O que é Marketing B2B e estratégias de marketing para sua empresa

Se o seu cliente é também uma empresa, o que está esperando para construir uma estratégia de marketing B2B?

Quem tem no negócio essa particularidade não pode se valer das mesmas ações voltadas ao consumidor final.

Como você vai ver neste artigo, não apenas as necessidades e aspirações são diferentes, como o próprio processo de tomada de decisão.

Seu cliente tende a depender mais de argumentos racionais para conduzir uma compra de maneira lógica.

Parece um desafio? De fato, é.

Mas você vai ver ao longo do texto que dá para ser eficaz e dizer ao mercado aquilo que ele deseja ouvir.

Quer saber como?

Siga a leitura!

O que é marketing B2B?

Marketing B2B é o processo que envolve a venda de um produto ou serviço de uma empresa para outra empresa.

Seu nome deriva da expressão em inglês “business-to-business”, ou em tradução livre, marketing de empresa para empresa.

As técnicas desse tipo de marketing dependem dos mesmos princípios básicos do marketing para consumidores (B2C), mas são executadas de forma única.

Enquanto os consumidores escolhem os produtos baseados não só no preço, mas na popularidade, status e outros fatores emocionais e sociais, os compradores B2B tomam decisões baseadas sobre o potencial de lucro e preço.

Mais à frente, vamos explorar outras diferenças entre os dois modelos de abordagem, o que vai facilitar o seu entendimento.

Além disso, cabe dizer ainda que o marketing B2B envolve a construção de relacionamentos valiosos para garantir clientes duradouros.

E esse é um objetivo importante para qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte.

Conceitos de marketing B2B

Como mencionamos, o marketing B2B envolve empresas nas duas pontas e, por isso, é executado de uma forma diferente do marketing para consumidores.

Isto é, ele precisa estar muito mais focado na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, no acompanhamento dos processos de vendas e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo determinado.

Além disso, a estratégia de pós-vendas também desempenha uma importante função nesse método.

E isso ocorre justamente para ajudar a estabelecer um relacionamento mais duradouro entre as empresas, identificando o nível de satisfação dos clientes, além de tudo o que pode ser ajustado para manter o negócio entre eles funcionando da melhor maneira possível.

Dentro deste contexto, otimizar a geração de leads é o pontapé inicial para alcançar uma estratégia de marketing B2B eficaz.

Isso quer dizer que todas as ações propostas precisam ser trabalhadas de forma a avançar pelo funil de vendas até chegar no momento da compra em si.

Se você refletir sobre isso, vai perceber que está diante de um dos principais desafios do marketing B2B.

Afinal, com a evolução da internet, os clientes estão muito mais informados e exigentes.

Por um lado, isso é ótimo para quem oferece soluções que primam pela qualidade, eficiência e custo-benefício.

Mas é inegável que demanda um maior esforço das empresas para ressaltar os diferenciais do seu produto ou serviço frente a inúmeros concorrentes.

E mesmo depois de chamar a atenção do público em meio a tamanha competitividade, o trabalho do marketing B2B está apenas começando

A partir do momento em que a empresa consegue captar a atenção de um possível cliente e convertê-lo em lead, é preciso alinhar os departamentos de marketing e de vendas para que esse lead seja nutrido de forma eficiente até tomar a decisão de compra.

Lembrando que, para que essa aliança funcione bem, é necessário definir metas viáveis para que possam ser alcançadas.

E isso vale tanto para o marketing quanto para as vendas.

Para ajudar você nessa jornada, a dica é estabelecer algumas métricas, como propostas obtidas versus quais viraram negócios fechados, por exemplo.

Isso se mostra ideal para realizar um acompanhamento do desempenho das suas estratégias.

Até por que ninguém quer investir em algo que não gere retorno, não é mesmo?

Por isso, o inbound marketing tem se tornando uma estratégia bastante utilizada pelas empresas para captar e qualificar bons leads para as vendas.

Anote esse termo. Você ainda vai ouvir falar sobre ele, inclusive neste artigo.

A diferença entre marketing B2B e B2C

Quando o cliente é empresa, ele possui necessidades e prioridades diferentes de quando é consumidor final.

Apesar de óbvio, isso nem sempre é entendido de forma clara ao colocar uma estratégia de marketing em prática.

Se você se vê diante desse desafio, as dicas que selecionamos agora vão oferecer um norte para as suas ações.

Veja a seguir algumas das principais diferenças entre os dois métodos.

Use essas informações para encontrar as ferramentas certas para elaborar seu plano de marketing e colocá-lo em prática.

Linguagem específica vs Linguagem humanizada

Os profissionais de marketing podem usar jargões da indústria e uma linguagem mais abrangente para surtir o efeito desejado nas plataformas B2B.

No marketing B2C, por sua vez, as empresas precisam falar exatamente a mesma língua que seus consumidores, o que significa adotar uma comunicação mais simples e um tom de voz mais adequado, já que ele é focado em atender aos desejos do consumidor final.

Força de condução da decisão de compra

O público B2B busca eficiência e experiência naquele segmento, enquanto o público consumidor é mais provável que esteja atrás de ofertas ou entretenimento.

Sendo assim, o processo de compra B2B tende a ser mais racional e conduzido por uma lógica própria do negócio.

Ou seja, se não atende à necessidade, não há preço que se justifique.

Por outro lado, a decisão de compra dos consumidores finais costuma ser desencadeada por fatores emocionais, como fome, desejo, status ou custo.

Cliente vs Satisfação do cliente

O objetivo do público B2B é ser educado e obter experiência naquele segmento.

É um tipo de cliente que precisa evoluir, prover soluções e se sentir realizado pela compra.

Já os clientes B2C necessitam se sentir satisfeitos, o que é diferente de resolver uma demanda lógica.

Eles estão à procura de se divertir, de ficar felizes com a compra e de satisfazer as suas necessidades emocionais.

Marketing de conteúdo

Mais uma vez, a diferença entre exigências é significativa.

No marketing B2B, é necessário oferecer um conteúdo altamente detalhado e relevante para a clientela.

Sua audiência espera ser atendida por uma equipe de vendas e de marketing qualificada.

Por outro lado, as atividades de redes sociais B2C, por exemplo, precisam atender aos seus objetivos básicos de ser útil, compartilhável e de preferência bem-humorado – o que, convenhamos, também pode ser um grande desafio.

Na prática, enquanto uma estratégia envolve o usuário em argumentos racionais, a outra chama sua atenção mais pela emoção do que pela lógica.

Tamanho do conteúdo

Um conteúdo mais extenso tende a funcionar melhor para o B2B, uma vez que a empresa tem de provar a sua experiência e apresentar nas informações que oferece um motivo real para comprar.

Já os consumidores tendem a preferir algo curto e rápido, especialmente para produtos B2C com preços mais baixos.

São mais objetivos, embora isso os distancie da racionalidade.

Preferência para construir relacionamentos de marca

Um consumidor B2C que segue uma marca não está necessariamente procurando construir um relacionamento próximo dela.

Já com o público B2B é diferente.

Esse vínculo significa parceria, o que gera oportunidades de negócios mais vantajosos para ambos.

A continuidade da relação é desejada e, por isso, precisa ser valorizada na estratégia de marketing e de vendas.

O marketing B2B lida com uma cadeia de comando mais longa

O B2B têm uma cadeia de comando muito mais longa para lidar, uma vez que a aquisição de um serviço ou produto precisa passar pela aprovação dos superiores.

Na maioria dos casos, não é o usuário que tem contato com sua ação de marketing aquele que decide pela compra.

E quando é, não o faz sozinho.

Na contramão, as decisões de compra B2C são tomadas por aqueles impactados diretamente pelas campanhas.

Fora isso, eles possivelmente sofrem uma leve influência de recomendações ou sugestões de amigos ou familiares.

Intervalo de ciclo de compra do cliente

O ciclo de compra B2B é geralmente maior do que ocorre com o processo B2C.

Por vezes, há necessidades de compras permanentes, inclusive.

Portanto, requer muito mais cuidado e atenção.

As compras B2C tendem a satisfazer as necessidades imediatas, enquanto as decisões B2B são destinadas a completar metas de longo prazo.

Duração de contrato

O contrato para uma compra B2B tende a durar meses ou mesmo anos, o que gera uma decisão muito mais significativa – e demorada, por consequência.

Dependendo do produto, o ciclo total do B2C pode levar apenas alguns minutos.

São mercados incomparáveis nesse sentido.

4 elementos de uma estratégia de marketing B2B de sucesso

O marketing B2B pode ser uma excelente maneira de atrair mais clientes, mas é preciso levar em conta que a decisão de compra passa por mais de uma pessoa, como acabamos de destacar.

Além disso, as estratégias tendem a ser bem direcionadas, já que estamos falando de um público mais exigente, que carece de argumentos racionais e lógicos.

Por isso, vamos apresentar agora os quatro elementos essenciais para garantir o sucesso da sua estratégia de marketing B2B.

Confira!

1. Analise os seus concorrentes

Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que, dada a alta competitividade entre as empresas, você precisa ficar antenado no que está acontecendo no mercado.

Afinal, seu cliente pode receber novas propostas a qualquer hora.

Por isso, para evitar que você o perca, é preciso ficar de olho no que seus concorrentes estão fazendo e quais iniciativas estão tomando.

Se alguém apresenta uma solução inovadora, seja qual for o aspecto de inovação, cria uma vulnerabilidade grande para a manutenção do seu cliente.

Mas lembre-se de não focar apenas na questão do preço, mas sim nos diferenciais que sua solução oferece em relação às outras opções disponíveis no mercado.

2. Segmente o público

Obviamente, para que as ações de marketing B2B sejam bem-sucedidas, elas precisam atingir as pessoas certas, isto é, os gestores e tomadores de decisões.

Portanto, ao criar a sua estratégia, certifique-se de bolar mensagens e conteúdos específicos para cada tipo de público.

Lembrando que, geralmente, você vai lidar com pessoas que tem um amplo conhecimento do seu mercado.

Portanto, a abordagem não pode ser superficial e a linguagem precisa ser adequada para dar continuidade ao processo de vendas.

3. Crie uma persona para seu negócio

Com as informações necessárias para segmentar seu público, é hora de transformá-lo em uma buyer persona, ou seja, uma representação próxima do seu perfil ideal de cliente.

No processo de criação dessas personas, você consegue identificar várias informações sobre os clientes e mesmo características deles.

Dentre elas, seus objetivos e seus desafios, interesses e necessidades, o que ajuda a alinhar seu discurso com aquilo que eles desejam ouvir.

Assim, fica mais fácil se posicionar no mercado e oferecer a solução certa no momento certo.

4. Defina metas claras e tangíveis

Antes de alcançar o sucesso, é preciso que você defina o que é significa sucesso de fato para você.

Não ficou claro? Vamos explicar.

O desafio é focar no objetivo, no que você deseja para a empresa, marca, produto ou serviço que oferece.

É necessário que a sua equipe trace metas realizáveis e que sirvam para guiar suas ações.

O importante é que elas sejam simples e compartilhadas com todos da empresa.

Só assim será possível manter todos engajados e focados no objetivo principal.

Além disso, os resultados devem ser facilmente acompanhados.

Então, não se esqueça de estabelecer alguns indicadores de desempenho (KPIs) para mensurar o desempenho das ações.

Estratégias de marketing B2B

Quem trabalha com marketing é bombardeado por diferentes ideias, estratégias, táticas, ferramentas e softwares.

Em comum, todos eles vêm acompanhados da promessa de tornar o seu trabalho mais fácil e eficaz.

Mas afinal, como dizer o que realmente funcionará para você?

O primeiro passo é conhecer o que tem a disposição para utilizar.

Selecionamos algumas estratégias que são adotadas pelo marketing B2B para atingir seus objetivos.

Vamos lá!

Apresentações

Ter uma apresentação bem estruturada da sua solução para que aconteça de forma natural e espontânea é uma excelente estratégia para quem está no mercado B2B.

Assim, ela precisa se concentrar em canais que priorizem o conhecimento.

Nesse contexto, o Slideshare pode ser uma boa opção para as empresas que desejam investir nesse tipo de marketing.

Blog

Os mecanismos de buscas são uma das principais fontes que as pessoas usam para consumir conteúdo.

Mesmo quando o cliente é empresa, ele também busca no Google soluções para as suas necessidades.

Por isso, além de ajudar você a ser encontrado, produzir conteúdo de qualidade para o blog da empresa é fundamental para agregar valor ao seu negócio.

Também funciona provar a possíveis clientes a sua expertise no assunto e para responder suas dúvidas.

E o melhor: dentre as estratégias de inbound marketing (olha ele de novo!), essa é uma das mais baratas e, por consequência, está entre os melhores retornos de investimento.

Canal no YouTube

Com a mobilidade e o fácil acesso à internet possibilitado pelos smartphones, as pessoas passaram a consumir uma grande fatia de conteúdo através de vídeos e, consequentemente, através do YouTube.

Quando um canal é bem planejado, ele pode funcionar muito bem para educar seus clientes e agregar valor para a sua solução.

Por exemplo, você pode fazer uma série de vídeos tutoriais explicando as funcionalidades do seu produto ou serviço.

Com certeza, isso aumenta a confiança dos clientes por sua empresa.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um excelente canal para estreitar o relacionamento e fidelizar sua clientela.

Tenha o cuidado de utilizá-lo principalmente nas suas estratégias de pós-venda.

As ferramentas disponíveis no mercado permitem um alto grau de personalização dos e-mails, o que dá origem a uma comunicação muito mais humanizada com os clientes.

Além disso, a automação de marketing pode ser uma boa saída para nutrir os leads e conduzi-los até o final do funil de vendas.

Infográficos

Os infográficos também são uma ótima forma de aumentar a confiança na empresa, já que números e estatísticas tendem a dar mais credibilidade para qualquer conteúdo.

Certifique-se que os dados sejam reais, precisos e atuais.

A peça precisa proporcionar uma leitura dinâmica e seu infográfico deve ter um layout bacana.

Esses cuidados são imprescindíveis para manter o interesse do usuário durante a leitura.

Redes Sociais

Com tanto tráfego pela internet e o massivo uso de smartphones, encontrar novas maneiras de promover e estreitar relacionamentos através das mídias sociais é um tópico recorrente no mundo do marketing B2B.

Graças às plataformas de redes sociais, é possível divulgar conteúdo e abrir conversas de duas vias entre empresas, aumentando a credibilidade dos fornecedores.

Sem contar que, como os hábitos de consumo vêm mudando rapidamente e com consumidores muito mais informados, as empresas estão mais propensas a comprar daqueles que conseguem encontrar nas redes sociais.

Isso vale principalmente para descobrir a opinião de outros clientes que estão utilizando a sua solução.

Webinars

Webinars funcionam como se fossem seminários, mas no formato digital, em vídeo.

São também uma boa estratégia para ganhar a confiança do seu público e mantê-los educados e propensos à compra.

Os formatos e temas abordados podem ser de variados tipos, casando bem com cada negócio.

Por exemplo, você pode chamar algum cliente satisfeito com a sua solução para um bate-papo.

Na oportunidade, ele pode falar a outros interessados sobre como aquilo que você oferece tem mudado a realidade do seu negócio.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Você ainda não usa o Klickpages para transformar os visitantes do seu site em leads?

E que tal fazer isso também ao enviar novidades por e-mail, convidá-lo a assinar uma newsletter ou mesmo a se inscrever em um curso?

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Veja como criar a sua em três passos:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada em testes.

  2. Customize a página: edite textos, cores e imagens e oculte elementos que pouco agregam.

  3. Publique: publique no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Há algo básico em toda e qualquer estratégia de marketing que é a necessidade de conhecer bem seu público-alvo.

Isso aparece na forma de se comunicar com ele e até na escolha dos meios para isso.

Então, não dá para cair no erro de conduzir ações sem considerar que, do outro lado, estará também uma empresa e não um cliente pessoa física.

Suas necessidades são outras, assim como os critérios que leva em conta no processo de tomada de decisão.

Como você viu neste artigo, há uma série de variáveis que precisa considerar para adequar suas campanhas a esse público.

Agora que têm as informações que precisa, faça pesquisas sobre o seu mercado e use esse conhecimento a favor do seu negócio.

E na hora de capturar leads, não se esqueça de contar com o Klickpages e suas landing pages de sucesso.

Nós podemos e queremos ajudá-lo em seus desafios

COMPARTILHE NAS REDES SOCIAIS!

Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.