Comissão sobre vendas: quanto você pagaria para encher o seu bolso?

Comissão sobre vendas: o que é, como fazer e 12 tipos para aplicar

Esqueça tudo que você já viu até hoje a respeito de comissão sobre vendas.

Provavelmente você viu que a comissão é um incentivo para deixar seus vendedores mais felizes…

Que, com ela, seus funcionários vão trabalhar com sorriso no rosto…

Esquece.

No fim das contas, isso não é o mais importante. O mais importante para você, como empreendedor, é o dinheiro que sai e o que volta para o seu bolso.

É o que é.

Mas calma. Eu não estou falando que os seus funcionários não importam.

Até porque todo aquele negócio de vendedores trabalhando felizes é verdade. Com um bom plano de comissão sobre vendas, a tendência é que eles se esforcem mais para atender melhor os seus clientes e atingir as metas de vendas.

Uma vez que os seus clientes são bem tratados, as chances são que eles vão querer comprar novamente e serão mais fiéis a sua marca. Suas taxas de rejeição tendem a despencar.

Em outras palavras, o que estou dizendo é que, por mais contraintuitivo que possa parecer, pagar mais para seus funcionários significa mais dinheiro na sua carteira.  

E, quanto mais dinheiro a sua empresa fatura, mais recursos você pode oferecer para sua equipe, que ficará motivada a atender melhor, o que tende a diminuir as taxas de rejeição… Ou seja, reverte em mais dinheiro para você.

Aí o ciclo positivo se repete.

Vou te dar um exemplo real para você entender melhor.

A HubSpot, por exemplo, reduziu a taxa de rejeição em 70% em apenas seis meses ao elaborar um bom plano de comissão.

A empresa implementou essa estratégia pensando em melhorar a taxa de cancelamento que, na época, estava muito alta.

A equipe foi, então, dividida em 4 categorias e recebiam incentivos baseados no desempenho em vendas e no tempo que cada cliente seu permanecia na empresa.

A primeira categoria, que trazia os clientes mais assíduos e tinha a menor taxa de churn, recebia 4 dólares para cada 1 dólar recorrente da venda.

A segunda categoria receberia na proporção 3 para 1. E assim por diante… Até que a última categoria, cujos clientes não ficavam por muito tempo, ficou com a menor parte da comissão: 1 dólar a cada dólar vendido.

Essa estratégia teve um resultado muito acima do esperado pela empresa. A motivação dos funcionários surpreendeu os gestores e o resultado obtido também.

Em seis meses, o churn deles diminuiu em 70%.

Isso quer dizer que, se antes 10 clientes cancelavam o serviço no período de um mês, esse número abaixou para apenas 3.

Depois disso, com o objetivo principal concluído, a ideia passou a ser manter o desempenho dos vendedores e a experiência dos usuários em um alto padrão.

E eles, a partir daí, eles apenas adaptaram o plano de comissão.

Se esse é o tipo de coisa que você quer que aconteça na sua empresa, você está um passo mais perto de conseguir.

Até o final desse artigo, você vai saber quais são os:

  • 12 tipos de comissão sobre vendas que você pode usar no seu negócio;

  • 7 passos que você deve seguir para criar um plano de comissão efetivo;

  • 4 erros que você deve evitar nesse processo.

E você vai ver que, além de simples, o que eu vou te mostrar aqui pode ser colocado em prática hoje mesmo.

O que é comissão sobre vendas?

O que é comissão sobre vendas?

Comissão sobre vendas é uma das formas de recompensar os funcionários da sua empresa para que eles se sintam motivados a ir atrás de melhores resultados para o seu negócio.

E faz parte de uma estratégia de vendas comprometida com seus vendedores a fim de melhorar a performance da empresa.

Normalmente, a comissão é um valor percentual que o trabalhador recebe com base nas vendas que realiza.

Mas, para que as comissões ajudem seu negócio, primeiro você precisa ter em mente o tipo de empresa que você tem e saber quais são os objetivos que você quer atingir.

Foi a partir da década de 1980 que surgiram várias pesquisas sobre comissão sobre vendas que influenciaram diferentes empresas a adotá-la.

Uma das pesquisas sobre esse tema defendia que o sistema de comissão deveria depender do nível de incerteza do ciclo de venda da empresa.

Seguindo essa linha de pensamento, quanto mais incerto o ciclo, maior deveria ser o salário do vendedor. E quanto menos incerto, maior o pagamento do vendedor que viria das comissões.

Como assim?

Pense em duas empresas completamente distintas, em que uma vende jatinhos e outra vende tênis, por exemplo.

Como tênis é um item que tem mais chance de ser vendido rápido e em grande quantidade, os vendedores da empresa de tênis teoricamente deveriam ter maiores comissões e um salário menor.

Pois as comissões seriam suficientes para complementar o valor recebido pelo profissional no final do mês.

Já os vendedores da empresa de jatinhos deveriam ter um salário maior e depender menos das comissões, pois essas vendas acontecem de forma menos consistente. Logo, eles não poderiam depender de uma comissão que é improvável.

Outra pesquisa defendia que o melhor plano de comissões sobre vendas é aquele simples e em linha reta, em que vendedores ganham a mesma comissão não importa o quanto vendam.

Mesmo assim, algumas empresas escolhem comissões mais complexas, por acharem que dessa forma podem satisfazer melhor os seus vendedores.

O problema em ter planos complexos de comissão sobre vendas é que satisfazer a necessidade individual de cada vendedor é algo praticamente impossível.

Enquanto para alguns o melhor incentivo é o dinheiro, para outros pode ser reconhecimento ou até mesmo outras formas de recompensa, como viagens e prêmios.

Por esse motivo, lidar com comissões não é tão simples quanto apenas definir uma porcentagem sobre o preço de um produto ou serviço para o profissional que realizou a venda.

Mas também não é um bicho de sete cabeças.

Mais para frente você vai ver o passo a passo para implementar essa ferramenta na sua empresa. 😉

Como comissão sobre vendas pode ajudar seu negócio?

Como comissão sobre vendas pode ajudar seu negócio?

Diferentes tipos de comissão funcionam de forma diferente para cada tipo de empresa, dependendo dos seus objetivos.

As comissões podem acelerar o cumprimento de metas, aumentar a performance da equipe e até melhorar o atendimento aos clientes, como no exemplo que te mostrei no início deste texto.

Dessa forma, elas também podem ajudar a aumentar a sua base de clientes e o seu faturamento, e ainda diminuir a taxa de churn (rejeição) da sua empresa.

Quando sua equipe atinge ou até supera a meta pré-estabelecida e é recompensada por isso, as chances são que ela vai querer trabalhar cada vez melhor para que isso se repita.

E aí acaba gerando uma reação em cadeia: se seus funcionários estão felizes, aumenta a chance de eles tratarem melhor os clientes, que por sua vez também ficam satisfeitos com a atenção que recebem.

Se seus clientes são bem tratados, eles tendem a ficar mais abertos a comprar seu produto ou serviço, o que aumenta a chance de serem fiéis a sua empresa.

Afinal, a experiência do cliente influencia (e muito) uma próxima compra.

Com clientes satisfeitos, você tende a evitar uma taxa de rejeição elevada, que é quando os clientes fecham uma compra, mas acabam cancelando contrato muito rápido.

O que você deve sempre manter em mente é que o plano de comissão que você escolher deve estar bem alinhado com o objetivo que você quer atingir.

Mas para descobrir qual comissão funciona, não tem jeito: você precisa experimentar diferentes tipos.

E vale a pena fazer isso porque diferentes incentivos geram mudanças de comportamento na equipe.

E o comportamento da equipe vai influenciar o faturamento da sua empresa: se eles produzem mais, você fatura mais.

Sem contar que comissão é um custo (já que você está pagando uma porcentagem para seus funcionários), e deve ser administrada de forma eficiente.

A verdade é que não existe apenas uma resposta certa quando se trata de comissão sobre vendas.

Não é uma escolha arbitrária, e sim uma decisão que deve ser tomada depois de muita análise.

Mas independente do tipo que você escolher, saiba que existe um passo a passo que você pode seguir para torná-la ainda mais eficiente. E é isso que eu vou te mostrar agora.

7 passos para criar um plano de comissão sobre vendas efetivo

7 passos para criar um plano de comissão sobre vendas efetivo

Até aqui você já viu o que é comissão sobre vendas e como ela pode ser interessante para a sua empresa.

Mas, como cada negócio é um negócio, você vai precisar analisar com calma seus objetivos, o faturamento e a performance da sua equipe para decidir qual comissão é mais efetiva para você.

Com tantas variáveis, como começar a criar um plano de comissão que satisfaça os profissionais da sua empresa e te dê um bom retorno?

Para te ajudar nessa etapa, eu separei os 7 passos iniciais para você montar a sua estratégia.

1. Estabeleça uma base de pagamento

Estabelecer uma base de pagamento atrai e ajuda a reter vendedores talentosos.

Se o salário base que você oferece é muito baixo, é pouco provável que você consiga ótimos vendedores. As chances deles irem para seus concorrentes são altas.

Para determinar esse valor, leve em consideração o quão difícil é a venda, o quão experiente é o seu vendedor e de quanta autonomia ele precisa.

Quanto mais dificuldade, autonomia e expertise, maior deve ser o salário.

Já para determinar a comissão, pense em quão complexo é o ciclo de vendas, quão influente o vendedor é para o cliente tomar uma decisão, qual função ele exerce e, pelo menos, quantos clientes em potencial ele consegue transformar em clientes.

Nesse caso, quanto mais simples e curta for a venda, menor deve ser a porcentagem da comissão.

2. Crie um equilíbrio entre salário e incentivos

O equilíbrio entre o salário e as comissões que o funcionário vai receber mostra o quão arriscado é seu plano de comissão sobre vendas.

O equilíbrio ideal varia muito de acordo com o mercado em que sua empresa atua.

E também de acordo com o poder de influência que o vendedor tem sobre a venda do seu produto ou serviço.

É aquela história que te falei lá em cima, da diferença de porcentagem da comissão oferecida por uma empresa de tênis e uma que vende jatinho.

Mas o mais importante é ter em mente que a comissão deve servir como um complemento motivador para quem vende.

3. Seja simples

Quanto mais variáveis você incluir no seu plano de comissão, maior a chance da sua equipe não entender como eles serão pagos no final do período estabelecido – e isso desanima.

Porque, quanto mais confusa sua equipe fica, menos ela tende a agir da maneira que você espera para a sua empresa render melhor.

Logo, o seu plano de comissão deve ser simples e claro.

Outro ponto da simplicidade é: não se preocupe tanto em cumprir várias metas de uma vez só.

Seu plano de comissão tem mais força se você concentra toda sua energia em uma meta de cada vez.

De preferência, estabeleça um novo plano de comissão a cada nova meta.

4. Decida a regularidade de pagamento

Tem empresas que estabelecem uma meta mais longa e só pagam as comissões no final do ano, enquanto outras estabelecem metas mais curtas e pagam comissões semanais ou mensais, por exemplo.

Comissões pagas em menores espaços de tempo geralmente surtem efeito mais rápido.

5. Seja transparente e aberto

Seja bem claro com sua equipe sobre o que você espera dela. Isso passa segurança.

Quanto mais sincero você for, mais claro fica para ela o que você quer e como todos podem trabalhar para chegar lá.

Discuta os prós e contras e deixe claro que você quer que não só a empresa tenha sucesso, mas que seus funcionários também possam aproveitar isso de alguma forma.

Além de ser transparente quanto às comissões, envolver seu funcionários na hora de montar seu plano de comissão sobre vendas pode ser uma ótima forma de escutar novas ideias e de prepará-los psicologicamente para o que está por vir.

Escutar o que sua equipe tem a dizer pode te dar ainda mais ideias do que motiva os seus vendedores e de como usar essa motivação para alinhar seu plano de comissões com a estratégia do seu negócio.

6. Monitore a situação

Quando seu plano de comissão sobre vendas estiver em vigor, você precisa avaliar se ele está surtindo efeito ou não.

Se você estabeleceu uma meta anual, mas seus vendedores já conseguiram bater em três meses, seu plano de comissão precisa ser ajustado.

O gerente de vendas é quem geralmente desempenha essa função.

7. Considere usar elementos extras

Dependendo do seu plano, outras formas de incentivo – como prêmios e viagens – podem ser bem-vindas para deixar sua equipe mais motivada e disposta a se dedicar.

Você também pode pensar em bônus para a equipe inteira para um intervalo de tempo específico, com a cada trimestre, por exemplo (caso a meta seja atingida, claro!).

12 tipos de comissão sobre vendas que você pode usar na sua empresa

12 tipos de comissão sobre vendas que você pode usar na sua empresa

Existem inúmeras formas de você recompensar e motivar seus vendedores para fazer sua empresa crescer.

Neste artigo, eu separei 12 tipos de comissão sobre vendas que podem ajudar a alavancar seus resultados.

Alguma das opções abaixo pode ser a ideal para a estratégia atual do seu negócio.

1. Comissão por vendas

Nesse tipo de comissão, o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada.

O valor pode ser pago na hora da venda ou junto com o salário, no final do mês.

É um esquema muito usado por ser simples e fácil de entender.

Se o produto que você vende for muito caro e tiver uma margem de lucro baixa, é bom ficar de olho para que esse tipo de comissão não atrapalhe seu negócio.

Porque seu produto já não vai render tanto dinheiro de forma rápida (já que tem margem de lucro baixa) e, além de cobrir o custo dele, você ainda vai pagar uma porcentagem para o vendedor.

E, com isso, pode não sobrar dinheiro para sua empresa.

2. Comissão + salário base

O modelo mais comum de comissão sobre vendas é aquele que paga um salário base para o vendedor + comissões.

O valor dessa comissão pode ser fixo ou variável.

A comissão fixa é uma porcentagem pré-estabelecida aplicada sobre o valor da venda.

A comissão variável é uma porcentagem que muda de acordo com metas estipuladas pela empresa.

Por exemplo: se o funcionário vende 10 carros, a porcentagem é de 5%. Se ele ultrapassar essa meta, a porcentagem também aumenta.

Uma comissão variável pode ser mais interessante em termos de motivação, porque o vendedor sabe que, se vender mais, ele pode ganhar mais.

Já o fato de pagar um salário base mostra que você reconhece que o trabalho do vendedor não se resume à simples venda direta do produto.

Vender é muito importante, mas seus funcionários também podem ter outras tarefas como: registrar vendas no sistema, prospectar clientes em eventos, coletar nomes para incluir em listas de email e fazer cold-calling para atrair mais pessoas interessadas por sua marca..

E, já que você está pagando um salário fixo, a porcentagem da comissão pode ser negociada com maior flexibilidade.

3. Comissão pura

Nesse modelo, todo o dinheiro que o funcionário ganha vem das comissões sobre as vendas que ele fecha.

No Brasil, esse tipo de comissionista tem direito a um salário mínimo caso não consiga vender o suficiente no mês.

A vantagem desse modelo é que o funcionário vai tentar vender o máximo que conseguir.

Se ele tiver um bom desempenho, sua empresa lucra. Se não, você não perde nada.

Mas como ele precisa conseguir muitas vendas para tirar uma boa quantidade de dinheiro, é possível que ele recorra a todo tipo de tática para convencer o cliente.

Nesses casos, reforce na sua empresa valores como honestidade, para garantir que o dinheiro está entrando de forma íntegra.

Até porque as coisas que seu vendedor diz, faz e promete em nome da sua empresa podem afetar a sua reputação.

E você ainda precisa verificar se o seu funcionário não está deixando de lado outras tarefas, como ligações e treinamentos, porque precisa fechar mais vendas.

4. Comissão por faturamento

A comissão por faturamento é calculada de acordo com o que a empresa faturou no mês anterior.

Só para ficar mais claro: o faturamento é o valor total de vendas que a empresa coleta antes da retirada de custos.

Esse valor vem, geralmente, do produto ou serviço que a empresa oferece, mas também pode vir de outras fontes, como taxas, royalties e venda de ações da empresa, por exemplo.

Então, se sua empresa faturou 100 mil reais no mês, e você estabeleceu uma comissão de 3%, seus funcionários recebem 3 mil reais.

5. Comissão por margem de lucro

A comissão por margem de lucro significa que o vendedor recebe uma porcentagem fixa por cada venda, mas o valor da comissão é calculado com base no que a empresa lucrou no fim do mês.

O lucro bruto é a diferença entre o faturamento (o valor obtido com a venda) e os custos totais da sua empresa.

Por ser um modelo calculado em cima da lucratividade do negócio e não do total de vendas que ela realiza – esse modelo é considerado mais sustentável.

Então vamos supor que seu produto ou serviço custa 1 mil reais e gera lucro de 500 reais para a empresa.

Se você paga uma comissão de 10% em cima da margem de lucro do produto, seu vendedor ganha 50 reais por venda.

6. Comissão por recebimento

Comissão por recebimento

Esse modelo é bom para empresas que vendem à prazo e recebem o valor da venda parcelado.

A vantagem é que esse modelo de comissão permite ter mais controle do dinheiro que entra na empresa, já que os valores só são repassados para os vendedores depois de todo o dinheiro entrar, de fato, no caixa.

7. Comissão escalonada

A comissão escalonada estabelece um aumento progressivo da porcentagem a ser paga ao funcionário.

Por exemplo, se ele vender até X reais, ele recebe 2% de comissão.

Se vender entre X e Y reais, a porcentagem sobre para 2,5%.

Caso ele consiga vender Z reais, passa a ganhar 3%.

E assim por diante.

Esse modelo incentiva sua equipe a melhorar cada vez mais seu desempenho e a vender mais do seu produto ou serviço, porque seus funcionários conseguem ver que, quanto mais e melhor eles venderem, mais eles recebem.

8. Taxa de colocação (“placement fee”)

Esse tipo estabelece um valor fixo para a comissão que o funcionário irá receber.

É o caso, por exemplo, de um vendedor que recebe sempre 1 mil reais por carro vendido.

Mesmo sendo um valor fixo, esse modelo pode estimular a venda da maior quantidade possível do produto ou serviço.

9. Comissão limitada (“capped commission”)

Esse modelo coloca um limite na quantidade de comissões que um funcionário pode receber.

Por exemplo, se você estabeleceu que 10 mil é o máximo que um funcionário vai receber em comissões sobre vendas, quando ele atingir esse valor, para por aí.

Mesmo que ele venda mais produtos.

Pode não ser o melhor modelo para motivação, porque o vendedor pode se acomodar depois que alcançar o teto de comissão e acabar diminuindo seu desempenho.

10. “Draw”

Nesse tipo de comissão, a empresa “adianta” uma quantidade de dinheiro para o vendedor antes dele começar a vender o produto ou serviço.

No final do mês, espera-se que o funcionário tenha vendido mais do que essa quantidade de dinheiro adiantado.

Se sim, esse valor é descontado da comissão na hora do pagamento.

Mas se o vendedor não tiver atingido a meta de vendas, ele deve devolver o dinheiro emprestado.

Por um lado, esse modelo é bom para vendedores que estão começando e ainda não conseguem fechar muitas vendas.

Por outro, é um modelo que pode desmotivar bastante o vendedor.

Não tem como garantir que ele vai conseguir vender bem sempre, e caso ele tenha um período ruim de vendas, não só ganha pouco como fica devendo dinheiro para a empresa.

11. Comissão residual

A comissão residual é um valor que o vendedor continua recebendo mesmo depois de ter fechado a venda, desde que a conta do cliente permaneça ativa.

É um modelo incomum, mas pode acontecer com pessoas que trabalham com assinatura de serviço ou seguros, por exemplo.

Desde que o cliente continue pagando o plano, o vendedor recebe uma porcentagem em cima disso.

12. Comissão por território

Se sua empresa trabalha com clientes de uma região em particular, a comissão por território pode ser uma boa.

Esse modelo permite que equipes se concentrem em expandir a rede de clientes de determinada região e incentiva o trabalho em grupo, porque os vendedores são pagos com base nas vendas por região em vez de vendas individuais.

Por outro lado, os funcionários podem sofrer caso uma grande quantidade de clientes saia de determinada região.

O que evitar na hora de elaborar a comissão sobre vendas

O que evitar na hora de elaborar a comissão sobre vendas

Agora que você sabe por onde começar na hora de elaborar seu plano de comissão, você pode estar pensando “ok, mas e se eu já estiver fazendo algo errado sem saber?”

Por isso eu separei também 4 erros comuns que você deve evitar.

1. Estabelecer metas irreais

A meta que você estabelecer para sua empresa e para sua equipe pode ser ambiciosa, mas deve ser realista.

Isso quer dizer que ela deve ser, de fato, possível de ser atingida, além de  estar bem clara para toda a equipe.

Caso contrário, isso pode gerar estresse e frustração e, inclusive, diminuir o rendimento geral da empresa.

E você sai perdendo nessa.

Se sua meta for aumentar o número de vendas, por exemplo, uma maneira de estabelecer uma meta realista é analisar a média de vendas de cada vendedor e negociar melhores resultados a partir daí.

2. Não ajustar suas metas

É importante manter as metas no nível certo para não desmotivar o time.

Isso significa ajustá-las de vez em quando, se necessário.

Fatores externos, como crises financeiras, por exemplo, podem diminuir o número de vendas e abaixar a meta pode ser uma boa solução nesse caso.

Mas você precisa tomar cuidado para o ajuste não afetar o desafio aos seus vendedores.

3. Limitar a comissão

Colocar um limite no valor da comissão desestimula seus funcionários e faz você vender menos.

Porque é frustrante para o vendedor saber que, não importa o quanto ele venda, se bater ou superar a meta, ele vai receber sempre o mesmo valor.

As chances de sua equipe se acomodar e diminuir o rendimento são altas.

4. Demorar para pagar comissão

Quanto mais você demorar para pagar, mais desmotivados seus vendedores tendem a ficar.

Recompense atitudes que você gostaria que se repetissem e deixe seus vendedores perceberem que bom desempenho merece gratificação rápida.

Se você optar por um plano que pague comissões depois de um período de um ano, inserir pequenos incentivos extras ao longo desse período pode ser uma boa (tipo os bônus trimestrais que eu falei antes).

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Crie landing pages para capturar leads com o Klickpages

Se você quer dar um gás na sua empresa e atingir novos objetivos e metas, te mostrei como um bom plano de comissão sobre vendas pode ser a ferramenta que você precisa.

Como você já viu, antes de escolher a comissão que você vai usar, você precisa saber primeiro qual é sua meta e como sua empresa funciona.

Afinal, diferentes comissões funcionam para diferentes objetivos.

Se capturar mais clientes for um dos seus objetivos, além de um bom plano de comissão, outra excelente ferramenta que pode te ajudar é uma landing page.

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Conclusão

Conclusão Comissão sobre vendas

Neste artigo, você viu que pagar mais para seus funcionários significa mais dinheiro no seu bolso. Porque a comissão sobre vendas é uma das formas de motivá-los a fim de ter melhores resultados para o seu negócio.

E que geralmente essa motivação é feita através de recompensa relacionada a cada venda realizada.

Também viu que comissões podem ser ótimas para incentivar sua equipe e para ajudar sua empresa a vender mais.

Só que, antes de escolher seu plano de comissão, você precisa definir o objetivo que você quer alcançar. E entender que tipo de empresa você tem e em que mercado ela está inserida.

Todos esses fatores influenciam a comissão que funciona melhor para seu negócio.

Existem vários tipos que você pode usar. Eu te mostrei 12 deles.

Mas também te mostrei que, independente do modelo que você escolher, você precisa ficar atento a 7 pontos na hora de montar seu plano de comissão sobre vendas.

E se quiser de fato motivar sua equipe, tem pelo menos 4 erros que você não pode cometer.

Agora é com você: faça uma análise completa do funcionamento da sua empresa e veja como uma comissão pode ajudar a alavancar ainda mais seus resultados.

Depois me conta nos comentários qual delas deu certo para você. 😉

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.