Estudo de Caso: o que é, para que serve, como fazer e exemplos

O que você faria se pudesse se tornar uma referência de mercado na mente dos seus prospects?

Um estudo de caso é uma das estratégias de conteúdo que mais influencia os prospects no processo de compra.

Imagine que os seus leads estão prontos para comprar, mas estão em dúvida se optam por você ou um concorrente.

Muito provavelmente você seria o escolhido se apresentasse um estudo de caso no qual você prova, por A + B, que a sua solução é duas vezes melhor do que qualquer outra coisa no mercado.

Esse é o poder de um estudo de caso. Você deve provar como a sua empresa ou marca é bem-sucedida. E isso é tudo no mundo dos negócios.

Ninguém quer comprar o perdedor. Não importa o preço cobrado. É melhor pagar R$ 1.000 pelo vencedor do que R$ 100 pelo último colocado. O seu público quer o melhor do melhor. Então, prove que você é o melhor.

Isso é comprovado.

Segundo pesquisa da Eccolo Media, apresentada durante o 2014 B2B Technology Content Survey Report, esse é o terceiro tipo de conteúdo que mais influencia na conversão de leads em clientes reais.

O mais interessante é que tal potencial abrange praticamente qualquer segmento de mercado, tanto em pequenos negócios como nas grandes empresas.

Logo, se você possui um produto ou serviço, não deve deixar de saber como fazer um estudo de caso efetivo e tirar proveito disso.

Para ajudá-lo nesse desafio, preparamos um material completo.

Neste artigo, você vai poder tirar suas dúvidas sobre todo o processo de construção da estratégia.

Mostraremos a partir de agora o que é um estudo de caso, sua importância e como elaborar um, além de exemplos para reforçar ainda mais o conhecimento adquirido.

Então, vamos lá.

O que é estudo de caso?

O que é estudo de caso

Estudo de caso é um relato positivo sobre a experiência que um consumidor teve com um produto ou serviço. Nele, são apresentados os problemas enfrentados e como determinada empresa o ajudou a chegar aos resultados obtidos.

Provavelmente, você já deve ter ouvido também a expressão case de sucesso.

Não se preocupe, pois no universo do marketing os dois significam basicamente a mesma coisa.

Isso porque o case não deixa de ser uma história de sucesso, pois ele expõe toda a trajetória, do início até o resultado final, que seu cliente obteve a partir do seu produto ou serviço.

Ficou claro?

Então, podemos avançar para as principais razões que justificam investir em um estudo de caso.

Por que fazer um estudo de caso?

Por que fazer um estudo de caso?

Agora que você já sabe a essência de um case de sucesso, talvez esteja se perguntando se realmente vale a pena fazer um.

A resposta é “sim” e os motivos para isso são vários.

Mas antes de explicarmos tais razões, faça uma reflexão.

Você costuma procurar referências sobre o produto que está adquirindo antes de confirmar a sua compra?

Se tende a responder positivamente, saiba que seus clientes pensam da mesma forma.

Conta uma história

Em uma relação de consumo, é de praxe a maioria das pessoas buscar informações e referências sobre uma empresa.

E elas assim o fazem antes da compra, até porque ninguém quer investir em algo que não trará retorno, não é mesmo?

Se uma empresa tem muitos feedbacks negativos, dificilmente ela se manterá no mercado por muito tempo.

Para que o seu negócio não seja mais uma vítima de opiniões destrutivas, é preciso se antecipar.

E a melhor forma de fazer isso é contando uma boa história, o que é próprio de um estudo de caso bem construído.

Isso é útil, por exemplo, para investir na sua reputação, qualidade e credibilidade.

Mostra o caminho das pedras

Mostra o caminho das pedras

Estudos de casos são ótimas opções para você mostrar ao mundo o valor real do seu produto ou serviço.

Eles vão muito além de simples depoimentos, pois mostram exemplos reais de como seu produto ou serviço foi capaz de satisfazer as necessidades de seus clientes e ajudá-los a superar seus desafios e obter os resultados desejados.

Com um case bem estruturado, você poderá destacar suas soluções e o sucesso alcançado de forma a influenciar seus clientes em potencial em clientes de verdade.

Isso porque eles têm a grande vantagem de apresentar tudo de forma bastante didática e prática.

Dá credibilidade ao negócio

Os estudos de casos têm um alto poder de gerar credibilidade para seus prospects, pois são focados na perspectiva dos seus clientes.

Para reforçar a importância disso, novamente, convidamos a fazer uma reflexão com olhos de consumidor.

Você acreditaria mais em alguém da empresa explicando as soluções ou em quem realmente está utilizando o produto?

Fácil responder essa, não é mesmo?

Foca no cliente e mostra como o produto funciona

Estudo de caso foca no cliente e mostra como o produto funciona

Outro aspecto positivo é que, ao se posicionar como uma empresa provedora de soluções, fica mais evidente o seu grau de expertise dentro de nichos específicos de mercado.

Isso revela foco em resolver às necessidades do cliente e elimina qualquer tipo de dúvida sobre aquilo que oferece.

Estudos de caso convertem leads

Por fim, uma dica: se sua empresa fornece soluções, tenha a certeza de incluir esse tipo de conteúdo no seu material de marketing e vendas.

A abordagem desperta maior interesse geral do público, inclusive do especializado.

De certa forma, sua marca se torna cada vez mais conhecida e preparada para gerar leads e atrair mais clientes em potencial.

Como fazer um estudo de caso

Como fazer um estudo de caso

Ganhar a confiança dos clientes pode ser uma tarefa árdua, mas não impossível.

Antes mesmo de começar a fazer negócios com eles, a empresa precisa demonstrar a sua capacidade de entregar o que seu produto ou serviço promete.

Claro, você poderia dizer que é ótimo nisso, ou que está muito à frente da concorrência quando se trata daquilo.

No discurso, o “papel” aceita tudo.

Mas algo é certo: no final do dia, o que você realmente precisa para gerar novos negócios são provas reais que apresenta das suas soluções.

Para ajudá-lo a entregar as informações certas para ganhar a confiança de seus prospects, selecionamos os principais passos para fazer um estudo de caso efetivo para seu negócio.

Essas dicas serão um ótimo guia. Certifique-se de tê-las sempre em mente.

Escolha o candidato perfeito

Como já dito, o estudo de caso é feito a partir da perspectiva do cliente e não da empresa.

Portanto, o primeiro passo é justamente encontrar o cliente ideal para fazer esse depoimento.

Se você ainda não tem ideia de quem ele seja, converse com outros departamentos da empresa.

As equipes de vendas, suporte e atendimento podem dar ótimos insights e apontar quais consumidores estão satisfeitos com os resultados alcançados.

Mas nada impede também que você faça uma pesquisa para identificar mais clientes ideais.

Que tal enviar um e-mail marketing para a sua base de contatos, procurando pessoas que tenham tido bons resultados com seus produtos ou serviços?

Certifique-se de ser direto e sincero nessa abordagem.

O objetivo também é verificar qual o perfil de novos clientes que deseja atrair e desenvolver cases focados em empresas do mesmo segmento.

Assim, você consegue mostrar aos prospects que tem expertise no segmento, conhece suas necessidades e sabe prover soluções eficazes para eles.

Faça as perguntas corretas

Como fazer um estudo de caso: faça as perguntas corretas

Você quer um case com o qual seus possíveis clientes consigam se identificar, não é?

Então, antes de partir para uma entrevista real com o cliente ideal que identificou, verifique se sua equipe de marketing preparou perguntas estratégicas para fazer a ele.

Lembre-se de não fazer um questionário muito longo, pois isso pode desanimar tanto o entrevistado quanto quem vai ler o estudo de caso.

Tenha em mente que o questionário foi projetado para ajudá-lo a obter informações sobre a experiência do cliente com seu produto ou serviço.

Recomendamos que fuja de perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

Prefira questões mais abertas, pois elas geram respostas mais elaboradas e autênticas.

Mas afinal, quais perguntas fazer?

Nossa dica é que tente estruturar a entrevista em categorias e monte uma ordem específica para ser seguida.

Para contar uma história convincente, você precisa de um contexto, certo?

Isso ajuda a combinar a necessidade do cliente com sua solução.

Por isso, é importante conhecer as dificuldades e desafios que seu cliente enfrentava antes de entrar em contato com a sua marca.

São exemplos:

  • Quais desafios o levaram a procurar uma solução?

  • Você tentou outras soluções antes disso que não funcionaram? Se sim, o que aconteceu?

Explorar como o cliente chegou à decisão de trabalhar com você ajuda a orientar possíveis clientes através de seus próprios processos de tomada de decisão.

  • Como você conheceu nosso produto/serviço?

  • Quem estava envolvido no processo de seleção?

Quando um cliente revela o motivo pelo qual decidiu dar um voto de confiança, outros se identificam e tendem a fazer o mesmo.

  • Por que você decidiu experimentar nossa solução?

É interessante saber também como se deu o processo de implementação da solução.

Até porque nem tudo é um mar de rosas e problemas acontecem e devem acontecer, a fim de melhorar seu próprio serviço.

  • Quais foram as dificuldades encontradas durante a implementação?

  • Como você as superou?

No fim das contas, o que as pessoas esperam são resultados, não é mesmo?

É recomendável focar sempre em aspectos tangíveis e mensuráveis.

Quanto mais números e menos margem para abstrações, melhor.

  • Quais resultados você obteve utilizando nossa solução?

  • Sua produtividade aumentou?

Conte a história do começo ao fim

Todo mundo gosta de ler uma boa história, e isso inclui um começo, meio e fim.

Então, certifique-se que a do seu estudo de caso seja bem estruturado e atice a curiosidade dos possíveis clientes.

Com as respostas do questionário aplicado ao seu cliente, isso fica fácil. Quer ver?

No início, tente introduzir o leitor a respeito de quais eram os desafios enfrentados pelo cliente e os motivos que o levaram a procurar uma solução.

No desenvolvimento, mostre como foi a experiência usando seu produto ou serviço.

Ressalte quais componentes foram mais utilizados e mais eficientes na solução dos problemas.

Por fim, mas não menos importante, é hora de apresentar resultados reais alcançados por seus clientes, seja em aumento das vendas, maior entrada de novos clientes, entre outros.

Use números reais

Use números reais nos estudos de caso

Se você navega bastante em sites que oferecem recursos de marketing digital, com certeza já se deparou com estudos de caso no qual um negócio afirma que eles "duplicaram o tráfego" para o cliente.

Mas o que isso significa realmente?

Quer dizer que eles passaram de 100 a 200 visitas ou de 10.000 a 20.000 visitas?

Pode ser as duas coisas, ou nenhuma.

Lembre-se de que certas maneiras de exibir números podem ter um significado ambíguo.

Você quer que seu estudo de caso deixe dúvidas nos prospects, não é mesmo?

Então, em vez de apenas dizer que você dobrou o tráfego, por exemplo, mostre-lhes números reais e (se possível) uma prova disso, como gráficos de ferramentas de análise.

Ajuda muito na tão desejada credibilidade.

Não se prenda a um formato de apresentação

Para construir um estudo de caso relevante e atrativo a quem lê, procure manter a estrutura mencionada anteriormente: desafio (começo), solução (meio) e resultados (fim).

Lembre que o título deve ressaltar o principal resultado obtido.

Um recurso positivo é utilizar citações do cliente para dar ainda mais veracidade às informações.

Nesse caso, se possível, utilize também uma foto do entrevistado.

Não se prende somente à parte textual.

Trabalhe também o aspecto visual de seu case para deixá-lo mais atraente.

Inclua tópicos, gráficos explicativos ou mesmo imagens dos clientes usando a sua solução.

Se a sua empresa dispuser de recursos profissionais, que tal produzir o case em vídeo ou incluir ao menos um trecho do depoimento do cliente para ilustrar?

O vídeo é uma prova real da opinião do cliente e funciona muito bem.

Exemplos de estudo de caso

Exemplos de estudo de caso

Depois da teoria, vamos à prática?

Separamos dois estudos de caso bem legais para você conferir como eles são construídos e de que forma contribuem com a sua estratégia.

Vamos lá?

Estudo de caso 1

Título do case: Como a Agência Mestre conseguiu aumentar a performance e entregar landing pages em até 24 horas

A Agência Mestre se tornou referência em SEO ao longo dos últimos cinco anos.

Além de SEO, eles fornecem outros serviços, como criação de conteúdo, integrando ao leque de serviços a criação de sites, links patrocinados e Facebook Ads.

Mas eles tinham um importante desafio.

Havia uma grande demanda de criação de landing pages para vários clientes em pouco tempo.

Para isso, utilizavam algumas ferramentas, mas demoravam cerca de dois dias para fazer uma boa landing page.

Como solucionaram o problema?

Com as funcionalidades oferecidas pelo Klickpages, conseguiram direcionar ao cliente uma página em até 24 horas, aumentando a performance e entregando mais resultados.

Veja mais sobre o case de sucesso neste vídeo.

Estudo de caso 2

Título do case: Como a FGR Urbanismo conseguiu unificar a comunicação com mais de 1.000 corretores para um novo lançamento

Presente em oito estados brasileiros, a trajetória da FGR é marcada por lançamentos de sucessos, aliando desenvolvimento urbano, meio ambiente e a vida em comunidade.

Em 2016, houve um grande desafio pela frente: unificar a comunicação com mais de 1.000 corretores de 15 imobiliárias para o lançamento de um novo condomínio.

Além disso, era preciso manter o espelho de vendas atualizado 24h por dia.

Com a implementação da plataforma Go Score!, integrada com o ERP da empresa, os corretores tiveram acesso de forma prática e atualizada ao espelho de vendas e a todas as informações do lote, tabela de vendas, folder e vídeo para enviar aos clientes.

Veja mais neste vídeo.

Como divulgar seu estudo de caso

Como divulgar seu estudo de caso

Você e sua equipe tiveram todo o trabalho de produzir um case bem elaborado.

Agora, é hora de divulgá-lo.

De nada adianta todo o esforço se a criação ficar esquecida na gaveta, não acha?

Mas como fazer isso?

Vamos trazer agora os principais passos da sua estratégia.

1. Garanta a visibilidade do case

Primeiramente, tenha certeza de que seu case está bem visível em seu site. Que tal criar uma área específica para estudos de casos?

Pode ser um menu, cabeçalho ou página. Fica a sua escolha.

O importante é que haja uma área reservada no site da sua empresa que reúna todos os cases disponíveis.

2. Avise ao cliente

Após ter subido o material no site, é importante avisar ao cliente que apareceu no estudo de caso.

Esse é o momento ideal para pedir que ele compartilhe o link da página.

Em geral, os clientes não fazem objeções para compartilhar esse tipo de conteúdo.

Até porque mostra sua capacidade de alcançar conquistas expressivas.

E isso não é nada ruim, concorda?

3. Explore o conteúdo no blog

Como divulgar estudo de caso: explore o conteúdo no blog

Procure escrever também artigos para seu blog que usem os estudos de caso como exemplos.

Algo nesta linha: “Como aumentar seu ROI em 300%” [Estudo de Caso]”.

Mas lembre-se de colocar um título atrativo.

Uma chamada no estilo “Estudo de Caso: Empresa X” não atrai muitos leitores e não costuma despertar interesse.

4. Amplie as interações

Por fim, use e abuse de emails e das redes sociais para divulgar seu case e garantir mais sucesso ainda.

A escolha das ferramentas de divulgação dependem do perfil do seu público-alvo.

Mas se for pelo caminho que ensinamos, já terá uma estratégia boa o suficiente para atingir um grande número de interessados.

Conclusão

Conclusão: o que é estudo de caso

Ao concluir este artigo, acreditamos que veja os estudos de caso com ainda mais interesse.

Esperamos que tenha ficado clara a sua importância e influência na tomada de decisão.

As informações que conferiu aqui podem ajudá-lo a eliminar aquela ideia de complicação, como se construir um bom case fosse obra restrita a empresa especializadas nisso.

Não é assim e nem precisa ser.

Siga as dicas e use esse instrumento a seu favor.

Está pronto para gerar leads e conversões a partir dessa estratégia?

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.