O LinkedIn é o pacote completo para prospecção de clientes e eu posso provar

O LinkedIn é o pacote completo para prospecção de clientes e eu posso provar

Saber como prospectar clientes no LinkedIn é ter em mãos o pacote completo para conquistar pessoas novas para o seu negócio. E eu posso provar.

É o seguinte.

Para uma boa prospecção, você precisa: atrair a atenção de pessoas interessadas no seu negócio, entrar em contato com seu potencial cliente e começar um relacionamento com essa pessoa até que ela esteja preparada para dar o próximo passo.

Acontece que o LinkedIn é a rede social que te dá condições de fazer tudo isso sem que você tenha que direcionar o seu prospecto para nenhum outro lugar.

Ele te fornece os meios necessários para chegar até os seus potenciais clientes e ainda informações fundamentais para:

  1. filtrar quem você quer para o seu negócio

  2. iniciar uma conversa mais direcionada

Digo isso porque o LinkedIn já vem com os contatos, informações detalhadas, background (histórico) e ainda oferece o espaço necessário para essa interação.

Tudo que é necessário para encontrar seu prospecto, saber informações sobre ele, interagir e até mesmo fechar uma venda.

Ou seja: concluir com sucesso a missão de prospectar e converter novos clientes para a sua empresa.

Enfim, o pacote completo.

O lance é saber como usar os benefícios e ferramentas dessa plataforma a seu favor.

Mas, a partir de agora, você não precisa se preocupar com essa parte, porque nas próximas linhas eu te mostro:

  • Por que usar o LinkedIn na sua empresa;

  • Os primeiros passos para construir seu espaço na plataforma;

  • E ainda 9 dicas práticas de como prospectar clientes no LinkedIn.

Vamos lá?

Por que usar o LinkedIn na sua empresa?

Por que usar o LinkedIn na sua empresa?

Para quem é empreendedor, provedor de serviços ou vendedor, o LinkedIn é mais uma ferramenta que se mostra essencial para encontrar e começar um relacionamento com potenciais clientes.

Isso porque o LinkedIn é uma poderosa rede social voltada para negócios

Atualmente com mais de 500 milhões de usuários, ele é considerado a maior rede social profissional que existe.   

Não é à toa que hoje ela conta com mais de 26 milhões de empresas dos mais diversos ramos e segmentos. 

Apesar de ser muito útil para buscar novos profissionais, nem todas as empresas que têm um perfil nesta plataforma pretendem ir atrás de novos colaboradores

Algumas só estão ativas para mostrar seu trabalho e publicar materiais relevantes. Outras estão a fim de interagir com o público e atrair novos clientes para o seu negócio.

E tudo bem. Até porque as possibilidades no LinkedIn são bem variadas. 

Por lá, os contatos são chamados de conexões –  uma espécie de ligação entre os usuários que possibilita conectar pessoas e empresas que compartilham os mesmos interesses profissionais.

São esses contatos que você consegue acompanhar diretamente e alcançar com as suas publicações.

E o melhor de tudo é que você conta não só com a sua rede de conexões, mas com a rede de todas as pessoas com quem você está conectado.

Ou seja: se você tem 100 conexões e essas 100 também têm outras 100, significa que seu perfil estará disponível a um total de 10.000 conexões quase que diretamente.

Logo, essa rede social permite que você tenha um alcance muito maior, independente de qual seja o seu objetivo.

E a disputa pela atenção dos usuários é menor do que em outras redes, já que as empresas não precisam competir com publicações pessoais, de familiares e amigos.

E tem mais. O LinkedIn permite que você tenha acesso às pessoas em cargo de liderança e que tomam decisões estratégias dentro de uma empresa.

E também às informações, contatos e histórico dessa galera, dando uma boa base para o início de uma conversa com possíveis clientes.

Isso tudo faz com que o LinkedIn seja uma rede social completa para um social selling (ou venda social) de sucesso. 

E favorece um tipo de abordagem diferenciado, partindo de dados que você já tem sobre seu prospecto, o que facilita interação e maior engajamento com ele.

O que não acontece em uma abordagem "padrão", como cold calling e email de apresentação, por exemplo.

Por essas e outras, o tipo de marketing feito no LinkedIn tem como objetivo gerar leads mais qualificadas e reduzir os esforços de empresas de vários segmentos (principalmente B2B) na hora de prospectar novos clientes.

Por que é principalmente para empresas B2B?

Vamos lá. B2B é uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre significa algo como “de empresa para empresa”.

Isto é, uma empresa desse segmento atua fazendo negócios com outras empresas, seja fornecendo produtos ou provendo serviços.

É o que acontece quando um escritório de advocacia presta consultoria jurídica para outras empresas, por exemplo.

Pois é.

Acontece que o LinkedIn possui uma base de contatos gigantesca. 

E isso é puro ouro nas mãos de empresas B2B, já que eles precisam abordar principalmente pessoas que realmente tomam decisões estratégicas em nome de outra empresa.

E ter todo esse background que a plataforma oferece permite que essa conversa seja feita de maneira mais direcionada e assertiva, aumentando consideravelmente as chances de sucesso.

Como prospectar clientes no LinkedIn: primeiros passos

Como prospectar clientes no LinkedIn: primeiros passos

Agora que você já sabe da importância de usar o LinkedIn na sua estratégia de marketing, vou te mostrar aqui os primeiros passos para prospectar clientes nessa plataforma.

E quando eu digo prospectar clientes no LinkedIn, é realmente "no LinkedIn", dentro da própria plataforma. 

Até porque, como eu falei no início deste texto, essa rede social oferece praticamente tudo o que você precisa para uma boa prospecção. O que significa que você não precisa sair de lá para finalizar a conversa.

Então, olha só o que você precisa fazer para ter uma boa base nessa rede e turbinar suas vendas.

Passo 1 – Crie uma página corporativa

A primeira coisa que você precisa fazer é criar a sua própria Company Page.

Para isso, você precisa já ter um perfil pessoal no Linkedin, ser ativo na rede e declarar para a plataforma que você fala pela empresa e se responsabiliza pelo conteúdo publicado na página.

A partir daí, é só seguir o passo a passo abaixo:

#1 – Clique na aba "Soluções", que fica no canto superior direito da página inicial, e depois em "Criar uma Company Page".

Ou então clica nesse link aqui, que você vai cair na seguinte página:

Nessa etapa, você escolhe em qual categoria a sua empresa está atualmente.

#2 – Complete suas informações de cadastro

Obs.: O nome da sua página não precisa ser exclusivo, mas a URL sim. 

Só com uma URL exclusiva os mecanismos de busca e os usuários da plataforma encontrarão sua página.

#3 – Confirme que você pode criar uma página em nome da empresa, na caixa de verificação e, logo em seguida, clique no botão "criar página".

#4 – Clique em "Comece já" para começar a sua página corporativa.

Se você ainda tiver dúvidas de como fazer esse processo, clique aqui para ver um guia mais detalhado feito pelo próprio LinkedIn.

Dica: procure usar um email corporativo (por exemplo, [email protected]) na hora de criar sua conta na plataforma.

Passo 2 – Tenha um perfil atualizado e estratégico

Eu te falei para criar a sua página corporativa antes de tudo, porque agora você pode atualizar o seu perfil com informações de peso que vão contribuir para a autoridade do seu perfil.

Isso é importante porque o seu perfil é o seu cartão de visitas. 

É através dele que você será encontrado e é pelas informações que lá estão que você será lembrado.

Logo, o ideal é que suas informações sejam acrescentadas com cuidado e de forma estratégica para impactar positivamente os visitantes.

Algumas coisas contribuem para isso, como:

  • Foto de alta qualidade, demonstrando profissionalismo através da imagem;

  • Campos de experiência profissional atualizados, principalmente com o cargo atual. Neste espaço, aproveite para falar brevemente sobre as soluções que o produto ou serviço que sua empresa oferece;

  • Otimização, em termos de SEO (otimização para mecanismos de busca), para palavras e assuntos mais relevantes para o seu nicho de mercado.

Assim como você não iria em uma reunião com potencial clientes todo desleixado, é preciso também ter esse zelo com o seu perfil profissional. 😉

Passo 3 – Identifique seus prospectos

Para prospectar clientes no LinkedIn, você precisa saber claramente quem é o seu público-alvo.

Só assim você saberá quem procurar para dar início a um relacionamento na plataforma. 

Por exemplo, se a sua empresa faz parte do segmento B2B e tem interesse em fazer negócio com outras empresas oferecendo serviço de contabilidade, é preciso procurar por pessoas que trabalhem nesse setor ou que tenha cargos estratégicos para começar um contato. 

Pense na pessoa que teria interesse na solução que você oferece e faça uma pesquisa com base no cargo que essa pessoa atua: contador, analista contábil, gerente de vendas, especialista, CEO e etc.

(Também tenho uma dica sobre onde procurar por esses prospectos, mas vou falar sobre isso daqui a pouco).

Passo 4 – Gerencie sua rede de contatos

Ao entrar em contato com essas pessoas, você está dando início às suas conexões dentro do LinkedIn.

O próximo passo é organizar e gerenciar essa rede de conexões para entender melhor o grau de relacionamento que você está mantendo com cada um dos seus prospectos.

Funciona assim: as pessoas que estão conectadas diretamente contigo, são suas conexões de 1º grau. 

As que não são suas conexões diretas, mas estão ligadas a você por pelo menos um dos seus contatos, sãos as suas conexões de 2º grau.

E as conexões destas últimas que ainda não têm contato contigo são suas conexões de 3º grau.

O ideal é ter uma rede ampla de conexões dos mais variados tipos, pois isso permite que você tenha um bom alcance e que seus potenciais clientes encontrem seu perfil com maior facilidade.

Passo 5 – Crie relacionamentos 

Agora é o seguinte. Só ter uma rede ampla não adianta de nada se você não der o próximo passo e começar uma conversa com o seu prospecto.

Afinal de contas, ele precisa saber quem você é e qual a solução que a sua empresa pode oferecer.

É através desse relacionamento que você conseguirá passar credibilidade e gerar a confiança necessária para que ele considere fechar negócio com contigo (agora ou futuramente). 

Sabendo dos primeiros passos básicos na hora da prospecção, já dá para seguir para as 9 dicas práticas que eu separei para você.

9 dicas práticas de como prospectar clientes no LinkedIn 

9 dicas práticas de como prospectar clientes no LinkedIn

Até aqui você já viu a importância de usar o LinkedIn na sua estratégia de prospecção de novos clientes e ainda os primeiros passos para começar sua rede de conexões por lá.

Mas quem quer ter sucesso na missão não pode parar nos primeiros passos. 

Existem algumas etapas nesse processo que simplesmente não podem ser ignoradas. 

E é por isso que eu trouxe aqui 9 dicas práticas para te ajudar durante toda a jornada de conquistar clientes qualificados na plataforma

Anota aí!

1. Aproveite o espaço disponível pela plataforma

Eu já bati na tecla aqui que o LinkedIn não é apenas uma rede social que atua como "meio" nesse processo de prospecção.

Ele não apenas direciona para outro canal de marketing para dar seguimento à conversa. 

Na verdade, é possível estabelecer todo o diálogo com o seu prospecto no próprio LinkedIn. Até mesmo chegar a concluir a negociação de fato.

(E, por isso mesmo, é preciso ficar atento para não deixar a outra pessoa no "vácuo", pois a conversa lá tende a ser mais dinâmica mesmo).

Uma das ferramentas que a plataforma oferece com essa finalidade é o InMail.

Com ele você pode iniciar o contato com um prospecto que você identificou e convidá-lo a fazer parte da sua rede.

Caso essa pessoa aceite, você pode seguir interagindo com ela por meio de mensagens privadas ou mesmo pela ferramenta, até que esse relacionamento evolua para um negócio fechado aí na sua empresa.

Ah! Isso se ele for um contato de até 2º grau (ou seja, conexão de alguma conexão sua). Para quem está fora desse radar, só com um plano premium do LinkedIn.

2. Use a ferramenta voltada para busca avançada

Outra ferramenta do LinkedIn que você também precisa conhecer é o Sales Navigator. Ele é um mecanismo de busca avançado que te ajuda a identificar empresas ou pessoas com perfil que você procura. 

Por lá, você pode agrupar leads por categorias, enviar mensagens e acompanhar todas as ações que você tem com esses profissionais ou empresas na plataforma.

Tudo isso para que você chegue até os leads certos para o seu negócio, com a ajuda de filtros e segmentação.

Esse filtro pode ser por empresa, cargo, geolocalização, área de atuação ou outra palavra-chave

Com uma pesquisa personalizada, em poucos minutos você tem acesso ao perfil de um cliente em potencial.

3. Interaja com sua rede de conexões

Lembra que um dos passos básicos para conquistar clientes no LinkedIn é criar relacionamento com seu prospecto?

Pois é. Para isso, é fundamental que você interaja com a sua rede de contatos na plataforma.

Curta, comente e compartilhe conteúdos das suas conexões que façam sentido para você. Essa é uma maneira de mostrar que os seus valores e pensamentos estão alinhados.

E você ainda aumenta a sua chance de atrair novos potenciais clientes, já que pode alcançar aquelas pessoas que não são suas conexões diretas (ainda).

Fique atento também à interação deles com o seu perfil ou sua página. Isso pode ser um gancho para uma conversa mais reservada e uma abordagem mais direcionada.

4. Desenvolva e evolua o relacionamento com sua rede

Quanto mais interação com a sua rede de conexões, maiores as suas chances de sucesso na conversão.

Mas o ideal é não parar por aí. 

Aproveite suas conexões com clientes em potencial, parceiros estratégicos e outros empreendedores para estreitar laços e criar relacionamentos duradouros.

Até porque existem pessoas que ainda são conexões de 2º grau que têm condições de avançar nessa relação e se engajar com a sua empresa a ponto de fechar negócio.

5. Produza e publique conteúdo de valor

Produza e publique conteúdo de valor

Talvez você esteja se perguntando: “mas como vou criar esse relacionamento com os usuários do LinkedIn?”

A resposta está no conteúdo.

O lance é produzir e compartilhar conteúdos que sejam relevantes para seu público-alvo, a fim de atingir dois objetivos: 

  • ensinar sua audiência sobre como resolver um problema 

  • estabelecer você como um líder e uma referência no assunto

Duas coisas que levam, naturalmente, a mais vendas no fim das contas.

Para te ajudar nessa parte, o LinkedIn oferece mais uma funcionalidade, que te permite fazer publicações em uma plataforma própria.

O LinkedIn Pulse é uma ferramenta voltada para produção de conteúdo e é muito parecido com um blog.

Nela você pode escrever artigos e compartilhá-los com as suas conexões, abrindo um espaço importante para troca de ideias e interação.

Além de conteúdo escrito, você pode incluir fotos, vídeos e links para deixar o seu conteúdo ainda mais atrativo.

Depois, ainda é possível mensurar o alcance com o número de visualizações e curtidas da publicação.

Basta criar o seu conteúdo como pessoa física e depois, se preferir, compartilhar na página da sua empresa. 

Dica: para levar o seu conteúdo para outro nível, sugiro que você planeje estrategicamente um calendário editorial.

Para saber como criar o seu, dá uma olhada no artigo Calendário editorial: como ter clareza na sua estratégia de marketing de conteúdo.

6. Marque presença nos grupos

Os grupos do LinkedIn são espaços excelentes para investir o seu tempo e energia.

Porque os seus prospectos utilizam esse espaço para debater e trocar ideias sobre assuntos de maior interesse. 

Logo, os grupos são um local estratégico para encontrar pessoas interessadas na sua área de atuação.

Além disso, participar ativamente desses grupos te ajuda a fortalecer a sua marca e a sua posição de referência no mercado.

E ainda é uma ótima forma de ouvir o que a sua audiência está precisando ou querendo saber, o que rende muitas ideias para criar os seus conteúdos gratuitos.

7. Monitore as redes de contatos dos seus concorrentes

Outra maneira de encontrar potenciais clientes qualificados para o seu negócio é ficar de olho na rede de contatos dos seus principais concorrentes.

Querendo ou não, essa também é uma forma de segmentar o seu público a partir da sua área de atuação. 

Desde que outros empreendedores que atuem no seu nicho não optem por proteger a lista de conexões, você consegue saber quem são as possíveis interações da concorrência.

Assim, você aumenta as chances de estar mirando nas pessoas certas para prospecção.

8. Procure usuários que interagiram com suas postagens

Não importa qual tipo de conta você tenha no LinkedIn, é possível visualizar usuários que interagiram com as suas postagens.

Claro que na versão premium tem a vantagem de ver todos eles, enquanto na versão gratuita o número de visualizações é limitado.

Mas o fato é que quando alguém curte, comenta ou compartilha seus conteúdos, isso mostra que está mais engajado e propenso a iniciar um relacionamento com a sua marca.

Não dá para ignorar também os novos seguidores, pois cada um deles representa uma nova oportunidade. 😉 

9. Não vá com muita sede ao pote

Por fim, lembre-se que o método de prospecção do LinkedIn é principalmente o social selling, ou seja, estabelecer um relacionamento social antes de qualquer outra coisa.

Antes mesmo de fazer uma oferta. 

Aliás, a parte da oferta vem depois de inúmeras etapas, como você acabou de ver. 

Logo, não vá com muita sede ao pote e invista do trabalho de formiguinha para conquistar verdadeiramente cada um dos seus prospectos nessa plataforma.

No pior dos cenários, caso o usuário não esteja pronto para dar o próximo passo e negociar contigo, você tem a chance de tentar outras abordagens com ele.

E é sobre isso que eu vou falar agora.

Dica extra: converta suas conexões em leads qualificados

Dica extra: converta suas conexões em leads qualificados

Durante todo o artigo, eu foquei em como você pode usar o LinkedIn para prospectar novos clientes para o seu negócio.

Mas o fato é que nem todos os seus potenciais clientes serão conquistados no mesmo momento, da mesma forma.

Cada cliente é diferente e demanda uma abordagem personalizada. As dicas que você viu aqui podem funcionar muito bem para um bom número de prospectos. 

Mas existem alguns usuários que não vão converter em clientes, mesmo após todas essas estratégias. E tudo bem. 

Afinal, cada cliente é um cliente e demanda processos diferentes na hora da conquista.

Então, eu sugiro que você não pare por aí e tente conquistar inclusive aqueles clientes que ou não sabem (ainda) que precisam da solução que sua empresa oferece, ou não estão prontos para começar um relacionamento com você.

Nesses casos, eu sugiro uma outra estratégia poderosa: o email marketing.

Para isso, você precisa seguir por outro caminho que é gerar leads qualificadas para a sua lista através do LinkedIn.

A boa notícia é que o LinkedIn é 277% mais eficaz na geração de leads do que outras redes sociais.

Só que, para ter sucesso nessa estratégia, é importante direcionar seu público para uma landing page personalizada.

Lá, você oferece uma recompensa acima da média e muito relevante para a sua audiência, em troca de alguma forma do email.

Assim, você pode educá-lo e nutri-lo até que ele esteja pronto para se tornar um cliente de fato.

O ideal é que você faça isso através de uma landing page de alta conversão. E, para isso, você pode contar com a ajuda do Klickpages.

É simples criar a sua landing page personalizada, olha só:

  • Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  • Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Como prospectar clientes no LinkedIn

Você viu neste artigo que saber como prospectar clientes no LinkedIn é ter em mãos o pacote completo para conquistar pessoas novas para o seu negócio.

Pois o LinkedIn já vem com os contatos, informações detalhadas, histórico e ainda oferece o espaço necessário para a interação com o seu prospecto.

Viu também que isso tudo faz com que o LinkedIn seja uma rede social completa para um social selling de sucesso. 

Ou seja, favorece um tipo de abordagem diferenciado, partindo de informações que você já tem sobre seu potencial cliente e que facilita o engajamento com ele.

Eu te mostrei que os primeiros passos para prospectar clientes nessa plataforma envolvem ter um perfil atualizado estrategicamente para impactar positivamente os visitantes, identificar os prospectos e iniciar um relacionamento com eles.

Eu ainda te dei 9 dicas práticas para uma boa prospecção.

Como, por exemplo, produzir e publicar conteúdo de qualidade, ser presença ativa nos grupos da sua área de atuação, usar a ferramenta voltada para busca avançada e monitorar as conexões dos concorrentes.

Agora é com você. Vai lá, coloca em prática essas dicas que eu separei e não esquece de vir aqui me contar o resultado que teve aí no seu negócio.

Abraço e até mais!

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Sobre o Autor

Susanne Melo

Meu nome é Susanne, mas pode me chamar de Suse. Faço parte do time de conteúdo do Klickpages e amo aprender coisas novas, principalmente relacionadas a tecnologia e marketing. Sou brasiliense, mãe de gato, curto muito cultura pop, ler nas horas vagas e gosto de escrever ouvindo rock ou música clássica ou funk (ou...), enfim, sou bem eclética. Tudo depende do meu humor no dia. Me comunico basicamente usando gifs e memes, e gosto de conversar com pessoas que entendem as referências (pelo menos as principais, né? QUEM É QUE AINDA NÃO VIU FRIENDS?!). Ah, também sou uma pessoa muito intensa, como podem perceber. :D

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