Cold Calling: como não perder a atenção do seu cliente na hora do “alô”

Cold Calling: Como não perder a atenção do seu cliente na hora do “alô”

A Cold Calling não morreu. E você está prestes a saber como usar essa estratégia para conseguir mais leads para o seu negócio.

É verdade que você pode perder a atenção do seu prospecto assim que diz “alô”.

Afinal, quem é que gosta de receber ligação de pessoas desconhecidas, no maior estilo telemarketing? Eu mesmo, detesto. E aposto que você também.

Os brasileiros, por exemplo, têm motivo para tamanha resistência, já que recebem em média 20,7 ligações spam por mês.

E é por essas e outras que essa técnica se tornou um grande desafio para muitas empresas.

Mas eu digo que você não precisa se preocupar.

Porque até o final desse texto você vai saber a melhor maneira de conduzir suas ligações para que sua lead não desligue o telefone.

Essa estratégia vai te ajudar a conseguir muito mais leads quentes para o seu negócio.

Ou seja, leads que estão prontas para abrir a carteira.

Aqui você vai ver o que é, quais as vantagens de investir na cold calling e como otimizar sua técnica com 20 dicas incríveis.

Com isso, você vai passar na frente de muito empreendedor que já desistiu de tentar.

Se você quer driblar esse obstáculo para conquistar muito mais leads para o seu negócio, é só ler o artigo até o final.

O que é Cold Calling

O que é Cold Calling

Cold calling (ou ligação fria, em português) é o ato de ligar para outra pessoa sem nunca antes ter conversado com ela.

Geralmente, essa ligação envolve algum interesse comercial e está voltada para pessoas que estão no topo do funil de vendas – fase de prospecção de clientes.

Essa técnica consiste em se aproximar do seu prospecto, apresentando sua marca como algo realmente importante para ele, com honestidade e confiança.

Toda cold calling começa a partir de uma lead, pessoa que, de alguma maneira, te passou seu contato telefônico.

Mas você não sabe muito sobre essa pessoa e ela ainda não está no momento certo para você fazer uma oferta sobre o seu produto ou serviço.

Esse tipo de lead é chamado justamente de lead frio.

E é por isso que você faz uma chamada fria com essa pessoa… Para começar a estreitar a relação e tornar a lead mais quente e pronta para receber sua oferta.

A dúvida de muitas pessoas (e já foi dúvida minha também) é: qual a diferença, então, entre a cold calling que estamos falando aqui e o telemarketing tradicional?

Encontrei esse infográfico que ilustra muito bem a diferença entre os dois.

Nele o telemarketing é chamado apenas de cold calling, enquanto o que me refiro neste texto é apresentado como “cold calling 2.0”. Olha só

Cold Calling X Telemarketing - diferençasCold Calling X Telemarketing - diferençasCold Calling X Telemarketing - diferençasCold Calling X Telemarketing - diferenças

Fonte da imagem

Durante todo o artigo, vou me referir ao cold calling 2.0 só como cold calling mesmo, ok?

Vejo que muita gente tem receio de realizar esse tipo de chamada. E é normal, por causa da enorme resistência a esse tipo de ligação, como te falei lá em cima.

Mas, para o seu negócio, ela pode ser fundamental. Se você souber como fazer, pode ter resultados incríveis.

Porque a cold calling te permite entrar em contato com leads frias, que não conhecem muito bem sua marca, e transformá-las em leads quentes para o seu negócio.

É uma atividade muito desafiadora, mas também com muitas oportunidades.

E é justamente por isso que eu separei 20 dicas incríveis para te ajudar nesse processo.

Mas antes, você precisa entender que, para realizar conversões através de uma cold call, você tem a missão de unir três pontos de interesse muito importantes:

  • Focar na pessoa com a qual você está falando;

  • Oferecer uma solução para a empresa na qual ela trabalha (ou para o seu negócio próprio);

  • Vantagens do produto ou serviço que você está oferecendo.

Basicamente, você tem que pensar o seguinte: como gerar valor para a empresa e ajudar o prospecto em questão por meio dos benefícios da sua marca?

Não é necessário que você saiba exatamente o que a pessoa procura logo de cara.

Na verdade, na maioria dos casos, tudo o que se sabe sobre o cliente em potencial são informações relativamente superficiais.

É conversando que você vai descobrir os pontos que podem gerar a conexão fundamental para o início do relacionamento entre vocês.

Durante toda a ligação, você precisa ser direto e demonstrar que está interessado em entender o que a pessoa de fato precisa.

Você pode iniciar o papo com alguma informação que pesquisou previamente. Essa conversa inicial antes de chegar ao objetivo ajuda muito no sucesso de uma cold call.

Até porque um dos objetivos da cold calling é exatamente entender melhor o perfil daquela pessoa, da empresa que ela representa e começar a qualificá-la.

Tenha em mente que cold calling não se trata de fazer a oferta e fechar negócio, mas sim tentar conseguir que a pessoa libere um espaço na agenda para saber mais sobre sua proposta.

Com essa conversa, você tem a chance de passar por todas as etapas do funil de vendas e, se tudo correr bem, fechar negócio.

O fato é que não existem duas ligações iguais. Mas em todas elas você deve seguir a lógica do AIDA.

Se você não está familiarizado com esse termo ainda, eu explico.

Nesse método, você trabalha de forma a atingir os seguintes objetivos:

Atenção
Interesse
Desejo
Ação

Vou explicar melhor no próximo tópico como aplicar o AIDA nas suas cold calls. Mas já te adianto que é essa técnica que faz com que sua lead não desligue o telefone.

Se você conseguir passar a mensagem de forma simples e atrativa, fará com que ela entenda o motivo de estar investindo o tempo ao escutar o que você tem a dizer.

A famosa desculpa do “estou sem tempo” é esquecida quando o seu potencial cliente enxerga uma oportunidade durante a conversa.

E ele vai querer saber mais sobre como você pode solucionar os problemas dele.

Como fazer uma Cold Calling?

Como fazer uma Cold Calling?

Daqui a pouco eu te mostro os 20 passos para tornar sua ligação mais efetiva, mas antes eu quero te falar sobre como fazer uma cold calling de sucesso.

Para isso, eu preciso falar de como aplicar o método AIDA nas suas ligações.

E o primeiro passo para chamar atenção logo de cara é falar o nome do seu prospecto.

Ao ouvir o próprio nome, ele pensará: “epa, essa pessoa me conhece!” – e aí você terá uma abertura bem maior para começar a conversa.

Depois de se apresentar, informe o motivo da sua ligação. Se você não conseguir apresentar essa parte de forma simples e clara, é porque ainda não está pronto para ligar.

A partir dessa informação de valor, o próximo passo é mostrar que isso se encaixa com os objetivos do seu potencial cliente.

Não dá para deixar o clima esfriar nesse momento. É interessante que você guie a conversa de forma a manter ou aumentar o interesse inicial.

E então, você chama para uma ação.

Em resumo, você precisa conseguir a atenção de forma rápida, se identificar de modo apropriado, dizer por que você está entrando em contato e fazer uma proposta.

Lembrando que essa proposta não é a venda em si. Mas um convite para um papo mais aprofundado sobre o seu produto ou serviço.

Se eu fizesse agora uma cold calling aqui pelo Klickpages, por exemplo, seria mais ou menos assim:

“Oi, Carlos! Tudo bem?
Aqui é o Hugo, do Klickpages.
Eu queria conversar com você para entender se existe uma possibilidade de parceria entre o Klickpages e a sua empresa.
Por que eu tô te falando isso? Porque os nossos modelos de páginas já foram usados por grandes players do mercado, que tiveram resultados incríveis em suas conversões.
E, visualizando o perfil da sua empresa, acho que você também pode atingir seus objetivos através das nossas landing pages.
Será que você tem um tempo para conversar comigo a respeito?”

Veja que eu ofereci informações que geram valor para o meu prospecto, ao dizer que grandes player conseguiram ótimas conversões.

Claro que em uma conversa, você tem infinitas possibilidades de conexão com a pessoa do outro lado da linha até chegar no momento de chamar para a ação.

A minha intenção é te mostrar as linhas gerais mesmo. O básico da estrutura de uma cold calling.

Outro ponto importante que eu não poderia deixar de te falar é sobre os obstáculos que podem surgir no seu caminho, conhecidos como Gatekeepers.

São pessoas ou situações que podem dificultar o seu acesso à pessoa que você tem interesse em conversar.

O gatekeeper mais clássico de todos é a secretária, que filtra quais ligações a pessoa irá receber. Ou pode ser um analista da equipe.

Ou qualquer outra pessoa, caso você esteja ligando no ramal errado, por exemplo.

Quando você se deparar com algum desses obstáculos, você pode usar artifícios como ser simpático ou mostrar autoridade.

O que vai funciona melhor? Isso você só vai saber testando. Depende muito do contexto do seu negócio.

Eu recomendo a simpatia em todos os casos. Melhora as chances de chegar com tranquilidade ao seu prospecto.

Ah! E sempre anote o nome da pessoa com a qual você falou.

Pode ser que o seu lead não esteja presente no momento e você tenha que ligar depois. Nesse caso, saber o nome da pessoa que você falou vai te ajudar a conseguir falar com ele na próxima tentativa.

Parece besteira, mas esse é o tipo de gentileza que passa despercebido por muitos vendedores.

Agora que você já viu como fazer uma cold call, hora de descobrir quais as vantagens de fazer isso dentro da sua empresa.

Vale a pena investir em Cold Calling?

Vale a pena investir em Cold Calling?

Ok. Agora você já sabe como fazer, mas talvez não seja você necessariamente que vá botar em prática todo esse trabalho.

Você pode ter no seu time um atendente ou toda uma equipe voltada especificamente para essa tarefa. Isso vai depender do tamanho do seu negócio.

Talvez você esteja se perguntando: “Será que vale a pena mesmo investir em cold calling?”

A resposta é: claro que sim!

Cold calling é simplesmente uma das melhores técnicas em uma estratégia de Outbound Marketing – tradicionalmente voltada à prospecção ativa de clientes.

Ou seja, quando a empresa toma a iniciativa de entrar em contato com as leads.

Além de humanizar a sua relação com o prospecto com uma pessoa de verdade representando a sua marca (ao invés de um robô), ela te coloca em uma posição única.

Você pode conseguir informações que jamais conseguiria através de interações mais distantes, como nas mídias sociais ou em uma troca de emails.

A ligação fria te possibilita uma aproximação para entender melhor a real necessidade do prospecto e, assim, aperfeiçoar sua estratégia de marketing.

E ainda te ajuda a complementar sua receita, pois apresenta uma taxa de conversão de 6,3%.

Muita gente vai te falar que é muito trabalho para pouco resultado.

Mas não se engane: geralmente esse comentário vem de pessoas que não sabem como colocar essa estratégia em prática.

Apesar das ligações terem se tornado um grande desafio, por ter tanta resistência por parte dos prospectos, você não deve ignorar as oportunidades que essa estratégia oferece.

Se você souber como otimizar suas chamadas, essa missão pode ser muito gratificante e te levar a resultados excelentes.

20 dicas para otimizar sua técnica de Cold Calling

20 dicas para otimizar sua técnica de Cold Calling

Agora que você já sabe que é uma excelente ideia investir em cold calling, eu vou mostrar 20 passos para te ajudar em todas as etapas do processo.

Até o final você vai conseguir despertar o interesse de uma pessoa que nunca conversou com você e fazer o convite para um papo mais longo.

Hora de anotar as dicas. 😉

1. Antes de ligar, faça o dever de casa: pesquise!

Pesquisar sobre o perfil e os interesses dos seus prospectos é pré-requisito de uma cold calling bem-feita.  

Com informações importantes sobre eles, você pode agregar valor às suas chamadas e manter por mais tempo a atenção dessas pessoas.

Sem essa pesquisa, você provavelmente será visto como egoísta pela pessoa do outro lado do telefone, por não ter investido seu tempo em saber o mínimo sobre ela.

Aqueles que são realmente os seus clientes em potencial vão valorizar o esforço para personalizar a ligação e se abrirão para uma conversa mais profunda.

2. Construa seu mailing de forma íntegra

Alguns atalhos na vida são muito atraentes. Afinal, quem não quer facilitar a própria vida?

Pena que não são todos os atalhos que vão te fazer chegar aonde você realmente deseja (mesmo que, a princípio, pareçam inofensivos).

Com a lista de leads é assim, pelo menos. Se você optar pelo caminho mais rápido aqui, vai ser um tiro no próprio pé.

Eu sempre falo aqui no blog sobre a importância de conquistar os seus contatos e não apenas comprar uma lista qualquer. Isso vale para e-mail e telefone também.

Pode parecer prático, simples, rápido… Afinal, muitas empresas hoje oferecem esse tipo de dado.

Mas, pensa comigo: se você está investindo em potenciais clientes, não é bem melhor que seja uma lista mais alinhada com o que você está oferecendo? Com pessoas realmente interessadas em ouvir o que você tem a dizer?

Quando você compra uma lista, você vai iniciar o contato com pessoas que nem sabem que sua empresa existe e nem te deram permissão para ligar.

Não houve absolutamente nenhum sinal de interesse até o momento.

Aí sua marca vai ser aquela típica inconveniente de que tanto falamos até agora.

E esse não é nem de longe o melhor caminho, porque, além de invadir o espaço da outra pessoa, você ainda coloca em risco a imagem da sua empresa.

O melhor a fazer ainda é construir uma lista de contatos honesta, seja por meio de cadastro, landing page, ou outros meios de captação que você possa utilizar.

Aí sim você vai ter possibilidades reais de sucesso e ainda vai poupar o seu tempo e o do seu prospecto.

3. Faça um roteiro

Faça um roteiro

Escreva o que você quer dizer em um pequeno roteiro de chamada, que seja simples e rápido, para que você possa consultar enquanto está ao telefone.

Essa parte precisa ser bem rapidinha, de 30 segundos ou menos, para ajudá-lo a passar sua mensagem com clareza e confiança.

Use esse texto como um guia em suas chamadas.

Nesse momento, lembre-se que provavelmente a outra pessoa estará na defensiva e, ao atender o telefone, deve pensar coisas como:

  • Quem é você?

  • Por que você está me ligando?

  • Por que isso é um benefício?

  • O que você quer exatamente?

Garanta que seu roteiro responda a todas essas perguntas, diminuindo as chances de rejeição.

Para organizar o seu roteiro, você pode se basear nos seguintes pontos:

  • Introdução (seu nome e empresa na qual trabalha)

  • Conexão com o potencial cliente

  • Motivo da ligação

  • Convencer e qualificar sua lead

  • Chamar para a próxima ação do processo de vendas

Agora é adaptar para o produto ou serviço que você representa, pensando sempre em como sua lead vai reagir às suas informações.

Ah! E em hipótese alguma leia este texto literalmente, senão a conversa perderá toda a espontaneidade e isso pode irritar o seu prospecto.

4. Prepare uma boa frase de abertura

Você tem 10 segundos para mostrar o seu diferencial em relação a tantas outras ligações que seu prospecto recebe todos os dias.  

Isso significa que, após se apresentar, a sua primeira frase deve ser forte, atrativa e com uma ideia sobre a qual vale a pena conversar.

Como vou saber o que falar? – Você deve estar se perguntando…

Bom, você vai saber justamente a partir da pesquisa que você fez sobre o seu potencial cliente.

Encontre algo que você considere ser o potencial elo emocional entre você e a pessoa do outro lado da linha, algo que vá despertar uma emoção e criar conexão.

Pode ser um elogio sobre uma conquista profissional recente ou outra notícia boa que você encontrou durante suas pesquisas.

A partir daí, você terá uma abertura maior para continuar direcionando a sua conversa da forma mais positiva possível.

5. Separe um momento exclusivo para ligar

Programe na sua agenda 1 ou 2 horas para realizar as cold calling do dia.

Durante esse tempo, certifique-se de que as únicas coisas à sua frente são a lista de números dos prospectos e o seu roteiro de chamadas.

De preferência, se afaste de qualquer outra atividade ou pessoas que possam te atrapalhar nessa tarefa.

A sua concentração precisa estar totalmente na pessoa do outro lado da linha. Evite distrações que te atrapalhem nessa missão.

Eu sei que é muito fácil se distrair ou querer resolver qualquer outra questão enquanto se está ao telefone. Acredite, eu sei.

Desde rabiscar no papel até anotar um compromisso importante na agenda ou mandar um e-mail.

Na vida corrida que a gente leva hoje em dia, é difícil não querer aproveitar cada momento para resolver todas as demandas do dia.

Porém, lembre-se que essa não é uma ligação qualquer.

Claro que a cold calling tem suas particularidades. É realmente tentador ocupar seu cérebro com distrações mais interessantes enquanto você está enfrentando objeção após objeção.

Mas você precisa lidar com isso de forma a se manter envolvido totalmente na conversa.

Faça perguntas, anote informações, organize seu pensamento e argumentos do prospecto… E foque no seu objetivo final.

6. Estabeleça uma meta – e supere!

Quantas chamadas frias você precisa fazer para atingir seus objetivos?

Se você ainda não sabe, está na hora de colocar tudo na ponta do lápis.

Trace uma meta mensal e organize para que as ligações sejam divididas semanalmente.

Com uma planilha, você conseguirá identificar quantas cold calls precisa fazer por dia para atingir o total estabelecido no período de um mês.

E, sempre que possível, tente superar essa meta. Faça uma ligação a mais. Vai que você conversa justamente o seu próximo cliente?!

7. Transforme rejeição em motivação

O fracasso é uma parte garantida do seu processo de vendas. Nem todas as leads vão estar realmente interessadas na solução que você oferece.

E rejeição traz dor emocional, você pode se desanimar com uma ligação ruim, já que é uma dor que nos afeta mais profundamente.

Mas não caia nessa.

Quando pensar assim, lembre-se desse gif:

Transforme rejeição em motivação

“Rejeição social foi o que criou os X-men!”

Para ter sucesso em cold calling você precisa aprender a se recuperar de uma chamada de vendas ruim.

Uma das coisas que podem te ajudar é pensar que a cada não que recebe, você está mais próximo de um sim.

Por isso, mantenha uma atitude positiva, pegue o telefone e continue aprendendo.

8. A prática leva à perfeição

Nunca entre em uma cold call totalmente frio (entendeu o trocadilho, né?).

Deixe que frio seja apenas o fato de ser o primeiro contato dessa natureza com seu prospecto.

A sua prática deve estar quente e, para isso, você vai precisar ensaiar algumas vezes até conseguir uma boa dose de confiança para começar os trabalhos ao telefone.

Quanto mais confiante você se tornar, mais fácil será a ligação… E melhor o seu desempenho. 😉

9. Supere o receio de fazer ligações

Supere o receio de fazer ligações

É completamente normal sentir-se nervoso antes de uma cold calling. Na verdade, 80% dos novos vendedores falham devido a esse medo.

Superar isso é o caminho para ter melhores resultados nessa tarefa.

Da próxima vez que você estiver nervoso, lembre-se do motivo pelo qual você está fazendo isso, para começo de conversa.

Mantenha por perto coisas que te lembrem de pessoas ou propósitos que verdadeiramente te motivam a continuar.

E claro, mantenha o pensamento positivo. Procure enxergar cada ligação como uma experiência de aprendizagem, independente do resultado.

10. Conheça os melhores horários para contato

Eu considero esse ponto muito interessante, por ser bem estratégico mesmo. Ir atrás dos melhores momentos para realizar as ligações, dos horários que dão mais resultado.

Uma pesquisa feita levando em consideração mais de 25 mil chamadas de venda revelou que o melhor horário é de segunda a sexta à tarde.

Mais especificamente entre 15h e 17h, às terças ou quintas-feiras – período que registrou a maioria das chamadas com duração superior a cinco minutos.

Claro que a sua audiência pode ter outro horário que te atenda melhor.

Para saber qual será o seu melhor horário, você vai ter que fazer testes nos primeiros dias e registrar o desenvolvimento das suas chamadas.

Descubra, invista nesse tempo e consiga melhores resultados.

11. Fique de olho nas oportunidades

Identifique momentos apropriados que possam ser um bom motivo para puxar a conversa.

E olha que aqui não existe nenhum segredo. É questão de saber aproveitar o timing de alguns acontecimentos oportunos.

Eventos que acontecem tanto na vida do seu prospecto, se for uma informação que está disponível publicamente:

  • cancelamento de um contrato ou assinatura

  • mudança de endereço

  • visualização de um e-mail que você enviou

Ou mesmo da sua empresa, para você apresentar em forma de novidade para ele:

  • expansão da empresa

  • atualização de serviços ou produtos

  • novidades

Ou então usar o famoso “Bait and Switch” que pode ser bastante proveitosa – desde que seja feita de forma honesta.

É quando você identifica um assunto que pode servir de “isca” (bait) para depois mudar de assunto (switch) e oferecer a sua proposta.

Se você vai oferecer um serviço voltado para jardinagem, por exemplo, pode começar fazendo uma pesquisa de opinião nessa área e, a partir daí, oferecer sutilmente uma solução para uma possível dor.

Essa não é uma prática condenável, mas exige muito cuidado ao usar esses gatilhos.

É uma forma de atrair o interesse e não (nunca, jamais!) enganar o seu possível cliente.

12. Mantenha seu objetivo em mente

Mantenha seu objetivo em mente

Definir metas aumenta a motivação e ter um objetivo específico em mente pode diminuir os níveis de ansiedade, decepção e frustração.

Não importa qual seja seu objetivo: cada ação é um passo para alcançá-lo.

O pensamento positivo ainda te ajuda a desenvolver melhor suas habilidades, aumentar sua disposição e melhorar seus resultados no trabalho.

Assim como superar a rejeição, não deixe a derrota (ou o pensamento negativo) tirar o melhor de você nos momentos mais difíceis.

Lembre-se que cada erro que você comete é uma oportunidade de aprender e fazer um trabalho melhor no futuro.

13. Use a prova social a seu favor: conte histórias

A prova social é um importante gatilho mental, e pode influenciar o comportamento do seu prospecto.

Porque faz parte do ser humano querer fazer o que outras pessoas estão fazendo. Faz parte de viver em sociedade.

É por isso que a prova social tem um papel tão importante no processo de vendas.

Conte histórias de sucesso e mostre ao seu potencial cliente que seu produto já ajudou outras pessoas com dores semelhantes.

Além de chamar a atenção, isso desperta a emoção que você precisa para seu ouvinte continuar na linha. E você vai conseguir conduzi-lo até o ponto que você precisa.

14. Convide seu prospecto a participar verdadeiramente da conversa

Cold calling é sobre diálogo. Então, nada de só ficar falando, falando e falando.

Se um dos objetivos é entender a perspectiva do seu potencial cliente e suas necessidades, você precisa convidá-lo para participar ativamente da discussão.

Evite ao máximo perguntar coisas que tem apenas “sim” ou “não” como resposta.

Ao invés disso, procure fazer perguntas abertas.

Essas perguntas geralmente começam com "quem", "o quê", "onde", "quando" e "como".

Dessa forma, você dá espaço para que a outra pessoa também se comunique com você.

15. Cuidado com o seu tom de voz

Sei que parece óbvio, mas eu preciso te alertar para esse fato: em uma cold calling, a sua voz é o ator principal.

Então, além de prestar atenção na mensagem que você está passando, precisa também tomar muito cuidado com a forma como você faz isso.

O tom de voz é um elemento muito importante nesse processo. É essencial para determinar como será toda a experiência do seu potencial cliente.

Já que seu prospecto não está cara a cara com você, expressões corporais ou faciais não são uma opção e você só pode transmitir seus argumentos com suas palavras.

Sem contar que 38% da comunicação falada é compreendida pelo tom de voz.

Seja cuidadoso, pois um tom muito duro, entediado, pode colocar a perder toda a sua estratégia de chamadas frias.

16. Não facilite o fim da ligação

Seu objetivo aqui é manter a pessoa na linha e interessada no que você tem a dizer. Então evite dizer coisas como:

  • "Agora é um momento ruim?"

  • "Você deve estar muito ocupado no momento…"

  • "Estou te atrapalhando?"

Na boa, assim você está praticamente incentivando o seu prospecto a desligar.

Ao invés disso, prefira frases positivas e mensagens personalizadas que irão mantê-lo na linha.

17. Isso é sobre ele, não sobre você – ouça atentamente

Isso é sobre ele, não sobre você - ouça atentamente

Até aqui você já viu muitas dicas de como falar com o seu potencial cliente. Porém, outro ponto fundamental no processo de chamadas frias é: não seja a única pessoa a falar.

Inclusive, tente voltar o foco sempre para os interesses do seu prospecto. Falar de coisas pessoais desperta emoções associadas ao prazer e motivação.

Não é à toa que as pessoas gastam 60% de seu tempo falando sobre si mesmas.

Quando você dá espaço para que seu prospecto fale sobre ele mesmo ou sobre um assunto que seja de interesse dele, você garante a sua atenção e as chances de ter sucesso com a cold calling só aumentam.

Ouvir atentamente é uma maneira fácil de criar confiança porque faz com que uma pessoa se sinta valorizada.

E você ainda tem a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e preocupações.

18. Não desperdice o tempo do seu prospecto

Ou seja… Não enrole.

Em uma cold calling, você está basicamente se intrometendo na rotina de uma pessoa.

Você já viu que tem que ser rápido para convencê-lo de que vale a pena continuar na linha com você. Mas, depois dessa etapa, é importante que você mantenha o objetivo em mente e não fique de enrolação.

Dessa forma, você valoriza o tempo do seu potencial cliente (o que gera respeito) e o seu também (ponto para a produtividade!).

19. Aprenda a lidar com prospectos agressivos

Aprenda a lidar com prospectos agressivos

A questão aqui é ter muita paciência.

E depois mais paciência.

Nem sempre você vai lidar com pessoas abertas, simpáticas e que demonstram empatia com o atendente.

Como você já viu, a maioria das pessoas está cansada desse tipo de abordagem até que você mostre o seu diferencial.

Algumas vão inclusive ser agressivas, grosseiras e ofensivas durante a conversa.

Vai por mim: não vale a pena levar as agressões para o lado pessoal. Nunca.

Você está fazendo o seu trabalho e essa parte do processo é bem desafiadora. Entenda que isso acontece, tenha paciência e jogo de cintura com a pessoa do outro lado da linha.

Ao ter uma postura tranquila e profissional, você preserva a imagem da sua empresa.

20. Deixe uma mensagem de voz

Se você não conseguiu contato imediato com seu prospecto, pode deixar uma mensagem.

Pense nisso como um e-mail de áudio e mantenha-o por 20 a 30 segundos.

No início, após de apresentar, deixe seu contato disponível. E termine com uma informação que desperte a curiosidade do ouvinte.

Não se preocupe com uma resposta nesse momento. O foco é continuar a nutrir a confiança de seu cliente em você e se preparar para mais uma futura tentativa.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Como você viu, o cold calling é uma etapa dentro do processo de vendas, em que você convida o prospecto para uma conversa mais próxima.

Essa próxima fase do relacionamento quem determina é você e vai depender muito do seu tipo de negócio.

Só não vale deixar de investir em outras possibilidades para aumentar a sua taxa de conversão.

Com o e-mail do seu cliente ideal, você pode estreitar o relacionamento por meio de conteúdos de qualidade. E, para isso, nada melhor do que caprichar na landing page.

Nesse momento, o Klickpages é o seu melhor aliado.

Além de ser a ferramenta ideal para capturar leads para o seu negócio, é super simples de usar! Veja como é fácil criar sua landing page em três etapas:

  • Escolha seu modelo: conheça as opções de alta conversão comprovada através de testes.

  • Customize a página: feita a escolha, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: está tudo pronto? Então, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão Cold Calling

Agora você já sabe que cold calling é uma etapa muito importante na fase de prospecção de clientes.

E que é voltado para pessoas que estão no topo do funil de vendas, o que te permite falar diretamente com leads que não conhecem muito bem sua marca e qualificá-las para a próxima fase do processo de vendas.

Você viu que cada ligação é diferente da outra, mas que em todas você deve seguir a lógica do AIDA (atenção, interesse, desejo e ação).

Essa atividade é realmente muito desafiadora para muitas empresas, mas também cheia de oportunidades.

Com as 20 dicas que te mostrei, você agora sabe como fazer ligações matadoras e ter leads muito mais quentes para o seu negócio.

Você pode conseguir informações que jamais conseguiria através de interações mais distantes.

Você viu dicas de roteiro, melhores horários para ligar, tom de voz e de como se manter motivado durante todo o processo.

Agora é colocar a mão na massa e se preparar para ligar!

E não esquece de me dizer aqui nos comentários qual dica você mais gostou! 🙂

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.