Metas de vendas: 8 passos para você alcançar seu objetivo sem passar sufoco todo mês

Metas de vendas: 8 passos para você alcançar seu objetivo sem passar sufoco todo mês

Se você sempre está no sufoco para alcançar as suas metas de vendas, é sinal de que você provavelmente não está planejando direito.

Isso é um problema e eu vou te mostrar o porquê.

Imagine que a sua resolução de ano novo é perder 10 quilos em doze meses.

Então, na primeira semana de janeiro você decide se matricular na academia e se consultar com uma nutricionista.

No primeiro mês você se esforça ao máximo. Vai para academia cinco vezes por semana, tenta seguir a reeducação alimentar e… Perde 1 quilo.

No segundo mês você vai apenas três vezes na academia, volta a comer uma pizza todo final de semana e… Perde 500 gramas.

Aí no terceiro mês você começa a achar que perder 10 quilos é muita coisa e, desmotivado, falta alguns dias de academia.

Então, aos poucos você vai deixando a sua resolução de começo de ano de lado e, gradativamente, para de ir à academia e volta a comer tudo o que comia antes.

Não sei se isso já aconteceu com você ou com alguém próximo, mas a notícia boa é que existe uma solução muito prática para você conseguir cumprir uma resolução de ano novo.

E para você entender isso, precisa pensar como se estivesse olhando para um GPS: ele calcula todo o percurso, mas só foca na próxima curva e não no trajeto completo.

Quando você chega na próxima curva, ele te mostra qual é o próximo passo e assim vai até que você chegue no seu destino final.

Ou seja para chegar aonde você quer você só tem que se preocupar com os próximos 20 metros.

A ideia é o seguinte: se você quer perder 10 quilos em doze meses, começa distribuindo a meta ao longo dos meses e foque apenas no próximo passo.

Emagrecer mais ou menos de um kilo por mês soa muito mais alcançável do que perder 10 quilos em um ano. Sacou?

O que quero dizer com tudo isso é que se você está tendo dificuldades para bater as suas metas de vendas é porque a mesma coisa pode estar acontecendo com a sua empresa.

No início você pode estar super animado para conseguir alcançar a meta, mas pode acabar perdendo o entusiasmo e deixando ela de lado, porque você está olhando para o caminho inteiro ao invés de focar apenas nos próximos 20 metros.

E para isso não acontecer, eu vou te mostrar nesse artigo como bater as suas metas de vendas sem passar sufoco todo mês em 8 passos.

Mas, antes, vou começar pelo básico e te explicar o que são metas de vendas e por que você deve defini-las.

O que são metas de vendas?

O que são metas de vendas?

Meta significa aquilo que você vai fazer para alcançar um objetivo, ou seja, são aqueles pequenos passos que você dá para atingir um resultado.

Além disso, elas também deixam mais preciso o que se quer alcançar, determinam um tempo para conclusão e definem como você vai conseguir atingir.

Ou seja, isso significa que as metas são objetivos que podem ser quantificados.

Eu te explico.  

Imagine que você quer viajar para a Europa. As suas metas vão ter que ser definidas pensando em quando isso vai acontecer, o que você vai ter que fazer e o quanto você vai gastar.

Se o objetivo é viajar para a Europa e a meta, por exemplo, seria “viajar para a Alemanha até abril de 2020”.

Definir as metas de vendas da sua empresa não é diferente disso.

Se você quer aumentar o faturamento, por exemplo, vai ter que decidir quanto que será esse aumento, qual o prazo para conseguir alcançá-lo e quantas vendas você precisa fazer para alcançar o seu objetivo.

Por que definir as metas de vendas?

Por que definir as metas de vendas?

Primeiro porque é a partir delas que você consegue descobrir o caminho para direcionar a sua equipe a alcançar o objetivo definido.  

Pois são elas que vão deixar mais claro quais as atividades devem ser realizadas, quais expectativas da empresa e o quanto se deve investir.

Por exemplo, se o objetivo é alcançar um faturamento de R$ 1 milhão no ano, e o seu ticket médio é R$ 2 mil, ou seja, os seus clientes gastam em média esse valor por compra, a sua meta de vendas seria fazer 50 vendas por mês durante um ano para alcançar um faturamento de R$ 1 milhão.

Outro benefício é que você pode definir outras metas de curto e médio prazo para conseguir bater a meta de longo prazo.

Por exemplo, para a meta de aumentar o faturamento em 15% até 31 de dezembro de 2019, você pode determinar quantas leads você precisa gerar por mês para ficar mais perto da meta de longo prazo.

Assim, toda a sua equipe fica sabendo o que precisa ser feito para alcançar o objetivo e você pode definir o que fazer para manter o ritmo de crescimento da empresa.

Como estabelecer metas de vendas?

Como estabelecer metas de vendas?

Existe um método conhecido como SMART que é muito útil na hora de estabelecer uma meta.

SMART é um acrônimo para as palavras em inglês: Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Based, que significa que a sua meta deve ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

Por exemplo, se no início do ano você decide que quer aumentar o faturamento da sua empresa, a sua meta pode ser “alcançar R$ 500.000 até 20 dezembro de 2019”.

Dessa forma, ela não deixa dúvidas sobre o que se trata (aumentar a receita), pode ser medida (em reais), é atingível (com estratégia), é extremamente útil (crescimento da empresa) e tem um prazo bem definido (dia, mês e ano).

Agora, como definir a meta de vendas para aumentar a receita dessa empresa?

Basta pegar os 500 mil dividir pela quantidade de meses e determinar o quanto que a empresa tem que vender por mês para alcançar o objetivo. Certo?

Bom, não é tão simples assim. Ainda faltam alguns pontos que precisam ser definidos.

E eu vou te mostrar agora como você vai fazer isso estabelecendo as suas metas de vendas em 8 passos.  

1. Conheça bem a sua equipe de vendas

Se você já tem uma equipe de vendas, não tem como você definir as metas se você não conhecer os seus colaboradores.

Afinal, uma equipe é composta por pessoas com características diferentes.

E quando você descobrir as habilidades pessoais de cada um, você poderá desenvolver um vendedor mais seguro e sem medo de ir atrás das vendas.

Na sua equipe pode ter, por exemplo, uma pessoa que é muito boa de conversa e outra que tem todas as respostas na ponta da língua.

O que significa que as duas devem receber treinamentos diferentes. Uma pode fazer um curso mais técnico e a outra um curso de oratória.

Isso vai ajudar muito na hora de definir as suas metas, por isso saiba as seguintes informações sobre os seus colaboradores:

  • Qual a experiência na área de vendas;

  • Há quanto tempo está na empresa;

  • Se está batendo metas nos últimos meses;

  • Se há alguma insatisfação na empresa;

  • Entre outros.

O importante é desenhar cenários realistas de acordo com a equipe que você tem disponível.

2. Descubra quem é a persona do seu negócio

Se você não conhece a sua persona, há grandes chances de você não conseguir definir as suas metas corretamente.

Isso porque a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal entre todos aqueles potenciais clientes que compõe o seu público-alvo.

Ela mostra os hábitos dos seus clientes e o que eles estão pensando quando se deparam com o problema que a sua empresa pretende resolver.

Ou seja, é um perfil mais completo e detalhado das pessoas ideais para o seu negócio.

Isso quer dizer que quanto mais informações da sua persona você conseguir, mais fácil você irá vender para ela.

Para descobrir quem é ou quais são as suas personas você pode fazer pesquisas de marketing, conversar com seus clientes ou encontrar dados sobre o seu público.

3. Alinhe suas metas com o objetivo

Você precisa ter um objetivo muito bem definido antes de traçar as metas, pois elas só vão fazer sentido se estiverem relacionadas com o seu propósito.

Se o seu objetivo é aumentar o faturamento, por exemplo, você tem que pensar o que pode ser feito para conseguir atingi-lo.

Isso quer dizer que desde a criação de conteúdo até a divulgação do seu produto as metas têm que estar alinhadas com o que você quer como resultado final.

Por exemplo, para alcançar o objetivo de mais pessoas comprarem o seu produto ou serviço, você precisa que mais gente conheça a sua marca e, consequentemente, você precisaria publicar mais conteúdo de vídeo no Youtube.

4. Analise o mercado

Analise o mercado

Para conseguir definir exatamente onde a sua empresa quer chegar, você precisa ficar atento a alguns indicadores externos.

Há alguns períodos, por exemplo, em que pode haver quedas ou picos de vendas por causa de feriados, Carnaval, Copa do Mundo, etc.

Se você não ficar atento a isso pode não conseguir atingir as metas ou então pode gerar metas que não condizem com a realidade.

Por exemplo, se você tem um curso online de como fazer fantasias pode ocorrer um alto índice de vendas no período antes do Carnaval. E isso é totalmente normal, mas não deve ser base para todo resto do ano, sacou?

Outro ponto importante é você ficar atento aos momentos de crise na economia. Eles podem fazer diferença na hora de definir as suas metas.

Por exemplo, ao invés de determinar apenas uma meta para aumentar o número de vendas você pode também colocar uma meta para diminuir a quantidade de cancelamento de contas.

Além disso, também é importante conhecer o percentual de crescimento do segmento da sua empresa, analisar as atuais condições de oferta e demanda e saber quem são os seus concorrentes.

Pois é a partir dessas informações que você vai conseguir analisar como a sua empresa está no mercado e o quanto ela pode crescer.

Se você não faz ideia de como conseguir esses dados, procure informações nas associações de classe, em jornais, na internet ou fazendo uma pesquisa local.

5. Estabeleça os indicadores de sucesso

Você não tem como alcançar uma meta se não definir como vai fazer isso.

Ou seja,  você tem que determinar alguns indicadores que possam te ajudar a entender a origem do sucesso ou do fracasso da sua estratégia.

Para bater aquela meta dealcançar R$ 500.000 até 25 dezembro de 2019”, por exemplo, você tem que saber, no mínimo, quantos contatos um vendedor tem que fazer, quantas propostas enviar e qual é o mínimo de vendas que ele tem que fechar.

Pois esses indicadores ajudam a entender quais atividades devem ser feitas e auxiliam o seu time a compreender como vai atingir a meta.

Por exemplo, ao definir o mínimo de ligações que precisam ser feitas para conseguir fechar uma venda você vai ajudar a equipe a organizar uma rotina diária de ligações.

Mas, se por acaso, você não souber quais indicadores usar vou te mostrar aqui alguns que são mais comuns:

  • Ticket médio;

  • Tempo médio para se fechar um novo cliente;

  • Chamadas realizadas;

  • E-mails enviados;

  • Total de oportunidades encerradas;

  • Valor total de vendas por período;

6. Mensure a capacidade de vendas e entrega

Estabelecer uma meta sem antes considerar a capacidade de produção e de entrega da sua empresa pode atrapalhar a produtividade da sua equipe.

Vou te explicar.

Se por acaso você não tem funcionários é, praticamente, inviável você colocar uma meta de fechar 10 vendas por semana se você consegue concluir apenas duas vendas.

O que quero dizer é que a capacidade produtiva do seu time deve ser levada em conta para você conseguir definir uma meta real e alcançável.

Ou seja, você deve definir uma meta desafiadora, mas que não seja impossível de alcançar.

Para manter esse equilíbrio você pode, com base nos colaboradores que você já tem, fazer uma média de quantas vendas são fechadas no período de um mês.

E, com base nessa informação, você consegue definir, por exemplo, quantas vendas cada vendedor deve fechar para conseguir alcançar a meta de aumentar a receita.

7. Divida as suas metas

Lembra que no início desse artigo eu te falei que se você quer cumprir a sua resolução do ano novo você deve focar apenas nos próximo passo?

Então, para te ajudar a atingir as metas de venda a ideia é fazer a mesma coisa: quebrar a meta em pequenas frações e focar em alcançar uma de cada vez.

Você pode dividir suas metas por mês, semana ou até mesmo por dia.

Imagine que você está no mês de fevereiro e a sua meta é fechar 50 vendas até 25 de agosto de 2019” e que, após você estabelecer os indicadores e medir a capacidade de entrega, descobre que precisa de um total de 500 chamadas para bater a meta.

Qual a primeira coisa que vem na sua cabeça? Na minha vem que 500 ligações é muita coisa!

Mas se você dividir esse número pela quantidade de meses que faltam (500 ligações / 6 meses), por exemplo, ficaria em média 84 ligações por mês.

E para ficar melhor ainda você pode dividir pela quantidade de dias e ficar com cerca de 3 ligações diárias (500 ligações/180 dias).

Agora me diz o que parece ser mais fácil: fazer 500 ligações ou fazer 3?

Fazer três ligações para ser muito mais tranquilo.

Isso porque fixar metas diárias com prazos menores pode gerar uma sensação de que a meta é mais alcançável.

8. Monitore a progressão da meta

Monitorar as suas metas é ficar dando uma olhadinha para ver se você está indo pelo caminho certo.

É como aquela viagem com o mapa na mão. Sem olhar para ele de vez em quando você pode sair um pouco da sua rota e isso pode atrasar a chegada no seu objetivo.

Por isso que essa etapa é essencial, ela ajuda a controlar seu desempenho, ver onde estão os erros e acertos, mensurar as atividades e se está perto ou longe da meta.

Para fazer esse monitoramento, o melhor jeito é criar uma planilha ou colocar quadros nas áreas comuns da empresa.

6 dicas para você atingir as suas metas de venda

6 dicas para você atingir as suas metas de venda

Agora que você já sabe o que são metas de vendas, porque elas são importante e como você pode estabelecê-las, vou te dá 6 dicas de como você pode fazer para alcançá-las.

A ideia é te mostrar por que, provavelmente, você não está conseguindo bater as suas metas e como você pode resolver isso.

Vamos lá?

#1 Crie pontos de checagem

Você já viu um filme em que o personagem usa um mapa para viajar?  

Geralmente, ele já sabe aonde quer chegar, mas antes de pegar a estrada ele escolhe a melhor rota e decide quais serão os pontos de parada.

Então, é isso que você tem que fazer com as suas metas de vendas.

Por exemplo, se a sua meta for para um período de seis meses você pode decidir que todo mês vai verificar quanto falta para bater a meta.

Isso vai permitir você analisar os resultados que conquistou ou que as coisas não estão indo muito bem.

Assim, você tem a possibilidade de mudar o que está fazendo e atualizar a sua estratégia.

#2 Registre o seu objetivo e as suas metas

Muitas vezes a meta é dita apenas uma vez e só é cobrada no final do ano.

E isso é um problema. Porque os seus colaboradores podem ficar desmotivados ao longo do processo ou até mesmo esquecerem porque estão fazendo tanto esforço.

Sendo assim, para conseguir atingir a sua meta você pode registrar qual o seu objetivo e o que pode ser feito para alcançá-lo.

Sugiro que você crie uma planilha e compartilhe com sua equipe, escreva em um quadro branco no corredor ou cole uma cartolina na janela.

O objetivo é deixar todas os colaboradores cientes do que está sendo feito.

Por exemplo, aqui na empresa tudo que é importante está nas paredes. Assim, a equipe sabe exatamente quais são os objetivos e fica mais fácil de ver se estamos perto ou longe da meta estipulada.

#3 Faça uma limpeza no pipeline de vendas

Faça uma limpeza no pipeline de vendas

Pipeline de vendas é uma metodologia que auxilia na definição de estratégias e atribui quais ações devem ser feitas pelos vendedores no acompanhamento dos contatos comerciais.

O objetivo é filtrar os contatos existentes que merecem mais atenção ou estão mais propensos a fechar a venda.

Por isso um pipeline sempre atualizada te ajuda a economizar tempo e, consequentemente, te empurra para mais perto da sua meta.

Sendo assim, aqui é o momento de você excluir o contato daquele cliente que sempre fala que vai comprar, mas não compra ou então fazer follow-up com aquele que tinha objeção que agora você pode resolver.  

Se você quer saber como funciona e como montar um pipeline de vendas, leia este artigo do blog do KP.

#4 Encontre um mentor

Se você não está conseguindo resolver algum problema que impede você de chegar na sua meta, encontre alguém que possa te ajudar a ver aquilo que você não está vendo.

Se você trabalha sozinho pode ser uma pessoa da área que seja de sua confiança e se você tem uma equipe vá naquela pessoa do escritório que mais tem bagagem no assunto.

Tire o máximo de proveito das informações que você pode pegar com esse mentor. Faça perguntas, fale sobre suas dúvidas e esteja aberto para receber críticas.

#5 Dedique um tempo para aprender

Qualquer profissão exige que o profissional esteja sempre atualizado. Um médico não tem como tratar a nova gripe se não estiver por dentro de quais são os sintomas e qual medicamento deve aplicar.

Na área de vendas não é diferente. Dedique um tempo para aprender novas habilidades ou aperfeiçoar aquelas que você já tem.

Além de te ajudar nas metas, vai te manter atento ao que está acontecendo no mercado.

#6 Atraia mais clientes

Se você não está conseguindo bater a meta pode ser porque você está precisando aumentar sua base de potenciais clientes.  

E para fazer isso você pode recorrer ao meio digital.

Primeiro conquistando visitantes para o seu site ou perfil da rede social com conteúdo e depois transformando eles em leads, pessoas interessadas no que você tem a oferecer.

Para isso você precisa disponibilizar uma ótima recompensa em uma landing page para conseguir um contato do potencial cliente, geralmente o e-mail.

Assim, você vai ter um contato mais direto podendo criar um relacionamento sólido e fechar vendas.

Para que tudo isso aconteça, você pode contar com o Klickpages. Ele é seu aliado na hora de criar uma landing page de alta performance.

Veja como é simples:

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  • Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: ao final, publique no próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão

Nesse artigo, expliquei que para alcançar as suas metas de vendas você pode dividi-las em pequenas metas.

Também te mostrei como estabelecer metas de vendas seguindo 8 etapas, começando com conhecer bem a sua equipe até o monitoramento da progressão da sua meta.

E te dei 6 dicas para te ajudar a bater as suas metas de vendas. Como, por exemplo, criar pontos de checagem e encontrar um mentor.

Agora é a sua vez de colocar em prática o que te mostrei aqui e começar a aumentar as suas vendas.

Só não esquece de me contar nos comentários qual tópico desse artigo mais te ajudou, viu! 😉

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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