Inside Sales: o que é, vantagens e como implementar na sua empresa

Inside Sales: o que é, vantagens e como implementar na sua empresa

Você talvez não saiba o que é inside sales, mas essa pode ser a estratégia perfeita para o seu negócio faturar alto e decolar de vez.

Sim, estamos falando sobre vendas.

Mas não sobre qualquer tipo de venda.

São técnicas que anteriormente eram restritas a equipes internas, como o contato com o cliente para fechar negócio por telefone ou e-mail.

Agora, a sua essência rompeu os muros da empresa.

Boa parte da razão para isso está no avanço da internet, que modificou o comportamento do consumidor e forçou as empresas a adaptarem suas técnicas de vendas para acompanhar esse movimento.

O resultado tem apontado justamente para a maior ênfase no inside sales.

Além de otimizar os processos, diminuir o ciclo de vendas e aumentar a produtividade, o método se coloca como alternativa para reduzir os custos da empresa.

E qual gestor não deseja isso para o seu negócio, não é mesmo?

Como não dá para ficar para trás, é imprescindível entender o conceito de inside sales, suas vantagens e como implementar vendas internas na prática.

É o que você vai ver a partir de agora.

Boa leitura!

O que é Inside Sales?

O que é Inside Sales?

Inside sales é um termo originário da língua inglesa que significa vendas internas.

Trata-se de um método utilizado para identificar, nutrir e transformar seus leads em clientes de maneira remota.

Como o próprio nome sugere, toda a abordagem comercial é feita de dentro da empresa, por telefone ou via e-mail.

Dessa forma, quem adota o inside sales já elimina de cara os gastos com transporte que teria ao buscar a venda porta a porta.

Bom motivo para adotar a estratégia?

Certamente, mas não o único.

Esse modelo de vendas se tornou bastante popular, em especial nos últimos anos.

De forma mais marcante, isso ocorreu junto à indústria de alto valor, já que os compradores se mostram mais à vontade ao colaborar remotamente.

Vale dizer ainda que o inside sales tem um modelo bastante simples de ser colocado em prática.

Ele parte do objetivo de qualificar um lead, passando a conduzi-lo a demonstrações de produtos, depois discutir de propostas de valor e, por fim, garantir de que o cliente continue sendo bem atendido após a venda.

Ao nos aprofundarmos no conceito, suas vantagens e aspectos práticos, vai ficar claro como tudo isso se tornou possível a partir da evolução da tecnologia.

Não por acaso, as empresas que investem em boas ferramentas têm maior capacidade de desempenhar suas estratégias de inside sales com melhores resultados.

Então, anote aí: tecnologia é tudo para as vendas internas.

Vantagens

Inside sales Vantagens

Se o seu atual método de vendas não tem funcionado como gostaria, já tem aí um motivo a mais para considerar o inside sales.

Ao conhecer e compreender suas vantagens, é possível que passe a adotar a estratégia como a principal para fechar vendas.

Dê só uma olhada nos seus principais benefícios:

  • Cria o sentimento de trabalho em equipe

  • Aumenta os níveis de atividade, como volume de chamadas e tempo de venda

  • Melhora a produtividade, pois não é necessário dirigir ou viajar para ir de reunião em reunião

  • Oferece flexibilidade, já que possibilita escalar de forma rápida e acessível o tamanho da equipe de vendas com base nas condições de mercado ou estratégia de negócios

  • Qualifica a previsão de receitas

  • Permite trabalhar em horários diferentes e se adaptar à rotina e às preferências dos clientes.

Inside Sales na prática

Inside Sales na prática

Mas, afinal, como funciona o inside sales na prática?

Apesar da eficácia, não há nada de complexo nele.

Com o telefone ou o e-mail do potencial cliente, você dá a largada no processo.

Tendo alguns dados sobre ele em mãos, é hora de partir para o contato inicial para realizar a apresentação da empresa e de suas soluções, sejam elas produtos ou serviços.

Caso tenha uma reação positiva do cliente, o vendedor pode convidá-lo para um próximo contato.

Vale uma nova ligação ou e-mail e até mesmo uma videoconferência, por que não?

Será nessa oportunidade que o vendedor irá se aprofundar no detalhamento dos diferenciais da marca.

Mas a venda ainda não é concluída.

Nos próximos contatos, o mais importante é educar o cliente, mostrar os benefícios reais da solução que oferece e também como ela ataca diretamente os seus principais problemas do dia a dia.

É imprescindível se mostrar sempre aberto a ouvir, disposto a atender o cliente e tirar suas dúvidas.

Esse é o tipo de comportamento que ajuda a criar um sentimento de confiança, o que por vezes é decisivo para garantir não apenas essa, como também vendas futuras.

No tópico a seguir, vamos avançar nos aspectos práticos de implementação de uma estratégia de inside sales na sua empresa.

Como implementar Inside Sales na sua empresa

Como implementar Inside Sales na sua empresa

Agora que você já sabe as vantagens do inside sales e como as vendas internas acontecem na prática, talvez esteja se perguntando: como adotar o método na minha empresa?

Ou até em dúvida se as vendas internas se encaixam com o perfil do seu negócio, não é mesmo?

Então, é hora de esclarecer tudo sobre a estratégia.

Por isso, selecionamos cinco passos essenciais para qualquer empresa que esteja pensando em adotar o inside sales.

Confira!

1. Treine sua equipe

Se você deseja fechar mais vendas, é preciso estar preparado para tanto.

Quem está na linha de frente no contato com o cliente precisa deve tudo sobre as soluções que oferece a ele, além de agir de acordo com a cultura da empresa.

E como se consegue isso?

Com treinamento, é claro.

O que por vezes acontece na prática é que nem todos os profissionais de vendas estão familiarizados com o método inside sales.

Então, o primeiro passo é mostrar o conceito para eles, identificar as vantagens que podem surgir tanto para a empresa quanto para os próprios vendedores.

Depois, montar um cronograma para manter todos alinhados quanto aos procedimentos a executar.

Envolvê-los em situações cotidianas de atendimento é uma ótima forma de treinar os vendedores.

Além disso, possibilita que eles desenvolvam suas técnicas de vendas com a experiência.

Bons profissionais de vendas devem:

  • Ser curiosos, mas sem parecer presunçosos ou acabar irritando o cliente

  • Saber ouvir e estarem abertos ao feedback do cliente

  • Ter um tom de voz e uma linguagem adequada

  • Estar sempre se especializando, sem nenhum tipo de medo de aprender

  • Fazer uma boa gestão do tempo.

2. Defina KPIs para seu time de marketing e time de vendas

Inside sales Defina KPIs para seu time de marketing e time de vendas

A realidade em vendas é completamente outra.

As equipes estão tendo que se adaptar a um ambiente de negócios acelerado e altamente competitivo, orientado por dados.

Isso é imprescindível, caso queiram ter um bom desempenho.

Hoje em dia, tudo nas vendas é mensurável, o que não significa que seja algo ruim.

Afinal, qualquer coisa que você possa medir, pode melhorar, não concorda?

Nesse contexto, é essencial alinhar seu time de vendas e marketing, definindo os principais KPIs a adotar.

Eles funcionam como uma bússola e ajudam você a analisar seu desempenho e se concentrar na obtenção de resultados.

Mas como escolher os KPIs para o meu negócio?

Antes de tudo, pergunte a si mesmo o que é que você quer alcançar.

Em seguida, considere como você pode medir o progresso em direção aos seus objetivos.

Um KPI é o número que mostrará se você está se aproximando de sua meta ou se há um atraso em andamento.

Dentre os principais KPIs, podemos citar:

  • Crescimento mensal de vendas

  • Novos leads ou prospects mensais

  • Vendas mensais ou novos clientes

  • Número de leads qualificados pelo marketing (MQL)

  • Número de leads qualificados pelas vendas (SQL)

  • Custo de um novo cliente por cada canal

  • Tempo médio de conversão

  • Taxa de rotatividade do cliente.

3. Tenha um material de qualidade

O marketing de conteúdo é um dos principais aliados de qualquer profissional de vendas que deseja ser bem-sucedido na sua abordagem.

Primeiramente, identifique a sua buyer persona, seus objetivos e pontos de interesse e de necessidades.

Assim, você consegue ter uma base para alinhar seu conteúdo com aquilo que o cliente precisa.

A partir daí, pode produzir um material que desperte o interesse dele e confira maior credibilidade para seu negócio.

Você pode criar e-books com assuntos que solucionem os problemas do cliente, infográficos, apresentações ou até mesmo convidar o usuário para ler alguns posts do seu blog.

Oferecer conteúdo rico que pode ser útil no cotidiano do cliente agrega mais valor na sua abordagem comercial e ajuda a educá-lo sobre os benefícios da sua solução.

Dica: além de apresentar conteúdo durante a venda, não deixe de divulgá-lo nas redes sociais.

É uma ótima maneira de alcançar novos clientes em potencial.

4. Prepare a empresa

Da mesma forma que você precisa capacitar seu pessoal, é preciso ter uma estrutura física adequada na sua empresa para otimizar o processo.

E quando falamos em uma boa estrutura física, estamos nos referindo ao básico mesmo: planos telefônicos para economizar, computadores e internet rápidos e de qualidade, programas para facilitar a comunicação e gestão dos clientes, entre outros.

Quando as condições são melhores, os vendedores tendem a se sentir mais motivados para fazer as vendas.

5. Faça a transição de forma adequada

Inside sales Faça a transição de forma adequada

Não adianta ter pressa.

A transição do método tradicional para o inside sales é um processo relativamente demorado e que não acontece da noite para o dia.

Até mesmo porque, dentro da sua empresa, você tem diferentes profissionais com variados níveis de habilidade, não é mesmo?

Se você tentar forçar a mudança rapidamente, os resultados tendem a não ser positivos.

O ideal é que você vá implementando o método aos poucos.

Tente dividir sua equipe de vendas em pequenos grupos.

Comece por aqueles que você julga ter mais facilidade de aprendizagem.

Você pode ir fazendo testes e melhorando cada vez mais o nível de adequação ao método nos próximos grupos.

Lembrando que o treinamento deve ser uma parte obrigatória para todos eles, independentemente das habilidades de cada um.

Boa práticas de inside sales

Uma estratégia de inside sales pode ser bem-sucedida até mesmo em situações de vendas complexas.

Para isso, é importante que una um pouco de psicologia, do ambiente físico, do talento e da liderança administrativa na hora da abordagem.

Para facilitar ainda mais sua missão, vamos mostrar agora algumas boas práticas de inside sales que podem ajudar a fechar mais negócios em menos tempo.

1. Tenha um CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é um software para gestão de relacionamento com o cliente e, por isso, um importante aliado no inside sales.

Um bom CRM lhe dará uma visão geral de todas as suas atividades de vendas.

Ele ajuda a acompanhar as propostas de cada etapa do seu funil de vendas, automatiza processos e mantém tudo organizado para evitar perder uma oportunidade por descuido.

Mais importante ainda: eles armazenam o histórico de atendimento do cliente, contendo informações críticas para os próximos contatos e ferramentas organizacionais que você precisa para gerenciar os relacionamentos de maneira mais eficaz possível.

2. Possua metas claras

Como saber se a sua tática de vendas internas está dando certo ou se algo precisa ser ajustado se você não consegue mensurá-la?

Por isso, é importante sentar com sua equipe e definir algumas metas a serem alcançadas, sejam elas números de ligações feitas, propostas enviadas, propostas em andamento, número de vendas, entre outras.

Se você não sabe ainda como estipular metas para seu negócio, nossa dica é tentar mantê-la o mais SMART (Inteligente, em inglês) possível.

Uma meta SMART significa que ela é:

  • Específica (Specific): clara e objetiva

  • Mensurável (Measurable): capaz de ser analisada por métricas e KPIs

  • Atingível (Attainable): adequada à realidade do negócio e do mercado

  • Relevante (Relevant): relevante para a empresa

  • Temporal (Time-Based): determinada por um período de tempo.

O importante é que, após definidas, essas metas sejam transmitidas a todos na empresa.

O objetivo disso é explicar a importância de cada um no cumprimento da meta e manter os profissionais mais engajados em torno dela.

3. Invista em um software para rastreamento de e-mail

Inside sales Invista em um software para rastreamento de e-mail

Engana-se quem pensa que o e-mail é um canal de comunicação obsoleto em tempos de uso massivo das redes sociais.

Pelo contrário, ele ainda é uma das melhores formas de estreitar o relacionamento com os clientes.

Inclusive, grande parte das vendas internas realizadas hoje é feita por e-mail.

Profissionais internos de vendas identificam um lead e fazem o contato inicial por e-mail para agendar uma ligação ou uma demonstração do produto.

Você talvez já tenha notado que isso acontece bastante com o inbound marketing.

As equipes de marketing produzem conteúdo de qualidade, divulgam e são orientadas a se concentrar na aquisição de e-mails através das landing pages e formulários das ofertas.

Geralmente, esses leads passam por uma seleção/qualificação e, então, são repassados para a equipe de vendas para que ela possa fazer a abordagem comercial.

Como nas grandes empresas existe um alto volume de e-mails enviados pelos vendedores diariamente, fica impossível realizar esse controle manualmente.

Como solução, elas estão adotando algum software de rastreamento de e-mail para integrar a sua estratégia de e-mail marketing.

Isso permite que os profissionais de inside sales tenham acesso a vários dados que podem ajudá-los nas abordagens futuras.

Entre eles, ver quando um e-mail é aberto, se os arquivos são baixados, quais links foram mais clicados, etc.

Dessa forma, você consegue se antecipar às necessidades e interesses do lead e saber quando é a melhor hora de fazer o follow up e fechar o negócio.

Outside sales vs. Inside Sales

Outside sales vs. Inside Sales

A principal diferença entre inside sales e outside sales aparece na interação do vendedor com os clientes.

No primeiro caso, as vendas são remotas.

No segundo, as vendas ocorrem externamente por meio de conversas frente a frente.

Com os aparatos tecnológicos necessários, os vendedores internos podem se comunicar facilmente com os clientes em potencial e prospectar muito mais rapidamente do que os vendedores externos.

Embora a tecnologia tenha ampliado a comunicação, algumas empresas acreditam firmemente que não há substituto para interações pessoais com um possível cliente.

Isso porque esse tipo de interação cria confiança em ambos os lados, ao mesmo tempo em que demonstra que sua empresa se preocupa o suficiente para investir no tempo e nas viagens necessárias para esse tipo de encontro.

Além disso, ainda existem clientes que preferem se reunir pessoalmente com um membro das equipes de vendas externas – e é melhor atender a essas preferências sempre que possível.

Mas, afinal, qual o melhor método para minha empresa?

Isso depende de cada negócio.

Por isso, tente identificar as preferências de comunicação do seu público-alvo.

Por exemplo, se for um público mais jovem, provavelmente, o e-mail será a melhor maneira de alcançá-los.

Além disso, não deixe de analisar outros pontos de diferenciação, como os custos de aquisição do cliente, a previsibilidade da receita e os tipos de habilidades que os vendedores devem comandar em cada método.

São informações importantes para tomar a sua decisão de modo mais assertivo.

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Conclusão

Inside sales Conclusão

Percebeu como o inside sales vem mudando as regras do jogo?

De certo modo, a tecnologia tornou os consumidores mais informados e exigentes.

Mas, por outro lado, também exigiu que os vendedores se mostrassem mais inteligentes e dotados de informações sobre seus clientes.

É algo que facilita – e muito – o momento da abordagem.

Portanto, para ter sucesso, você precisa estar disposto a adotar a tecnologia e investir tempo para aprender sobre seus clientes.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.