O que é Cross Selling, benefícios, estratégias e exemplos

O que é Cross Selling, benefícios, estratégias e exemplos

Fazer cross selling pode ser a estratégia perfeita para vender mais e melhor.

Esse é um conceito que se aplica a segmentos diversos e com grande taxa de sucesso.

Mas para fazer dar certo, é preciso conhecer bem o cliente e focar no atendimento de suas necessidades.

Se nunca ouviu falar no termo ou tem dúvidas quanto à sua aplicação, este artigo trará todas as respostas que procura.

Você vai entender a partir de agora o que é cross selling, suas características principais, benefícios da estratégia e dicas para colocar a técnica em prática no seu negócio.

Ao final da leitura, estará pronto para convencer seu cliente a gastar mais e identificar vantagens nas suas compras.

Afinal, no cross selling, todos saem ganhando.

Vamos lá?

O que é cross selling?

O que é cross selling?

Cross selling (ou venda cruzada) é uma técnica de vendas utilizada para convencer o cliente a comprar mais produtos do que havia pensado inicialmente.

Seus objetivos incluem melhorar a experiência de consumo e aumentar o ticket médio do negócio.

Vale ressaltar, contudo, que a venda cruzada não é sobre manipular clientes.

Pelo contrário, pois o cross selling trata de oferecer um mix de itens extras que estejam relacionados à escolha original e que possam despertar o interesse no cliente por aprimorar a sua compra.

É o que acontece bastante no caso das lojas virtuais.

Ao abrirmos a página de um produto do nosso interesse, geralmente, podemos encontrar em algum lugar dela sugestões de outros itens.

Você já percebeu esse tipo de estratégia, não é mesmo?

Benefícios do cross selling

Benefícios do cross selling

Agora que passamos pelo conceito de cross selling, selecionamos algumas das principais vantagens do método para as empresas.

Confira!

Aumenta a lealdade do cliente

É preciso ter em mente que as ofertas do cross selling devem ajudar o cliente a resolver seu problema e atender à sua demanda.

Oferecer produtos relevantes e de utilidade agregam valor à oferta.

Isso aumenta e, muito, as chances daquele cliente voltar a fazer negócio com você no futuro.

Afinal, eles já sabem que podem encontrar todas as soluções em um só lugar.

Melhora a lucratividade

É fato que a maioria das estratégias de cross selling envolve oferecer algum tipo de desconto.

Por um lado, isso significa que a sua empresa lucrará menos individualmente com o produto do que se ele fosse vendido sozinho.

Porém, sem as ofertas do cross selling, talvez o produto em si não teria força o suficiente para fechar a venda sozinho.

Faz sentido, não faz?

Assim, você pode até lucrar menos por um determinado item, mas ainda assim aumenta a receita geral.

De quebra, evita perder a venda por completo.

Ao mesmo tempo, o cliente também é beneficiado, porque provavelmente pagará menos por um produto e ainda levará para casa outros que lhes são úteis.

Você se diferencia

Um dos grandes trunfos do cross selling é que existem várias formas de fazer isso.

E, ao aplicar diferentes estratégias de cross selling, você consegue chamar a atenção do cliente e fazer com que ele perceba valor e utilidade na sua oferta.

Por consequência, quando o método é bem aplicado, além de aumentar a receita, pode garantir uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes.

E em um mercado tão competitivo como o atual, não é uma chance que possa ser desperdiçada.

Fortalece o relacionamento com o cliente

Cross selling Fortalece o relacionamento com o cliente

Ao aplicar as suas estratégias de cross selling, é preciso demonstrar para os clientes que você está cuidando das necessidades deles e não apenas tentando fazer com que gastem mais dinheiro.

Além disso, o cross selling irá ajudar você a estreitar o seu relacionamento com eles.

Para isso, é claro, é importante que não sugira produtos que os clientes não precisam e que esteja disposto a, eventualmente, aceitar um não como resposta.

Aumenta a quantidade de leads

Por fim, outra vantagem do cross selling é que ele pode contribuir para aumentar o número de leads.

Não sabe como?

Pense em suas próprias experiências de consumo para entender melhor.

Quando você é bem atendido em algum lugar, não costuma indicar o estabelecimento para amigos e familiares?

Então, se você mantém seus clientes satisfeitos, eles se tornam fiéis e, logicamente, serão os primeiros a recomendar seus produtos ou serviços à outra pessoa.

Assim que ela desperta interesse no seu produto, serviço ou marca, ingressa no seu funil de vendas.

O melhor de tudo é que você não está apenas obtendo leads, mas um dos melhores tipos deles, já que estão vindo por referências.

Diferença entre cross selling e upselling

Diferença entre cross selling e upselling

Ao ouvir falar de cross selling, talvez você lembre também do termo upselling, com o qual pode ter se deparado.

Ambos os conceitos são bem parecidos e compartilham do mesmo objetivo de fazer com o que o cliente compre mais de você.

Porém, existe uma diferença básica entre eles.

Quer ver só?

  • Cross selling: tenta convencer seus clientes a adicionar mais produtos relacionados ao original naquela mesma compra

  • Upselling: tenta convencer seus clientes a comprar um produto mais caro ou um serviço com mais funcionalidades.

Ou seja, no cross selling, não há alteração do produto original, mas uma adição de outros itens que o complementam.

Já no upselling, ocorre a troca do produto escolhido inicialmente por uma versão mais completa, de melhor qualidade e, logicamente, mais cara.

Percebeu a diferença?

Lembrando que, mesmo que o cross selling e o upselling sejam dois conceitos diferentes, isso não significa que você não possa aplicá-los em conjunto.

Além de convidar seus clientes a comprar vários produtos ao mesmo tempo, você também pode sugerir que eles invistam em seus itens de maior valor, que são os chamados premium ou top de linha.

Estratégias de vendas com cross selling

Estratégias de vendas com cross selling

Como acabamos de ver, o cross selling oferece benefícios inegáveis.

Mas para que eles se concretizem, você precisa garantir que esteja usando a estratégia de maneira eficaz.

Mesmo sendo o caso de um e-commerce, onde você não está comunicando pessoalmente com seus clientes, ainda assim, precisa estar ciente das melhores práticas de cross selling para manter o seu negócio forte.

Não sabe como?

Vamos ajudar.

Agora, listamos algumas das regras mais importantes a serem seguidas ao fazer cross selling.

Fique ligado!

1. Conheça os seus clientes antes

A relevância dos itens ofertados pode variar de acordo com cada grupo de clientes.

Vamos pegar a venda de câmeras fotográficas como exemplo.

As ofertas para fotógrafos profissionais e amadores, provavelmente, vão exigir itens complementares diferentes: lentes intercambiáveis no primeiro caso e um estojo para a câmera no outro.

É por isso que você precisa conhecer o perfil do seu cliente ideal antes de elaborar uma estratégia de cross selling.

Faça uma pesquisa aprofundada e reúna informações sobre eles para criar as chamadas  buyer personas do seu negócio, às quais correspondem justamente a essa representação de cliente ideal.

A partir daí, pode entender melhor as metas e os desafios dos consumidores, a fim de identificar os produtos que seriam mais úteis para eles e que você poderia vender de forma cruzada.

2. Construa a jornada do comprador

Após conhecer seu cliente, os seus objetivos e necessidades, é hora de mapear a jornada do comprador para identificar como eles usarão o seu produto e como ele poderá ajudá-los de fato.

Como já mencionado, a partir do momento em que os clientes começarem a ver os resultados trazidos pelo seu produto ou serviço, eles passam a contar a outras pessoas sobre isso e a encaminhar referências.

Por isso, é importante esperar até que eles cheguem na etapa final da sua jornada de compras.

Afinal, isso aumenta a chance de haver interesse real na sua oferta de cross selling, tomando a decisão de compra.

Oferecer produtos antes de eles estarem prontos para fechar negócio ou antes mesmo de perceberem o valor do seu produto, com certeza, não terá tanto êxito.

3. Ofereça apenas itens relevantes

Após conhecer a fundo seus clientes, você precisa ter a certeza de escolher os itens para a oferta de cross selling que realmente sejam relevantes e úteis para eles.

Para isso, reserve algum tempo para analisar as ofertas de produtos e tentar alinhá-las com a jornada do seu cliente.

Dessa forma, você terá uma ideia clara dos desafios comuns enfrentados por eles e de quais produtos pode oferecer como uma possível solução às suas reais necessidades.

Fuja da armadilha de lançar uma oferta sem critérios, apenas para que ela exista, mas sem se ater às necessidades do cliente.

Isso pode fazer com que eles se distraiam e acabem não efetuando nem a compra daquele produto principal.

4. Apresente suas ofertas naturalmente

A oferta de cross selling deve parecer o mais natural possível, isto é, demonstrar que você realmente se preocupa e está procurando ajudar o cliente a resolver os seus problemas.

Nada de utilizar sentenças imperativas ou empurrar o produto a todo custo sobre o cliente.

Pelo contrário, você deve tentar deixar a oferta bastante pessoal.

"Clientes que compraram esse item também compraram…" ou "Você também pode gostar disso…" são exemplos de recursos utilizados pelas empresas que suavizam e dão mais naturalidade para a estratégia de cross selling.

5. Ofereça um número limitado de itens

Oferecer uma grande quantidade de produtos relacionados pode fazer com que os clientes se sintam confusos e até desconfiados.

Como consequência, a ação pode levar ao abandono do produto inicial.

Para uma estratégia mais certeira, o ideal é oferecer apenas um ou dois produtos adicionais relevantes em cada uma de suas promoções.

6. Use depoimentos de outros clientes

É inegável que, em uma situação de compra, as pessoas tenham a tendência de confiar mais no que dizem outros consumidores do que naquilo que anunciam as empresas.

Então, por que não usar isso a seu favor?

Nas suas páginas de vendas e nas suas landing pages, considere postar depoimentos de clientes que já compraram produtos de você para convencer possíveis novos consumidores.

Mas use clientes reais, é claro.

Essa pode ser uma maneira poderosa de incentivar os clientes em potencial a comprar mais de um de seus produtos quando eles não pensariam em fazer isso de outra forma.

7. Não ofereça produtos muito mais caros que o principal

O preço dos itens complementares deve estar diretamente relacionado ao valor do produto inicial.

Qualquer discrepância em termos de valores não costuma ser bem-vinda.

Vale lembrar que seu cliente pode estar inclinado a gastar uma quantia definida e não se mostrar pré-disposto a ir além dela.

Por isso, ofereça apenas os itens que não custam mais do que 25% do preço do produto principal.

8. Combine cross selling com outros incentivos de marketing

Para aumentar as chances do cliente dizer “sim” à sua oferta, você pode combinar sua estratégia com outros incentivos de marketing.

Entre eles, descontos, cupons ou frete grátis.

Tudo aquilo que é percebido pelo cliente como vantajoso agrega e torna a sua oferta mais atrativa para ele.

9. Invista em pacotes/kits de produtos

Agrupar produtos em pacotes é uma tática comum para convencer os clientes a comprar todo o conjunto de itens complementares.

Muitas vezes acompanhada de quebras de preços, essa tática funciona muito bem e permite que você venda até aqueles produtos que estão sem giro já há algum tempo.

10. Faça cross selling para sua lista de e-mails

 Faça cross selling para sua lista de e-mails

Não se esqueça do e-mail marketing quando se trata de cross-selling.

O e-mail pode ser uma maneira eficiente de alcançar seus clientes diretamente e influenciar seus hábitos de consumo.

Por exemplo, você pode definir um e-mail automático a ser enviado quando um cliente abandona o carrinho de compras.

Na mensagem, pode aproveitar para sugerir a compra de um ou dois outros produtos, descontos, pacotes, entre outras possibilidades.

Uma estratégia como essa serve vários propósitos.

Primeiro, lembra seu cliente que ele abandonou itens em um carrinho de compras e que pode agora retornar.

Em segundo lugar, o desconto pode convencer o cliente a comprar mais do que pretendia originalmente.

Afinal, todos nós gostamos de levar mais gastando menos, não concorda?

Exemplos

Cross selling Exemplos

Curioso para entender como o cross selling acontece na prática?

Selecionamos três exemplos de segmentos que se beneficiam bastante dessa técnica de vendas.

Veja agora, identifique as situações e as utilize para sua inspiração.

E-commerces

Como falamos no início, o cross selling é bastante aplicado pelas lojas virtuais.

Acontece praticamente da mesma forma que nas lojas físicas, apenas sem o contato pessoal.

A Amazon é um grande exemplo de como essas táticas funcionam bem no ambiente online.

Por exemplo, ao abrir a página do livro que você tem interesse em comprar na loja, você irá notar que o sistema aponta outros títulos que também costumam ser adquiridos pelos clientes que compraram o livro do seu interesse primário.

Além disso, graças à tecnologia do site, as ofertas de produtos relacionados baseadas no gosto do cliente também são bastante assertivas e aumentam muito as chances de confirmar a venda cruzada.

Seguros

Uma companhia de seguros trabalha com diversos produtos, não é mesmo?

Dessa maneira, elas podem fazer cross selling, oferecendo para aqueles que buscam um seguro de carro também uma apólice de seguro de imóveis ou uma apólice de seguro de vida, por exemplo.

Os descontos em pacotes também são táticas comuns de cross selling no setor de seguros.

Afinal, os clientes que usam empresas diferentes para cada tipo de seguro podem não ter o mesmo custo-benefício se usassem a mesma empresa para todos eles.

Bancos

Nas instituições financeiras, o funcionamento do cross selling é bastante parecido.

Quando você vai abrir uma conta-corrente, por exemplo, é apresentado a uma série de outros produtos que podem ser vantajosos para o seu caso.

Entre eles, cartão de crédito, diferentes investimentos, empréstimos, financiamentos e mesmo seguros.

No momento da contratação do produto primário, pode até acontecer de o cliente descobrir uma nova necessidade.

É a oportunidade perfeita de fazer cross selling.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Cross selling Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Para quem empreende no meio digital, uma das mais eficazes estratégias para atrair clientes para sua loja se dá com a oferta de conteúdo e de promoções.

Seja em artigos em blog ou mesmo postagens em redes sociais, é nesses momentos que você pode obter o contato do visitante para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

A partir daí, pode enviar um convite para assinar uma newsletter, receber novidades por e-mail, baixar um e-book ou se inscrever em um curso gratuito.

Em todas essas ações, caprichar na landing page aumenta as chance de confirmar as conversões que tanto deseja.

Nessa hora, o Klickpages se mostra a ferramenta ideal.

Confira os três passos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Cross selling Conclusão

Você aprendeu neste artigo o que é cross selling, suas características, benefícios e dicas para elaborar uma estratégia de vendas cruzadas.

Agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir melhores resultados.

Fica claro que, quando bem planejado e executado, o cross selling pode ser uma maneira eficaz de aumentar a receita de vendas da sua empresa.

E isso acontece porque a técnica foca em realmente agregar vantagem à compra do cliente.

Então, tenha o cuidado de utilizar a estratégia para somar e não simplesmente empurrar itens encalhados no estoque ou prateleiras.

Certifique-se de seguir as boas práticas que conferiu para conseguir oferecer o produto certo para cada cliente e despertar o desejo de compra neles.

E se for usar uma estratégia de marketing digital para capturar leads, não esqueça que conta com o suporte do Klickpages e suas landing pages poderosas.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.