8 estratégias de relacionamento com o cliente: a forma contraintuitiva de vender mais

8 estratégias de relacionamento com o cliente para vender mais

Usar estratégias de relacionamento com o cliente é uma das formas mais contraintuitivas de aumentar as vendas, o número de compradores fiéis e o faturamento da sua empresa. 

Especialmente se o seu negócio está na internet. 

Digo isso porque o comum na hora de fazer uma venda é oferecer o produto ou serviço logo de cara para quem parece minimamente interessado em comprar. 

Claro, essa abordagem funciona, principalmente se é uma compra por impulso, que não necessita de consideração. Tipo comprar água quando você está com sede depois de uma caminhada no parque debaixo do sol. 

Mas o problema de fazer assim é que, se o seu produto ou serviço necessita de consideração para a pessoa comprá-lo, fazer a oferta logo de cara, sem desenvolver o relacionamento primeiro, tende a não funcionar. 

É como se você chegasse num bar, encontrasse alguém interessante e perguntasse direto se ela quer casar contigo. As chances são que ela vai dizer não. 

O fato é que, quanto mais consideração a pessoa tem que fazer, maior precisa ser o nível de relacionamento de vocês para ela decidir abrir a carteira. 

No exemplo do bar, aumentar esse nível seria o mesmo que puxar um papo com a pessoa antes, trocar o contato, sair com ela algumas vezes e, pouco a pouco e, com calma, construir o relacionamento. 

Até que ela esteja realmente pronta para aceitar o seu pedido de casamento. 

No seu negócio, isso significa dedicar tempo e esforço para desenvolver uma relação com as pessoas que estão interessadas no que você tem a dizer antes de tentar vender qualquer coisa para elas. 

Por isso eu disse no início que é contraintuitivo, porque demora e exige esforço. Mas vale a pena.

Pois quando você oferece soluções para os problemas dos seus clientes sem esperar nada em troca, ou os ajuda a chegar mais perto de realizar seus sonhos, cria uma conexão com eles. 

Aí, eles vão te ver como alguém que se importa e quer ajudá-los, e não como alguém que só quer enfiar um produto ou serviço goela abaixo. 

Mas conquistar novos compradores é apenas um dos objetivos que você consegue com essas estratégias. Porque existem outros dois motivos para usá-las: fidelizar os seus atuais clientes e reconquistar ex-clientes. 

É claro que para cada um desses propósitos você precisa de abordagens diferentes. 

Mas para todos você usa as estratégias de relacionamento para conhecer profundamente quem é a pessoa do outro lado, seus medos, dores, desejos, sonhos e necessidades para estreitar os laços com ela. 

A partir daí, fica mais fácil construir uma relação com alto nível de confiança e conexão. 

Assim, quando chegar a hora certa e você oferecer o seu produto ou serviço, as chances são que ele será exatamente o que aquela pessoa precisa.

Então, ela dizer sim para a sua oferta será infinitamente mais fácil. Porque as pessoas compram de quem elas confiam e tendem a confiar em quem elas têm um relacionamento profundo e saudável.

Por isso, sugiro fortemente que você continue aqui comigo. Nas próximas linhas eu vou te mostrar 8 estratégias para desenvolver e aprofundar o relacionamento com seus potenciais clientes, seus atuais compradores e ex clientes também. 

E a primeira delas é… 

#1 Tudo começa dentro de casa, por isso alinhe sua equipe

Essa daqui é para quem já tem uma equipe ou está montando a sua agora. Se você não faz tudo sozinho, se tem pelo menos uma pessoa ao seu lado nessa jornada, então essa primeira tática já vale para você. 

Eu conversei sobre isso contigo quando falei sobre a importância de investir em uma comunicação interna eficiente (porque, caso contrário, você corre o risco de perder 84% dos seus colaboradores). 

Se os processos, expectativas e objetivos dentro da sua empresa não estão alinhados, o caos vai se refletir nos seus clientes e potenciais clientes, uma hora ou outra. Mas vai. 

Pense no suporte ao cliente, por exemplo. Se os seus colaboradores não entendem como devem tratar o público, como reagir a cada dúvida e o tempo máximo de espera para dar uma resposta, isso significa que a comunicação entre empresa e clientes não é efetiva.

E o fato é que sem comunicação, sem relacionamento (se duvida, experimente ficar uma semana sem falar com o seu parceiro ou parceira e depois me conta se o resultado foi positivo…).

Portanto, é fundamental alinhar negócio e equipe para que os clientes e potenciais clientes tenham uma ótima imagem da sua empresa. 

Todos os times precisam estar na mesma página, especialmente a equipe de marketing e a de vendas, porque se a promessa do marketing não estiver de acordo com a entrega depois da venda, é provável que o cliente vire as costas e não volte nunca mais. 

Além disso, certifique-se de que seus colaboradores estão motivados, porque gente feliz trabalha feliz. 

E posso apostar que seu público prefere ser atendido por uma pessoa satisfeita com o próprio trabalho do que por alguém que não vê a hora de não pisar mais no escritório. 

#2 Produza toneladas de conteúdo gratuito de altíssima qualidade

Produza toneladas de conteúdo gratuito de altíssima qualidade

Lembra que eu te falei que para criar um relacionamento com seus potenciais clientes e aprofundar a relação com seus atuais compradores, você precisa oferecer soluções para os problemas deles sem esperar nada em troca? 

Então, é por meio do seu conteúdo que você ajuda a pessoa a resolver uma dor de cabeça ou dar um passo em direção ao objetivo dela. 

Quanto mais conteúdo de alta qualidade e com consistência você produz, mais soluções oferece e mais reciprocidade a audiência sente em relação a você. 

Aí, na hora de fazer uma oferta, ela vai te ver como alguém que a ajuda e não como alguém que só quer enfiar um produto goela abaixo. 

Eu não vou entrar muito nesse assunto agora, porque existem vários artigos aqui do KP cujo objetivo é te ajudar na missão de produzir conteúdo, como:

#3 Use os canais de marketing em sua estratégia

Lembra do exemplo que eu dei lá no início: quando você conhece alguém e vocês querem continuar o papo, o que normalmente fazem é trocar os contatos (o número do Whatsapp ou o perfil no Instagram, por exemplo). 

Aí, conversa vai, conversa vem, curtida numa foto aqui e ali, vocês desenvolvem o relacionamento até, quem sabe, se tornarem inseparáveis.

Com os seus clientes e potenciais clientes funciona mais ou menos da mesma forma. Você pode usar vários canais de marketing diferentes para estreitar os laços: blog, redes sociais, telefone, enfim. 

O problema é que, quando você coloca a habilidade de se comunicar com o seu público apenas nessas plataformas, deixa a sua comunicação na mão de terceiros e das regras que eles determinam. 

O Facebook e o Youtube podem mudar as regras do jogo a qualquer momento (tipo como o Facebook fez com o alcance orgânico das publicações). Isso significa que eles podem excluir a sua página ou não distribuir suas postagens para todo mundo, por exemplo. 

Para ter controle da sua comunicação, a melhor forma é criar a sua lista de emails. Aí você não fica na mão de nenhum algoritmo e pode controlar qual mensagem você manda para quais pessoas e quando. 

Você pode distribuir materiais ricos (como ebooks e whitepapers, por exemplo) e newsletters com muito conteúdo para aprofundar o relacionamento com o seu público. 

E para tornar a comunicação com sua lista ainda mais eficiente, você precisa de uma ferramenta especializada em campanhas de email. Minha indicação para você é o Klicksend

Além de conseguir disparar conteúdos para nutrir a sua lista, você também pode criar e enviar campanhas de e-mail marketing, além de ter acesso a:

  • dashboard com as métricas importantes para a sua estratégia de marketing;

  • segmentação da lista de contatos por meio de marcação com Tag;

  • suporte em tempo real para tirar qualquer dúvida.

Lembrando que o Klicksend é integrado ao Klickpages, a melhor ferramenta de criação de landing pages otimizadas para conversão.

Quer saber mais como essas duas ferramentas podem, juntas, agregar mais ao seu negócio? É só clicar aqui.

#4 Ouça seus clientes com o coração aberto

Ouça seus clientes com o coração aberto

Como Gary Vee conta no livro "Nocaute", até pouco tempo os meios tradicionais, como televisão e jornal, eram os mais eficientes para divulgar sua marca e atrair clientes.

Mas o jogo mudou com a internet e o marketing digital

E uma das principais mudanças é essa…

Antes, a comunicação era uma via de mão única (da mídia para os consumidores e ponto), agora é uma via de mão dupla porque hoje a audiência tem acesso às marcas, principalmente através das redes sociais.

Ou seja, se o seu cliente ou potencial cliente tiver algo para dizer, ele vai dizer. Se você ignorar esse fato, a comunicação entre vocês não vai acontecer e, como eu já disse, sem comunicação não há relacionamento.

Por isso, ouça com atenção o que eles têm a dizer. Seja nos comentários das suas publicações, seja por meio de pesquisas de satisfação ou por indicadores como o Net Promoter Score

Sempre receba de braços abertos o feedback dos compradores ou possíveis compradores da sua marca.

É assim que você vai saber o que realmente te ajuda a se conectar com eles e o que deve ser revisado imediatamente. 

Por um lado, seu público vai ficar feliz por ter sido ouvido; por outro, o seu negócio agradece porque você não vai ficar no escuro sem saber o que atrai ou “desatrai” clientes. 

#5 Surpreenda o seu cliente

Sabe aquelas dramédias românticas (drama + comédia romântica) que falam sobre crise no casamento? Se nunca viu, é mais ou menos assim.

O casal está junto há uns bons anos e, por causa da rotina, a relação esfriou. Todo dia é a mesma coisa de sempre, parece que os dias já vêm com roteiros que o casal só segue o que está escrito.

Aí eles vão a um terapeuta, que recomenda várias formas de reacender a chama. Uma delas é um surpreender o outro com pequenos mimos e gestos de afeto.

Pois bem, no relacionamento com seus clientes não é muito diferente. Não buscar novas formas de interagir e gerar valor tende a afastá-los cada vez mais.

Então, surpreenda seus clientes e potenciais clientes para manter a chama acesa.

Você pode testar novos tipos de conteúdo, novas pautas, mandar brindes como num clube de assinatura, fazer uma área de membros com materiais exclusivos, ou até usar a gamificação para criar uma dinâmica divertida.

Em outras palavras: entregue mais do que o seu cliente ou potencial cliente espera. Aí, você evita aquela crise na relação de vocês. 😉 

#6 Invista em customer success

Invista em customer success

O sucesso do seu cliente é o seu sucesso. Isso significa que não basta vender, você tem que entregar um produto ou serviço que realmente atenda às necessidades dos seus clientes.

Não adianta fazer 6, 7 ou 8 dígitos de faturamento com um curso online, por exemplo, se os compradores não concluem as aulas ou não fazem as atividades propostas. 

Então, sugiro fortemente que você invista em customer success, se possível tenha uma equipe preparada para atender a essa demanda (ou faça você mesmo, se for o caso). 

Só assim os seus clientes vão de fato usar o seu produto, só assim você vai gerar transformação. 

Vá atrás de informações como: 

  • Com que frequência o cliente usa seu produto?

  • Ele ficou satisfeito depois de adquiri-lo?

  • Qual impacto o seu produto gerou na vida dele?

Ah! E sabe o que eu acabei de falar sobre usar a gamificação? 

Então, as dinâmicas divertidas que os jogos criam ajuda muito na hora de fazer seus clientes de fato usarem o seu produto ou serviço, o que por consequência impacta positivamente no customer success. 

Se você quiser se aprofundar nesse assunto, saca só o artigo aqui do KP – Tudo sobre Customer Success: o sucesso do cliente é o seu sucesso

#7 Proporcione a melhor experiência possível

Qualquer relacionamento profundo, saudável e longo (seja com amigos, namorados, familiares) pode ser resumido em uma palavra: experiência.

Pensa comigo.

Se a pessoa te trata mal, se vocês não conseguem levar um papo sem brigar, se suas visões e valores são completamente diferentes, isto é, se a experiência é ruim…

É bem difícil que a relação seja realmente boa. 

Vocês podem até se cumprimentar e trocar uma ideia sem problemas, mas é provável que você não compartilhe com ela os seus medos, dores e sonhos. 

As chances são que vocês nunca serão melhores amigos, ou fiquem juntos por muito tempo. Ou seja, se a experiência não é boa, o relacionamento é impactado de forma negativa. 

Nem preciso dizer que com os seus clientes e potenciais clientes funciona mais ou menos do mesmo jeito. 

Quanto melhor é a experiência do consumidor, melhor tende a ser o relacionamento com a marca. Por isso, invista em um atendimento excelente, agilidade no contato, resolução de problemas, empatia. 

Quanto mais personalizada for sua comunicação, melhor para a experiência também. Porque cada pessoa é única, portanto o jeito de falar com cada uma é diferente, o jeito de se conectar com cada uma é único também. 

Nesse artigo sobre Customer Experience eu conversei bastante sobre esse tópico e dei 11 dicas para focar na experiência e conquistar clientes apaixonados por sua marca. Passa lá depois. 

#8 Use a tecnologia a seu favor

Use a tecnologia a seu favor

Por fim, mas não menos importante: os dados, números e ferramentas. 

Juntos, eles podem te ajudar não apenas a acompanhar os resultados de agora, como a prever resultados futuros. E o fato é que os número são um indicativo de como anda a saúde das suas estratégias. 

Um sistema de CRM (disponibilizado em várias ferramentas de automação), por exemplo, funciona como uma espécie de bola de cristal do seu negócio porque é um compilado de informações sobre os seus clientes – que você pode usar para elaborar seus próximos passos. 

Além disso, ficar atento para métricas te ajuda a saber o que está funcionando e o que precisa ser mudado. Consequentemente, te ajuda a atrair as pessoas certas e desenvolver um relacionamento de primeira com seus clientes e potenciais clientes. 

Alguns exemplos de métricas que merecem estar no seu radar são: taxa de churn, taxa de conversão, lifetime value, ticket médio, ROAS, abertura de emails e cliques em emails.

Aqui no KP nós já publicamos vários conteúdo sobre métricas, sugiro que vá neles depois para aprofundar sua pesquisa:

Conclusão

Estratégias de relacionamento com o cliente conclusão

Nas últimas linhas, você viu que usar estratégias para desenvolver e aprofundar o relacionamento com os seus clientes é uma das formas mais contraintuitivas de vender mais.

Porque você precisa dedicar tempo e esforços para conquistar seus clientes pouco a pouco até que eles estejam finalmente prontos para abrir a carteira.

Mas quando você faz isso, aumenta consideravelmente as chances de ter compradores fiéis e engajados com a sua marca. 

Eu te mostrei 8 estratégias para desenvolver a relação, como produzir toneladas de conteúdo gratuito de altíssima qualidade, usar canais de marketing para se comunicar e ouvir seus clientes de coração aberto.

Além de surpreendê-los para manter a chama acesa, proporcionar a melhor experiência possível e usar a tecnologia a seu favor.

Agora é com você. Não deixa de me contar aqui nos comentários que estratégias você está usando para ter relacionamentos duradouros com seus clientes. Abraço! 

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Sobre o Autor

Nathalia Melo

Na identidade é Nathalia, mas pode me chamar de Nath. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e me amarro em escrever sobre marketing digital e empreendedorismo. Pratiquei circo por três anos, agora me aventuro no levantamento de peso olímpico e adoro assistir jogos de basquete (por isso o tanto de analogia com esporte nos meus artigos). No time de conteúdo, sou a "mãezinha" da galera. No fone de ouvido, sou uma senhorinha de 80 anos. Na vida, converso sobre assuntos aleatórios, desde composição de shampoo até o sentido da existência humana.

Se você quiser ler outros conteúdos meus é só clicar aqui ;)