Etapas do Funil de Vendas: o que eu aprendi com o Will Smith

Etapas do Funil de Vendas, benefícios e como montar o seu funil

Tem um filme que para mim é uma das melhores representações na prática que as etapas do funil de vendas funcionam.

Você pode até achar engraçado que eu tenha escolhido esse filme. Aliás, você pode achar engraçado que eu tenha assistido esse filme.

Porque é uma daquelas comédias românticas bem mamão com açúcar.

Só que esse filme ficou tão famoso na época que praticamente todo mundo que eu conheço já assistiu.

Eu estou falando sobre Hitch – O Conselheiro Amoroso (olha esse título) de 2005, com o Will Smith.

É sobre esse cara chamado Hitch, um guru dos relacionamentos que ajuda homens a conquistarem mulheres.

O fato é que você não precisa focar na trama para entender minha analogia. É só entender o contexto.

Porque o que o Hitch ensina para os caras que contratam os serviços dele é o que você deve aprender para transformar os visitantes do seu site em clientes.

O Hitch ensina todos os estágios da conquista, desde a primeira troca de olhares até o relacionamento assumido.

E o ponto que eu acho mais importante no método do Hitch é isso: ele ensina que você tem que seguir cada estágio com calma.

Fazer todos os passos bonitinho. Sem pular etapas.

Porque não dá para olhar para uma pessoa e pedi-la em casamento 5 minutos depois.

É um conjunto de pequenos passos e atitudes para conquistar a pessoa. Para fazer com que ela também se interesse por você.

Aí é o ponto que eu queria chegar.

Porque seus clientes não viram clientes do nada. Eles passam por todos esses estágios da compra até que finalmente assumem o relacionamento com você.

Ou seja, até que eles finalmente compram seu produto ou serviço.

É exatamente isso que o funil de vendas faz. Ele te mostra todos os passos que você tem que seguir para multiplicar as chances do visitante do seu site virar seu cliente.

Ao longo das próximas linhas, você vai ver as melhores táticas para cada uma das etapas do funil de vendas.

Todo o passo-a-passo. Desde a primeira troca de olhares até o casamento.

Eu não vou apenas te falar na teoria como fazer isso. Vou te mostrar um exemplo de como aplicar na prática.

Leia este artigo até o final para ter todas as ferramentas na mão para transformar visitantes em clientes. Começando agora mesmo.

Etapas do funil de vendas

Etapas do funil de vendas

Funil de vendas é um conceito de acompanhamento do cliente em todas as suas etapas de interação com a empresa, da prospecção à concretização do negócio.

Ele é representado pela figura de um funil para identificar três estágios diferentes para os consumidores.

  1. No topo do funil, estão aqueles que ainda não conhecem a sua empresa ou que não manifestaram interesse por aquilo que ela oferece

  2. No meio do funil, ficam os leads, potenciais clientes que passam a considerar a sua empresa como possível solução para as suas necessidades

  3. No fundo do funil, se encontram os clientes efetivos, aqueles que aproveitam uma oportunidade para tomar a decisão de compra.

Como dá para perceber, o número de possíveis alvos da sua estratégia é muito maior no topo do funil.

Esse contingente vai sendo reduzido até que, lá no fundo, restem apenas aqueles que vão se tornar clientes de fato.

Para que isso aconteça, é preciso propor ações que conduzam o cliente em potencial durante todo o processo.

Ou seja, a abordagem eficaz de cada um desses estágios depende das diferentes etapas do funil de vendas.

Elas incluem a prospecção do cliente, sua qualificação enquanto lead, a apresentação da sua solução, o amadurecimento da proposta, a negociação e a concretização.

Não existe uma receita única para conduzir com sucesso os desafios do funil em qualquer empresa.

Mas há atalhos, certamente.

E é sobre eles que vamos falar agora.

1. Aprendizado e descoberta

Descobrir que a sua empresa existe ou que ela tem uma solução para você é uma característica importante dessa etapa.

É nesse estágio em que se encontra o cliente de topo de funil.

Ele corresponde ao visitante eventual do seu blog e a usuários de redes sociais que ainda não seguem a sua empresa.

Considerando uma estratégia de marketing digital, esse potencial cliente será fisgado a partir da oferta de conteúdo relevante, de modo que você seja descoberto como solução para um problema que ele sequer reconhece.

2. Reconhecimento do problema

Nesta segunda etapa do funil de vendas, você já conseguiu tirar o possível cliente da zona de conforto.

Atraído por suas informações, agora, ele passa a reconhecer que tem uma necessidade de consumo a sanar.

A partir de então, vai em busca de soluções para ela.

Sua pesquisa nesta fase se concentra tanto no problema quanto na solução.

3. Consideração da solução

Conforme a sua pesquisa avança, esse potencial cliente já sabe do que precisa, mas ainda não escolheu quem vai proporcionar isso a ele.

De forma bem resumida, podemos dizer que ele identificou o produto ou serviço desejado, mas não a empresa que vai entregar a solução para ele.

É chegada a hora, então, de se posicionar como a escolha certa, exaltando os seus diferenciais frente à concorrência e também criando um senso de urgência.

Afinal, não basta haver uma necessidade: ele precisa querer resolvê-la o quanto antes.

4. Decisão de compra

Na reta final, temos um possível cliente ainda indeciso, mas muito mais perto de fechar negócio.

Ele já conhece bem a sua necessidade e o que o mercado oferece como solução.

Inclusive, vê a sua empresa com bons olhos para atender ao que precisa.

Falta, então, um empurrãozinho para que isso aconteça.

Seu desafio aqui é criar a oportunidade perfeita.

Pode ser desde uma promoção, uma oferta exclusiva ou um contato personalizado.

Seja qual for o caminho, não dá para perder a chance de bater o martelo.

Como montar um funil de vendas

Como montar um funil de vendas

Agora que já conhece os estágios e etapas do funil de vendas, vamos entrar no campo prático do conceito.

É hora de construir um planejamento para prospectar clientes, capturar leads, qualificá-los e fechar negócios.

Veja o que você deve fazer.

Mapeie a jornada de compras

O seu negócio possui uma persona, ainda que não a tenha definido claramente.

Corresponde ao perfil ideal de cliente, aquele que reúne características em comum, como idade, sexo, escolaridade, estado civil, comportamento, hábitos e interesses.

Talvez haja até mais de uma persona, dependendo das particularidades da sua atuação.

O importante a saber para iniciar o seu funil de vendas é quais são as necessidades dessas personas.

Afinal, o que leva elas a procurarem a sua empresa?

O que desejam?

Que obstáculos encontram até efetivar uma compra?

Como pode perceber, não há como descobrir essas informações sem conversar com seu cliente.

O contato individualizado com o maior número deles fornece dados valiosos para cumprir essa primeira etapa.

Defina os milestones do processo de vendas

Etapas do funil de vendas Defina os milestones do processo de vendas

Milestones são como marcos, correspondendo a eventos importantes em um determinado processo.

Nas vendas, indicam o momento no qual um potencial cliente descobre que tem uma necessidade de consumo a sanar, por exemplo.

Também podem incluir a passagem dele de uma etapa a outra do funil de vendas.

Mas por que você precisa identificar esses milestones?

Porque são, sem dúvidas, pontos sensíveis da sua estratégia.

Pode estar neles o momento perfeito para uma ação que o conduza à etapa seguinte.

Definindo etapas

Em um funil de vendas comum, você tem visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Obrigatoriamente, cada pessoa passa por essas etapas em sua jornada de compra.

A questão chave aqui é: o que você vai fazer para que visitantes se convertam em leads, leads gerem oportunidades e, a partir delas, se tornem clientes?

Cabe a você atuar para conduzir o avanço desse potencial comprador.

E quando descobre quais gatilhos funcionam bem em cada etapa, fica mais fácil aplicá-los ao grupo.

O grande segredo ao definir seu planejamento e ações é reconhecer as particularidades das diferentes etapas.

Por mais óbvio que seja, não custa repetir: a abordagem de um visitante é diferente daquela que mira um lead e os demais prospects.

Otimizando e escalando o funil de vendas

Vamos imaginar que você tenha se dedicado às etapas do funil de vendas e propôs ações precisas para cada uma delas.

Será que aí está um modelo de sucesso, que pode ser aplicado por colaboradores diversos em situações variadas?

Veja a questão da escalabilidade como uma repetição.

É uma ação individual que se ajusta ao todo, de forma simples, fácil e eficaz.

Afinal, de nada adianta todo o esforço para construir o seu funil de vendas se ele não pode ser replicado, concorda?

Para vencer mais esse desafio, tenha indicadores bem definidos para garantir que as ações ocorram de maneira produtiva e eficiente, concretizando os objetivos pré-determinados.

É recomendável também que tenha métricas de eficiência, como a própria taxa de conversão entre uma etapa e outra.

E no que isso tudo pode ajudar?

Perceba que você terá um processo mais ajustado, minimizando erros e tornando as metas mais facilmente alcançáveis.

Nesse momento, seu funil de vendas pode ser considerado otimizado.

Exemplo de funil de vendas

Exemplo de funil de vendas

Pronto para criar o seu funil de vendas?

Ainda não?

Sem problemas!

O exemplo que vamos apresentar agora vai ajudar bastante, com toda certeza.

Para construir um funil de vendas fictício, vamos supor que você tenha uma empresa atuante na área de tênis esportivos, certo?

Então, vamos começar!

A descoberta

Dada a largada, vamos prospectar clientes.

Para isso, você definiu previamente suas personas.

Basicamente, o alvo são atletas amadores, que realizam atividades físicas como caminhada e corrida, além de alunos matriculados em academias ou propensos a fazê-lo.

Há duas boas estratégias para chegar até eles.

A primeira delas é com publicações em redes sociais.

A segunda, com artigos em seu blog.

Em ambas, você oferece um material rico com dicas profissionais para a escolha do tênis perfeito para atividade física.

Você o faz através de um e-book ou infográfico, cujo download acontece por meio de uma landing page.

O link para ela está nas suas publicações.

Não por coincidência, foi a partir delas que o usuário se deu conta de que precisa de um tênis para se exercitar.

O reconhecimento

Na etapa anterior do seu funil de vendas, o usuário baixou o conteúdo oferecido e, para isso, preencheu um breve formulário com seu nome e e-mail.

A partir de agora, ele é um lead.

Como tal, deve ser trabalhado com ações específicas que o conduzam por sua jornada de compra e o aproximem da sua empresa.

Neste momento, você investe em novos conteúdos.

O objetivo agora não é mais capturar o seu contato, mas nutrir esse lead, qualificá-lo e, assim, instigá-lo a avançar na sua busca pelo tênis esportivo e por considerar a sua marca e seu produto como possível solução.

Como fazer isso?

Uma ação interessante é entregar mais informação útil para ele, criando uma espécie de feed com os assuntos que você selecionou para ele.

O e-mail marketing é um canal promissor para a nutrição de leads.

A solução

Quando chega a esta etapa do funil de vendas, o usuário já não tem mais dúvidas da necessidade.

De fato, ele precisa mesmo de um tênis para se exercitar.

Inclusive, suas pesquisas já apontam a ele possíveis marcas e modelos que suprem a demanda.

Mas há um pequeno entrave: o possível cliente não precisa fazer a compra hoje.

Aliás, ele nem tem certeza de que vai mesmo se matricular na academia ou começar a correr aos finais de semana.

Além disso, lojas e modelos de tênis existem aos montes.

Perceba que, neste momento, seu potencial cliente está preso à zona de conforto.

Há uma série de questões que atrasam a tomada de decisão.

Está mais do que na hora de tirá-lo da inércia e levá-lo a optar por sua marca e produto.

Como?

Criando um senso de urgência e de escassez.

Que tal bolar uma promoção para divulgação a um grupo de usuários que, como ele, se encontram no mesmo estágio do funil de vendas?

Avise-os de que, dentro de cinco dias, haverá uma oportunidade única.

Mas não apenas isso: será a chance de levar para casa o melhor tênis para atividade física e em condições especiais.

Prepare-se: seu potencial cliente está levantando do sofá.

A decisão

O senso de urgência está criado.

Se unir à sua divulgação o fato de existir apenas um determinado número de pares à venda, aí você desperta também a escassez.

Mas não dá para esperar que o momento chegue e ele se torne, de fato, um cliente.

É hora de construir uma nova landing page, ainda mais atrativa, para dar à promoção toda a pompa que ela merece.

Seja interessante, objetivo e direto.

Elimine qualquer distração e foque em um CTA (Call to Action) destacado.

Ao clicar nele, o usuário será direcionado à página de compras.

E ele fará isso, pois a sua necessidade está prestes a ser solucionada.

É preciso ser rápido, pois você mostrou a ele que “é agora ou nunca”.

Parabéns! Você conquistou mais um cliente, sua jornada de compra foi concluída e seu funil de vendas se mostrou efetivo.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Não há dúvidas de que existem muitas razões para dedicar-se às etapas do funil de vendas na sua empresa.

Mas para que isso fique ainda mais claro, vamos falar agora dos principais benefícios da estratégia.

Confira!

Gestão de processos

A partir da implantação do funil, sua empresa entende como a venda acontece de forma muito mais assertiva.

Da prospecção ao fechamento do negócio, o processo é moldado para ser eficaz e eficiente.

Isso reduz erros, padroniza abordagens, alinha as ações na empresa e cria uma espécie de cronograma a seguir para atingir as metas.

Produtividade

Qual o resultado prático de um processo que se repete com o mínimo de erros, levando as pessoas a fazerem mais em menos tempo?

Isso é produtividade, é claro.

Motivação

A equipe de vendas sabe que, quando um funil está bem implantado, o seu trabalho será acompanhado e que haverá indicadores e métricas para verificar os resultados.

Na prática, colaboradores compreendem que seu esforço não será ignorado.

Há um estímulo motivacional para elevar o empenho e qualificar os resultados obtidos.

Planejamento estratégico

etapas do funil de vendas Planejamento estratégico

Empresas que trabalham com diferentes produtos, por vezes, têm dificuldades de avaliar o que fazer com cada um deles.

Investir ou descontinuar?

Se você acompanha nosso blog, já sabe que a Matriz BCG ajuda a reconhecer os produtos mais valorosos de uma marca.

Mas o funil oferece uma contribuição ainda maior.

Ao acompanhar as vendas como um todo, permite ao gestor planejar-se estrategicamente para o que vem pela frente.

Seus resultados estão ali, à sua frente.

E isso facilita muito a tomada de decisão na empresa.

Fidelização de clientes

Em todas as etapas do funil de vendas, a empresa aprende um pouco mais sobre o seu cliente.

Isso é fundamental não apenas para conquistar novas vendas, mas para manter fiéis aqueles que já compram de você.

Tanto é assim que a satisfação, com ações no pós-venda, é considerada por alguns autores como uma etapa adicional do funil.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Etapas do funil de vendas Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Pronto para colocar em prática as etapas do funil de vendas?

Como já mencionado, o sucesso da estratégia depende da perfeita condução do consumidor por sua jornada de compra.

E isso começa já na prospecção, ao capturar leads em seu site, blog ou redes sociais.

Para tanto, elaborar uma landing page poderosa faz toda a diferença.

Não sabe como?

Ferramentas como o Klickpages são uma verdadeira mão na roda.

Veja só como criar a sua em três passos:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: depois, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão etapas do funil de vendas

Falamos neste artigo sobre as etapas do funil de vendas e sua aplicação prática.

Agora, você já conhece o conceito e também como tirar o melhor proveito dele para a sua estratégia de marketing e vendas.

A construção de um funil de vendas pode ser trabalhosa, mas é um esforço que vale muito a pena se realizado adequadamente.

Escalar e otimizar seu funil oferecem benefícios reais ao negócio, como vimos ao longo do texto.

Então, o que está esperando para começar?

Se precisa de uma última dica, comece pelo Klickpages, construindo uma landing page perfeita para capturar leads e convertê-los em clientes.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.