decisão de comprar – ou não – um produto.

É um modelo no qual os profissionais de marketing se amparam para dar um empurrãozinho para os consumidores avançarem pelo funil de vendas.

Assim, ele está presente na jornada que os consumidores fazem desde o primeiro momento, que é quando eles tomam conhecimento do produto, até o momento da compra.

Cada letra do acrônimo AIDA refere-se às iniciais das palavras em inglês (e também em português):

  • Attention (Atenção)

  • Interest (Interesse)

  • Desire (Desejo)

  • Action (Ação).

O conceito foi introduzido ainda no século XIX, por Elmo Lewis, pioneiro em publicidade e vendas nos Estados Unidos.

Tudo começou por volta de 1899, quando Lewis falou sobre "captar o olhar do leitor, informá-lo e fazer dele um cliente”.

Se hoje isso soa como atual, imagine o poder da mensagem na época.

Em 1909, ela evoluiu ainda mais, tornando-se "atrair atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer".

Como dá para perceber, não está nada longe do modelo AIDA que é usado em todo o mundo hoje em dia.

Ao criar publicidade e marketing que toca em todos os pontos do modelo AIDA, as empresas têm uma maior chance de transformar um cliente em potencial em um cliente satisfeito.

E isso, muitas vezes, se dá através de anúncios convincentes.

Um bom anúncio, de acordo com Lewis, deixa os clientes conscientes e interessados o suficiente para se dirigirem à loja e pegar o produto na prateleira.

O que resta de lição de tudo isso?

Se o seu plano de marketing não contemplar todas as etapas do AIDA, ainda que falte uma só, as chances da estratégia falhar podem ser grandes.

No próximo tópico, isso vai ficar mais claro.

As etapas do AIDA

As etapas do AIDA

Para você entender melhor o conceito, vamos desmembrar suas quatro etapas principais e explicar com mais detalhes sobre o que cada uma se refere.

Confira!

1. Atenção

Antes de tudo, é preciso que os consumidores conheçam sua marca.

Caso contrário, o caminho até a decisão de compra pode falhar antes mesmo de começar.

Por isso, a etapa inicial do AIDA se refere a chamar a atenção do público-alvo, criar uma consciência em torno da marca e torná-la conhecida, assim como as soluções que oferece, sejam produtos ou serviços.

Não importa como fará para atrair essa atenção.

Talvez apresente um design incomum ou outras características atraentes, ou até mesmo faça uso da infinidade de tecnologias disponíveis hoje.

Veja como um compromisso.

Trazer os olhos das pessoas sobre a sua marca é essencial para se manter competitivo no mercado.

Lembrando que, para isso, conhecer a fundo seu público é o primeiro e fundamental passo.

Então, faça a lição de casa.

É preciso definir a sua buyer persona para conseguir entender como ela se comporta, quais seus desejos, interesses e necessidades.

Dessa forma, você consegue identificar qual o tipo de conteúdo mais propenso a realmente conseguir atrair a atenção e despertar a curiosidade dos possíveis clientes.

Ao ter sucesso nessa etapa, estamos prontos para a próxima.

2. Interesse

AIDA interesse

O passo seguinte do AIDA, após conseguir a atenção da sua audiência, se refere ao interesse pelo seu produto.

Ou seja, atinge os consumidores no exato momento em que eles estão tentando descobrir se há ou não real interesse naquilo que você tem a oferecer.

Ajudar os consumidores a desenvolver o interesse significa mantê-los envolvidos em suas ações de marketing.

É preciso dar a eles motivos mais do que suficientes para despertarem o desejo por aprender mais sobre a sua empresa e suas soluções.

Não por acaso, esse é um dos estágios mais desafiadores do modelo AIDA.

Você chamou a atenção do seu público-alvo, certo?

Mas como pode se envolver com ele o suficiente para que os consumidores queiram gastar seu precioso tempo tentando entender o que você tem a dizer?

Importante: se definiu a persona na etapa anterior, já tem elementos suficientes para identificar que tipo de mensagem passar a ela, e por qual canal, para despertar o interesse.

Agora, é chegada a hora de conduzir o consumidor a perceber que, de fato, a sua solução é a desejada, por oferecer o melhor para ele.

Para isso, vamos à etapa seguinte.

3. Desejo

O desejo é, muitas vezes, construído quando se trabalha em cima dos atributos de um produto ou serviço, demonstrando a sua superioridade em relação a produtos similares.

Ou seja, ao chegar aqui, você chamou a atenção do possível cliente, ele identificou uma necessidade e sabe que sua empresa tem uma solução para isso.

Temos, então, um novo desafio: entre todas as opções disponíveis no mercado, levar o consumidor a se definir pela sua como a melhor.

Essencialmente, é o momento de apresentar uma proposta que agregue valor para os clientes.

Você precisa demonstrar os benefícios convincentes que induzam o consumidor a escolher sua oferta, levando-o à decisão de compra.

Essa etapa do AIDA está intimamente ligada com a criação de uma relação emocional entre sua marca e seu público.

É um desafio de convencimento mesmo.

A necessidade do cliente existe e ele deseja sua solução porque só você a oferece do jeito que gostaria.

Se conseguir isso, só resta encontrar uma oportunidade perfeita para a compra – o que nos leva à derradeira etapa do AIDA.

4. Ação

Por fim, mas não menos importante, este o momento de induzir o público a tomar uma ação definitiva, realizando uma conversão.

Lembrando que essa conversão pode ser qualquer evento e vai de acordo com as necessidades e objetivos da sua empresa.

A venda é o tipo mais comum, mas também pode ser fazer o download de um e-book e se inscrever para um webinar, por exemplo.

Considerando que seja a venda, sua tarefa nesta última etapa do AIDA é converter o consumidor que já deseja seu produto ou serviço em cliente.

Ele chegou até aqui decidido que você oferece o melhor para ele.

Falta um empurrãozinho, que pode ser uma promoção, um evento especial, enfim.

Você deve criar a oportunidade que o leve à ação.

Bônus: Satisfação

AIDA satisfação

Além das quatro principais etapas, os profissionais de marketing vem defendendo a ideia de um quinto elemento no AIDA.

É a satisfação – ou retenção – dos clientes.

Essa etapa contempla as ações de pós-vendas das empresas.

Isso porque, obviamente, manter um relacionamento duradouro com sua audiência nos dias de hoje pode ser a chave do crescimento sustentável, garantindo que os clientes façam novas compras.

Afinal, todos sabemos que conquistar novos clientes pode custar mais do que manter fiéis aqueles que já são clientes, não concorda?

Então, não esqueça daquele que já tomou a ação desejada.

Siga cuidado dele.

Como usar o AIDA?

Como usar o AIDA?

Agora que você está por dentro dos principais componentes dessa metodologia, talvez esteja se perguntando: afinal, como isso pode ser aplicado ao meu planejamento de marketing?

Primeiramente, é preciso entender que o AIDA, além de um modelo de tomada de decisão, também pode ser referido como um modelo de comunicação.

Isso porque ele aponta para as empresas, como e quando se comunicar durante cada uma das etapas.

Para tanto, leva em consideração que os consumidores podem usar diferentes plataformas, o que envolve pontos de contato diversos, e exige informações variadas ao longo dos estágios da jornada de cada um.

Tendo isso em mente, fica mais fácil planejar ações personalizadas e segmentadas para atingir seus objetivos.

Além disso, existem várias práticas que podem ser adotadas em cada uma das etapas do modelo.

É o que vamos mostrar agora.

Comece pela atenção

Seu anúncio pode ser tão inteligente ou tão persuasivo quanto você quiser, mas do que adianta se ninguém o notar?

Além disso, nos dias de hoje, somos saturados de mídias por todos os lados.

Você é também consumidor e sabe disso.

Assim, precisa ser rápido e objetivo para chamar a atenção das pessoas.

Use palavras poderosas, ou uma imagem que capte o olhar desse possível cliente.

Faça com que ele pare e escute o que você tem a dizer ou oferecer.

Para atrair a atenção do consumidor, a melhor abordagem é chamada de interrupção.

Essa é uma técnica que envolve literalmente o consumidor.

Isso pode ser feito de várias maneiras, incluindo:

  • Marketing de guerrilha: colocando anúncios e promovendo ações em situações muito inesperadas.

  • Personalização: é difícil ignorar algo se for direcionado especificamente a você. Isso acontece principalmente com as estratégias de e-mail marketing.

  • Call-to-Action (CTA): com frases persuasivas e cores fortes para chamar a atenção para sua oferta.

Conquiste o interesse

Depois de chamar a atenção, obviamente, você deve mantê-la.

Isso pode ser mais complicado do que a primeira etapa, especialmente se o que oferece não é inerentemente interessante para começar, como seguros ou produtos bancários.

Como ganhar esse interesse e gerar curiosidade, você depende de um processo mais profundo.

É preciso dedicar mais tempo e esforços nessa parte do planejamento.

O importante é se concentrar nas necessidades deles.

Isso significa ajudá-los a escolher as mensagens que são relevantes para eles – e de forma rápida.

Se você está escrevendo um e-mail marketing, não aborreça o cliente com muito texto ou imagens carregadas.

Mantenha-o leve e com ilustrações e textos inusitados.

Tente utilizar títulos interessantes, principalmente, para o assunto do e-mail.

Eles exercem uma grande influência na taxa de abertura das mensagens.

Você verá como todo esse trabalho árduo será recompensado quando o consumidor tiver disposto a gastar seu valioso tempo, conhecendo mais a sua empresa.

Desperte o desejo

Você chamou a atenção do seu prospect e conseguiu mantê-lo interessado na sua mensagem.

Ótimo!

Agora, seu trabalho é aumentar o desejo pela oferta.

Para isso, precisa transformar a mensagem para gerar interesse e curiosidade em algo que não é apenas extremamente relevante para ele, mas também irresistível.

Lembrando que as etapas do interesse e a desejo andam de mãos dadas.

À medida que você está gerando interesse no prospect, também precisa educá-lo ao ponto de ele entender como seu produto pode ajudar efetivamente.

Geralmente, você consegue fazer isso apelando para as necessidades e desejos pessoais de cada prospect, ou vinculando recursos e benefícios à sua oferta.

Isso significa que, quando descrevê-la, não evidencie só as funcionalidades e características.

Esperar que a audiência descubra os benefícios por conta própria não funciona.

Isso devem ser enunciado de forma clara e objetiva para criar o desejo.

Infomerciais, como os do Polishop, conseguem fazer isso muito bem, mostrando produtos em dezenas de situações diferentes.

Veja um exemplo:

"Claro, é uma boa frigideira, mas você sabia que também pode cozinhar um frango assado inteiro? E pode fazer a sobremesa também, além disso, é fácil de limpar e não ocupa espaço no balcão".

O ideal é misturar elementos persuasivos às funcionalidades, até que o prospect chegue à conclusão de que aquele produto é, definitivamente, o que ele precisa.

Garanta a ação

Se você conseguiu conduzir o consumidor até esse ponto, o que resta a fazer, claro, é "fechar a venda".

Mais uma vez, os infomerciais são exemplos de como fazer isso muito bem.

Depois de demonstrar o produto e convencer de que precisa dele, resta fechar a venda com uma oferta incrível.

Essa é a forma que eles fazem a chamada para ação: começam com um preço alto e vão diminuindo até que caia para um terço do preço original – de quebra, ainda oferecem frete grátis.

Isso deixa a oferta mais irresistível ainda para quem se interessou.

Independentemente se sua ação for fazer uma ligação ou visitar sua loja virtual, por exemplo, certifique-se de posicionar seu CTA em lugares estratégicos no conteúdo do seu e-mail, no anúncio do Facebook Ads e nas landing pages do seu site.

Modelo AIDA na prática

Modelo AIDA na prática

Agora que você já sabe exatamente o que é AIDA e como implementá-lo no seu negócio,vamos falar sobre como o modelo pode ser efetivamente usado.

Felizmente, a indústria está repleta de exemplos que podem esclarecer ainda mais sobre o assunto.

Vamos supor que seu negócio seja do segmento de vestuário e que você quer anunciar uma nova coleção exclusiva com a participação de um estilista.

Para chamar a atenção de possíveis clientes, você pode investir em ações de marketing direto por alguns meses antes do lançamento, promovendo o estilista, design e qualidade, entre outros aspectos, para um público-alvo direcionado.

Em um segundo momento, pode executar uma campanha de e-mail marketing para oferecer descontos exclusivos na compra das primeiras peças para quem fizer o cadastro no seu site.

Afinal, é difícil resistir quando a oferta é muito atraente.

Perto do lançamento, você pode realizar eventos exclusivos nas lojas físicas com pessoas da área, anunciados através da imprensa local e das mídias sociais.

Além de interessadas, isso pode deixar as pessoas desejando um convite para tal evento e ansiosas para ver a nova coleção.

Por fim, para incentivar a tomada de decisão, posicionar CTAs como “Reserve Agora”, “Adicionar ao carrinho” ou até mesmo “Ganhe 20% de desconto agora” em seu site e mídias digitais pode ser a cartada final para as pessoas decidirem comprar alguma peça.

Após, seu trabalho será trabalhar ações de pós-vendas de marketing de relacionamento, de forma a garantir a retenção daqueles clientes e que eles voltem a comprar de você.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

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Para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Veja os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: conheça as opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

É muito fácil, rápido e eficaz!

Conclusão

AIDA Conclusão

Você conheceu neste artigo o método AIDA de comunicação e marketing.

Viu como ele é usado com sucesso para atrair prospects e convencê-los a fazer uma compra ou realizar qualquer outra ação desejada.

Lembre-se que, mesmo se você falhar na quarta etapa, a da ação, restará uma impressão duradoura e positiva sobre o seu produto.

É por isso que o foco deve estar em fazer um ótimo trabalho durante todas as fases, com um planejamento estratégico bem definido.

Para aumentar suas chances de sucesso, conte com o Klickpages e suas landing pages fantásticas.

Essa pode ser a peça definitiva para estimular seu cliente a comprar.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.