Cross Selling: 6 dicas para colocá-lo em prática no seu negócio

Já imaginou poder contar com uma estratégia que te possibilita lucrar mais com uma venda que já está praticamente fechada?

E se eu te contar que com essa mesma estratégia, além de aumentar a sua lucratividade você ainda proporciona uma melhor experiência de compra para o seu cliente?

Tudo isso é possível com o Cross Selling.

Se você ainda não está familiarizado com essa estratégia, nesse artigo eu vou te contar o que você precisa saber para colocá-la em prática no seu negócio.  

Você vai ver:

  • O que é Cross Selling;

  • Benefícios do Cross Selling para o seu negócio;

  • Diferenças entre o Cross Selling e o Up Selling;

  • Como colocar o Cross Selling em prática no seu negócio;

Tudo o que você precisa fazer é continuar lendo esse artigo até o final.

Vamos? 

O que é Cross Selling?

O termo Cross Selling é originado da língua inglesa e significa venda cruzada. 

É possível que você já tenha ouvido falar ou até mesmo já tenha usado esse termo sem de fato entender do que se trata. 

Essa é uma técnica de vendas utilizada para convencer o cliente a adquirir mais produtos além do que ele havia planejado inicialmente. 

O objetivo da venda cruzada é melhorar a experiência de consumo do cliente e aumentar as vendas do seu negócio. 

Mas… Cross selling tem a ver com manipulação? 

Quando falamos de venda cruzada, é comum que esse questionamento surja. 

A resposta é não.

Na verdade, muito pelo contrário, a venda cruzada visa a oferta de produtos que estejam diretamente relacionados com o desejo de compra inicial do cliente e que de alguma forma melhore a sua experiência de compra. 

É o que acontece frequentemente em lojas virtuais. 

Para que você entenda melhor, imagine a seguinte situação:

Você está no aplicativo da Amazon procurando por um Kindle, você clica no produto e o site te direciona para a tela de informações técnicas. 

Quando você rola a página para ler mais sobre o produto, encontra ofertas de itens relacionados ao Kindle e que podem melhorar a sua experiência com o aparelho como capas, películas e adaptadores de tomada. 

É comum que um cliente que compra um aparelho desses, se interesse por capas e adaptadores, já que de fato serão úteis e podem melhor a sua experiência com o produto.  

Isso é cross selling.

Agora que você já entendeu o que é cross selling, vou te explicar os benefícios que essa técnica podem trazer para o seu negócio. 

Benefícios do Cross Selling para o seu negócio

Como você sabe, os inúmeros avanços tecnológicos mudaram a forma como os clientes consomem os produtos. 

E com esses grandes avanços, inúmeras empresas migraram para a internet e outras já nasceram no ambiente digital. 

Com tanta concorrência, além de ofertar produtos que despertam o interesse do seu público, é necessário pensar em técnicas e estratégias que vão atrair novas leads e fazer com que eles se tornem de fato clientes da sua marca e consumam o que você tem a oferecer. 

Se você ainda está em dúvida se deve ou não investir nessa técnica, eu separei nesse tópico alguns benefícios que a venda cruzada pode trazer para o seu negócio. 

1. Gera lealdade no cliente

Quando um usuário pesquisa por um produto na internet, geralmente, ele procura pela solução de um problema. 

Por isso, é necessário ter em mente que as ofertas de cross selling precisam ajudar o seu cliente a resolver esse problema. 

Oferecer produtos relevantes e de utilidade agregam valor à oferta e aumentam as chances da sua lead efetivar a compra e ainda voltar a comprar no seu site no futuro. 

Afinal, ela já sabe que pode encontrar todos as soluções para um determinado problema em um só lugar. 

O que nos leva ao próximo tópico.

2. Aumenta a lucratividade do seu negócio

A maioria das estratégias de cross selling envolve a oferta de algum tipo de desconto exclusivo para incentivar a compra. 

De certa forma, isso significa que o seu negócio lucrará menos individualmente com o produto oferecido como complemento. 

Porém, sem ofertas de venda cruzada, talvez o produto em si não tenha a força necessária para gerar uma venda sozinho. 

Assim, você pode até lucrar menos com um determinado produto ou serviço, mas ainda existe um aumento na lucratividade do seu negócio. 

E ao mesmo tempo, o cliente também é beneficiado já que provavelmente pagará menos por um produto e irá adquirir outros que são úteis para ele. 

O que também pode fazer com que esse cliente volte para realizar novas compras no seu site futuramente. 

3. Seu negócio se destaca

Como você já deve ter notado, hoje, a atenção dos seus clientes está cada vez mais concorrida. 

Além de anúncios, banners, e-mails e pop-ups, agora você também disputa a atenção do seu consumidor com inúmeras notificações de redes sociais.

Por isso, atrair novos clientes e se destacar é ainda mais importante para garantir que o seu negócio sobreviva em meio a tanta concorrência. 

Uma das grandes vantagens do cross selling é que existem diversas maneiras de colocar essa técnica em prática. 

Além de ofertas no seu site, você pode incentivar a compra de produtos ou serviços na sua landing page, pelo email marketing, entre outras possibilidades. 

E, ao aplicá-la de diferentes formas, você consegue chamar a atenção do seu cliente e fazer com que ele perceba o valor e a utilidade da sua oferta. 

Como consequência, quando a estratégia é bem aplicada, além de aumentar a sua lucratividade, você garante uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. 

Em um mercado cada vez mais competitivo, nenhuma chance de se destacar pode ser desperdiçada. 

4. Relacionamento com o cliente

Quando você aplica as estratégias de cross selling no seu negócio, é necessário deixar claro que não está apenas vendendo um produto, você está cuidando das necessidades do seu cliente. 

Dessa forma, você tem a oportunidade de estreitar o seu relacionamento com ele. 

Para isso, é de extrema importância que você sugira produtos que de fato irão ajudar o seu cliente de alguma forma. 

Não adianta vender um ebook sobre estratégias para redes sociais e sugerir que o seu cliente compre também uma presilha de cabelo. Entende? 

Se o seu cliente pesquisou por um ebook, por exemplo, você deve oferecer produtos que proporcionem uma melhor experiência como outros livros de mesmo tema ou acesso a um webinar exclusivo que complemente a primeira compra. 

5. Aumento na quantidade de leads 

Por último, mas não menos importante, o cross selling pode contribuir efetivamente para o aumento das suas leads. 

Como?

Para entender melhor, você precisa se colocar no lugar da sua lead. 

Quando você, enquanto cliente, é bem atendido em algum estabelecimento, você costuma indicar esse lugar para os seus amigos e familiares, certo? 

O mesmo se aplica aqui. 

Se você mantém os seus clientes satisfeitos com o serviço que você oferta, eles se tornam fiéis ao seu negócio e, consequentemente, irão recomendar para seus familiares e amigos também. 

O melhor de tudo isso é que você não está apenas atraindo novas leads, mas um dos melhores tipos de potenciais clientes que chegaram até o seu negócio por referência. 

Diferenças entre o Cross Selling e o Up Selling

Se você já ouviu falar de cross selling, em algum momento, você também já deve ter visto o termo up selling

Os dois conceitos são semelhantes e têm o mesmo objetivo final que é fazer com que o cliente do seu site compre mais produtos. 

Mas, existe uma diferença básica entre esses dois termos:

Enquanto o cross selling tenta convencer os seus clientes a adicionar produtos relacionados ao pedido original na mesma compra, o up selling tenta convencer os seus clientes a comprar um produto mais caro ou um serviço com mais funcionalidades. 

Ficou confuso? Deixa eu te explicar melhor.

No cross selling, não existe a alteração do produto original, mas sim a adição de produtos que podem complementar a compra do seu cliente. 

Já no up selling, ocorre a troca do produto escolhido inicialmente por uma versão mais completa, de maior qualidade e, logicamente, mais cara. 

Entendeu a diferença? 

Porém, mesmo que os dois conceitos sejam diferentes, isso não impede que você possa aplicá-los em conjunto.

Como colocar o Cross Selling em prática no seu negócio

Entender o conceito do cross selling não é uma tarefa difícil. 

Agora, se você ainda não é experiente no assunto, pode ter dificuldades de colocar essa estratégia em prática no primeiro momento. 

Para te ajudar, nas próximas linhas eu te darei 6 dicas práticas que vão te auxiliar a implementar as estratégias de cross selling no seu negócio. 

1. Planejamento

Como toda estratégia, para obter bons resultados é necessário reservar um período para o planejamento. E com o cross selling isso não seria diferente. 

O uso das estratégias envolvendo cross selling precisam de muito cuidado e bom senso, pois quando executadas sem planejamento adequado, elas podem se tornar inconvenientes. 

Em um estudo publicado no ano de 2012 pela Harvard Business Review, intitulado The Dark Side of Cross Selling (ou O Lado Sombrio do Cross Selling), mostra que a aplicação equivocada dessa estratégia pode até mesmo gerar prejuízos para o seu negócio. 

Uma das falhas apontadas no estudo é o uso desordenado no cross selling, que pode acabar desvalorizando o seu produto ou serviço ao invés de melhorar a experiência do consumidor. 

Para evitar erros, lembre-se: os clientes devem comprar produtos complementares porque realmente reconhecem seu valor. 

Em outras palavras, a sua estratégia deve estar primeiramente focada na satisfação do seu cliente.

2. Conheça o perfil dos seus clientes

Toda estratégia de cross selling deve ser cuidadosamente pensada para resolver um problema ou atender uma necessidade do seu cliente. 

Além de um planejamento, as decisões tomadas no marketing precisam ser feitas com base em dados e pesquisa. 

Para que a sua estratégia se torne mais assertiva, é necessário que você conheça o perfil do seu cliente e saiba exatamente com quem você está falando. 

Ou seja, você deve conhecer a sua persona

Depois de entender melhor o perfil da sua persona, você poderá ofertar produtos que de fato fazem sentido e que vão complementar a compra do seu cliente de acordo com as necessidades dele. 

3. Apresente as suas ofertas com naturalidade 

A oferta de cross selling deve apresentar o produto complementar da forma mais natural possível e demonstrar que o seu negócio realmente se preocupa e está procurando maneiras de ajudar o seu cliente a resolver um determinado problema. 

Nada de utilizar sentenças imperativas ou tentar empurrar o produto a todo custo para o cliente. 

Pelo contrário, você deve tentar deixar a oferta mais pessoal possível.

Por exemplo: 

“Clientes que compraram esse produto, também compraram…” ou “Você também pode gostar disso…”

Dessa forma, você traz suavidade e naturalidade para a sua oferta.  

4. Ofereça um número limitado de produtos

Oferecer uma grande quantidade de produtos relacionados de uma só vez, pode fazer com que os seus clientes se sintam confusos e até mesmo desconfiados. 

E como consequência disso, eles podem abandonar a compra e sair o seu site sem levar nada. 

Para uma estratégia mais assertiva, o ideal é ofertar apenas dois ou três produtos adicionais e relevantes em cada uma das abordagens. 

5. Use depoimentos de clientes no seu site

Imagine a seguinte situação:

Você está navegando pela internet a procura de um curso online ou um webinar, mas ainda está em dúvida se deve adquirir esse material pois ainda não conhece muito bem o expert que é o instrutor das aulas.

Então, você entra em no site e na página de informações do curso encontra um depoimento de um ex-aluno que adquiriu o mesmo curso recentemente, gostou das aulas e está recomendando o expert. 

Provavelmente, você se sentirá encorajado a realizar a sua matrícula, já que teve uma boa recomendação de outro cliente. Não é mesmo?

Da mesma forma, se o seu cliente visitar a página do seu produto ou a landing page do seu serviço e encontra uma recomendação de um cliente satisfeito, as chances dele realizar a compra aumentam. 

6. Use Cross Selling no seu email marketing 

O email marketing pode ajudar o seu negócio a vender e a criar um bom relacionamento com o seu público. 

Em meio a tanta concorrência no mercado atual, além de oferecer produtos de qualidade com preços que atraiam a atenção da sua lead, é importante construir com bom relacionamento para que ela se torne de fato uma cliente do seu negócio. 

Se um potencial cliente demonstrou interesse em um determinado produto ou serviço, realizou o cadastro e não concluiu a compra, você pode utilizar o email marketing como uma ferramenta para reverter essa situação. 

O que você pode fazer nessa situação?

Enviar um email para a sua lead reforçando a oferta e disponibilizar um desconto exclusivo para aquele momento, pode fazer com que ela reconsidere e finalize a compra. 

Além disso, você também pode realizar uma nova abordagem quando o cliente finaliza a compra.

O momento após a compra é ideal para continuar nutrindo o relacionamento com o seu cliente. Ele está empolgado com a aquisição realizada e essa é uma boa oportunidade para estreitar laços e mantê-lo interessado. 

Agora, você deve mandar um email parabenizando o seu cliente por ter adquirido o produto ou serviço,  dando mais informações sobre a aquisição e, de forma breve e sutil, ofertando novos produtos que podem ser úteis com base na compra realizada. 

Criando um bom relacionamento, a sua lead pode se tornar uma cliente efetiva do seu negócio e realizar novas compras regularmente. 

Como criar a sua página de Cross Selling no Klickpages 

Depois de entender o que é cross selling, seus benefícios e como colocá-lo em prática no seu negócio, está na hora de montar a sua própria página de oferta. 

Eu sei, cria uma página do zero pode parecer difícil, principalmente se você precisar colocar a mão no código ou tiver que contratar um desenvolvedor para isso.

Mas pode ficar tranquilo, o Klickpages foi desenvolvido justamente para tornar esse processo mais simples.  

Com o Klickpages, você pode criar uma página como a do exemplo abaixo em poucos passos, basta escolher o template, customizar os elementos e clicar em publicar. 

Viu como é fácil?

Quer saber mais sobre o Klickpages? Clique aqui e descubra como ele pode te ajudar. 

Mão na massa

Nesse artigo eu te expliquei o que é cross selling, quais os seus benefícios e te dei dicas que vão te ajudar a colocar essa estratégia em prática no seu negócio.

Agora é a hora de aperfeiçoar os conhecimentos adquiridos aqui colocando eles em prática. 

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(Este artigo foi originalmente publicado em 22 de maio de 2018 e atualizado em 17 de dezembro de 2020 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).

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Sobre o Autor

Olá! Me chamo João Pedro, mas todo mundo me chama de João. Faço parte do time de conteúdo aqui do Klickpages e estou sempre buscando novos aprendizados na área de comunicação e marketing. Como todo mineiro, não dispenso um bom café e uma ótima conversa. No meu tempo livre estou sempre antenado nas novidades da cultura pop, atualizando a minha lista de séries, vendo um bom filme, ouvindo o mais novo hit do momento, rindo muito enquanto ouço os meus Podcasts favoritos ou criando alguma teoria sobre o multiverso da Marvel.