Como ser um bom vendedor: 17 dicas para vender mais em 2018

Como ser um bom vendedor: 17 dicas para vender mais em 2018

E se dissermos que tem como ser um bom vendedor de um jeito fácil?

Você provavelmente está em busca dessa receita de sucesso, não é?

Quem trabalha com vendas sempre se beneficia do aperfeiçoamento profissional, ampliando conhecimentos para potencializar resultados.

É por isso que construímos este artigo, oferecendo um guia completo para você vender mais em 2018.

A partir de agora, você vai ver 17 dicas para estabelecer uma estratégia de vendas poderosa e eficaz.

Pronto para conquistar clientes?

Então, boa leitura!

1. Siga um processo de vendas

Como as vendas acontecem na sua empresa?

Se não sabe a resposta, ou precisa pensar muito sobre ela, tem aí a primeira oportunidade para aprimorar as suas habilidades de vendedor.

Você precisa de um processo, que nada mais é do que uma sequências de ações que consideram as necessidades específicas de cada etapa da venda.

Ou seja, desde o momento em que o cliente descobre a sua empresa, marca ou solução, até a concretização do negócio.

Busque conhecer o conceito de funil de vendas e suas etapas, pois isso permitirá a você ser mais assertivo na definição de estratégias que vão a fundo nas necessidades de cada cliente.

Não menos importante, organize esse fluxo a partir de um software de CRM, tecnologia que agrupa as informações de todos aqueles que já compram ou podem vir a negociar com você.

Ter um processo restrito ao papel, como a gestão por planilhas, é no mínimo um desperdício diante da tecnologia disponível.

2. Planeje bem

Planeje bem

Como destacado no tópico anterior, você precisa de uma sequência de ações que considerem o momento de cada potencial cliente na sua jornada de compras.

Isso demanda planejamento, é claro.

Mas tal necessidade não aparece apenas na forma como aborda o seu público, mas na organização da sua própria rotina.

Entenda que não há como ser um bom vendedor sem disciplina.

Comece relacionando tudo o que há para fazer para determinar quais ações dependem de outras e, com isso, definir as suas prioridades no dia a dia.

Experimente usar a Matriz GUT para isso, uma poderosa ferramenta para priorização de tarefas.

Não esqueça também de definir metas, já que alcançá-las será decisivo para determinar quais devem ser as principais preocupações da sua agenda.

Considerando as particularidades do seu negócio e do seu público, estabeleça quantos contatos deve realizar, por quais meios fará isso e qual o discurso adequado para cada um deles.

Sem planejamento, você não apenas vende menos, como utiliza mal o seu precioso tempo.

3. Conheça seu produto

Conheça seu produto

Você sabe exatamente o que está vendendo?

Pode parecer uma pergunta boba, mas permita-se refletir antes de responder.

Conhecer seu produto ou serviço implica em estar preparado para sanar qualquer tipo de dúvida que possa surgir por parte do cliente.

Ao mesmo tempo, é o que transmite a ele a sua autoridade no momento de contornar objeções de venda.

Se o cliente alegar que o preço é alto demais, você estará pronto para justificar que o valor que entrega é muito superior ao produto do concorrente.

Se houver qualquer dúvida sobre a efetividade dele, você saberá explicar exatamente de que forma um problema ou necessidade do cliente pode ser resolvido a partir da solução que oferece.

Posicione-se como um consultor. Essa é uma das melhores dicas para aprender como ser um bom vendedor.

4. Conheça seu cliente

Vamos retomar um ponto importante sobre o qual acabamos de falar.

Ao conhecer o seu produto, você se habilita a mostrar ao cliente como ele é útil para o que necessita naquele momento.

Mas como saber o que o cliente precisa se não o conhece tão bem quanto deveria? Faz sentido, não é?

É por isso que toda estratégia de vendas bem-sucedida tem no estudo do público-alvo e de como se comporta o consumidor uma etapa imprescindível.

Isso permite entender o que o potencial cliente busca ao fazer uma compra, quais são os seus hábitos de consumo e, principalmente, quais as dores que mais lhe incomodam no momento.

Reunindo todas as informações necessárias, você consegue promover uma oferta mais assertiva e adequada àquilo que o cliente precisa e deseja.

O resultado? Mais vendas a contabilizar.

5. Construa relacionamentos duradouros

Construa relacionamentos duradouros

Prospectar clientes é fundamental para qualquer negócio, mas não esqueça de trabalhar na manutenção dos antigos.

O crescimento sustentável de qualquer negócio depende de um relacionamento duradouro com seus clientes.

Não podem eles serem consumidores de uma só compra.

Se assim for, além do menor valor do ciclo de vida do cliente (lifetime value), você perde a chance de fazer dele um fã e divulgador da sua marca.

Entenda que clientes fidelizados oferecem uma excelente oportunidade de marketing boca a boca, indicando a sua empresa e suas soluções para amigos, colegas e familiares.

Mas para atingir esse objetivo, é preciso cuidar do relacionamento.

Tudo começa já nos primeiros contatos, demonstrando empatia, atenção ao que o cliente tem a dizer e caprichando na personalização do atendimento.

Segue durante toda a jornada ao pós-venda, momento no qual o cliente precisa continuar se sentindo especial.

Vale garantir que ele seja o primeiro a saber de descontos, promoções e novidades, fazendo uso de uma estratégia de e-mail marketing para nutrir o vínculo entre vocês.

6. Demonstre empatia

Como acabamos de falar, a empatia é uma qualidade decisiva para conquistar o cliente e aprender como ser um bom vendedor.

Significa se colocar no lugar daquele que está à sua frente, do outro lado da linha ou em resposta ao seu e-mail.

Esse potencial cliente tem algo a dizer que merece a sua atenção.

Ele possui preocupações que talvez atrasem o seu processo de decisão de compra.

Cabe a você, portanto, mostrar que se importa com suas dores e necessidades, colocando-se como um parceiro e um aliado – e não alguém que só quer saber de vender e elevar o próprio faturamento.

7. Saiba ouvir

Uma das mais poderosas armas do bom relacionamento com o cliente é o feedback.

Esse retorno recebido por aquele que negocia com você oferece uma oportunidade de ajustar processos e evoluir em sua estratégia de vendas.

É também ao saber ouvir o cliente que você se qualifica para captar e entender o que é mais importante para ele, o que necessita de verdade, quais são os seus pontos de preocupação e o que se aproxima mais do negócio ideal na sua visão.

Veja que é exatamente o oposto do que ocorre quando o vendedor apenas fala, por melhor orador que seja e por mais habilidades de comunicação corporal ele tenha.

O seu cliente deseja se sentir acolhido e ter a certeza de fazer a melhor escolha possível.

Garanta essa oportunidade a ele antes que a concorrência o faça.

8. Seja competitivo

Seja competitivo

Você, provavelmente, atua em um mercado amplamente concorrido, com vários players disputando o mesmo cliente.

Não dá para se destacar na multidão sem apresentar um diferencial e sendo apenas mais do mesmo.

O consumidor atual se mostra muito proativo e inteligente em suas escolhas. Ele vai à internet, pesquisa, coleta informações e compara o que as empresas oferecem a ele.

Uma boa forma de se diferenciar, então, é avançar naquele estudo sobre o cliente, que comentamos anteriormente.

Ao identificar quais são as suas preferências, você fica mais próximo de acertar em pontos que podem ser importantes para fugir do lugar comum.

E não simplifique a questão achando que diferenciação se resume a preço. Além de não ser saudável financeiramente para a empresa, há boas possibilidades de o seu cliente valorizar mais um bom atendimento e um suporte competente.

Antes de tudo, então, descubra o que o seu cliente deseja.

9. Seja persuasivo

Não confunda persuasão com ludibriar o cliente.

Você não vai envolvê-lo em um conto de fadas para vender a ele uma solução inexistente, que não cumpre o que promete.

Ser persuasivo significa fazer uso da linguagem adequada para comprovar o valor daquilo que você oferece.

Com as palavras e gestos certos, você consegue convencer o potencial cliente sobre como a sua solução é capaz de gerar impactos positivos.

A estratégia nesse caso é toda direcionada para que ele perceba vantagem na negociação, para que os benefícios sejam significativos e, assim, se sinta motivado a dar esse passo e bater o martelo.

No mercado B2C, o consumidor é mais movido à emoção, o que facilita a sua missão.

Mas mesmo no B2B, entre empresas, é possível persuadir o cliente. Seu foco, nesse caso, deve estar muito mais em se posicionar como uma solução definitiva, pois é disso que ele precisa.

10. Seja honesto

Seja honesto

Já deixamos essa dica implícita no tópico anterior, mas vale repetir: não tem como ser um bom vendedor se tentar enganar o cliente.

Em primeiro lugar, entenda que a confiança é um fator importante para a tomada de decisão por parte dele.

Em segundo, que o cliente é sempre mais inteligente do que imagina e que ser pego no flagra, se distanciando da realidade, é um gol contra.

A falta de transparência cobra um preço alto: além de não fechar a venda, você queima o filme e afeta a própria reputação.

E se o cliente for às redes sociais manifestar o seu descontentamento, espere por uma reação em cadeia contra a sua empresa.

11. Use ferramentas para te auxiliar

Não é preciso reinventar a roda.

Uma das melhores maneiras de se tornar um ótimo vendedor é fazendo uso de ferramentas que podem lhe auxiliar nessa tarefa no dia a dia.

Sobre a primeira delas, já falamos rapidamente: um bom CRM.

Esse software de gerenciamento de clientes organiza o seu processo de vendas, reúne informações sobre os seus prospects, armazena o histórico de contatos e serve para acompanhar a relação deles com a sua empresa.

Existe uma infinidade de soluções do tipo no mercado, nos mais variados preços. Então, pesquise bastante antes de contratar alguma.

Faça o mesmo para escolher os aplicativos e sites de maior utilidade na sua rotina de vendedor.

O Trello, por exemplo, pode ser ótimo para organizar seus compromissos e alcançar maior produtividade.

Com o mesmo objetivo, tem também o Evernote, que fornece um acompanhamento interessante das suas ações.

Vale citar ainda o Find That Lead, app que ajuda a coletar o e-mail de potenciais clientes, o Ramper, que automatiza o processo de prospecção, além do próprio Klickpages, que oferece a melhor solução para captura de leads a partir de landing pages.

12. Faça follow-up

Faça follow-up

Follow-up é o acompanhamento do cliente durante a sua jornada de compra, o que é de grande valia também para estreitar o vínculo da empresa com ele.

Em muitos modelos de negócios, uma venda só é concretizada após vários contatos, pois depende de um processo de amadurecimento.

Se você se limitar ao primeiro follow-up, tem grandes chances de ver esse potencial cliente fechar com a concorrência.

E já que não há como ser um bom vendedor sem estar próximo do cliente, busque se aperfeiçoar nessa etapa.

Para tanto, é válido estabelecer um canal de comunicação direto com ele, a partir do seu meio preferido, e esclarecer todas as suas possíveis dúvidas.

Isso demonstra empatia e contribui para aumentar a sua sensação de confiança, sempre tão importante para realizar uma compra.

13. Se posicione como especialista

Esta é uma dica válida principalmente para quem atua no mercado B2B e se beneficia da venda consultiva.

Ainda que a sua solução seja parecida com a do concorrente, ao mostrar domínio sobre o que ela oferece, sobre o mercado em si e a respeito do próprio cliente, você se posiciona como um verdadeiro especialista.

Na prática, transmite uma imagem de domínio absoluto sobre o cenário.

Saber o que está falando oferece uma ajuda e tanto no processo de amadurecimento da compra pelo cliente, já que eleva o seu nível de confiança na oferta.

14. Demonstre o benefício do seu produto para o cliente

Demonstre o benefício do seu produto para o cliente

Como já dito, para vários tipos de clientes, muito mais importante do que o custo de um produto ou serviço é aquilo que a solução oferece em seu benefício.

Entenda que todo o cliente terá um objetivo ao comprar o que a sua empresa oferece.

Pode ser elevar a qualidade do que faz, ser mais produtivo, eficiente ou mesmo economizar recursos.

O importante aqui é comprovar que você pode, de fato, ajudá-lo a atingir as metas.

Muito além do preço, é fundamental que esse potencial cliente enxergue valor na oferta.

E o primeiro passo para isso você dá lá no início, quando estuda os seus interesses e necessidades.

15. Trabalhe o pós-venda

Para quem quer saber como ser um bom vendedor, essa é uma regra básica: não foque apenas nos novos clientes.

Você corre um risco enorme ao abandonar um consumidor depois de ele realizar a compra.

Trabalhar o pós-venda contribui para uma melhor imagem da empresa, afetando positivamente a sua reputação e credibilidade.

Também favorece o aumento das receitas, seja pela atração de novos interessados a partir de uma divulgação positiva do cliente ou do incremento no seu próprio ticket médio.

Fazer um bom pós-venda, então, exige estar presente.

Quando o cliente precisar de você, ele deve encontrá-lo com facilidade.

Mas não seja apenas receptivo, como proativo. Estabeleça uma estratégia de follow-up para ser sempre lembrado.

E, por que não, aposte em alguns mimos para que esse cliente se sinta especial.

Brindes, amostras, descontos e informações em primeira mão funcionam bem.

16. Mensure seus esforços

Mensure seus esforços

Se você não consegue medir, também não tem como gerenciar.

Esse é um ensinamento bastante conhecido do guru do marketing, Philip Kotler.

Fica claro que as métricas e indicadores do tipo KPI são fundamentais para todo o tipo de estratégia de vendas.

É a partir do acompanhamento e mensuração dos resultados que você identifica se o planejamento estratégico está se comportando como o esperado.

O seu custo por cliente está aceitável? Qual a taxa de conversão de leads em clientes? E o churn rate, que indica a rotatividade deles, como está?

Há uma série de métricas disponíveis e, certamente, muitas delas se encaixam no seu modelo de negócio e processo de vendas.

Estude, encontre soluções e aumente o seu faturamento com o menor esforço.

17. Busque aprendizado contínuo

Evoluir em um processo de vendas e aprender como ser um bom vendedor exige dedicação.

Não é uma mudança que se confirma da noite para o dia.

Tampouco se resolve neste artigo, embora possa ser um excelente ponto de partida.

Lembre que o consumidor está cada mais mais ativo, buscando informações antes de procurar a sua empresa.

Você precisa se manter atualizado sobre o mercado, a respeito das tecnologias e também quanto às características da concorrência para não fazer feio nessa hora.

A sua escolha foi por uma profissão desafiadora, mas capaz de oferecer ótimas recompensas – e não apenas financeiras.

Então, siga estudando, se aperfeiçoando e busque evoluir sempre.

Investir em você é uma das melhores formas de vender mais.

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

O que acha de ser mais eficiente na hora de capturar leads e inseri-los no seu funil de vendas?

Uma excelente estratégia para isso é fazer uso de landing pages.

São páginas a partir das quais o potencial cliente registra o seu contato para ter acesso a um material rico, como e-book, infográfico, ou mesmo assinar uma newsletter.

A partir daí, com o e-mail dele em mãos, você pode promover abordagens mais direcionadas, evoluindo na relação e se aproximando de mais uma venda.

Para criar a sua landing page o Klickpages é a ferramenta ideal.

Veja só como é fácil:

  1. Escolha o modelo: veja opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: ao final é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Como ser um bom vendedor Conclusão

Apresentamos neste artigo dicas sobre como ser um bom vendedor e os caminhos que o aproximam do êxito nas vendas.

Você teve acesso ao longo do texto a informações relevantes e valiosas, que podem torná-lo mais bem preparado para os desafios diários do mercado.

Coloque em prática o que aprendeu, ao mesmo tempo em que siga investimento no seu conhecimento.

Como estamos diante de um cenário de alta competitividade, quem fica parado no tempo perde espaço muito rapidamente.

E para ajudar no seu sucesso, não esqueça de contar com o apoio do Klickpages e suas soluções ideais para uma eficaz estratégia digital.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.