Forecast de Vendas: o método mais eficaz de prever o futuro do seu negócio

Forecast de Vendas: o que é, como calcular e planilha gratuita

Acabou essa história de dar tiro no escuro: com o Forecast de Vendas, você tem nas mãos a maneira mais eficaz de prever o futuro do seu negócio.

Se você tem medo de tomar decisões para sua empresa porque não sabe o dia de amanhã, eu preciso te dizer que hoje é o seu dia de sorte.

Porque estou prestes a apresentar para você uma ferramenta que vai te ajudar a saber com precisão como serão suas vendas futuras.

Você pode até tentar com o tarô, búzios, biscoito da sorte, bola de cristal ou outros métodos malucos

Mas eu aconselho fortemente que não deixe o futuro da sua empresa aos cuidados do acaso e invista sua energia em uma solução mais concreta.

Eu estou te falando isso porque essa estimativa, feita da maneira correta, pode ser fundamental para o crescimento sólido da sua empresa.

Ela otimiza processos e ainda te ajuda a evitar imprevistos.

Claro que é impossível controlar tudo. Mas usando as informações que a sua empresa já tem junto com essa ferramenta, você conseguirá administrar melhor seu patrimônio.

A grande vantagem de usar o forecast de vendas é que não se trata de adivinhação, de opinião ou palpite, seu nem de ninguém.

E sim uma previsão confiável, com base em dados reais.

É só ler esse artigo até o final para saber o que é forecast de vendas, como funciona e ainda ver 3 dicas para você começar a colocar em prática no seu negócio hoje mesmo.

Você ainda vai ter acesso a uma planilha exclusiva e gratuita para dar os primeiros passos e ter suas previsões calculadas de forma rápida e confiável.

Então prepara o lápis e o papel, e vem comigo!

O que é Forecast de Vendas?

O que é Forecast de Vendas?

Forecast de Vendas é uma previsão de quantas novas vendas, novos clientes e qual faturamento você terá em um determinado período ou fluxo de trabalho.

Isso significa que você pode ter uma ideia de quanto dinheiro vai entrar na sua conta nesse meio tempo.

E o melhor: trata-se de uma previsão confiável.

Você provavelmente está se perguntando como isso é possível, já que você não faz ideia de quantas pessoas realmente vão fechar negócio contigo no futuro.

Mas, na verdade, é simples. É tudo uma questão de saber usar o registro de resultados da sua empresa.

Porque o forecast de vendas é feito através de um cálculo baseado em dados concretos e objetivos sobre seus clientes, leads e prospects.

Exatamente por isso, vai demandar experiência por parte dos seus vendedores, gestores e toda área comercial da sua empresa.

Afinal, eles terão que colocar na ponta do lápis o perfil dos seus clientes, e as reais oportunidades do seu funil de vendas, montando um verdadeiro sistema de informações que servirão como indicadores nesse processo.

E ainda ficar de olho em fatores externos que influenciam o seu negócio e podem interferir na precisão dos cálculos, como dados econômicos e os altos e baixos do mercado local.

Como você verá mais adiante, essa estimativa de vendas futuras serve como uma base para que você planeje, tome decisões e trace suas estratégias de curto, médio e longo prazos com segurança.

É importante que você não caia no erro comum de confundir o conceito de forecast de vendas com metas ou pipeline de vendas.

Por isso, eu vou te mostrar a diferença entre eles para te ajudar a ter ainda mais clareza sobre essas definições:

  • Meta de vendas: é o objetivo da empresa sobre o quanto deve ser vendido. Geralmente feito junto aos gestores e com base em uma projeção de demandas e oportunidades.

  • Pipeline, ou funil de vendas: é o caminho de oportunidades pelo qual o potencial cliente percorre, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Basicamente, são as fases de vendas.

  • Forecast de vendas: é a previsão feita com base na realidade dos dados e números do seu histórico de vendas.

Quanto à estimativa de vendas, eu não vou mentir para você. Dá um trabalhinho para você e sua equipe, principalmente em relação à colher os dados necessários.

Mas é um esforço que, na minha opinião, vale a pena e eu já te mostro o porquê.

As vantagens do Forecast de Vendas

As vantagens do Forecast de Vendas

Imagine que daqui alguns meses você resolve tirar um projeto do papel: fazer uma reforma para ampliar o escritório, comprar novos equipamentos ou contratar mais pessoas para compor a sua equipe.

Eu não sei qual é o projeto ideal para o seu negócio (você pode contar nos comentários, se quiser), mas sei que muito provavelmente você vai precisar investir dinheiro para realizá-lo.

Acontece que, se você não tem nem ideia de como será o seu faturamento no próximo mês ou no outro, fica muito difícil planejar qualquer coisa que fuja das contas já estabelecidas no seu orçamento.

Eu pelo menos não ia gostar de ficar à mercê do destino, sem saber o que eu posso fazer ou não pelo meu negócio.

A questão é que é bom ter uma boa base para planejar o que você quiser.

E essa é uma das vantagens de fazer o seu forecast de vendas: uma previsão confiável te permite fazer planos de forma mais eficaz e assertiva.

Além disso, você irá notar outros benefícios como:

Clareza quanto à receita de curto prazo

Talvez você não consiga definir os resultados para daqui um ano, até porque, como você viu ali em cima, fatores externos interferem no processo e eles mudam o tempo todo.

Mas a curto prazo, sim.

O gerente da sua equipe será capaz de trabalhar com base em uma estimativa de receita clara e bem definida. E, juntos, vocês poderão tomar decisões sobre investimentos ou possíveis cortes de gastos necessários.

Perfis de compra bem definidos

Ao levantar todas as informações necessárias para o forecast de vendas, você terá acesso a dados não apenas financeiros, mas também ligados ao perfil dos seus clientes.

E essa é uma ótima maneira de alinhar a solução que o seu produto ou serviço oferece com o que é esperado pelo seu público.

Expectativas alinhadas

Eu vou destacar duas coisas sobre expectativas.

A primeira é que, na hora de definir metas junto com o vendedor, vocês terão as informações necessárias para ter as expectativas certas sobre o resultado esperado.

Ficar com o pé no chão, para ser mais direto.

A segunda é um alinhamento maior também no discurso de vendas, entre a solução que você oferece e a necessidade do cliente.  

Saiba como calcular o Forecast de Vendas

Saiba como calcular o Forecast de Vendas

Bom, depois de ver as vantagens que essa ferramenta oferece para o seu negócio, o próximo passo é entender como é feito o cálculo do forecast de vendas.

Ao completar as etapas a seguir, você terá registrada uma previsão completa e precisa para iniciar um fluxo de trabalho com mais confiança em seu planejamento.

A primeira coisa que você precisa fazer é ter em mãos os dados de cada etapa do funil de vendas da sua empresa.

Sugiro que comece com números relativos ao último mês – logo, a estimativa feita valerá para o mês seguinte.

Prospectos e Clientes

Mapeie as oportunidades de negócio abertas em sua empresa: a quantidade de prospectos e clientes que seu time conseguiu conquistar nesse período.

No momento, o que você precisa saber são:

  • Quantos contatos foram feitos?

  • Quantas propostas foram enviadas?

  • Quantas pessoas realmente estão em fase de negociação?

Se a sua equipe utiliza algum software de CRM (Customer Relationship Management) ou outras forma de registro e controle de vendas, você provavelmente terá esses números bem definidos.

Conversões

O próximo passo é verificar em seus históricos qual é a taxa de conversão da sua empresa, ou seja, qual a porcentagem de pessoas que passaram para a próxima etapa do funil de vendas.

As perguntas agora são:

  • Quantos dos contatos viram propostas reais?

  • Quantas propostas passam para uma negociação?

  • Quantas negociações são fechadas com sucesso?

Analisar as conversões de cada etapa permite que você inclua em suas estimativas não só as pessoas que estão começando um relacionamento com sua marca, mas também aquelas que já estão mais próximas, se preparando para a compra.

E, claro, quem realmente fecha o negócio.

Você irá aplicar essa porcentagem de conversões sobre o número de clientes e prospectos que você analisou anteriormente, para saber quem realmente irá para a próxima etapa de vendas.

(Já já eu te mostro como esse cálculo é feito).

E, por fim, você deve analisar o…

Faturamento

Essa é a parte mais simples do processo – desde que você tenha seu histórico de faturamento atualizado e organizado.

Aqui o ponto chave é usar o valor do seu ticket médio: o valor médio previsto para ser gasto pelos futuros clientes.

Você vai usar o valor encontrado em cada etapa do funil e multiplicar pelo seu ticket médio.

Vou te dar um exemplo, para que você consiga visualizar esse processo…

Na prática

Na prática

Suponha que, analisando os dados do mês atual, você percebeu que já tem:

  • 60 novos contatos abertos

  • 40 propostas enviadas

  • 20 propostas em negociação

E, de acordo com seu histórico de conversão, viu que:

  • 20% de contatos feitos resultam em envio de propostas;

  • 40% das propostas partem para uma negociação;

  • 50% das negociações resultam em vendas efetivas.

E já que matemática é literalmente outra língua e eu sei que cálculos como esse não são tão simples de entender, resolvi ilustrar para facilitar o entendimento, beleza?

Nesse esquema, eu estou considerando que todas as pessoas que entram no funil de vendas, passam necessariamente por todas as etapas até chegar (ou não) no momento da compra.

Perceba que eu apliquei a porcentagem da taxa de conversão sobre os dados referentes ao mês atual.

Dessa forma, dos 60 contatos apenas 12 pessoas vão gerar novas propostas.

Essas 12 pessoas, juntamente com as 40 propostas que você já tem (sendo 52 no total), serão convertidas em 20 novas negociações (aqui eu arredondei a resposta para facilitar a continuidade do cálculo).

E essas 20 negociações junto com as outras 20 atuais (dando um total de 40), converterão em 20 vendas efetivas.

Pronto.

Até aqui, você já tem uma estimativa de quantas vendas você conseguirá realizar no mês seguinte.

Agora, vou te mostrar como calcular o ponto central dessa previsão: quanto de dinheiro isso tudo vai gerar para o seu bolso nesse período.

A maneira mais fácil é multiplicar o seu ticket médio (aquele que eu te expliquei lá em cima) pelo número de vendas obtido com a conta que eu acabei de fazer.

Se o seu ticket médio for de R$ 3.000, exemplo, a conta será a seguinte:

Foi por isso que eu disse que essa parte é bem mais fácil. Com uma multiplicação simples você consegue chegar à previsão de faturamento para o mês seguinte.

É bom destacar aqui que esse cálculo pode variar, caso você saiba de antemão se algum vendedor está fechando um negócio de maior valor com algum dos clientes.

Ou se algum produto que você acabou de lançar, que está sendo vendido por maior valor, está tendo boa aceitação de mercado.

Ou ainda se você souber de algum fator externo que pode influenciar nos seus cálculos.

Enfim. Aí caberá a você aplicar a mesma fórmula, separando por segmento, produto ou serviço de preços variados e depois somar os resultados de venda e de lucro de cada um no final.

Considerando as novas leads

Você ainda pode ir além e analisar também a entrada de novos potenciais clientes, que oferecem seu contato, te dando a chance de estreitar o relacionamento: as leads.

Pense nos processos de inbound marketing, prospecção ativa ou qualquer outra estratégia de marketing que você utilize para captar contatos do seu público-alvo.

Quantos contatos, em média, você consegue em um período de um mês?

Digamos que são 80 novas leads.

Vamos aplicar a mesma fórmula que utilizamos para os seus clientes e prospectos, com essas novas leads.

Lembre-se de usar as mesmas porcentagens de conversão em cada etapa do funil de vendas.

Aí é só calcular o faturamento com base nas prováveis leads…

E somar com os resultados dos cálculos anteriores:

Simples desse jeito.

Depois de usar essa importante ferramenta, você tem uma estimativa confiável de que no mês que vem você terá cerca de 23 novos clientes e um faturamento aproximado de R$ 63 mil.

A partir desses cálculos, sugiro que você registre os resultados em uma planilha para acompanhar de perto a evolução do seu negócio.

Acho que deu para perceber que ter dados de cada etapa de vendas faz toda a diferença na hora de montar seu forecast de vendas e passar a tomar as decisões para a sua empresa de forma mais segura. 😉

3 dicas para não ficar só no palpite

3 dicas para não ficar só no palpite

Agora que você viu como colocar os números para trabalhar para você, o meu conselho é que você bote em prática ainda hoje para conseguir enxergar como serão seus resultados com bastante nitidez.

Nesse momento, todo cuidado é pouco para não cair em algumas armadilhas que poderão te deixar com um relatório cheio de palpites nas mãos.

Mas não se preocupe, porque aqui eu vou te dar 3 dicas para não errar no seu forecast de vendas e não ficar no “achômetro” no fim das contas:

Defina um processo bem estruturado

É importante retirar qualquer traço de subjetividade desse processo.

Para isso, adote medidas padronizadas e, de preferência, baseadas em fatos e números, a fim de evitar que opiniões interfiram na previsão estabelecida.  

Se você incluir essa ferramenta na sua estratégia comercial, as chances são que vai precisar de uma metodologia consistente para facilitar a leitura dos dados ao definir as estimativas.

Com isso, você vai ter que investir em treinamento para toda a sua equipe. Se todos seguirem a risca essa recomendação em sua etapa do processo, as chances de sucesso na previsão são bem maiores.

Deixe a meta um pouco de lado

Deixe a meta um pouco de lado

Para cada coisa o seu momento. Na hora de estabelecer metas, objetivos e prazos a serem cumpridos, claro que cabe um pouco de ambição (mas lembre-se de manter os pés no chão, ein?).

Porém, ao calcular o seu forecast de vendas, o pensamento deve ser outro e o foco deve estar no que você realmente precisa definir.

Resumindo: seja realista.

Mesmo que a expectativa seja, naturalmente, alcançar a meta definida, esse não é o momento de ser esperançoso.

Não se deixe levar por esse sentimento e se baseie apenas nos dados reais que a sua empresa tem até agora.

Não fique preso ao passado

Esses históricos de resultados da sua empresa são o ponto de partida para uma boa previsão de vendas e de faturamento a curto prazo. Mas, depois de fazer essas estimativas, é hora de pensar em evoluir.

Afinal, não dá para ficar com a mesma margem de crescimento a vida toda.

O objetivo com essa ferramenta é ter segurança e controle sobre o seu negócio e, a partir disso, trabalhar para ir além e ajustar suas expectativas (para mais ou para menos) de acordo com a realidade do momento.

Planilha de Forecast de Vendas para download

Planilha de Forecast de Vendas para download

Até aqui você já viu como fazer um bom forecast de vendas e quais benefícios essa ferramenta oferece para o seu negócio.

Mas eu bem sei que na hora de colocar a mão da massa, algumas dificuldades técnicas podem ser um obstáculo.

E foi pensando nisso que criei uma planilha com tudo o que acabei de te mostrar, a base do forecast, para te ajudar a dar os primeiros passos com essa ferramenta.

Para baixar a planilha, é só clicar aqui.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Como eu acabei de te falar, você não deve ficar preso a resultados passados se quer crescer e vender mais. Use esses dados para fazer sua previsão, mas invista sempre em novas formas de prospectar clientes.

E a dica que eu te dou é usar o seu site para capturar leads e tornar esses potenciais clientes ainda mais próximos da sua marca.

Com o contato dessas pessoas, você irá estreitar relacionamentos e engaja-las e, consequentemente, facilitar a sua decisão de compra.

Para isso, você precisa caprichar na sua landing page.

Nessa hora, o Klickpages é o seu melhor aliado!

Veja como é simples criar a sua com essa ferramenta:

  • Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada por testes.

  • Customize a página: depois, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: ao final, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Forecast de Vendas

Nesse artigo você viu que não dá para deixar o seu negócio aos cuidados do destino, pois o seu patrimônio é importante demais para você não ter o controle do que está acontecendo.

E ter uma previsão sólida das suas vendas futuras pode ser um grande aliado na hora de tomar as rédeas dos resultados da sua empresa.

Saber se pode investir ou se precisa cortar gastos com antecedência é o tipo de coisa que pode ser crucial para a saúde financeira do seu negócio.

E ainda ter uma noção realista de quanto dinheiro vai entrar na sua conta em um futuro próximo.

Por isso, eu te mostrei na prática como é feito o cálculo por trás dessa estimativa tão importante no seu processo de vendas.

Além de 3 dicas para que o seu forecast de vendas seja realmente efetivo e não fique apenas no “achômetro”.

A partir de agora, você está preparado para fazer planos de forma mais eficaz e assertiva.

Então, é hora de colocar essa ferramenta em prática e tirar os planos do papel.

Me conta aqui nos comentários quais projetos você quer realizar agora que sabe como fazer uma boa previsão de vendas. 😉

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.