Gatilhos Mentais: o que são e 10 exemplos do uso no marketing

Você precisa promover gatilhos mentais para atingir em cheio seu público-alvo.

Mas como fazer isso?

Ou, antes ainda, o que exatamente significa esse conceito e estratégia?

São excelentes questões, que merecem respostas, como você vai conferir ao longo deste artigo.

A verdade é que conseguir despertar o interesse e chamar a atenção dos consumidores sem forçar a barra pode parecer uma tarefa complicada.

Mas devido à alta competitividade do mercado, esse é um compromisso que precisa ser encarado.

É aí que entram os gatilhos mentais, que é o tema sobre o qual vamos falar a partir de agora.

Você vai aprender diferentes formas de entrar na mente do seu público não apenas para gerar lembrança, mas principalmente uma ação.

Como o próprio termo “gatilho” indica, a sua estratégia deve estar centrada em servir como o estopim para uma tomada de decisão já aguardada.

É hora de o consumidor sair da zona de conforto.

Quer entender como tirar proveito disso?

Boa leitura!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são armas psicológicas utilizadas pelo marketing para acender a necessidade de ação em quem recebe a mensagem. É, como o nome indica, algo que impacta a mente do receptor de tal forma que desperta a sua reação.

Mas por que isso acontece?

Tente refletir a respeito que não será difícil de entender.

Você já notou que, quando estamos cansados, nosso cérebro funciona como em um modo automático?

O que acontece é que ele foi educado a executar certas ações rotineiras e, por isso, acabamos agindo de forma inconsciente.

É uma maneira de evitar o desgaste mental frente à inúmeras escolhas que temos que fazer no dia a dia.

Sobre isso, aliás, vale lembrar que o cérebro de cada pessoa responde com uma determinada velocidade, o que se classifica como fast thinking ou slow thinking.

É algo como raciocínio rápido ou lento.

Mas o que os gatilhos mentais têm a ver com isso?

Absolutamente tudo, pois essa é a sua função principal.

Eles internalizam comportamentos e ações, filtrando o que é mais importante e nos orientando a agir de forma rápida diante de algo que surge como necessidade.

Isso evita todo um trabalho de reflexão antes da tomada de decisão.

Não é o mesmo que agir por impulso, embora tenha um tanto de impulsividade.

Mas o diferencial é que o gatilho apenas desperta uma demanda que já estava em modo de espera em algum cantinho da mente do consumidor.

A decisão estava tomada.

Só faltava a oportunidade perfeita para ela.

Para que servem?

Como mencionamos, os gatilhos mentais facilitam na tomada de decisões mais importantes que outras de forma automática.

Ou seja, eles servem para nos fazer agir.

Não existe uma maneira de fugir deles.

É completamente normal para nós, seres humanos, reagirmos quando somos expostos a algum fator externo.

Inclusive, os gatilhos são ativados através dos nossos cinco sentidos.

O próprio marketing faz uso desse recurso praticamente o tempo todo.

Isso acontece, por exemplo, por meio da nossa audição e da visão, de modo a influenciar as nossas ações.

Por vezes, os gatilhos chegam a passar despercebidos aos olhos menos treinados.

Eles estão lá, o estimulando, mas você sequer nota.

Com certeza, todos já vimos algum anúncio publicitário que nos transportou ao passado.

É como uma viagem no tempo, que chega a alguma experiência boa que tivemos e que se relaciona com aquele anúncio.

Veio algo à cabeça neste momento?

Quando isso acontece, podemos dizer que o gatilho mental foi ativado e a estratégia por trás dele foi bem estruturada.

Mas atenção!

Seu gatilho precisa ser ético.

Além disso, deve proporcionar às pessoas uma experiência positiva, com sensações boas, como alegria e motivação.

Evite evocar experiências traumáticas ou sensações ruins, como ansiedade e pensamentos negativos.

10 gatilhos mentais e como eles atuam no marketing

Para que você tenha uma ideia completa do poder dos gatilhos mentais, separamos os dez principais aos quais estamos sujeitos.

Você vai ver como eles atuam no marketing e o fazem agir ou pensar mesmo sem perceber.

1. Escassez

Você também já deu valor para alguma coisa só quando percebeu que perdeu aquilo?

Ou que está prestes a perder?

Praticamente todos nós passamos por uma experiência assim em algum momento da vida.

Isso acontece porque nosso inconsciente coletivo associa valor com escassez.

Ou seja, quanto mais difícil for para nós conseguirmos algo, mais valioso ele se torna.

Exemplo

Esse gatilho é bastante utilizado pelas lojas virtuais para instigar essa percepção de raridade para um determinado produto.

Os estrategistas passaram a identificar no estoque baixo uma oportunidade para vender mais.

Um bom exemplo disso é a loja Amazon:

https://jovemnerd.com.br/wp-content/uploads/2017/10/chrome_2017-10-18_08-20-01.png

O destaque vai para a frase “Somente 2 em estoque”, que cria a sensação de escassez.

Se o laptop for realmente algo muito desejado pelo visitante, ele automaticamente pensa “não posso perder essa chance”.

Ou seja, a ideia de não poder ter aquilo o leva a agir.

Mas lembre que esse gatilho precisa ser feito com integridade.

Nada de mentir para seus consumidores apenas para aumentar a sua receita.

2. Urgência

O gatilho da urgência segue a mesma linha que o da escassez.

A diferença é que o da urgência lida com o fator tempo, ou seja, o produto ou serviço tem um tempo determinado para ser comprado.

É aquele gatilho que te faz pensar “melhor comprar agora e me arrepender depois do que viver com a dúvida se aquilo realmente seria útil”.

Exemplo

Um exemplo claro de gatilho de urgência que vem ganhando espaço no Brasil é a Black Friday.

Afinal, você tem apenas uma sexta-feira no ano (tempo limitado) para comprar os produtos com os melhores preços.

Além disso, sites que oferecem descontos em compras coletivas, como o Groupon, fazem amplo uso desse gatilho.

Para aumentar ainda mais a sensação de urgência, eles ainda colocam um cronômetro regressivo ao lado da oferta.

Com certeza, ver o tempo passando (e acabando) desperta certa ansiedade de não poder perder a oferta.

3. Novidade

Já parou para pensar sobre o que nos leva a estar sempre procurando por novidades?

Segundo dados de uma pesquisa da Universidade UCL, quando somos expostos a novidades, nosso cérebro recebe uma carga maior de dopamina, o hormônio responsável pela sensação de recompensa.

Esse gatilho é bastante usado como estratégia de marketing para o lançamento de algum produto ou serviço novo no portfólio de uma marca.

Por isso, as fabricantes de smartphones e de automóveis aplicam em larga escala esse gatilho.

Dessa forma, provocam a curiosidade dos consumidores e os estimulam a tomar alguma atitude diante da oferta.

Exemplo

Um grande exemplo desse gatilho pode ser evidenciado anualmente no lançamento dos produtos da Apple – em especial com o iPhone.

Enormes filas se formam do lado de fora das lojas da empresa na véspera do lançamento.

Um novo iPhone, com novos recursos e qualidade superior, deixa todos ávidos para consumir logo o que ele tem a oferecer e, assim, satisfazer seu desejo de consumo.

O lançamento do iPhone X, neste ano, provocou alvoroço e longas filas em diversas lojas espalhadas no mundo.

E não foi uma situação isolada.

Definitivamente, é uma cena que se repete ano após ano.

4. Prova Social

Nós, como seres humanos que vivem em sociedade, acabamos sendo influenciados positiva ou negativamente pelo o que as outras pessoas dos nossos círculos sociais estão fazendo e por aquilo que elas gostam.

É essa noção de que está todo mundo fazendo algo que desperta nossa curiosidade e direciona nosso olhar para aquele produto ou serviço.

Sabe aquele velho ditado de “ir conforme a maré”?

Você é colocado em xeque.

Por isso, é uma estratégia que e sempre lida com números.

Quantas pessoas já assistiram tal filme?

Quantas pessoas já baixaram seu e-book?

Essas são algumas abordagens desse gatilho mental.

Exemplo

Quando você visita a página na internet de uma solução que deseja adquirir, como um software ou um treinamento, é comum se deparar com depoimentos.

Lá, estão pessoas que já experimentaram aquele produto ou serviço e demonstram satisfação pela aquisição.

O objetivo desses testemunhos é justamente provar a utilidade da solução.

Além disso, atesta que muita gente está usando.

Como uma consequência quase que imediata, você tem mais confiança naquilo e pensa que já não pode ficar fora dessa.

Além disso, esse gatilho é bastante utilizado na indústria de entretenimento para levar as pessoas ao cinema.

5. Autoridade

Esse é um gatilho audacioso e que deve ser bem planejado para não surtir efeitos indesejados.

Para ativá-lo, você precisa posicionar seu negócio como líder do mercado no qual está atuando.

Não se trata apenas de dizer ser o maior ou melhor, mas de efetivamente estar nessa posição.

Mas isso é só parte do desafio.

É necessário também manter sua equipe focada no posicionamento da empresa para que o gatilho funcione corretamente.

Lembrando que, para conquistar autoridade, é preciso ganhar primeiro a confiança de seus clientes.

E, para isso, cabe demonstrar de fato que você sabe o que está fazendo e que sua solução é a mais adequada no mercado para o que ele necessita.

Exemplo

Esse gatilho é bastante utilizado pela indústria cosmética e de bem-estar.

Ela assim o faz anunciando produtos com uma tecnologia inovadora ou produzidos por especialistas no assunto.

Todas essas informações atingem o público de forma certeira.

Causa nele uma espécie de surpresa positiva.

Por consequência, desperta amplo interesse na oferta.

6. Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade serve para as empresas, de certa forma, entregarem valor para quem gera valor para elas – isto é, seus clientes.

Por isso, casa perfeitamente com a metodologia do inbound marketing.

A produção de conteúdo relevante para o público e as estratégias de e-mail marketing, por exemplo, são ótima forma de uma empresa entregar valor para os clientes de maneira natural, gratuita e de bom coração.

Lembrando que essa reciprocidade deve ter o objetivo de facilitar a vida do cliente e não visar a venda ou lucro direto através daquelas ações.

Esse é um resultado alcançado a longo prazo.

Ou seja, não vem sem esforço, dedicação e persistência.

Exemplo

As amostras grátis são um exemplo frequente desse tipo de gatilho.

Isso porque elas causam no cliente a sensação de ter que devolver aquele “favor” mais tarde.

Seguindo esse mesmo pensamento, oferecer um teste gratuito do seu produto durante um período determinado de tempo é um gatilho de reciprocidade bastante comum.

Para o lançamento do seu serviço de streaming, o Amazon Prime, a Amazon ofereceu um teste grátis do serviço e um desconto na assinatura durante os primeiros meses.

Nada muito diferente da sua principal concorrente, o Netflix, que também usa essa tática para entregar valor para a audiência.

7. Porque

As pessoas tendem mais a fazerem favores de bom grado quando sabem e compreendem o porquê daquele favor.

Esse gatilho é interessante de ser usado, pois explica o real motivo por trás daquela oferta, dando um sentido de razão para o que está sendo pedido.

Portanto, quando for argumentar a favor do seu negócio, certifique-se de usar argumentos honestos e manter sua integridade para garantir o sucesso da estratégia.

Exemplo

Um bom exemplo desse tipo de gatilho foi a premiada campanha do Esporte Vitória Clube, que mostrou como uma boa causa pode mobilizar várias pessoas.

O motivo era aumentar os estoques de sangue de um hospital em Salvador.

Para incentivar os fãs a doarem, eles tiraram o vermelho da camisa dos jogadores e a cor iria voltando conforme o estoque fosse aumentando.

Uma boa sacada, não?

Veja mais sobre a ação neste vídeo.

8. Antecipação

Já percebeu como planejar nosso futuro é sempre uma coisa que nos deixa curiosos e ansiosos pelo que está por vir?

É justamente isso que o gatilho da antecipação provoca no público.

Ele nos ajuda a criar expectativas para o futuro.

Para que a sua ativação seja completa, é preciso que você prepare o cenário para o lançamento de um novo produto ou de uma nova funcionalidade.

Para isso, deve deixar bem claro como essas novidades irão facilitar a vida de quem as consumir.

Exemplo

A Apple, de novo.

Essa é uma empresa que investe pesado no gatilho da antecipação.

O evento exclusivo anual que ocorre para a divulgação das novidades da marca costuma deixar todos ansiosos pelo que está por vir.

Seus estrategistas criam um mistério em torno dos novos produtos, e em cima das novas funcionalidades, que deixa todos desejando a chegada da data de lançamento.

Um exemplo disso foi o anúncio do Apple Watch, exibido no evento anual de 2014.

Seu lançamento se deu apenas em abril de 2015 e somente em alguns países.

Mas criou uma antecipação enorme em cima do produto.

Veja neste vídeo.

9. Simplicidade

Os gatilhos mentais partem da premissa do “menos é mais”.

Ou seja, as ações e argumentos de persuasão precisam ser leves e simples para serem bem-sucedidos.

É um gatilho desafiador, pois exige cortar coisas desnecessárias – e isso nem sempre é um processo fácil.

Aliás, raramente é.

Por outro lado, o impacto pode ser grande quando falamos apenas o necessário.

Então, vale a pena se esforçar para alcançar essa condição.

Exemplo

Novamente, a Apple se mostra como uma mestre dos gatilhos.

O gatilho da simplicidade aparece pelo fato de a marca ter conseguido transformar tecnologia em algo intuitivo e fácil de usar.

Quando Steve Jobs assumiu a presidência da empresa, ele tomou uma decisão inusitada: descontinuar a produção de centenas de produtos que estavam parados nas prateleiras.

Ele acabou reduzindo tudo para apenas quatro modelos de computadores: dois  laptops e dois computadores de mesa.

Essa decisão de simplificar o portfólio de produtos foi o que a salvou da falência na época e possibilitou seu crescimento até se tornar uma das empresas mais valiosas do mundo.

10. Relação entre dor e prazer

Você já deve ter notado que as pessoas tendem mais a se afastar da dor do que se aproximar do prazer, não é mesmo?

Mas o que explica tal condição?

A própria falta de dor e sofrimento já gera um certo sentimento de prazer e nos ajuda a manter um equilíbrio emocional.

Com base nisso, para que esse gatilho seja ativado com sucesso, é preciso que você cutuque as feridas do seu consumidor.

Sim, é isso mesmo.

É preciso evidenciar as suas dores e necessidades para, depois, apresentar seu produto como a melhor solução possível para aqueles problemas.

Exemplo

Partindo do foco básico de evidenciar como seu produto é a solução para os problemas do cliente e lhe proporciona prazer, Ryan Grepper revolucionou o mercado de coolers e criou o Coolest.

O Coolest é um parte do conceito que ele é um cooler para o século 21.

O próprio nome do produto já é um trocadilho, pois o termo em tradução livre seria algo como “O mais legal”.

E o sucesso de vendas não se deu à toa.

O cooler vem com diversas funcionalidades: liquidificador acoplado, entrada USB para dispositivos e alto-falantes com conexão Bluetooth.

Era o que seu público-alvo “precisava” mesmo antes de conhecer.

Veja mais neste vídeo.

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Não há gatilho mental que funcione sem ter um público pronto para ser definitivamente conquistado pelo seu negócio.

Mas antes de chegar à essa condição, ele precisa ser fisgado.

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Conclusão

Gatilhos mentais são ótimas estratégias para otimizar os resultados de suas campanhas de marketing.

Aspectos como escassez e urgência podem ser decisivos para o consumidor sair da chamada zona de conforto e adquirir a solução que oferece.

Só não vale para isso apelar para argumentos falsos ou repassados ao público de forma a enganá-lo.

Ser ético faz parte do seu planejamento para atingir o sucesso.

Para isso, siga as dicas que conferiu neste artigo.

Encontre entre os gatilhos mentais aqueles que melhor se adaptam à realidade do seu negócio, que mais combinam com suas personas, hábitos e interesses.

Tendo esse foco, só falta encontrar a oportunidade perfeita para conquistar um novo cliente.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.