Growth Hacking: como pensam as empresas que foram do zero aos milhões

Growth Hacking: o que é, vantagens, como fazer, cases e exemplos

Esse é o poder do Growth Hacking: ele foi um dos responsáveis por transformar empresas de garagem em gigantes do mercado.

Estou falando de empresas como Facebook, Youtube e Dropbox.

Pode parecer exagero, mas não é.

Porque o crescimento rápido, expressivo e barato é o maior objetivo dessa prática.

O melhor é que não estou falando sobre nenhuma estratégia complicada, nem uma ferramenta difícil de entender, sequer de uma técnica que requer alto investimento.

É muito mais simples do que parece.

Estou falando sobre a maneira de pensar de empresas que saíram do zero aos milhões.

Porque growth hacking é, acima de tudo, uma forma de pensar. E, nesse caso, de pensar em mudanças e melhorias para fazer o seu negócio crescer e sair na frente da concorrência.

Se você está interessado em saber detalhes dessa prática e como usá-la na sua empresa a partir de agora, é só continuar aqui comigo.

Nas próximas linhas eu vou te mostrar as principais vantagens dessa prática e os passos que você precisa seguir para focar no crescimento da sua marca.

Além disso, você vai ver exemplos de empresas que aplicaram hacks de sucesso.

Bora!

Mas, antes de tudo, o que exatamente é o growth hacking?

O que é growth hacking?

O que é growth hacking?

Growth hacking é uma forma de fazer marketing com foco em crescimento rápido e expressivo e com base em hipóteses e experimentos.  

Antes de tudo, é pensar fora da caixa para encontrar oportunidades ou brechas (chamadas de hacks) de crescimento.  

Essa prática lida com experimentos que permitem alterar estratégias de marketing de forma inteligente.

Partir para iniciativas e mudanças criativas, baseadas em conhecimentos técnicos que favorecem o crescimento (growth) mais rápido de uma empresa.

Ou seja, growth hacking é testar pequenas mudanças em algum ponto específico do seu negócio para checar sua eficácia.

Mas não se trata de uma sacada genial que vai colocar sua empresa no topo. Quer dizer, às vezes é, mas não na maioria das vezes.

Normalmente, essa prática se manifesta na forma de um conjunto de pequenas melhorias que causam grande impacto.

Aliás, seu objetivo principal é o crescimento.

Quem lançou esse termo foi Sean Ellis, em 2010.

Ele é o primeiro growth hacker.

E tem muito prestígio no marketing digital: iniciou o marketing do Dropbox, um dos serviços de armazenamento em nuvem mais utilizados do mundo.

Também cuidou de growth em várias startups que dispararam no mercado.

Vale lembrar que ele é o fundador e CEO do maior portal de Growth Hacking do mundo.

E ainda define growth hacking como “marketing orientado a experimentos”.

Destrinchando ainda mais: o growth marketing (Marketing de Crescimento) foca no que é mais eficiente para se atingir um objetivo sem comprometer muito os recursos financeiros da empresa.

Para isso, leva em conta a curiosidade.

Descobre formas e atalhos inovadores para fazer uma empresa crescer com rapidez.

Acha soluções criativas.

Programa essas soluções.

Testa técnicas já comprovadas e procura aprimorá-las continuamente.

Dá para entender por que o mundo do marketing não para de falar do growth hacking.

E quem é que aplica o growth hacking no seu negócio? É o que vou te falar agora.

O que é o growth hacker?

O que é o growth hacker?

Growth hacker é o profissional responsável pela estratégia de “hackear o conhecimento”. Seu objetivo é criar uma conexão entre o mercado e o que o negócio oferece.

Mas esqueça aquela ideia de que o hacker é aquele cara que mexe com o lado sombrio da força, que invade sistemas e causa danos às pessoas.

O growth hacker é um profissional do bem, engajado com a web.

Usa seus conhecimentos de informática para ser útil. É um valioso jedi (hehe).

Ele vai estudar como as pessoas usam um produto/serviço.

Testar continuamente e aperfeiçoar cada ponto do seu trabalho para receber novos leads.

Usar suas técnicas para disparar o crescimento de uma empresa, de modo escalável e sustentável.

“O growth hacker é a pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que esse profissional faz é examinado de acordo com o potencial de impacto sobre o crescimento escalável da empresa”, ensina Sean Ellis.

E faz o faturamento aumentar sem que os recursos subam na mesma proporção.

Para ser um growth hacker bacana, o profissional precisa saber combinar três habilidades:

  • Métricas

  • Criatividade

  • Curiosidade.

Também deve associar estratégias de marketing, engenharia e tecnologias da informação.

Ele precisa deixar a concorrência lá atrás, comendo poeira.

Não necessariamente o growth hacker é um técnico em TI. Na verdade, não importa qual é a sua formação.

Ele pode ser um profissional de marketing, de vendas, do financeiro e até de engenharia.

O importante é o foco que ele tem no crescimento da empresa.

Também é necessário que ele reúna conhecimentos sobre várias áreas, como:

  • Fatores de otimização, ranqueamento e atualizações de algoritmos;

  • HTML5, CSS3, JavaScript, e jQuery;

  • Práticas de conhecimento do usuário – UX;

  • Como solucionar problemas e melhorar a experiência em sites;

  • Marketing de conteúdo;

  • E saber lidar também com canais e ferramentas de marketing viral, Search Engine Marketing-SEM, Targeting Blogs, entre outros.

Não significa que ele precisa dominar todas essas áreas, mas sim ter o tipo de conhecimento chamado de “T”.

A linha vertical da letra corresponde à área na qual ele é especialista (seja marketing, finanças, TI).

Já a linha na horizontal corresponde às áreas que não são a especialidade, mas que ele conhece pelo menos de modo geral.

Agora que você entendeu o que é growth hacking e qual é o perfil do growth hacker, é hora de saber as vantagens de aplicar essa tecnologia do crescimento em sua empresa.

Vantagens de aplicar o growth hacking em seu negócio

Vantagens de aplicar o growth hacking em seu negócio

"Growth Hacking é uma maneira nova. É barato. É eficaz. É interativo. É prático”, afirma Ryan Holiday.

Vou então pegar carona no que ele diz para listar cinco vantagens:

1. Eleva a competitividade

O growth hacking coloca as pequenas e médias empresas no mesmo páreo que as grandes.

O planejamento de marketing de uma empresa grande não pode ser mudado toda hora.

Já as pequenas e médias empresas ficam de olho nas brechas do mercado.

E podem agir com muito mais flexibilidade.

2. Não implica em custos significativos

Como essa prática é muito aplicada em startups, que normalmente têm orçamento apertado, fique tranquilo em relação a gastos.

As ferramentas digitais do growth hacking são mais em conta e acessíveis para os empreendedores.

3. Gera mais clientes

Se você aplicar o growth hacking, mantém os clientes que já tem e conquista novos.

O hacker usa pesquisas e testes constantemente.

Percebe mais oportunidades.

Monitora o tempo todo as atividades dos usuários.

Isso permite realizar mudanças rápidas nos códigos e estruturas de experiência do usuário.

4. Amplia a compreensão do usuário

Através do growth hacking, dá para entender com mais facilidade as atividades e os padrões de comportamento de seus usuários.

E reunir tudo isso em um belíssimo banco de dados, é claro.

Ao saber tudo sobre seus clientes, sua empresa fica mais ágil para criar novos projetos e updates de plataforma.

5. Concede autoridade e relevância

Que tal ser referência no mercado?

As estratégias diferenciadas de growth hacking geram ideias criativas, simples e baratas.

Sua empresa pode criar estratégias inéditas, novidades que marcam bem seus pontos fortes.

Não seria ótimo se tornar um case de marketing?

A oportunidade está aí.

Qual a diferença entre growth hacking e marketing?

Qual a diferença entre growth hacking e marketing?

Um growth hacker é considerado um profissional de marketing com papel multifuncional.

Ele reúne conhecimentos técnicos e conceituais do marketing.

Entende bem os processos, metodologias de experimentos, tecnologia e psicologia do consumidor.

É criativo e audacioso.

Mas vai além, obviamente.

Ao comparar startups e empresas maiores dá para mostrar as diferenças entre o growth hacking e o marketing convencional.

Startups são instáveis. Vêm com indefinições e incertezas.

Por isso, o growth hacker tem que agir rápido para tornar o produto/serviço conhecido no mercado.

Já o profissional de marketing tradicional pensa em planejamentos de estratégias a médio/longo prazo.

Também startups de sucesso crescem meteoricamente.

Elas produzem verdadeiros milagres em apenas um mês.

O growth hacking usa técnicas específicas para trabalhar com taxas de crescimento astronômicas em curto prazo.

O growth hacker, portanto, precisa ter habilidades para lidar com rapidez de crescimento.

Aliás, é o que ele visa.

E no marketing tradicional, um crescimento muito alto, em período relâmpago, pode dar até um susto na equipe da empresa.

Não esquecendo que startups dificilmente têm verbas generosas.

Já as grandes empresas têm.

Um bom growth hacker deve saber fazer o seu trabalho com orçamentos apertados.

Curto prazo, curta grana. Isso resume bem os desafios e particularidades dessa atividade.

O funil do growth hacking

O funil do growth hacking

No marketing tradicional, você tem o funil de vendas.

Ele atrai tráfego para sua página, gera leads e nutre esses leads nas etapas de jornada de compra.

No growth hacking também existe um funil bem eficaz, embora um pouco diferente.

Ele foi criado por Dave McClure, mais um craque do Vale do Silício.

São cinco etapas. Veja só:

  1. Aquisição: práticas para atrair leads e conquistar clientes.

  2. Ativação: entregar a primeira experiência interessante para o cliente.

  3. Retenção: aqui, os clientes já estão felizes e prontos para continuar usando seu produto.

  4. Receita: os clientes já estão gerando faturamento. Foram além da parte das versões gratuitas do seu conteúdo, por exemplo.

  5. Indicações: seus clientes já estão indicando você para família, amigos e conhecidos.

Fica claro que uma etapa sucede a outra e demonstra a evolução dos resultados gerados pela estratégia de growth hacking.

Como fazer: o funil do growth hacking na prática

Como fazer: o funil do growth hacking na prática

O funil do growth hacking não tem um território tão demarcado quanto o funil de vendas.

Algumas vezes, por exemplo, o boca a boca de um cliente (indicações) pode vir antes de ele estar já consumindo o produto/serviço.

O growth hacking, então, fica constantemente atento às partes onde o gargalo apresenta problemas.

Para isso, é preciso ajustar o foco no funil.

É necessário se questionar: o que pode ser melhorado em tal ou tal etapa? Qual área do seu negócio você quer otimizar? Que problema resolver?

Se alguma página estiver dando muito certo, analise os seus pontos fortes e replique.

Vá atrás também dos pontos fracos e procure por erros no site. Como acabar com eles?

Pesquise por táticas (hacks) que possam ajudar.

Gere ideias junto com a sua equipe.

E não se esqueça de buscar informações, pois muitos sites têm dicas para encontrar soluções.

Dito tudo isso, vou te explicar os passos que você precisa seguir para aplicar o growth hacking no seu negócio a partir de agora.

Gerar ideias

Faça um brainstorming com os profissionais mais experientes da sua equipe e colete impressões.

Com diversos pontos de vista, ideias novas aparecem.

Muitas são melhores do que as que você já conhece.

Várias cabeças pensando em conjunto produzem estratégias melhores.

Selecionar as melhores ideias

A seleção das melhores ideias é um ponto chave.

Leve em conta o equilíbrio entre ser fácil programá-las e o potencial de resultados que será alcançado com elas.

Se tiverem um grande potencial, mas o custo for alto, não são tão interessantes no momento.

Mas se for uma ideia boa, ainda não adequada para onde está o gargalo do funil, anote.

Não jogue fora.

De certo modo, é um movimento parecido com o proposto pela ferramenta administrativa Matriz BCG.

Modelar os experimentos

Estamos agora na fase em que a ideia selecionada vira uma hipótese.

Para comprovar essa hipótese, é preciso modelar experimentos.

Experimentos são testes que podem prová-la ou rejeitá-la.

Seja claro sobre o crescimento que quer obter e qual é o gatilho que vai dispará-lo.

E aí entra a estatística. Ela é muito utilizada na etapa dos experimentos.

Nesse momento, você define as pessoas envolvidas e as ferramentas que irá utilizar.

Lembre-se de que a filosofia do growth hacking prega a rapidez.

O que vai comprovar que a hipótese está certa?

Um teste A/B?

Duas versões de uma mesma peça (anúncio, landing page) para descobrir qual delas possui maior taxa de conversão?

Formar um grupo de controle?

Qual é a variação de percentual que você espera?

Quanto tempo leva se atingir um tamanho mínimo de amostra?

Um calculadora de Teste A/B nesse momento pode ajudar bastante.

Realizar os experimentos

Coloque em prática o experimento escolhido e planejado.

Monitore as operações e os primeiros resultados.

Se interromper o processo, nunca saberá se o experimento funciona.

Mas se o resultado estiver ruim, use o bom senso.

Nesse caso, interrompa e volte à etapa das ideias.

É preciso ter coragem e sabedoria para saber a hora de recomeçar.

Analisar os resultados

Vamos agora ao aprendizado.

Você já vai estar com as evidências na mão.

Então, use os dados para fazer uma análise completa dos resultados.

No growth hacking não tem lugar para achismos. É fundamental fazer a análise dos dados coletados.

Só assim você sabe se o seu teste foi bem sucedido ou não.

Aliás, a maioria dos experimentos falha. E está tudo bem. O que importa não são os 40 testes que deram errado, mas o um que deu certo.

Preste atenção nos detalhes e tendências.

Aprenda com seus erros para não cometê-los de novo e para ajustar os próximos testes.

Experimentos produzem conhecimento. E conhecimento produz exemplos para direcionar ações.

A análise pode, inclusive, servir para novas técnicas de growth hacking.

Nessa hora, ferramentas de estatísticas são fundamentais.

Cruze e agrupe dados. Detecte perfis e padrões de comportamento de usuários.

Enfim, dedique-se a uma análise minuciosa.

E, quando o processo inteiro acabar, repita.

Growth hacking é um ciclo que se repete infinitamente.

Exemplos de growth hacking

Exemplos de growth hacking

Lá no início eu te falei que o growth hacking foi um dos responsáveis por fazer empresas saírem do zero aos milhões.

Então, agora eu vou te mostrar sobre alguns casos entre muitos que deram certo.

Facebook

Andy Johns, primeiro growth hacker do Facebook, disse que os três hacks que alavancaram pra valer essa mídia social, que tem mais de 2 bilhões de usuários, foram:

  • Os widgets (elementos de página), como o botão/símbolo Curtir, por exemplo. Esses widgets do Facebook interagem com outras mídias. Podem ser incorporados em seu blog ou site. Levaram a milhões de cliques, inscrições e ampliaram relações e contatos.

  • O segundo hack levou à compra de prestadores de serviços em países de terceiro mundo. Com elas, o Facebook adquiriu mais tecnologia e endereços de emails.

  • E o terceiro foi conquistar pessoas-alvo que ainda não tinham se inscrito. Isso envolveu campanhas publicitárias supercriativas.

LinkedIn

A estratégia de growth hacking do LinkedIn foi permitir que seus usuários criassem perfis públicos.

Assim, sua marca fica no topo dos resultados de busca.

Com isso, essa rede profissional não gastou nem um centavo de mídia.

Tecle o nome de alguém no Google, por exemplo.

Que tal o seu?

Você vai ver que entre as primeiras informações no buscador está o seu perfil no LinkedIn.

Isso vale também para empresas que se inscrevem.

YouTube

Com as técnicas de growth hacking, o YouTube deixou de ser uma simples plataforma de compartilhamento de vídeos.

Atualmente é o segundo maior mecanismo de busca da internet.

Só perde para o Google.

Ao clicar em algum vídeo do YouTube, você vai em compartilhar, incorporar.

Aí, aparece um código HTML para colar no blog ou website.

É um mecanismo muito fácil e dinâmico para executar o upload e incluir o player de um vídeo.

Os resultados são incríveis. Aumentam exponencialmente as visitas.

Mais uma oportunidade para conquistar clientes

Mais uma oportunidade para conquistar clientes

A prospecção do cliente, sua conquista e fidelização tem tudo a ver com o que você aprendeu até aqui sobre growth hacking.

Há um compromisso que precisa ser assumido para conduzir o usuário pela sua jornada como consumidor, o que começa muito antes de fechar uma venda.

Sem se dedicar à chamada etapa de aquisição, todas as demais ficam comprometidas.

É por isso que você tem a tarefa de conversar com seu público, ser notado e despertar nele o interesse por aquilo que oferece.

Se você ainda não utiliza seu site ou blog para capturar leads, está perdendo uma bela oportunidade.

Mas dá tempo de rever a sua estratégia.

Conforme conversa com o usuário em artigos ou ao apresentar promoções, não perca a chance de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Pode ser um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por email, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Confira só os três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: realizada a escolha, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: está tudo pronto? Então, publique no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

É muito fácil, rápido e eficaz!

Conclusão

Conclusão Growth Hacking

E aí, você está interessado em fazer o seu negócio crescer tanto quanto as empresas de garagem que se tornaram gigantes do mercado?

Sem dúvida, o growth hacking, esse processo de marketing digital com nome esquisito, vale muito a pena.

É chegada a hora de aprender com os grandes e elaborar a sua estratégia.

Dedique-se ao funil do growth hacking, dê atenção a cada uma de suas etapas e veja no seu crescimento os resultados.

Para isso, conte com o Klickpages e construa landing pages que vão funcionar como um atalho para o sucesso.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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