Estratégia de vendas: o que é, suas 4 fases e como montar a sua

Estratégia de vendas: o que é, suas 4 fases e como montar a sua

Estratégia de vendas, técnicas de negociação, KPIs, objetivos de negócios…

Existem muitos elementos a considerar quando se trata de planejar ações para atingir as metas de faturamento de uma empresa.

Se você trabalha com vendas, não vê nenhuma novidade nisso, não é mesmo?

Mas como evoluir para alcançar resultados mais consistentes, levando em conta as particularidades do desafio no momento?

Afinal, no atual mercado competitivo, determinar como a marca vende se tornou tão importante quanto o que ela vende.

A verdade é que somos bombardeados com propostas de vendas 24 horas por dia, todos os dias da semana.

Conseguir se destacar no meio de um mar de concorrentes e fechar mais vendas está cada vez mais complicado.

Difícil? Certamente.

Impossível? Jamais!

É preciso ter uma forte estratégia de vendas e marketing por trás da sua abordagem.

Ou seja, uma maneira de proceder que permita a você medir e monitorar os resultados alcançados, sempre com o objetivo de convencer o cliente de que não está tentando apenas empurrar mais um produto, mas que, na verdade, se preocupa com a sua satisfação e seu sucesso.

Então, o que define exatamente uma estratégia de vendas de serviços e de produtos? Quais suas características?

E como montar uma estratégia que alcance resultados efetivos?

A resposta para essas e outras perguntas você confere ao longo deste artigo.

Boa leitura!

O que é uma estratégia de vendas?

O que é uma estratégia de vendas?

A estratégia de vendas, basicamente, se resume em um plano detalhado das melhores táticas e processos estabelecidos pelos gestores de uma empresa para construir sua marca, para gerar vendas e aumentar as receitas.

Dessa forma, ela pode conter desde como pesquisar e qualificar os potenciais clientes (cold calling, envio de e-mail marketing, marketing de conteúdo, etc.) até técnicas de fechamento e política de gerenciamento de contas.

Vale lembrar que uma estratégia de vendas não é o mesmo que uma estratégia de marketing.

Enquanto o marketing está mais focado em construir, divulgar e manter o nome da empresa na mente dos consumidores, além de conquistar novos clientes ou reacender o interesse pela sua marca, a estratégia de vendas diz mais sobre como você fecha o negócio.

Para criar uma estratégia abrangente e eficaz, é preciso se reunir com a sua equipe de vendas e propor algo específico para cada uma de suas linhas de produtos.

Que tal um brainstorming?

Mesmo que você uma tenha linha de produtos ou pacote de serviços que possam parecer muito semelhantes, é importante estar ciente de que quaisquer diferenças entre os itens e seu público, por mais sutis que sejam, precisam ser contempladas no seu planejamento.

Como montar sua estratégia de vendas

Como montar sua estratégia de vendas

Como acabamos de mencionar, uma estratégia de vendas define, em detalhes, como você vai fornecer seu produto ou serviço para as pessoas que precisam dele ou o desejam.

Mas, afinal, como organizar tudo isso e construir a estratégia ideal?

Para garantir que você está comercializando seu negócio corretamente e, claro, que está se aproximando dos clientes certos, selecionamos alguns passos principais para montar uma estratégia de vendas matadora.

Confira!

1. Conheça a sua persona

Você já ouviu falar da Lei de Pareto?

Segundo ela, 80% das consequências são resultado de apenas 20% das causas.

No mundo dos negócios, funciona mais ou menos assim: 80% da receita é proveniente de 20% dos clientes. Isso vale para a maioria das empresas.

Então, é imperativo para o sucesso de qualquer empresa ter bem definido quem são seus potenciais clientes, ou seja, quem são suas buyer personas.

Porém, um dos maiores erros que as equipes de vendas cometem é que elas não têm uma compreensão clara sobre público ou mesmo a respeito da motivação dele.

Muitas vezes, os vendedores foram treinados em um processo de vendas e usam o mesmo processo para diferentes clientes, sem sujeitá-lo a ajustes ou atualizações.

Só que eles esquecem que os clientes não são iguais. Por mais que tenham características em comum, eles ainda têm motivações e necessidades distintas.

É por isso que usar o mesmo processo para todos pode não funcionar muito bem.

Tendo isso em mente, a primeira etapa da estratégia de vendas é ter consciência do seu público.

O ideal é aprender o máximo que puder com aqueles que já são clientes.

Para isso, você pode começar analisando o seu ano anterior.

Por exemplo: quais clientes gastaram mais? Quais compraram mais de um produto?

A partir daí, já obtém alguns critérios para começar a definição da buyer persona.

Depois, avance nos questionamentos e faça com que os clientes se abram e compartilhem sobre si mesmos, suas motivações, necessidades e objetivos para a compra de um produto ou serviço.

Aprofunde-se no estudo para criar um perfil completo do seu cliente ideal.

Afinal, é esse perfil que fornecerá as diretrizes que a sua equipe de vendas vai precisar para focar suas ações com eficiência em clientes em potencial, isto é, naqueles que têm maior probabilidade de converter em vendas rapidamente e por mais vezes.

2. Conheça sua concorrência

Conheça sua concorrência

Quando você está montando uma estratégia de vendas, conhecer bem apenas sua empresa e seu produto não é suficiente.

Como acabamos de ver, identificar características do seu público é outro componente essencial.

Mas vamos além, pois é hora de colocar um pouco de inteligência competitiva em prática. Ou seja, você deve saber quem é sua concorrência e o que ela está oferecendo ao mercado.

Pesquisar seus concorrentes é mais fácil do que parece e faz parte de um estudo chamado benchmarking, que você pode conhecer com mais detalhes neste outro artigo.

Mas vamos dar algumas pistas.

Por exemplo, você pode simplesmente coletar panfletos, listar preços de produtos, ler o material online que produzem para seus clientes ou até mesmo comprar seus produtos e serviços para compará-los com os seus.

Seja qual for o meio para obter informações, o mais importante é saber analisar o que a concorrência faz melhor do que você.

Pergunte-se:

  • Seus preços são mais baixos?

  • Seus produtos são de maior qualidade?

  • O atendimento ao cliente é melhor que o seu?

  • O material de marketing deles gera mais engajamento?

Assim, você consegue ter uma noção sobre ajustes necessários na estratégia para qualificar os resultados.

Ser crítico do seu próprio negócio e inspirar-se nos seus concorrentes pode ajudá-lo a se tornar mais competitivo.

Você pode usar esse conhecimento não apenas para estabelecer preços mais ajustados, como também criar estratégias de marketing de um modo geral, aproveitando as fraquezas de seus concorrentes e explorar os seus pontos fortes.

Você também pode avaliar quaisquer ameaças apresentadas tanto pelos novos participantes do mercado quantos aos concorrentes atuais no seu segmento.

Enfim, esse conhecimento irá ajudá-lo a ser realista sobre o quão bem-sucedido você pode ser.

Experimente ler este artigo sobre a Análise SWOT, ferramenta administrativa que casa muito bem com o que apontamos neste tópico.

3. Defina metas

Uma coisa é certa: se sua empresa não sabe para onde ir, como pode escolher o melhor caminho para chegar até lá?

Em outras palavras, é preciso definir metas claras para que os objetivos sejam alcançados.

Comece estabelecendo as metas de vendas para cada um dos seus produtos.

O que você quer vender? Quem é o seu mercado alvo? Quais são os prazos envolvidos?

Decida onde estará seu foco, se em um produto específico ou em uma base de clientes, e o que precisa mudar para que atinja os objetivos.

Importante: nada de estipular metas impossíveis.

É preciso que a empresa seja o mais realista possível nesse momento e que os resultados sejam mensuráveis. Caso contrário, fica difícil dizer se ela está no caminho certo ou não.

Por isso, o melhor jeito de se fazer isso é pensar SMART quando você estipular metas viáveis.

Isso significa que elas precisam ser:

  • Específicas (Specific)

  • Mensuráveis (Measurable)

  • Alcançáveis (Achievable)

  • Relevantes (Relevant)

  • Temporais (Time-Based).

4. Crie um funil de vendas

Crie um funil de vendas

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, imagine um funil real. Ele serve para filtrar, canalizar algo, certo?

Quando algo entra no topo, é “filtrado” até que saia na outra parte do funil, a sua área mais estreita.

Nas vendas, acontece algo semelhante.

No topo, ingressa um público heterogêneo. Muitos deles sequer conhecem a sua empresa e o que ela oferece.

Em geral, são visitantes do site ou seguidores nas redes sociais.

No entanto, ao contrário do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas sairão do outro lado.

O que queremos dizer é que o funil de vendas vai representar toda a jornada do cliente, desde o momento que ele toma conhecimento da sua empresa até o fechamento ou não de um negócio.

Por isso, é preciso ter noção dessa trajetória para melhor estruturar suas ações tanto de marketing quanto de vendas.

Ela pode ser dividida em várias etapas, que diferem dependendo do modelo de negócio de cada empresa.

No entanto, um processo de vendas comum inclui:

  • Conscientização: os consumidores tomam consciência da existência de uma solução

  • Interesse: eles demonstram interesse em um produto por meio da realização de pesquisa, por exemplo

  • Avaliação: os clientes em potencial examinam as soluções dos concorrentes à medida que avançam em direção a uma decisão final de compra

  • Decisão: a decisão final é alcançada e a negociação começa

  • Compra: ocorre a compra de produtos ou a contratação de serviços.

É muito importante que a equipe de vendas invista em um software de CRM ou ferramentas do tipo para gerenciar e otimizar cada estágio de seu processo de vendas.

5. Treine a sua equipe

De nada adianta ter o melhor produto do mercado se sua equipe de vendas não é bem treinada e sequer sabe atender bem o cliente, não é mesmo?

É por isso que investir no treinamento e na capacitação dos vendedores é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

Isso inclui instruí-los sobre tudo o que acabamos de dizer: sua empresa, suas personas, suas metas e seu funil de vendas.

Além disso, um vendedor bem treinado precisa de outras competências. Entre elas:

  • Escutar o que seu cliente tem a dizer

  • Criar um senso de urgência para as suas ofertas

  • Ressaltar os benefícios

  • Descobrir como a solução irá impactar positivamente a vida do cliente

  • Saber contornar as objeções.

Essas competências e habilidades estão intimamente ligadas à experiência do cliente e o relacionamento que ele está construindo com a sua empresa, além de contribuírem para estabelecer o processo de compra ideal.

As 4 fases da estratégia de vendas

As 4 fases da estratégia de vendas

Agora que você já sabe como montar sua estratégia, é hora de se aprofundar um pouco mais no assunto e entender por que algumas táticas funcionam melhor para uma empresa que para outras.

Antes de qualquer coisa, adiantamos que tudo depende do ciclo de vida tanto da empresa quanto dos produtos ou serviços que ela oferece.

No entanto, basicamente, existem quatro fases na estratégia de vendas.

Vamos conhecê-las?

1. Encontrar seus clientes potenciais

Há diversas maneiras de encontrar seus clientes em potencial.

Dentre as tradicionais, podemos citar as ligações frias (cold calling), mala direta, outdoors, anúncios na TV, spot em rádio e até mesmo os vendedores de porta em porta.

Entretanto, com a popularização da internet e dos smartphones, as pessoas estão mudando a forma como consomem e buscam informações.

Nesse contexto, é bem provável que elas procurem por empresas e produtos no meio digital antes de ir à uma loja física.

Assim, um plano de marketing digital bem estruturado é vital para qualquer negócio, pois contém uma série de canais práticos e eficientes para encontrar o cliente certo no momento exato.

Marketing de conteúdo, redes sociais, SEO, links patrocinados, e-mail marketing, entre outros recursos e ferramentas, estão à disposição das empresas para facilitar o processo de captação de clientes ou fazer com que os próprios consumidores encontrem sua empresa.

2. Conquistar esses clientes potenciais

Uma vez que a sua empresa conseguiu encontrar e chamar a atenção de seus clientes ideais, é hora de conquistá-los.

Ou seja, é o momento de atender às necessidades deles e mostrar porque seu produto ou serviço é a melhor opção para o cliente.

É chegada a hora de colocar em prática as técnicas de vendas e de negociação que você repassou para a sua equipe durante o treinamento.

Dentre elas, vale ressaltar a importância de saber escutar o cliente. Afinal, para conquistá-lo, você precisa se colocar no lugar dele.

Por isso, esteja pronto para sentar e ouvi-lo, entendendo as suas necessidades e seus objetivos.

Dessa forma, você consegue alinhar a sua solução com as expectativas dele, trabalhando para garantir o sucesso do cliente.

3. Manter os clientes conquistados

Manter os clientes conquistados

E por falar em expectativa, para manter fiel um cliente conquistado, você precisa ir além e superar as expectativas dele.

Desde o primeiro contato, passando pelo atendimento ao cliente, as negociações, até o momento da compra e do pós-vendas, o vendedor deve estar focado na satisfação e no sucesso do cliente.

Por isso, o marketing de relacionamento desempenha um papel fundamental durante todo o processo.

O cliente precisa ver no vendedor alguém disposto a ajudar a resolver seus problemas e não alguém para empurrar mais um produto de utilidade duvidosa.

Então, oferecer o produto certo, na hora certa, com o preço certo e pelo canal certo é essencial para alcançar confiança e agregar valor a empresa.

O marketing de conteúdo também tem seu devido papel nessa equação.

Através de materiais ricos e relevantes, como e-books, infográficos e webinários, a empresa consegue educar os clientes ao mesmo tempo em que demonstra autoridade no seu segmento de mercado, o que, por consequência, gera maior confiança.

4. Aumentar as vendas aos clientes conquistados

É bem mais difícil conquistar um novo cliente do que manter os atuais.

Assim, nada mais justo do que focar em quem já é seu cliente para aumentar as vendas.

Uma variedade de táticas pode ser usada para concretizar essa estratégia, como incrementar a experiência do cliente, agregar valor por meio da educação e da informação ou renovar a sua proposta de valor ou vantagem competitiva.

Além disso, ofertas personalizadas, descontos exclusivos, programas de fidelidade, táticas de cross selling e upselling podem – e devem – ser aplicadas nessa na sua base de clientes consolidados.

A partir do momento em que você faz o dever de casa e define as suas personas, fica muito mais fácil determinar qual a melhor estratégia de vendas para o seu perfil de cliente.

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

A sua estratégia de vendas passa pelo meio digital?

Então, aproveite as oportunidades que a internet oferece para você mais facilmente se conectar a seus leads, os potenciais clientes do negócio.

Faça isso ao utilizar seu site, blog ou redes sociais.

Ofereça um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito, por exemplo.

Seja qual for a ação, capriche na landing page para confirmar as conversões desejadas.

Nessa hora, não tenha dúvidas: o Klickpages é a ferramenta ideal.

Crie a sua em três passos básicos:

  1. Escolha o modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Estratégia de vendas Conclusão

Como você deve ter notado ao longo deste artigo, a implementação de uma estratégia de vendas mantém você concentrado e facilita todo o processo.

Mas veja como um ponto de partida, já que é importante ter em mente que nada é engessado e definitivo.

Conforme você avança com o seu plano, deve acompanhar seu desempenho e estar aberto a mudanças.

Observe, monitore, encontre as métricas adequadas e otimize os resultados.

No primeiro dia de cada mês, dê uma olhada no anterior: como foi? O que funcionou e o que não funcionou? As metas foram batidas?

Esse tipo de questionamento abre a oportunidade de ajustar o seu processo.

Corrija ou elimine o que não deu muito certo e tente explorar ainda mais o que já está indo bem.

Uma boa estratégia de vendas é como um ciclo. Nunca acaba e pode sempre ficar melhor.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.