Matriz BCG: o que é, para que serve, como fazer e exemplos práticos

Matriz BCG: o que é, para que serve, como fazer e exemplos práticos

Se você precisa de respostas para o futuro da empresa, a Matriz BCG oferece a solução.

Nunca ouviu falar sobre ela?

Acredite: adaptá-la à sua realidade pode fazer toda a diferença em termos de resultados.

Essa ferramenta administrativa é uma importante aliada no processo de tomada de decisão.

Ela ajuda na identificação de produtos do seu mix que precisam receber mais investimentos.

Por outro lado, também aponta quais seguem em movimento contrário e demandam menores esforços e talvez até a descontinuidade.

Vai dizer que essa não é uma definição que precisa de muito embasamento?

Afinal, o mercado é extremamente dinâmico e todo produto pode passar por altos e baixos.

Conhecer o ciclo de vida daquilo que oferece e projetar o futuro é crucial para se manter competitivo.

É por isso que este artigo destaca o que é Matriz BCG, seu funcionamento, vantagens e desvantagens.

Também vamos ensinar como aplicar a metodologia na sua empresa, passo a passo.

E mesmo se você atua na área de serviços, também poderá fazer uso de todos os benefícios da ferramenta.

Então, siga a leitura e descubra tudo sobre ela.

O que é Matriz BCG?

O que é Matriz BCG?

A Matriz BCG é uma metodologia criada na década de 70, por Bruce Henderson, que permite analisar graficamente os produtos de uma marca em relação ao seu desempenho no mercado.

O nome BCG vem da empresa de consultoria onde Bruce trabalhava quando desenvolveu esse conceito, a Boston Consulting Group.

O método é todo aplicado com base no portfólio de produtos da empresa, analisando o ciclo de vida de cada um, seu desempenho no mercado e o potencial de crescimento desse mercado no qual está inserido.

Seu objetivo é ajudar na tomada de decisões importantes.

A ferramenta permite identificar, através da análise gráfica, quais produtos tiveram bom desempenho e devem ser mantidos e quais estão requerendo muito esforço, mas não estão gerando os resultados esperados.

A importância de utilizar a Matriz BCG

A importância de utilizar a Matriz BCG

É perfeitamente normal as empresas em alta no seu segmento terem no portfólio de produtos alguns que não apresentam a mesma taxa de crescimento e participação no mercado.

Mesmo em time que está ganhando, há peças que precisam ser ajustadas.

É justamente por essa razão que muitas empresas conseguem se estabelecer a longo prazo.

Afinal, elas são constantemente forçadas a pensar melhorias para seu mix de produtos.

Quem trabalha com vendas, especialmente, deve conhecer e utilizar a Matriz BCG.

Ela é uma importante arma para fornecer insights sobre o desempenho do produto e seu futuro na empresa.

Além disso, a representação gráfica dos quadrantes da matriz ajuda na tomada de decisões importantes de forma rápida e clara.

Sem o embasamento, não há a mínima garantia de que investir em um produto ou tirá-lo do mercado é a melhor estratégia.

Seria o mesmo que entrar em uma sala escura e ter uma definição com base no tato.

Complicado, não é mesmo?

Como funciona

Como funciona

Ferramentas administrativas por vezes são um tanto complexas.

Não é o caso da Matriz BCG.

Sabendo os conceitos necessários, a representação gráfica se torna bastante simples e intuitiva.

Basicamente, funciona da seguinte maneira: imagine um plano cartesiano.

O eixo vertical representa a taxa de crescimento do mercado.

O horizontal, a taxa de participação nesse mercado.

Cada eixo desse plano tem dois setores, o que resulta em quatro quadrantes ao todo.

Os dados de cada produto são analisados individualmente e, então, é feita a classificação dele de acordo com os critérios de cada quadrante.

Depois de classificado, é possível planejar estratégias e estabelecer metas a fim de mover os produtos pelos quadrantes conforme seu desempenho.

Para facilitar, veja só como fica a representação gráfica da Matriz BCG:

Classificação dos quadrantes

Como acabamos de explicar, teremos um plano cartesiano para construir a Matriz BCG.

Logo, o portfólio de produtos estará dividido em quatro quadrantes.

Para ajudar você a classificar cada produto, vamos explicar agora o que cada quadrante representa.

Ponto de interrogação

Os produtos deste quadrante são aqueles que ainda não geram muitos lucros, mesmo com um certo grau de investimento em marketing e vendas.

Acontece bastante com produtos em fase de lançamento, os quais ainda não fornecem uma base sólida para dados e nem muito conhecimento por parte do público.

Estrela

Como o próprio nome sugere, são as estrelas do seu portfólio de produtos e geram uma receita alta.

Porém, é necessário um alto investimento para que eles alcancem a performance desejada nas vendas e todo esse lucro.

Vaca leiteira

Esses são aqueles produtos que também geram uma alta receita, mas ao contrário das “estrelas”, a receita vem de forma orgânica e gratuita, sem um alto custo para incentivar as vendas.

Geralmente, são aqueles produtos que já estão bem estabelecidos no mercado e, por terem uma boa percepção por parte dos consumidores, acabam se “autopromovendo” e gerando lucro naturalmente.

Não é à toa que esse é o quadrante preferido e mais almejado de toda a Matriz BCG.

Abacaxis

Como nem todo produto ou serviço é um sucesso entre os consumidores, há aqueles que têm baixa performance nas vendas.

Segundo a Matriz BCG, são classificados como abacaxis.

Temos aí um momento crucial no ciclo de vida desse produto.

Se o plano para recuperar sua força requerer um alto investimento, talvez a saída mais fácil seja o cancelamento da linha e a sua retirada do portfólio.

Como criar sua Matriz BCG

Como criar sua Matriz BCG

Agora que você sabe o que significa cada quadrante da matriz e como ela funciona, é hora de aprender como montar a Matriz BCG no seu negócio.

Veja só o passo a passo a seguir.

1. Conheça bem seu portfólio

Antes de começar, você precisa conhecer a fundo todos os produtos presentes no portfólio para que não fique nenhum de fora da análise.

Tente listá-los de acordo com a ordem crescente de vendas de cada um.

Isso facilita no momento da classificação dos quadrantes.

2. Desenhe o gráfico

Você com certeza já sabe visualmente o que é um gráfico cartesiano, não é mesmo?

Para montar sua Matriz BCG, então, é preciso traçar um gráfico desses, ou seja, uma linha reta na horizontal cruzando com outra linha reta na vertical, formando ângulos de 90º.

A linha vertical representará a taxa de crescimento do mercado e, a linha horizontal, o desempenho do seu produto no mercado.

Não existe uma fórmula ideal para a graduação dos valores em cada linha.

A taxa de crescimento do mercado pode ser de 0 à 10%, por exemplo.

Já a participação no mercado fica mais difícil de ser estipulada, principalmente por parte das pequenas e médias empresas.

Na época da criação do método, essa participação era mais facilmente encontrada, pois o mercado era comandado por poucas empresas.

Hoje em dia, o aparecimento de vários concorrentes dificultou o processo.

Porém, vamos supor que sua empresa vende 10 vezes mais que o concorrente.

Então, marque como 10x na graduação da linha horizontal.

Se a empresa vende apenas um décimo, marque 0,1x, por exemplo.

O importante é que a graduação seja feita da esquerda para direita, no exemplo: de 10x para 0,1x.

3. Classifique seus produtos

Agora que você tem seu gráfico desenhado, é o momento de pegar cada um dos seus produtos e analisar taxas de crescimento e participação no mercado.

Vamos supor que a taxa de crescimento do mercado foi de 7% e, na participação, você notou que é líder e vende cerca de 50% a mais que o concorrente.

Identifique no gráfico esses dois valores e desenhe no ponto de intersecção entre eles um círculo para simbolizar cada produto.

Ao fazer esse processo, você já estará classificando cada produto em seu devido quadrante.

A disposição dos quadrantes no gráfico pode mudar, mas a mais comum é a seguinte:

  • Ponto de interrogação: quadrante superior direito
  • Estrela: quadrante superior esquerdo
  • Vaca leiteira: quadrante inferior esquerdo
  • Abacaxi: quadrante inferior direito.

4. Estabeleça planos de ação

Tudo certo até agora? Conseguiu classificar corretamente seus produtos?

Com os produtos classificados, é o momento de pensar em estratégias para cada um.

Produtos “vaca leiteira” podem e devem ser mantidos.

Por outro lado, talvez seja melhor para a empresa cancelar “abacaxis”, por exemplo.

Mas não se precipite na análise.

Veremos mais sobre isso no tópico a seguir.

O que fazer depois de encaixar os produtos na Matriz BCG?

O que fazer depois de encaixar os produtos na Matriz BCG?

Pronto, encaixei meus produtos na Matriz BCG, mas e agora?

Muitas pessoas que estão iniciando podem ter dúvidas nessa parte do processo.

Por isso, este é o momento de pensar estratégias para os produtos de cada quadrante.

Vamos começar com aqueles classificados como pontos de interrogação.

Como vimos, geralmente, são produtos no início da sua vida útil.

Logo, mesmo podendo ter uma alta taxa de crescimento de mercado, ainda não geram receita efetiva para a empresa.

Basicamente, o que você deve fazer é estabelecer um prazo médio para voltar a analisar esse produto e movê-lo de quadrante.

Como acontece de alguns produtos serem muito diferentes dos já existentes no mercado, é bom aproveitar para investir mais neles para conquistar o público.

A partir deste quadrante, os produtos podem ser movidos por dois caminhos possíveis: estrelas ou abacaxis.

Se o produto tem um crescimento positivo e você percebe que ele tem potencial para se tornar uma estrela, deve ser movido para esse segundo.

Como os produtos costumam ficar um longo período no quadrante estrela, o ideal é analisar de tempos em tempos a performance das vendas.

Se o produto está se tornando líder de vendas no segmento, ele tende a se tornar vaca leiteira.

Mas se a performance for ruim, ele pode migrar para abacaxi.

Quando um produto é movido ou se encontra no quadrante do abacaxi, é o momento de mudar a estratégia de vendas para evitar prejuízos.

Por isso, é preciso definir um prazo para que ele se restabeleça no mercado.

Caso falhe, a melhor saída é retirá-lo do portfólio de produtos e poupar gastos desnecessários.

Agora, se o produto está classificado como vaca leiteira, o único caminho a seguir é mantê-lo no seu mix.

Afinal, gera lucros consistentes e ajuda a custear a empresa.

Só não se esqueça de estar sempre evidenciando seus diferenciais para não ser desbancado pelos produtos da concorrência e entrar em declínio.

Vale lembrar que é preciso paciência para mover seus produtos de quadrantes.

Um ponto de interrogação dificilmente vira vaca leiteira da noite para o dia.

Vantagens

Vantagens

Como mencionamos no começo, a Matriz BCG pode ser uma poderosa arma para garantir o sucesso do seu negócio.

Com ela, você consegue perceber quais produtos estão crescendo e quais estão com um fraco desempenho.

A partir daí, é possível alinhar as estratégias e tomar decisões mais assertivas, de acordo com a necessidade de cada um.

Outro ponto positivo da Matriz BCG é que, através da sua análise, você tem noção da sua participação no mercado.

Ou seja, identifica quais produtos estão gerando mais vendas e quais estão parados no estoque.

Além disso, você também tem uma noção sobre a performance dos seus concorrentes no mercado.

Com isso, consegue criar estratégias para superá-los e conquistar os consumidores de forma eficaz.

Desvantagens

Desvantagens

A principal desvantagem dessa metodologia é que ela considera apenas a participação no mercado como fator de sucesso ou fracasso do produto.

O mercado é muito dinâmico e, com o tempo, talvez um abacaxi se torne mais lucrativo que uma estrela, por exemplo.

É comum a inversão de papéis conforme o tempo passa e as preferências do consumidor se alterem.

Por isso, esse método é mais bem aproveitado quando utilizado por empresas com um certo tempo de mercado, possuindo um histórico mais completo em relação à performance e ao volume de vendas de cada produto.

Mas isso também não quer dizer que negócios em fase inicial também não podem ser beneficiados pela Matriz BCG.

Exemplos práticos

Exemplos práticos

Vamos falar agora de exemplos práticos que vão ajudar a entender a aplicação da Matriz BCG.

Você vai ver nas ilustrações abaixo que mesmo grandes empresas utilizam a ferramenta para melhor avaliar seus produtos.

E não se assuste ao ver produtos classificados como “Dogs”, o que significa cachorros.

Na representação em português, são a mesma coisa que os “abacaxis”.

Matriz BCG para produtos da Nestlé

Matriz BCG Nestlé

Matriz BCG para produtos da Pran

Matriz BCG Pran

Matriz BCG para produtos do McDonald’s

Matriz BCG McDonalds

Matriz BCG para produtos da Unilever

Matriz BCG Unilever

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Agora que você conhece tudo sobre a Matriz BCG, é só adaptar a ferramenta ao seu negócio.

Você deve ter percebido que os resultados que ela oferece repercutem diretamente no seu plano de marketing.

Afinal, as estratégias a adotar certamente mudam conforme o status do produto ou serviço em questão.

Você não vai querer investir pesado em um abacaxi.

Ao mesmo tempo, sabe que as estrelas demandam um maior esforço de divulgação.

Mas talvez sejam os pontos de interrogação o maior desafio da sua área de marketing.

É para esse quadrante que se direcionam os itens recém-lançados.

Ou seja, o público ainda não os conhece suficientemente bem, ou não identificou a necessidade de compra.

Para vencer essa etapa, você tem um desafio claro: conversar com suas personas, ser notado e despertar nelas o interesse por aquilo que oferece.

Que tal usar seu site ou blog para capturar leads?

Conforme conversa com o consumidor em artigos ou ao apresentar promoções, não perca a chance de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Pode ser um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Nessa hora, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Veja só os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: conheça as opções de alta conversão comprovada através de testes.
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É muito fácil, rápido e eficaz!

Conclusão

Conclusão

Você aprendeu neste artigo o que é Matriz BCG e como funciona essa interessante ferramenta administrativa.

Agora, é hora de se dedicar à análise daquilo que oferece.

Embora a sua origem seja mais direcionada a produtos, se a sua empresa oferece diversos serviços, eles também podem ser posicionados em diferentes quadrantes.

O importante é ter um método que o ajude na tomada de decisão.

Afinal, não dá para investir sem critérios.

O mercado é competitivo demais para correr esse risco.

Então, você precisa de ações pontuais, que é justamente o que oferece a Matriz BCG.

Certifique-se de alinhar bem as estratégias com as necessidades de cada produto para manter ou mudar de quadrante.

E na hora de capturar potenciais interessados no que oferece, não esqueça de contar com o Klickpages.

Uma ótima landing page é o começo de grandes vendas.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.