Como captar clientes: 14 dicas para aumentar sua receita em 2018

Como captar clientes: 14 dicas para aumentar sua receita em 2018

Aprender como captar clientes de forma eficaz e estratégica é um desejo comum.

Mas por que será que você não consegue?

Acreditamos que o primeiro passo para reverter resultados ruins nas vendas você esteja dando agora.

Conhecimento é sempre uma poderosa arma para levar um negócio a um outro patamar.

Neste artigo, você vai conferir um guia prático para atrair leads e transformar esses contatos em receita.

Vamos explicar o que fazer para conquistar novos clientes, como levantar informações valiosas junto ao seu público-alvo, além de dicas sobre segmentação de mídia, marketing de conteúdo e muito mais.

Ficou interessado? Então, siga a leitura.

1. Defina o perfil de seus clientes (persona)

Defina o perfil de seus clientes (persona)

Como captar clientes se você não sabe quem eles são?

É necessário, desde o início, definir quem é o seu público-alvo.

No passado, essa figura era um pouco nebulosa.

O empreendedor até tinha uma vaga ideia de quem seria o seu possível consumidor ou lead, mas essa imagem não era tão clara assim.

Ao longo dos anos, o marketing evoluiu para segmentar cada vez mais e melhor a prospecção de clientes.

Nessa jornada, a aplicação de personas ganhou força e hoje faz parte de qualquer estratégia de atração de prospects.

As buyer personas (nome completo) são essenciais para mirar corretamente o alvo de sua estratégia.

Trata-se de avatares que representam o público-alvo.

Cada um deles apresenta características de um tipo de cliente.

Entre os atributos de cada um, podem constar formação, produto ou serviço que busca, as principais dores naquela área, a faixa etária, entre outros.

E, para defini-los, duas maneiras interessantes são analisar os consumidores da concorrência e os clientes que você já possui.

A partir dessa dos dados das personas, você pode adaptar sua campanha de captação para que ela tenha maior alcance e conversão.

Algumas variáveis importantes são:

  • Mídia utilizada

  • Tom da mensagem

  • Estágio no funil de vendas

  • Tipo de produto oferecido

  • Formato do material rico (se for o caso).

2. Indicações de clientes atuais

Uma das melhores maneiras de captar mais clientes é através do marketing boca a boca.

Com a indicação de quem já usa o seu produto ou serviço, você ganha autoridade.

E, assim, tem maior probabilidade de conquistar e converter o interesse em comprador.

Para obter mais indicações de seus clientes, uma boa medida é incentivá-los.

Você pode fazer isso de forma simples, mencionando em uma conversa, e também dando algum benefício, como um desconto vinculado àquela recomendação.

Dessa forma, os dois lados ganham: você aumenta sua cartela de consumidores, e o seu cliente atual recebe algum tipo de bonificação por se dispor a ajudar.

Você vai ver que a conversa com alguém que já conta com uma indicação será muito mais tranquila e a chance da venda, maior.

Por isso, lembre sempre que o atendimento é um dos pilares de sustentação do seu negócio.

Se você não der atenção para ele, corre sérios riscos.

Normalmente, o cliente que não está satisfeito não deixa apenas de elogiar o seu trabalho, mas também o critica, seja entre amigos ou nas redes sociais.

3. Clientes antigos de outras empresas

Clientes antigos de outras empresas

Como captar clientes em um novo negócio?

Não é fácil, certamente.

Mas, quando você mantém um bom relacionamento no seu ambiente de trabalho e trata todos a sua volta com profissionalismo e respeito, tende a ganhar a confiança de quem está à sua volta.

Dessa forma, tem melhores condições de manter contato com clientes antigos, mesmo depois de sair da empresa.

E, assim, muitas vezes, esses consumidores confiam mais em você do que na organização na qual trabalhava.

O que acontece, então, é que você passa a receber contatos desses clientes.

Talvez eles estejam insatisfeitos com o serviço daquela empresa ou simplesmente queiram manter o vínculo com você.

Ou seja, se você lidar de forma ética e honesta diante dessas situações, pode aproveitar o bom trabalho feito anteriormente para angariar bons clientes em novos negócios.

4. Rede de relacionamento com vendedores

Como vimos no tópico anterior, há muitos casos em que o cliente deposita a confiança no vendedor, e não na empresa.

Ou seja, o vendedor é uma figura muito importante na equação do seu negócio e deve ser tratado com respeito e profissionalismo.

Por isso, é importante estabelecer uma rede de relacionamento com vendedores.

Você pode criar uma rotina de contatos semanais com eles, por exemplo, que inclua um e-mail ou contato breve por telefone.

Nesses diálogos, é importante que você deixe sempre claro o espírito de cooperação e de confiança que essa relação representa para a sua empresa.

Dessa forma, você corre menos riscos de que o vendedor priorize outras empresas na hora da representação comercial.

E, assim, pode captar mais clientes indiretamente, por meio da atuação desses profissionais.

5. Faça mídia segmentada

A descentralização completa do consumo de informações obriga as empresas a planejarem com muito cuidado a segmentação de sua mídia.

Essa é uma estratégia fundamental no processo de aquisição de clientes.

Por isso, você deve começar sua campanha de vendas e atração de leads com a criação de suas personas, como vimos no tópico 1.

Então, definir quais são as melhores mídias e os tipos de mensagem com os quais o seu público vai se identificar.

Se o seu principal consumidor são adolescentes, por exemplo, você tende a ter uma taxa baixa de aceitação no e-mail, já que eles não costumam usar esse tipo de mídia.

Para eles (e a maioria dos públicos), a tendência se volta ao marketing digital.

Então, vale a pena investir em conhecimento de segmentação em canais como redes sociais, AdWords, programas de afiliados, entre outros.

Em uma mídia como o Facebook, por exemplo, a capacidade de definir seu público-alvo é incrível.

Você tem condições de filtrar os usuários por faixa etária, preferências pessoais, poder aquisitivo, localização, formação, entre outros.

Uma dica para acelerar as melhores configurações de sua segmentação é fazer um benchmarking cuidadoso.

Você vai analisar a concorrência e detectar todos os canais pelos quais eles se comunicam com seus clientes.

6. Pesquise nas mídias sociais

Pesquise nas mídias sociais

As mídias sociais são ferramentas poderosas, como você viu na dica anterior.

Elas podem ser usadas de diversas formas.

Uma delas é a pesquisa pelas páginas de seus concorrentes.

De cada uma delas, você pode separar uma amostra de 50 pessoas que as seguem, digamos, para entender suas principais características.

Com essa investigação, você vai ter uma noção melhor de quem é o público que você quer captar e como chegar mais facilmente até eles.

Além da busca na concorrência, você também deve analisar minuciosamente as suas mídias sociais.

Quem são as pessoas que mais interagem com suas páginas e perfis?

Que tipo de publicação elas mais curtem?

Quais tipos de dúvidas e comentários elas expressam?

Esse tipo de informação é muito valiosa para qualquer campanha de vendas e conquista de leads.

7. Utilize marketing de conteúdo

Como captar clientes de forma eficiente?

A resposta está no marketing de conteúdo.

É a produção de conteúdo para a captação de leads e conversão dos prospects em clientes.

A ideia desse tipo de comunicação é engajar o público-alvo com conteúdo gratuito, que seja útil em sua jornada de compra e, depois, fazer uma oferta para que a dor desse lead seja resolvida com o produto ou serviço da empresa.

Esse já foi o futuro do marketing, da propaganda e das campanhas de venda.

Hoje, ele é o presente. Absoluto.

Vamos a alguns números:

  • 84% dos millennials (que serão metade de toda a força de trabalho até o ano 2020) não confiam na publicidade tradicional (McCarthy Group, 2015)

  • Até 2016, mais de 600 milhões de dispositivos contavam com bloqueadores de anúncios (Millennials at the Gate, 2016)

  • 91% dos anúncios tradicionais na web são visualizados por menos de 1 segundo (Lumen, 2016)

  • 86% dos compradores começam sua busca por produtos em conteúdo não relacionado diretamente a marcas (GroupM, 2017)

  • 70% a 80% dos usuários ignoram os resultados pagos nas buscas do Google (IMforza, 2017)

  • O mercado do marketing de conteúdo atinge a cifra de US$ 12 bilhões anuais nos Estados Unidos e deve crescer mais de 14% ao ano até 2022 (PQMedia, 2017)

  • Mais da metade das decisões de compra B2B (de empresa para empresa) são baseadas em conteúdo (Demand Gen Report, 2016).

8. Chame a atenção com infoprodutos

Chame a atenção com infoprodutos

Infoprodutos podem ser bons geradores de leads.

Esses cursos ou guias digitais têm o potencial da escalabilidade e, por isso, contam com crescimento independente (ou quase) de mão de obra.

Esse fator reduz o custo de produção e manutenção, favorece as vendas e pode servir como um gatilho inicial para atrair seu público e, depois, disponibilizar outros produtos e serviços para ele.

Imagine uma empresa que oferece experiências de imersão em idioma estrangeiro.

Além de vender esse serviço em seu site, ela pode apresentar também uma oferta de um curso online de uma língua, para captar a atenção e converter o usuário em cliente.

Depois dessa venda de valor baixo, a empresa tem condições de engajar esse cliente e oferecer a imersão e outros serviços.

9. Crie landing pages

Landing pages são essenciais para quem deseja captar clientes online.

Elas servem de porta de entrada para que o usuário interessado no universo de seu produto ou serviço registre ali seu interesse, de alguma forma.

Normalmente, esse tipo de página é usada para capturar o e-mail do lead, que então entra em um funil de vendas.

Para criar uma landing page, lembre de reduzir ao máximo as informações para que ela contenha apenas o essencial.

Faça um textinho curto, que chame a atenção e que lembre ao usuário o que ele tem a ganhar se ele fizer o cadastro.

Para isso, ofereça alguma recompensa interessante, algum material grátis que o ajude a resolver alguma demanda importante.

Pode ser um e-book ou infográfico, por exemplo.

10. Crie uma régua de contatos com seu cliente

Crie uma régua de contatos com seu cliente

A régua de contatos, ou régua de relacionamento, é uma estratégia de comunicação muito importante no marketing de conteúdo e na realidade atual das vendas.

Ela tem três objetivos principais: captar o lead, engajar o usuário, fazer a oferta de produtos ou serviços e melhorar a experiência do cliente após a compra.

Sua utilização ocorre principalmente no e-mail marketing, mas ela pode funcionar em diferentes mídias combinadas.

Para isso, é criado um planejamento bastante minucioso, definindo o que são chamadas de “trilhas” do usuário.

Cada trilha prevê um caminho para aquela persona: depois de entrar no funil de vendas pela landing page A, ela recebe o e-mail de confirmação B na mesma hora e, a partir de então, a experiência pode ser personalizada de acordo com seu comportamento.

Você pode enviar, no dia seguinte, uma oferta de produto ou serviço.

Se o usuário abrir a mensagem e não clicar no link da compra, há algum interesse que, por algum motivo, não se converteu em venda.

Então, é possível programar que esse comportamento tenha, como resultado, uma mensagem alguns dias depois, talvez falando sobre aquele produto ou serviço de maneira indireta, para lidar com as dores do usuário.

Essa programação pode envolver muitos caminhos diferentes a partir do e-mail e com repercussões posteriores em remarketing em redes sociais, AdWords, entre outros.

Para um usuário que abriu o carrinho de compras e não concluiu a transação, por exemplo, você pode enviar um e-mail automático dando 10% de desconto.

Usuários inativos, que não se engajam nos e-mails e contatos, podem ser reativados de diversas maneiras.

Entre elas, mudanças de abordagem, oferta de produtos ou serviços diferentes e até lembretes personalizados em datas comemorativas e aniversário.

11. Defina metas e um ciclo de qualificação por e-mail

Essa régua de contatos que vimos no último tópico inclui um método de venda que se chama de “ciclo de qualificação”.

Trata-se de uma maneira de conduzir o usuário gradualmente em direção ao objetivo final, que é a venda.

Para isso, é necessário lidar com diferentes estágios da venda:

  • Prospecção: esta é a campanha de conquistar leads, que pode envolver posts em blog, por exemplo

  • Contato inicial: a etapa ocorre depois de uma oferta específica, como um material rico, e o caminho a partir daqui depende da intenção e da motivação desse usuário

  • Demonstração de autoridade: neste estágio, você reforça indiretamente, por meio de conteúdo, que é o melhor caminho para resolver o problema ou atender à demanda do usuário

  • Oferta: depois de identificado exatamente o perfil do usuário e sua demanda, você oferece o seu produto ou serviço

  • Objeções: quando o usuário não compra na primeira oferta, você tenta persuadi-lo, com conteúdo ou um contato direto, para que ele supere a objeção e faça a compra

  • Novas ofertas: agora que você tem um consumidor do seu lado, você o atende perfeitamente, demonstra o valor do seu produto e ganha a oportunidade de oferecer novos serviços ou de ser recomendado para outras pessoas.

12. Participe de eventos

Participe de eventos

Eventos ainda são bons lugares para o networking, um atalho importante em qualquer estratégia de captação de clientes.

Com um contato direto, você tem condições de humanizar sua marca, demonstrar autoridade facilmente e obter reconhecimento a partir da validação social.

Por isso, não deixe de marcar presença nos principais eventos de sua área e de divulgar essa participação em seus canais digitais.

Além da conquista de novos clientes, você pode também fazer contatos importantes com novos fornecedores, investigar o mercado e descobrir novas oportunidades de negócios.

13. Realize parcerias

É muito mais difícil crescer sozinho.

Quem faz parcerias chega mais longe e mais rápido, porque ganha um alcance maior, multiplica esforços e divide responsabilidades.

Em sua jornada como empreendedor, você vai ver que precisa de parcerias confiáveis para atingir o sucesso.

Essas parcerias envolvem absolutamente todos os processos e setores da empresa.

É importante ter sócios que complementem sua expertise, fornecedores que se sintam parte do negócio, vendedores devidamente valorizados e concorrentes que o respeitem e com quem você mantém laços cordiais (e estratégicos).

14. Faça follow-ups

Captar clientes é criar relacionamentos.

E nessa relação, não adianta negar: o maior interessado é você.

Por isso, não adianta se sentir mal se o usuário não der bola para a sua oferta inicial, se desprezar aquele e-mail e se ignorar aquele remarketing.

O follow-up, também conhecido pela sigla FUP, é essencial para manter o contato direto com seus leads.

Também é uma forma de driblar objeções e de atender com excelência quem já é seu cliente, para que sua reputação atraia ainda mais negócios.

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Ao chegar até aqui, você viu as principais dicas para captar clientes.

Foi possível observar, por exemplo, que é a partir de uma estratégia de marketing digital que você mais se aproxima do sucesso.

Agora que já sabe que precisa de uma ótima landing page para atrair leads, só resta aprender como fazer.

Para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

São só três passos básicos para criar a sua:

  1. Escolha o modelo: veja opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: ao final, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Como Captar Clientes

Como vimos, captar clientes é difícil, mas, com a estratégia e as ferramentas certas, pode ser uma jornada bem mais tranquila do que você imagina.

Boa parte do problema, como você deve imaginar depois desta leitura, é a falta de planejamento adequado, de um conhecimento dos processos e da dedicação às partes essenciais do contato com o lead.

Por isso, é hora de baixar a cabeça e fazer o dever de casa:

  • Quem é o seu público-alvo?

  • Quais são os seus problemas e dores?

  • Como você pode ajudá-los a resolver essas demandas

  • Quais são os caminhos para demonstrar que a sua solução é melhor do que a da concorrência?

Esses são os principais fatores da equação para aprender como captar clientes.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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