9 Dicas de como converter leads em vendas para sua empresa

9 Dicas de como converter leads em vendas para sua empresa

Como converter leads em vendas?

Não é apenas você que tem essa dúvida, pois estamos falando de um processo que separa uma estratégia de sucesso do fracasso.

Seja qual for o seu ramo de atuação, precisa de leads para conquistar clientes.

Essa é uma etapa natural no amadurecimento da sua relação com o público-alvo.

É algo que inicia lá no primeiro contato e se estende até o aperto de mãos, quando o negócio é efetivamente fechado.

Mas se o tema ainda desperta questionamentos, você vai gostar de saber que, neste artigo, terá todas as respostas que procura.

A partir de agora, vai entender o que são leads e conhecer os segredos da gestão de leads.

Vamos explicar como transformar leads em clientes e também porque você precisa, primeiro, aprender como tratar um lead.

Fique ligado nas dicas, porque esse é um conhecimento obrigatório para quem tem um negócio para colocar no caminho do crescimento sustentável.

Boa leitura!

Leads são oportunidades de negócio

Leads são oportunidades de negócio

Toda venda começa com a captura de um lead.

Não sabe do que se trata?

Leads são potenciais clientes, aqueles que têm o primeiro contato com a sua empresa ou com uma solução que ela oferece.

Podem ser visitantes do seu blog, por exemplo, assim como os seguidores de suas páginas nas redes sociais.

A partir do momento em que eles estabelecem uma forma de contato com você, se tornam um lead.

Isso ocorre ao preencher um formulário online, no qual o visitante registra o seu nome completo e e-mail, passando a fazer parte da sua lista de possíveis clientes.

Ao ingressarem nela, devem receber tratamento especial, de modo a evoluir na sua relação com a empresa.

Na prática, eles são qualificados através das informações que recebem no conteúdo que você oferece.

Tudo é pensado e proposto para que os leads vejam naquilo que você oferece uma solução para as suas necessidades de consumo.

Esse é um processo de evolução natural que começa naquele primeiro contato, como já falamos, e evolui até que uma compra seja fechada.

Todo lead representa uma oportunidade de negócio.

Se ela será ou não concretizada cabe a você e à sua estratégia – falaremos mais sobre isso nos próximos tópicos.

Então, fique ligado para saber quais são as melhores práticas para aprender como converter leads em vendas.

Tipos de leads

Tipos de leads

Os leads variam conforme o seu estágio de relacionamento com a empresa.

No início, são apenas contatos sobre os quais pouco se sabe, da mesma forma que eles pouco conhecem sobre a empresa e as soluções que ela oferece.

Conforme o relacionamento entre as partes amadurece, esse cenário vai sendo modificado.

E o objetivo é justamente esse: que a necessidade de consumo fique mais clara para o potencial cliente e que ele possa identificar na sua empresa a solução ideal para atendê-la.

Entre os tipos de leads, vamos destacar agora aqueles classificados como MQL e SQL.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Marketing Qualified Leads, ou apenas MQL, são clientes em potencial que se encontram em relacionamento relativamente avançado com a empresa.

Diferentemente daqueles que estão no topo do funil, cuja necessidade de consumo ainda é desconhecida, os MQLs já têm essa definição amadurecida.

Ou seja, não resta dúvida a eles de que precisam de uma determinada solução, assim como também já sabem que a sua empresa é capaz de entregá-la.

Falta, então, se posicionar de modo a convencer esse lead que você é a melhor escolha, em detrimento da concorrência.

O que ajuda no desafio é o fato de ele já ter sido nutrido com conteúdo relevante, seja na forma de artigos ou e-books, por exemplo.

Dessa forma, se ele já teve contato antes com seus materiais e foi através deles que entendeu o que precisa, tende a valorizar esse conhecimento adquirido e cogita avançar na relação, tornando-se um lead SQL.

SQL (Sales Qualified Leads)

SQL (Sales Qualified Leads)

Sales Qualified Leads, ou SQL, representam um potencial cliente ainda mais próximo de realizar uma compra.

Para ele, há praticamente a certeza de que será a sua empresa que vai atender à necessidade de consumo identificada.

Ou seja, ele está decidido, embora não determine um prazo para fechar o negócio.

Pode fazer isso a qualquer momento, seja entrando em contato com você por iniciativa própria ou atendendo a um convite, promoção ou oportunidade de desconto, por exemplo.

Um SQL é um lead muito próximo de virar cliente, mas que você ainda pode perder para a concorrência.

Basta se acomodar, esperar passivamente pela venda e nada fazer para incentivá-lo a comprar.

Nesse momento, talvez o concorrente pule na frente e ofereça ao lead a oportunidade perfeita que ele tanto esperava.

Portanto, cuidado.

Esse é o momento de colocar a sua equipe para trabalhar o relacionamento com o lead e alcançar a conversão tão desejada.

Como você conhece o seu público-alvo melhor que ninguém, vai saber identificar qual o tipo de ação é mais indicado para transformar um lead SQL em cliente.

No próximo tópico, você verá um passo a passo completo para descobrir de fato como converter leads em vendas.

Como converter leads em vendas

Como converter leads em vendas

O desafio de converter leads em vendas muda de negócio para negócio, já que considera as suas particularidades.

No entanto, há estratégias consideradas como obrigatórias seja qual for a sua empresa.

E é sobre elas que iremos falar agora.

1. Conheça a sua persona

A persona é uma representação fictícia do perfil ideal de cliente.

A sua construção depende de um estudo que considera hábitos, costumes, interesses e características específicas do seu público-alvo.

Faixa etária, localização, gênero, escolaridade, faixa de renda, entre outras informações, fazem parte desse processo.

Mas por que você precisa conhecer as suas personas?

A resposta é simples: todas as estratégias de marketing e de vendas precisam ser elaboradas tendo como base as características delas.

Por exemplo, em quais canais na internet a sua persona é mais facilmente encontrada?

Isso define onde você deve estar.

Nunca esquecendo que, para que ela seja convertida em lead, é preciso que ocorra o contato inicial – o que pode acontecer em uma rede social ou no seu blog, por exemplo.

Outra questão importante é a mensagem que vai transmitir a essa persona é como fará isso.

Você precisa considerar a linguagem mais adequada ao público.

Resumindo, então, conhecer a persona é o que aproxima você de uma estratégia mais bem-sucedida no que diz respeito a localizar o potencial cliente e ser mais assertivo no contato com ele.

2. Qualifique seus leads

Como você já sabe, assim que o potencial cliente entra para a sua base de contatos, ele se torna lead.

A partir daí, o seu desafio é conduzir esse lead pelo seu funil de vendas, avançando até que esteja pronto para concretizar uma compra.

Esse esforço depende de um processo que se chama qualificação ou nutrição de leads.

Ou seja, é preciso instigá-lo a saber mais sobre a empresa e as soluções que ela oferece.

Há necessidade de se posicionar como a resposta ideal para uma necessidade específica dele e, assim, aproximá-lo daquele que é o seu objetivo: a realização da venda.

Nutrir um líder depende de oferecer a ele mais conteúdo útil e relevante, o que pode ser feito a partir de novos artigos de blog, de material enviado por uma newsletter ou por ações de e-mail marketing.

Se você conhece bem as características de suas personas, a qualificação do líder será um processo muito mais simples.

Afinal, dessa forma, vai saber exatamente qual mensagem e por qual meio deve ser transmitida, de modo que o aproxime do desfecho do negócio.

3. Crie fluxos de nutrição de emails

Crie fluxos de nutrição de emails

Esta dica é complementar ao que acabamos de destacar.

Quando você tem uma estratégia de e-mail marketing, precisa definir disparos periódicos, de modo que o lead não desvie o seu foco da necessidade de consumo e muito menos deixe de cogitar a sua solução como a ideal para ele.

Então, a nutrição por e-mail tem dois desafios: a qualidade do conteúdo entregue ao lead e a periodicidade do envio.

Particularmente sobre essa última questão, é muito importante se manter vivo na mente no potencial cliente, mas ter cuidado para não ser invasivo.

Errar nessa hora provocaria a repulsa e não a atração de um possível consumidor.

4. Mostre os benefícios que seu produto/serviço irá trazer para o cliente

O cliente precisa se sentir em vantagem no processo, pois só realiza uma compra quando percebe valor nessa operação.

Portanto, ainda que ele esteja ciente de um gasto, é necessário que veja como um investimento, tendo a certeza de que vai apostar em um produto ou serviço que solucionará uma necessidade de consumo bem identificada.

Aqui, o seu desafio é enaltecer os diferenciais daquilo que a sua empresa oferece.

Ou seja, convencer esse lead de que a sua solução é mais vantajosa do que qualquer outra que ele encontre no mercado.

Você tem aí uma boa dica sobre qual tipo de conteúdo oferecer em suas estratégias de marketing.

Seja por e-mail marketing, post em blog, publicações em redes sociais ou qualquer outra tática, enalteça os benefícios e as vantagens para o cliente de escolher a sua empresa.

5. Use excelente CTAs

Use excelente CTAs

CTA é a sigla para Call to Action, que nada mais é do que uma chamada à ação.

Trata-se de um convite para que o usuário faça um movimento previsto dentro de uma estratégia de marketing.

Pode ser assinar uma newsletter, baixar um material rico, como e-book ou infográfico, entre outras opções.

Assim que você mapear os conteúdos que mais interessam às suas personas, usar o CTA é uma ótima maneira de capturar e nutrir leads.

O CTA pode aparecer na forma de links, banners, botões, entre outras alternativas.

Deve ter linguagem objetiva, chamadas curtas e instigantes, além de cores escolhidas especialmente para atrair a atenção do usuário e tirá-lo da zona de conforto.

Ao criar excelentes CTAs, você aumenta muito as chances de atrair potenciais clientes para o seu funil de vendas, assim como convencê-los a dar um próximo passo, quem sabe até mesmo realizando uma compra.

6. Seja persuasivo

Esta é uma dica que não varia conforme a sua persona.

A verdade é que, seja qual for o seu perfil de cliente, não dá para ser invasivo na comunicação.

Estratégias de marketing que mais parecem tentar vender algo a todo custo não funcionam.

E pior ainda: afetam a imagem e a reputação da empresa junto ao público.

Para conduzir um possível cliente pelo funil de vendas, é preciso ser persuasivo na linguagem e no tipo de mensagem que deseja transmitir.

Você precisa envolver o lead para que ele acredite ter identificado sozinho a sua necessidade de consumo, assim como a solução ideal para ela.

É por isso que o marketing de conteúdo costuma ser a estratégia perfeita para gerar credibilidade, autoridade e se posicionar como a melhor solução para o seu público.

Afinal, a partir dessa tática, você fornece informações valiosas para que o consumidor, sozinho, encontre as respostas que tanto deseja.

Obviamente, é preciso fazer isso de modo que a resposta sobre a qual falamos conduza a decisão do cliente para aquilo que a sua empresa oferece.

7. Invista no follow-up

Invista no follow-up

Como acabamos de destacar, um cliente jamais pode se sentir usado para gerar uma venda.

Isso vale tanto para aqueles que ainda não concretizaram um negócio quanto para outros que já são clientes da sua empresa.

Quanto mais atenção você der a consumidores que já negociaram com você, mais satisfeitos eles ficarão.

Isso os aproxima de uma nova compra, mas, principalmente, serve de incentivo para que eles façam uma propaganda positiva da sua empresa.

Caprichar no follow-up, portanto, ajuda tanto a fidelizar consumidores quanto a atrair novos, o que é uma consequência do seu aprendizado sobre como converter leads em vendas.

8. Faça seus leads se sentirem especiais

Para que eles se convertam em vendas, você não pode tratar todos da mesma forma.

A verdade é que, dependendo da fase em que se encontram, você deve propor abordagens específicas.

Quanto mais personalizado parecer o atendimento e o contato com esse potencial cliente, mais especial o lead vai se sentir.

É imprescindível mostrar preocupação em solucionar uma demanda do usuário.

Isso aparece na abordagem persuasiva sobre a qual já falamos.

Mas é possível ir além e proporcionar a oportunidade perfeita para que o lead concretize uma compra.

Leads posicionados mais ao fundo do funil de vendas aguardam uma oportunidade ideal para fechar o negócio.

Pode ser uma promoção exclusiva com desconto atraente, um evento especial, algo que desperte nele o senso de urgência e de escassez.

Enfim, as possibilidades são muitas e cabe a você considerar aquilo que mais agrada às suas personas para que a estratégia seja finalizada com sucesso.

9. Mensure todo o processo

Se você lê com frequência materiais sobre marketing, já deve ter identificado por diversas vezes a necessidade de definir métricas.

Afinal, o que não pode ser medido, não há como gerenciar.

Vale também para aprender como converter leads em vendas.

Todo o seu processo da captação do lead até o pós-venda precisa ser monitorado e mensurado.

Há vários indicadores que podem ser utilizados nas suas diferentes fases, como a taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, custo por lead, entre outros.

O importante é ler mais sobre cada uma dessas métricas e identificar de que forma elas podem contribuir com a sua estratégia.

Com os resultados obtidos, você consegue fazer ajustes que tornam o processo de conversão de leads em vendas mais rápido e facilitado.

São informações importantes para otimizar a sua abordagem.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

A forma mais eficaz de capturar leads está na internet, em uma estratégia de marketing digital.

Conforme conversa com o consumidor em artigos ou ao apresentar promoções, explore as possibilidades do seu site, blog ou redes sociais.

É nesse momento que você pode obter o contato do usuário para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Para tanto, o Klickpages é a melhor ferramenta que existe.

Dê uma olhada nos três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: conheça as opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Como converter leads em vendas Conclusão

Você conferiu neste artigo um guia completo com as melhores dicas sobre como converter leads em vendas.

O que fica como lição principal é a necessidade de cuidar da sua relação com cada potencial cliente.

É preciso investir nela, entregando ao lead “mimos” na forma de conteúdo e informações relevantes para ele.

Conforme a sua empresa passa a ser vista como referência, as vendas se tornam uma consequência natural.

Nunca esquecendo que esse processo demanda uma boa estratégia de marketing digital.

Como você tem usado os diferentes canais e ferramentas na internet para se conectar ao seu público?

A oportunidade está aí, então, trate de agarrá-la com as duas mãos.

Conte com o Klickpages e suas poderosas landing pages para tornar esse desafio mais fácil de ser vencido.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.