Como usar a gestão de vendas para não perder até 86% dos seus clientes

Gestão de vendas o que é e como ela te ajuda a não perder clientes

Sem uma boa gestão de vendas você pode perder até 86% dos seus clientes. 

Esse número pode parecer ainda mais impressionante se eu te contar que ele representa apenas uma fração do que é a gestão de vendas.

O dado que eu acabei de te mostrar diz respeito apenas ao atendimento

É isso mesmo, 86% dos clientes deixaram de comprar de uma empresa porque foram mal atendidos. 

Mas a gestão de vendas vai além do atendimento e envolve o gerenciamento de todos os processos, recursos e planejamento de uma venda. 

O fato de ela contemplar o processo como um todo é justamente o que a torna tão importante para o seu negócio.

Não adianta só ter um ótimo produto. Sem planejamento, organização e treinamento, as chances são que as suas vendas não vão aumentar.

Ou pior ainda, podem até diminuir ao longo do tempo.

Do mesmo jeito que você não vai conseguir mais resultado se tiver uma ótima equipe, mas o seu produto for ruim.

Você precisa pensar no conjunto de todos os fatores.

Agora, pensa comigo, se apenas uma parte da sua gestão de vendas pode ter um impacto tão grande no seu negócio e te fazer perder até 86% dos seus clientes…

Imagine o retorno que você pode conseguir se tiver uma gestão de vendas eficiente, que te ajude a melhorar todas as etapas do seu ciclo de vendas.

Pois é justamente isso que eu vou te mostrar agora, basta você continuar aqui comigo até o final deste artigo. 

E para começar, você precisa conhecer as informações básicas dessa estratégia.

O que é e como funciona a gestão de vendas

O que é e como funciona a gestão de vendas

A gestão de vendas envolve o planejamento, treinamento e gerenciamento dos processos, etapas e recursos relacionados às vendas na sua empresa.

Para o seu negócio vender, existem diversos fatores, além do produto, que precisam ser considerados. 

Como por exemplo, a seleção e treinamento da equipe de vendas, as estratégias de marketing e a determinação dos preços e metas.

Além disso, ter uma gestão de vendas eficiente no seu negócio pode te ajudar a  definir o seu público-alvo, oferecer um produto de qualidade com preço adequado, além de planejar o seu pós-venda

Até porque você provavelmente já sabe que tanto o mercado, quanto o comportamento do consumidor estão sempre mudando e, por isso, o trabalho de análise, planejamento e treinamento precisa ser constante.

E, ao contrário do que muita gente pensa, a gestão de vendas não é um processo exclusivo das grandes empresas.

Até porque, sem vender é impossível você conseguir arcar com as despesas do seu negócio, muito menos aumentar a competitividade e crescer. 

Além disso, com a ajuda da gestão de vendas você pode otimizar os seus processos, como por exemplo criar um padrão para armazenar os dados dos seus clientes,  e diminuir custos por causa do melhor aproveitamento dos seus recursos e equipes. 

Outra vantagem é que se você selecionar e treinar as suas equipes de vendas de forma adequada, você pode aumentar a produtividade do seu negócio e, consequentemente, colocar mais dinheiro no bolso.

Agora que você já viu a importância da gestão de vendas, chegou a hora de eu te mostrar…

O ciclo de vendas: 5 etapas que te ajudam a vender mais

O ciclo de vendas: 5 etapas que te ajudam a vender mais

Depois de saber o que é e como funciona a gestão de vendas, eu vou te falar sobre o funcionamento do ciclo de vendas. 

De forma resumida o ciclo de vendas são as etapas que a sua empresa vai precisar percorrer para fechar uma venda.

Por isso mesmo, vale lembrar que ele pode variar de acordo com as características do seu negócio. 

Portanto, independente do que você vende ou do seu nicho de atuação é importante conhecer cada etapa desse processo.

1. Definição 

A definição é o início do ciclo de vendas e a primeira coisa com que você precisa se preocupar. 

É nessa etapa que você vai determinar onde buscar os seus novos clientes, ou seja, pessoas que se interessem pelo seu produto ou serviço. 

Para que ela funcione corretamente você precisa definir bem o seu público-alvo, o perfil dos clientes que você quer atingir e a sua persona, que é uma espécie de cliente ideal.

Com base no perfil do público que você quer alcançar, você vai definir onde concentrar as suas estratégias para encontrá-lo.

Também é nessa etapa que você começa a produzir conteúdo de valor direcionado para essas pessoas. 

Assim, é possível construir uma audiência interessada no seu nicho de mercado e que futuramente pode comprar de você. 

Se você quer vender para mulheres, entre 20 e 30 anos, que passam 8 horas por dia no celular, você pode direcionar os seus esforços para as redes sociais, por exemplo. 

Você também pode pedir a indicação de possíveis interessados para os seus clientes atuais. 

Uma ideia é você oferecer um brinde ou um cupom de desconto pelas indicações que realmente se converterem em vendas.

Além disso, leve em consideração o seu nicho de mercado e conheça muito bem o que você vende.  

2. Contato 

Na etapa anterior você viu onde encontrar novos clientes e como criar a sua audiência, agora chegou a hora de formar a sua lista de contatos e começar um relacionamento com ela.   

No mundo do marketing digital o seu potencial cliente se torna uma lead partir do momento que ele te entrega um email. 

Ao usar o marketing de conteúdo na sua estratégia de criação de audiência, você consegue que essa pessoa encontre o blog da sua empresa, o seu canal do YouTube ou o seu site, ao realizar uma pesquisa no Google.

Enquanto faz uma pesquisa sobre algum assunto relacionado com o seu negócio e o que você vende, por exemplo. 

Mas, para acessar esses materiais ela precisa te entregar o email que pode servir para receber novos conteúdos do seu blog, trocar por um ebook, ou ser notificada sobre novos vídeos no seu canal.  

Outra possibilidade, é o potencial cliente ser direcionado para a sua página por meio de um anúncio, ou pelas redes sociais.

Você pode também pode enviar emails para as indicações que você recebeu dos seus clientes atuais, como eu te disse antes.

Mas, independente de você entrar em contato com ela, ou ela encontrar o seu negócio, o mais importante é tentar criar uma conexão, não adianta apenas oferecer um produto ou serviço.

Você precisa demonstrar que o seu negócio entende os problemas e desejos delas e pode solucioná-los. 

3. Qualificação

Nessa etapa você vai classificar as suas leads de acordo com o interesse que elas demonstram pelo seu produto ou serviço.

Para ter mais resultado você pode utilizar um funil de vendas. Uma estratégia que acompanha a sua lead, desde o primeiro contato, conduzindo esse potencial cliente por várias etapas até que ele efetivamente compre.  

Você vai utilizar técnicas, abordagens, conteúdos e mensagens diferentes de acordo com o lugar que as leads ocupam dentro do funil.

Quem está no topo do funil ainda precisa conhecer melhor o seu produto, serviço e sua marca, por isso a comunicação precisa ser menos direto ao ponto da venda, até ela assimilar as vantagens que você tem a oferecer. 

Quando está no meio do funil, essa pessoa já pode começar a receber conteúdos mais específicos, que vão te ajudar a superar qualquer objeção que ela possa ter antes de comprar o seu produto.

E por último, quem chegou até o fundo do funil está praticamente esperando uma chamada sua para tomar uma decisão e por isso, você pode ir direto ao ponto.  

Uma forma de avaliar o estágio do funil de vendas em que as suas leads estão é com o email marketing, onde você pode acompanhar quem efetivamente está abrindo e quem está enviando para a caixa de spam.

Se alguém abre o seu email com frequência significa que essa pessoa se interessa pelo que você tem a dizer e você pode investir nela. 

Já quem coloca o seu email na caixa de spam provavelmente não está interessado no seu produto e precisa sair da sua lista. 

Assim, você pode direcionar os seus esforços para as pessoas que futuramente podem comprar de você.

Por isso, invista na produção de conteúdo que gere valor para a sua audiência e aos poucos construa um relacionamento de confiança com elas. 

4. Fechamento

O fechamento é o momento que vai definir se seus esforços deram resultado ou não. Nessa penúltima etapa do seu ciclo de vendas, é importante apostar alto.

Se você utilizou o seu funil de vendas direito, a essa altura você já deve ter feito tudo o que poderia para quebrar as objeções das suas leads em relação ao que você vende.

Ela também já sabe como o seu negócio e produto podem ajudá-la. Além de conhecer o valor do investimento e a forma de pagamento. 

Por isso, é a hora de bater o martelo. Se tudo saiu como o planejado, é aqui que acontece a efetivação da compra. 

Caso contrário, você não vai mais desperdiçar tempo, dinheiro e trabalho em uma lead que provavelmente não vai se tornar um cliente. 

5. Pós-venda

Ao contrário do que muita gente pensa, o ciclo de vendas não termina quando o cliente compra o seu produto.

Inclusive, 85% das empresas nunca fizeram um pós-venda e isso pode ser um grande diferencial para seu negócio.  

Porque essa é uma ótima forma tanto para fidelizar clientes, quanto para melhorar o seu atendimento, produtos e serviços. 

Quando você pergunta ao cliente como foi a experiência de compra, o que está achando do produto ou o que precisa ser melhorado, você demonstra que se importa.

Assim, além de aumentar as chances de que esse cliente compre de você novamente, essa também é uma oportunidade para saber em que pontos o seu negócio precisa melhorar. 

3 dicas para uma gestão de vendas eficiente

3 dicas para uma gestão de vendas eficiente

Agora, que você já conhece o funcionamento do seu ciclo de vendas fica mais fácil desenvolver uma gestão de vendas eficiente.

Para te ajudar, eu separei 3 pontos que você precisa considerar na hora de montar o seu planejamento. 

1. Produto

Antes de mais nada você precisa prestar atenção nos 4Ps do marketing: o produto certo, no lugar, no preço e no momento certo

Um produto certo é aquele que atende às necessidades dos seus clientes. Para encontrar o seu você pode realizar pesquisas que identifiquem as necessidades do seu público-alvo.

O preço é definido levando em consideração quanto um cliente está disposto a pagar pelo seu produto, além da margem de lucro, da demanda e da concorrência. 

Praça é o lugar onde os potenciais clientes vão encontrar o seu produto, por isso você precisa garantir que os possíveis interessados achem o seu negócio com facilidade.

Já a promoção diz respeito à forma como você vai divulgar o seu produto para atrair novos interessados. 

Se você acertar nesses quatros pontos a sua empresa tende a crescer e vender mais.

2. Equipe de vendas

Não adianta de nada você ter o melhor produto do mundo, se sua equipe de vendas não está bem treinada e não atende o cliente como deveria. 

Então, se você não quiser perder vendas por causa do mau atendimento, que eu te falei no começo deste texto, o seu negócio precisa de uma boa estratégia de vendas, ou seja, um plano detalhado de todos os processos envolvidos com o que você vende.

Estabeleça metas de vendas para cada um dos seus produtos e serviços. Já que é isso que vai te ajudar a saber se o seu negócio está no caminho certo. 

Além disso, foque na seleção e treinamento de um time de vendas realmente eficiente e comprometido. 

Porque essas pessoas vão ser a linha de frente da sua empresa, então, elas precisam conhecer muito bem o seu negócio, produto e o perfil do cliente. 

Por isso, crie programas de treinamento para ensinar a sua equipe sobre cada um desses  aspectos. Seu treinamento também deve desenvolver competências e habilidades intimamente ligadas à experiência do cliente.

Como por exemplo, aprender a escutar o que o cliente tem a dizer e, com base nisso, oferecer uma solução ao invés apenas tentar vender um produto.

3. Relatórios

Os relatórios podem ser uma fonte confiável na hora de você tomar decisões relacionadas às suas estratégias de gestão de vendas.  

Mas para conseguir fazer isso, antes você precisa estabelecer indicadores de avaliação. 

Como por exemplo, o desempenho da equipe de vendas no geral, as vendas feitas por cada membro dela e o crescimento alcançado em um determinado período.

Além da variação dos custos operacionais. Sejam eles com a equipe, o produto ou os investimentos para conquistar potenciais clientes. 

Você pode utilizar métricas para avaliar o desempenho das suas estratégias. Algumas delas são:

  • Fonte de tráfego que te ajuda a entender de onde os visitantes das suas páginas realmente vêm. Seja de forma orgânica, ou por meio de anúncios.

  • O ticket médio que calcula quanto cada cliente gastou no seu negócio em um certo período de tempo e te ajuda a entender, entre outras coisas, qual a relação dos seus clientes com o seu produto ou serviço.

  • A taxa de retorno sobre investimento (ROI) que te mostra a relação entre o resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro injetado. Ou seja, o ROI te mostra se a sua estratégia realmente deu lucro.

Se você quiser se aprofundar nesse assunto, confira o artigo  métricas de marketing: o que são e 18 métricas que você precisa medir.  

Você também pode usar uma ferramenta de gestão para te ajudar a automatizar e controlar as suas tarefas. E eu vou te mostrar algumas opções agora 

Gestão de vendas: 6 ferramentas para facilitar o seu trabalho 

Gestão de vendas: 6 ferramentas para facilitar o seu trabalho

Quando um negócio está começando e não tem tantos clientes, você ainda consegue fazer um controle manual das informações.

Mas, conforme a sua empresa cresce e as vendas aumentam, a tarefa de planejar e gerir toda essa informação fica cada vez mais difícil. 

Antigamente, os sistemas de gestão de vendas eram caros e difíceis de usar, mas agora existem opções simples e baratas, inclusive a maioria delas oferece um período gratuito para você testar. 

Então, confira 6 diferentes opções que separei para você. Inclusive uma que é completamente gratuita.  

1. Pipedrive

O Pipedrive foi projetado para ajudar pequenas equipes a gerenciar processos de vendas complexos e longos.

Idioma: Português. 

2. Agendor

Esse é um software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda e relatórios detalhados.

Idioma: Português. 

3. Salesforce

O Salesforce foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e oferece diversos serviços voltados para empresas de todos os tamanhos. 

Idioma: Português. 

4. SugarCRM

A plataforma SugarCRM pode ser integrada a sua estrutura de TI e oferece automação em marketing, vendas e suporte. Contudo, atende melhor empresas de médio e grande porte.

Idioma: Português. 

5. Zoho

Fundada na Índia há quase 20 anos, a Zoho traz uma visão completa do ciclo de venda e atende clientes grandes como Nike, Apple, Netflix e Loreal. 

Idioma: Inglês. 

6. HubSpot

A ferramenta gratuita do HubSpot automatiza tarefas e te oferece uma visão rápida e clara do seu funil de vendas em um único painel. Além disso, você pode controlar o seu desempenho em relação às metas estabelecidas.

Idioma: Português. 

Tenha uma gestão mais eficiente para vender na internet

Tenha uma gestão mais eficiente para vender na internet

Se você quer ter uma gestão de vendas ainda mais eficiente para vender na internet, você precisa de uma landing page.

Porque esse tipo de página é desenvolvida especialmente para levar o visitante a realizar uma ação.

Você pode utilizá-la na etapa de contato do seu ciclo de vendas para obter leads, em troca de um ebook, por exemplo.

Outra opção é criar uma página para a sua etapa de fechamento, onde a pessoa que está no fundo do seu funil de vendas vai ser direcionada a fechar a compra.  

Agora, se você não sabe como criar uma landing page, não se preocupe. Nessas horas o Klickpages é o seu maior aliado.

Você consegue criar a sua página em alguns minutos seguindo apenas 3 passos simples. 

Deixa eu te mostrar.

  1. Escolha seu modelo: conheça opções de alta conversão comprovadas por testes.

  2. Divirta-se customizando a página: edite textos, cores e imagens, além de ocultar elementos você não queira.

  3. Publique: com tudo pronto é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Agora, você já pode incluir a sua landing page dentro da gestão de vendas do seu negócio.  

Conclusão

Conclusão gestão de vendas

Depois de ler este artigo, as chances são que você está pronto para desenvolver a gestão de vendas da sua empresa e não correr o risco de perder até 86% dos seus clientes por causa do mau atendimento.   

Eu te mostrei o que é, como funciona e que vantagens a gestão de vendas pode trazer para o seu negócio. 

Além disso, você viu quais são as 5 etapas do seu ciclo de vendas e como elas podem te ajudar a vender mais.

Como, por exemplo, o pós-venda que te ajuda a manter uma relação próxima com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você novamente.   

Você também conferiu 3 dicas para ter uma gestão de vendas eficiente. Uma delas é priorizar a seleção e treinamento do pessoal de vendas para conseguir oferecer um atendimento de qualidade.

Outra coisa que eu te mostrei foram 6 ferramentas de automação para facilitar o seu trabalho e uma delas é gratuita.

Mas, como aqui no KP não existe teoria sem prática, eu também te mostrei como usar a sua estratégia de gestão para vender ainda mais na internet. 

Agora, eu fiquei curiosa para saber se você usa a gestão de vendas no seu negócio. Me conta aqui nos comentários.

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Sobre o Autor

Adriana Carvalho

Apesar ter os dois pés bem plantados na realidade, adoro me transportar para os universos da fantasia como Nárnia, Terra Média e Hogwarts, claro. Trabalho como jornalista há mais de 11 anos e já escrevi sobre quase tudo. Sou apaixonada por viagens, livros, filmes e pessoas, não necessariamente nessa ordem (hahahaha). No time de conteúdo do Klickpages, escrevo sobre empreendedorismo e marketing digital porque acredito no poder das histórias.

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