Marketing de Referência: o fator que mais influencia a decisão de compra de 84% das pessoas

Marketing de Referência: o fator que mais influencia a decisão de compra de 84% das pessoas

O Marketing de Referência é o melhor tipo de marketing que você pode investir na sua empresa e eu posso provar.

Já ouviu falar que o “boca a boca” é o melhor marketing que sua empresa pode ter?

Pois é. Isso é verdade.

Você já viu por aqui que nem tudo o que é senso comum realmente funciona, mas toda regra tem exceção. E essa é uma delas.

Quando eu digo marketing “boca a boca”, eu estou me referindo ao marketing de referência, que trata justamente dos seus clientes darem uma boa referência sobre o seu negócio para a própria rede de relacionamentos. 

A real é que cada pessoa que fala bem da sua marca por aí é capaz de criar um verdadeiro efeito bola de neve.

Isso quer dizer que o resultado começa pequeno, como um pontinho isolado, mas vai crescendo sem parar e cada vez mais rápido. 

Até porque para 84% das pessoas receber uma recomendação vinda de familiares ou amigos é o fator que mais influencia na hora de tomar uma decisão de compra

O que não é de se estranhar, já que muita gente confia nas referências recebidas dos entes queridos para contratar um serviço ou adquirir um produto. 

Além disso, usar o marketing de referência pode ser um ótimo diferencial para a sua marca conquistar um lugar de destaque no mercado. 

Para você ter uma ideia, nos últimos dois anos, as empresas que usam o marketing de referência de maneira formal tiveram um crescimento de receita 86% maior do que a concorrência.

Mas apesar desse resultado surpreendente, só 30% de todos os negócios pesquisados estão investindo nessa estratégia. 

Ou seja, com o marketing “boca a boca” você pode sair na frente dos seus concorrentes e aumentar consideravelmente o seu lucro. 

E olha que eu ainda nem falei todas as vantagens para o seu negócio.

Quer conhecer outros benefícios e descobrir como colocar o marketing de referência em prática na sua empresa?

Então, continua aqui comigo até o final deste artigo porque eu vou te mostrar:

  • O que é marketing de referência;

  • Benefícios do marketing “boca a boca” para o seu negócio;

  • Quais são as etapas que você precisa seguir;

  • 3 empresas que apostam no marketing de referência;

  •  E como implementar na sua empresa;

Vamos começar?!

O que é marketing de referência?

O que é marketing de referência

O marketing de referência é um conjunto de estratégias utilizadas para estimular os seus clientes a promover os produtos ou serviços da sua empresa para outras pessoas, por meio de referências ou indicações.

Trata-se do bom e velho “boca a boca”. Só que, depois do surgimento das mídias sociais, o compartilhamento dessas recomendações não precisa acontecer apenas pessoalmente. 

O que aumenta, e muito, as chances de crescimento do seu negócio. 

A ideia é identificar clientes satisfeitos e leais à sua marca e, por meio de algum tipo de recompensa, estimulá-los a recomendar o seu negócio para a própria rede de relacionamentos.

Isso tende a gerar dois efeitos positivos. O primeiro é a fidelização dos seus consumidores atuais e o segundo é o aumento do seu número de clientes. 

Imagine que você se mudou para um novo bairro e precisa comprar pão. Existem duas padarias perto do apartamento onde você mora.

Só que o porteiro do seu prédio disse que a padaria A é muito melhor do que a padaria B. 

Eu não sei você, mas a maioria das pessoas seguiria a recomendação do porteiro. 

Agora, imagina se essa indicação fosse feita por alguém que você confia, como um familiar ou amigo próximo… As chances de você seguir o conselho seriam ainda maiores.

É exatamente essa relação de confiança entre o seu cliente e o entorno dele que o seu negócio pode usar para encontrar novos compradores. 

Benefícios do marketing de referência para o seu negócio

Benefícios do marketing de referência para o seu negócio

Agora que você já viu o que é o marketing de referência, eu vou te mostrar as vantagens que ele pode trazer para a sua empresa. 

Em primeiro lugar, essa é uma maneira muito efetiva para você atrair novos potenciais clientes e clientes efetivos.

Isso acontece porque 92% das pessoas confiam nas referências recebidas de alguém conhecido. 

Então, se alguém que já compra de você recomendar o seu produto ou serviço para a própria rede de relacionamentos, as chances de essas pessoas procurarem o seu negócio é muito maior.

Outra vantagem é que o lifetime value de um novo cliente aumenta entre 16% e 25% quando ele é fruto de algum tipo de indicação. 

Isso quer dizer que eles são mais lucrativos, porque tendem a colocar mais dinheiro no caixa da sua empresa. 

Seja porque essas pessoas adquirem produtos mais caros, compram mais vezes ou permanecem mais tempo fiéis ao seu negócio.   

Além disso, de 20% a 50% de todas as compras que acontecem são resultado das recomendações feitas por clientes.

Quais são as etapas do marketing de referência?

Quais são as etapas do marketing de referência

Depois de conferir as vantagens que o marketing de referência pode trazer para o seu negócio, chegou a hora de conhecer os três aspectos que você precisa considerar, antes de colocar essas estratégia em prática.  

Encanto 

O primeiro passo para que o seu cliente queira recomendar a sua marca, produto ou serviço para os próprios amigos, familiares e conhecidos é o encantamento. 

Isso quer dizer que você precisa garantir que quem compra de você tenha a melhor experiência possível.

Para que o consumidor tenha uma ótima lembrança da sua empresa, a ponto de apontá-la como uma referência para as pessoas com quem se relaciona.  

Podemos dizer que, para alcançar esse objetivo, você precisa causar a reação de “uau!” em quem entra em contato com o seu negócio. 

Lutar por esse “uau!” significa entregar o melhor produto ou serviço possível para superar as expectativas de quem escolhe se relacionar com a sua marca.

Para te ajudar a atingir esse resultado, eu vou te recomendar dois artigos aqui do blog do KP.

O primeiro te ajuda a ter uma fotografia precisa dos seus clientes com o Customer Data Platform. Nele, eu falo sobre uma ferramenta muito eficiente para te ajudar a conhecer cada um dos seus clientes e potenciais clientes.

Com ela você pode oferecer uma experiência personalizada, individualizada e que realmente agrade o seu público.

O segundo é sobre customer experience, no qual a Nath traz 11 sacadas para você encantar o seu cliente. 

Incentivo 

Depois de proporcionar uma experiência incrível para os consumidores da sua empresa, você precisa estimulá-los a praticar o marketing de referência. 

Isso porque, embora 83% dos consumidores estejam dispostos a fazer uma boa recomendação depois da compra, apenas 29% fazem isso de verdade.

Para dar um empurrãozinho nessas pessoas e aumentar as suas chances de ser indicado no mercado, você precisa criar um sistema de recompensas.  

Tenha em mente que independente do seu leque de reconhecimento, é importante que todas as partes envolvidas saiam ganhando. 

Ou seja, o consumidor se sente recompensado, você recebe a indicação de um novo cliente em potencial e o novo cliente vai encontrar produtos ou serviços incríveis que podem resolver um problema dele ou deixá-lo mais perto de realizar um sonho. 

Controle

Como em qualquer estratégia de marketing digital, é importante que você acompanhe o desempenho do seu marketing de referência. 

Assim, é possível identificar o que está funcionando ou não para o seu negócio, além do  que pode ser melhorado. 

Crie maneiras de registrar e acompanhar os clientes que chegaram até a sua empresa por meio de indicações. 

Além de conferir quem são os seus clientes mais apaixonados, os que fazem mais e melhores indicações.

Dessa forma, você atualiza o seu sistema de incentivo para recompensar adequadamente seus representantes mais eficientes.

E também monitora como os que receberam a indicação estão evoluindo, se estão comprando, qual o valor do ticket médio e etc.

Você ainda pode fazer pesquisas com os clientes para descobrir se o seu programa de retribuição está agradando ou existem pontos de ajuste.  

Para te ajudar a enxergar todo o potencial que o seu negócio pode alcançar, eu vou te mostrar exemplos de  marcas que sabem explorar o marketing “boca a boca”. 

4 empresas que apostam no marketing de referência

4 empresas que apostam no marketing de referência

Agora que você já sabe quais são os três aspectos que você precisa levar em consideração para aplicar o marketing de referência no seu negócio, eu vou te mostrar 3 empresas que já fazem isso. 

Uber e 99Pop

Utilizar o marketing de referência na sua estratégia de crescimento foi um dos grandes impulsionadores da Uber e outras empresas de serviço de transporte por aplicativo.

Os concorrentes que vieram depois, como a 99Pop, reproduziram não apenas o modelo de negócio, mas as estratégias de marketing. 

Elas oferecem descontos nas corridas para quem faz a indicação, por exemplo, por cada novo usuário que utiliza o serviço por meio do código.

Uma das produtoras de conteúdo aqui do blog, fez uma indicação para o 99Pop e tanto ela quanto a pessoa que foi indicada receberam cupons de desconto de R$ 10, cada uma. 

Uma ótima sacada, que você pode aplicar aí no seu negócio, já que quem indica ganha, mas quem é indicado também recebe um incentivo para começar a utilizar o serviço

Airbnb

A gigante da locação de imóveis, Airbnb, também utiliza esse sistema para aumentar o número de usuários. 

O programa permite que os clientes ganhem cupons promocionais para utilizar em futuras reservas de acomodações.

Cada referência gera um código que, quando é utilizado pela pessoa indicada, acumula créditos de viagem para serem utilizados posteriormente. 

Dropbox

Se você ainda não conhece, o Dropbox é um serviço para hospedar arquivos em nuvem onde é possível guardar fotos, documentos, vídeos, e outros arquivos de forma segura.

Ele oferece um plano gratuito com limite de até 2 GB, além de versões pagas com maior capacidade de armazenamento e que podem atender as necessidades de uma empresa. 

Para estimular seus clientes a trazerem novos assinantes para o serviço, a ferramenta oferece espaço extra por cada indicação.

Para quem tem conta básica é possível receber 500 MB por cada referência, até um limite de 16 GB.

Se a conta for plus ou profissional a recompensa é de 1 GB por indicação e é possível receber até 32 GB de acréscimo. 

Agora, eu vou te mostrar como você pode começar a utilizar o marketing “boca a boca”. 

4 ideias para implementar o marketing de referência na sua empresa

4 ideias para implementar o marketing de referência na sua empresa

Depois de conferir exemplos de grande empresas que usam o marketing de referência para conquistar cada vez mais clientes, as chances são que você está pronto para colocar a mão na massa.

Por isso, agora eu vou te dar 4 ideias que você pode colocar em prática aí no seu negócio. 

Olha só:

1. Crie um sistema de recompensas 

Como eu te falei antes é importante que você crie um sistema para incentivar os clientes que fizerem boas indicações para o seu negócio.

Na hora de definir o tipo de incentivo que será oferecido, você deve levar em consideração as condições de temperatura e pressão da sua empresa.

Características como o tamanho do seu negócio, o nicho de mercado em que você atua, o público-alvo e o orçamento disponível para isso.  

Algumas opções podem ser cupons de desconto para as próximas compras, brindes, bônus ou a participação em um sorteio. 

2. Descubra o que seus clientes pensam

Eu já te mostrei que você precisa encantar o consumidor para que ele sinta vontade de recomendar a sua empresa.

Só que a melhor maneira para ter certeza se a sua estratégia está funcionando é perguntando para ele.  

Uma ideia é você desenvolver um questionário simples e objetivo para ser preenchido algum tempo depois da compra do produto ou da aquisição do serviço.

Assim é possível saber o que está agradando, o que precisa ser melhorado e fazer os ajustes necessários. 

Até porque, para ter um relacionamento duradouro com os seus clientes você precisa estar atento ao pós-venda e mostrar que você se importa, mesmo depois de ter fechado a venda.

Se quiser se aprofundar nesse assunto, confira o artigo pós-venda: o segredo dos casamentos felizes com seus clientes, que o Hugo fez aqui para o blog do KP.   

3. Invista nas redes sociais

Atualmente é quase impossível pensar em uma estratégia de marketing eficiente que ignore a importância das redes sociais

É verdade que o marketing “boca a boca” gera resultados desde que o mundo é mundo, mas com a internet você consegue aumentar o seu alcance de forma muito mais rápida e fácil.

Por isso, invista em ações que aproveitem todo esse potencial. Você pode oferecer um desconto para quem compartilhar uma postagem da sua empresa no Instagram e no Facebook, por exemplo. 

Outra ideia é estimular que as pessoas deixem depoimentos sobre a sua empresa, no seu site, blog, canal do YouTube e por aí vai.

Ver essas declarações cria uma prova social sobre o que você vende e estimula quem ainda não conhece a sua empresa a experimentar.  

Veja como usar as redes sociais para promover e vender os seus produtos no artigo: como usar o social commerce para atrair até 86% dos compradores, que eu fiz aqui pro blog do KP. 

4. Capriche na sua landing page

É verdade que o marketing de referência é muito eficiente e pode te ajudar a atrair novos consumidores para o seu negócio.

Mas isso não significa que você deva trabalhar com ele de forma isolada.

Para conquistar potenciais clientes na internet você também pode utilizar toda a capacidade de uma landing page, um tipo de página focada em conversão onde você pode oferecer uma recompensa de alto valor, como um ebook ou webinário, em troca do contato do visitante. 

A partir desse momento, essa pessoa se torna uma lead, alguém que você pode educar sobre as vantagens do seu produto ou serviço.

Assim, você desenvolve um relacionamento até que esse indivíduo esteja pronto para comprar de você.

Agora, se você não sabe como criar uma landing page, o Klickpages é o seu melhor aliado.

Com ele você consegue fazer uma landing page poderosa seguindo apenas 3 passos. Dá só uma olhada. 

  • Escolha o seu modelo: existem diversas opções de alta conversão aprovadas pelo mercado.

  • Personalize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar os elementos que você não quer.

  • Publique: agora é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão marketing de referência

Neste artigo você conheceu a melhor propaganda que o seu negócio pode ter, o marketing de referência, também conhecido como marketing “boca a boca”. 

A forma mais eficiente para estimular os seus clientes a indicarem a sua empresa, produto ou serviço para os próprios amigos e familiares e que pode aumentar a sua receita em até 86%.

Além disso, você viu o que é marketing de referência e que benefícios ele pode trazer para o seu negócio, como aumentar o lifetime value de um novo cliente entre 16% e 25%.

Eu também te mostrei quais são as etapas desse tipo de marketing e 4 empresas que apostam nele para crescer, como é o caso do Uber.

Você ainda conferiu 3 ideias para implementar o marketing de referência na sua empresa, como a criação de um sistema de recompensas. 

E aí!? Você já conhecia o marketing “boca a boca”?

Me conta aqui embaixo, nos comentários! 😉

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Sobre o Autor

Adriana Carvalho

Apesar de ter os dois pés bem plantados na realidade, adoro me transportar para os universos da fantasia como Nárnia, Terra Média e Hogwarts. Sou apaixonada por viagens, livros, filmes e pessoas, não necessariamente nessa ordem (hahahaha). No time de conteúdo do Klickpages, escrevo sobre empreendedorismo e marketing digital porque acredito no poder das histórias.

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