Case de sucesso: as 7 perguntas que me fizeram quebrar todos os recordes de vendas

Case de sucesso: o que é, como fazer e exemplos

Eu só entendi de verdade como um case de sucesso funciona depois que aplicamos aqui na empresa um método muito simples que hoje eu considero um divisor de águas nas nossas vendas.

Inclusive, foi com esse método que batemos todos os recordes de vendas em 2015 (e continuamos vendendo cada vez mais depois disso).  

Porque ele foi o responsável por aumentar consideravelmente um elemento de extrema importância para impactar audiência: a qualidade dos estudos de caso.

Na prática, o que acontece é o seguinte.

Quanto melhores forem os seus estudos de caso, mais os clientes em potencial tendem a confiar em você e, consequentemente, mais você vende.

Só que existe um problema. Às vezes você lança o seu produto, seus clientes têm resultados impressionantes, mas ainda assim você não produz cases de sucesso.

Isso é absolutamente normal.

Pode ser que o seu cliente fique desconfortável dando depoimentos ou pode ser que você esteja fazendo as perguntas erradas.

Aí o resultado é um estudo de caso que não conecta e não emociona.

Se você se identificou com o que eu falei até agora, o conteúdo das próximas linhas pode ser uma verdadeira mão na roda para você.

Porque eu vou te mostrar o exato método que eu usei, as exatas 7 perguntas fundamentais que foram determinantes para que a gente batesse todos os recordes de vendas.

Além de te revelar o método, você vai ver:

  • O que é um case de sucesso;

  • Por que fazer cases;

  • Como distribuí-los;

  • Dicas valiosas para acertar nos estudos de caso;

  • Exemplos reais.

Para ter acesso a tudo isso, é só continuar aqui comigo. Bora?

O que é um case de sucesso?

O que é um case de sucesso?

Case de sucesso é quando as empresas colhem histórias reais e inspiradoras de clientes que tiveram resultados expressivos ao usarem seu produto ou serviço.

Você também deve conhecer o termo como estudo de caso e ele acontece quando um cliente que testou e comprovou a eficácia da sua marca se dispõe a mostrar a transformação que teve.

Quando ele se dispõe a explicar a trajetória que percorreu desde que tinha o problema até encontrar a solução ideal (o seu produto ou serviço).

É literalmente alguém falando bem da sua marca por livre e espontânea vontade.

Você pode apresentar os seus cases de sucesso em vários formatos, como texto, vídeo e áudio (podcast).

Não existe um formato melhor do que o outro, tudo depende do seu avatar e de como ele consome o seu conteúdo.

Mas, se eu pudesse dar um conselho, te diria para investir principalmente em vídeos, porque o consumo de vídeos na web cresceu 135% nos últimos quatro anos (e só tende a aumentar).

Se você está ansioso para saber como colher os seus cases de sucesso, fique tranquilo. Daqui a pouco eu vou te mostrar em detalhes como fazer.

Mas antes, quero te mostrar os exatos motivos pelos quais você precisa implementar isso na sua estratégia de marketing.

Por que fazer um case de sucesso?

Por que fazer um case de sucesso?

Você acabou de ver que um case de sucesso é basicamente quando um cliente que teve muito resultado ao usar o seu produto ou serviço aceita falar sobre a transformação na vida dele.

Em outras palavras, sabe o que isso significa?

Significa que um case de sucesso é uma prova de que seu produto ou serviço funciona, de que você entrega o que promete. E o melhor: não é você dizendo isso, mas sim um cliente.

Essa é só a ponta do iceberg de todas as vantagens que um estudo de caso pode trazer para o seu negócio. Olha só outros benefícios:

Destacar a sua marca em meio à concorrência

É bem provável que não exista nenhum produto ou serviço como o seu no mercado, por mais parecido que seja.

A forma como você entrega, como você atende seus clientes, a qualidade do produto e o poder de transformação dele são únicos.

Esses são alguns fatores que fazem com que seu cliente prefira a sua marca e tenha resultado com você e não com a concorrência.

Por exemplo, o blog do Klickpages não é o único a falar sobre marketing digital, existem outros milhares de blogs que abordam o assunto. Mas se você está lendo o meu artigo e não o do blog ao lado é porque, de alguma forma, você prefere aqui.

A sacada é você usar os estudos de caso para mostrar o que diferencia o seu produto ou serviço da concorrência, o que faz com que ele seja a melhor opção para os clientes, qual é o impacto real que a sua marca causa.  

Te transformar em uma referência em resultados

Agora há pouco eu te falei que um case de sucesso é uma prova da eficácia da sua marca. E uma história inspiradora já é o suficiente para causar esse impacto.

Porém, quanto mais estudos de caso você colher, mais você ativa o gatilho mental da prova social.

Ou seja, é mais gente falando que o seu método funciona, o que automaticamente te dá mais autoridade no seu nicho. Por consequência, faz com que você vire uma referência em resultados.

Quando as pessoas pensarem em resultados vão tender a pensar em você, porque é a transformação do seu produto ou serviço que está sendo mostrada.

De quebra, você ainda espalha o nome da sua marca, fortalece o seu branding e a sua presença no mercado.

Quebrar objeções de clientes em potencial

Tire um minuto para pensar nas objeções mais comuns do seu cliente. Claro que isso varia de nicho para nicho, mas arrisco dizer que tempo e dinheiro são duas objeções universais.

Agora, pense que um cliente em potencial vê um case de sucesso da sua marca onde a pessoa conta que não tinha um tostão para comprar o seu produto, mas resolveu vender uns objetos parados que guardava em casa para conseguir o dinheiro.

Ou então, um possível comprador sem tempo que vê um estudo de caso de um cliente que tirava apenas cinco minutos por dia para fazer o seu curso (quem é que não tem cinco minutinhos?).

A sacada é que a história de transformação contada no case por si só já quebra barreiras, porque mostra como os clientes de sucesso venceram todos os obstáculos e tiveram resultados incríveis.

Como consequência, os clientes em potencial sentem mais segurança em relação à sua marca e tendem a ficar mais abertos para ouvir suas propostas.

Gerar identificação imediata com o público

Eu já cantei essa pedra algumas vezes aqui no blog: histórias são ferramentas poderosas para capturar a atenção das pessoas.

Porque elas mexem com a gente num nível hormonal, sobem e descem taxas de determinados hormônios que aumentam o nosso foco, atenção, empatia, confiança e generosidade.

Não é por um acaso que a gente adora passar horas na frente da TV ou no cinema simplesmente acompanhando uma história.

Mas você já parou para pensar como certas histórias te impactam mais do que outras?

Por que aquela campanha de uma ONG na África te deixa com lágrimas no olhos, enquanto que um comercial de dentadura talvez não tenha o mesmo efeito?

A mesma coisa acontece com seus clientes em potencial. Se você definiu bem direitinho o seu avatar, sabe como se comunicar com ele, o que falar, como falar.

Logo, as histórias contadas em seus cases de sucesso têm altas chances de impactar profundamente o seu público. Ele se vê naquele estudo de caso, ele se identifica com o que é contado.

E a maior consequência dessa identificação imediata é…

Motivar outras pessoas a buscarem resultados semelhantes

Para vender, você precisa de basicamente dois ingredientes: atenção e ação.

A atenção você conquistou ao cativar o seu cliente em potencial com um case de sucesso bem feito.

E a ação vem a partir daí, porque ao ver o poder de transformação que o cliente do estudo de caso teve, o seu público tende a se espelhar tanto nele ao ponto de querer os mesmos efeitos na própria vida.

Ele sente vontade de aplicar o mesmo método para ter resultados parecidos com o que viu no estudo de caso. Algo que só a sua marca pode oferecer, é claro. 😉

Ou seja, ao conquistar a ação você consequentemente conquista mais vendas para o seu negócio.

Dito tudo isso, o próximo passo é saber quais são os elementos essenciais do case de sucesso e como fazer um.  

Como fazer um case de sucesso?

Como fazer um case de sucesso?

Agora que você já tem toda a base que precisa para entender a importância dos estudos de caso para o seu negócio, vou te mostrar como fazer um.

A primeira coisa é que não existe uma fórmula mágica, são diversas maneiras de colher e produzir cases.

Mas existe uma coisa que todas elas, até onde eu sei, têm em comum: você precisa entrevistar o seu cliente, você tem que ficar cara a cara com ele (mesmo que isso signifique uma videochamada).

O que eu vou te mostrar a seguir é o roteiro que nós usamos aqui na empresa. Quando o aplicamos pela primeira vez, em 2015, batemos todos os recordes de vendas.

É por essa razão que eu decidi te passar esse roteiro e não qualquer outro.

São 7 perguntas fundamentais que devem ser executadas na sequência correta, da primeira até a última. Inverter a ordem pode prejudicar a qualidade dos seus cases.

Depois de te mostrar que perguntas são essas, eu vou te falar qual é o elemento essencial, o grande responsável pelo poder dessa colheita de histórias. Bora!

Pergunta 01 – Me conte um resumo da sua história

Você precisa entender a história do cliente como um todo para saber a partir de que momento ela é relevante para você, de onde você vai começar a contá-la no seu estudo de caso.

É bem provável que o cliente te conte várias coisas que não são importantes para você, no contexto do case.

Por isso, você precisa ouvir atentamente e escolher um evento, um único momento que seja perfeito para começar.

Pergunta 02 – Qual era o seu problema antes de você conhecer o produto ou serviço?

Todo mundo tem problemas e toda jornada começa com um. Por isso, quando você coloca o obstáculo na mesa, faz com que as pessoas se identifiquem com a história.

Além de que, ao expor o problema, você prepara o terreno para mostrar a solução.

Pergunta 03 – Como você conheceu o produto e por que decidiu dar um voto de confiança?

Em primeiro lugar, essa pergunta funciona para conectar a história com o seu produto.

Em segundo lugar, não adianta mostrar a transformação se não mostrar como a pessoa chegou lá. A história precisa ter continuidade, caso contrário, não gera conexão.

Sobre o voto de confiança, esse é um momento para quebrar objeções. A resposta pode ser porque alguém próximo teve resultado, um amigo de confiança indicou, enfim.

Pergunta 04 – Me conte um pouco sobre as dificuldades que você teve ao começar a aplicar o produto

Pode parecer estranho mostrar as dificuldades, mas na verdade esse é um excelente filtro. Porque mostra que o seu produto não é uma pílula mágica, que pílulas mágicas não existem.  

Ao explorar a jornada, as dificuldades do processo, você mostra que o mundo é real, autêntico e que a pessoa precisa fazer a parte dela para que a transformação aconteça.

Pergunta 05 – Quais são os resultados e a transformação que o produto trouxe para a sua vida?

Aqui começa o processo de expor a transformação.

O cara tinha um problema e não tem mais porque você e o seu produto ou serviço apareceram na vida dele. É o momento para ele explicar que transformação foi essa.

Pergunta 06 – O que aconteceu na sua vida após obter os resultados através do produto, que você nunca imaginou que seria possível?

Eu disse que a pergunta anterior era o início do processo de contar a transformação, porque é nessa pergunta agora que o cliente vai a fundo no real motivo.

Esse é o momento de reforçar a questão anterior com um questionamento mais específico do que simplesmente "qual é a transformação?".

Você pergunta o que aconteceu e ele te conta uma história sobre isso.

Pergunta 07 – Pergunta extra

Aqui você pode perguntar sobre o que você quiser, algo que seja bem específico sobre o seu avatar.

A minha sugestão é que você use esse momento para quebrar objeções como falta de tempo, falta de dinheiro, desconfiança do método. Pergunte para o cliente sobre alguma objeção específica.

Agora, lembra que eu disse que existe um elemento fundamental que eleva as perguntas a outro nível?

Então… Para tirar as respostas da superficialidade, pergunte: "Como você se sentia?".

Assim, você coloca a pessoa em contato com os próprios sentimentos, tira o tom de dados e informações do seu case de sucesso e acrescenta um tom de humanidade.

E o melhor: você pode acrescentar esse elemento a qualquer momento, em qualquer uma das perguntas.

Dito tudo isso, como distribuir os seus cases?

Distribua o seus cases de sucesso

Distribua o seus cases de sucesso

Depois de entrevistar o seu cliente com as 7 perguntas fundamentais e montar o seu estudo de caso, o próximo passo é fazê-lo chegar até os seus possíveis clientes: você tem que distribuir o material.

Para isso, há várias opções de canais de marketing.  

Você pode criar uma página exclusiva para reunir todos os seus cases, assim fica tudo organizado em um só espaço e não espalhado por aí.

Ou então nas suas redes sociais, como Facebook, Instagram e Twitter, principalmente no formato de vídeo (nós usamos muito esse formato) ou imagem (com um pequeno texto junto, por exemplo).

Ou ainda, é possível inseri-los em campanhas por e-mail ou anúncios no Google e Youtube.

Também tem como explorar o poder dos cases em texto, ao usar o seu blog para contar as histórias de sucesso.

Além disso, você pode enriquecer a sua landing page com os estudos de caso, já que eles funcionam como uma prova de que o seu produto ou serviço funciona e traz resultado.

Minha dica é explorar o máximo de possibilidades e ver qual funciona melhor para o seu negócio.

7 dicas para acertar nos cases de sucesso

7 dicas para acertar nos cases de sucesso

Neste ponto, você já sabe como fazer e como distribuir os seus estudos de caso.

Mas existem dicas que podem ser determinantes para o sucesso ou o fracasso dos cases. E é sobre elas que vou conversar contigo agora.

(Curiosamente, são 7 dicas, assim como são 7 perguntas. Talvez 7 seja o número “mágico” dos estudos de caso, hahaha).

#1 Integridade em primeiro lugar

Sim, você quer capturar a atenção e motivar a ação dos seus clientes em potencial, mas não vale jogar sujo.

Se uma vírgula do que estiver no estudo de caso soar falso, se o público farejar mentira, a sua marca perde a credibilidade na hora.

Por isso, use as 7 perguntas fundamentais para extrair o máximo da transformação que o seu cliente teve, mas não há necessidade nenhuma de florear a história.

Ou seja, se escorrerem lágrimas, que sejam reais. Se a empolgação for grande, que seja de verdade.

Simplesmente não tem como fazer cases de sucesso sem integridade e veracidade nas informações.

Logo, é importante que você verifique o que eu vou te falar a seguir…

#2 Apure para saber se a história é real

Em algum momento desse artigo eu te disse que quanto mais cases você colher, mais impacto você causa, mais você espalha a sua marca e mais confiança as pessoas terão na na sua empresa.

Só que, nessa vontade de coletar estudos de caso, você pode correr o risco de espalhar uma história que não é real.

Querendo ou não, pode chegar gente que só quer aparecer, só pelos 15 minutos de fama.

Não é que você vai virar um detetive no melhor estilo Sherlock Holmes, mas é importante conversar previamente com o cliente para saber se o que ele conta é real. Busque algumas provas que endossam a fala dele.

Assim, você protege a sua reputação e só conta histórias que são verdadeiras.

#3 Escolha os clientes certos

Quando eu digo clientes certos, significa quem está aberto para falar, para mostrar os resultados.

Em um case de sucesso, o anonimato não funciona porque não parece ser real. Dizer que teve o resultado sem mostrar que resultado foi esse não parece autêntico.

Então, guie o seu cliente por meio das perguntas, não deixe que a informação se perca. Tem gente que fala demais, tem gente que fala "de menos" e você precisa lidar com isso.

Um outro fator para identificar os clientes certos é procurar por aquele que seja o mais próximo possível da personificação do seu avatar.

Porque isso aumenta as chances de mais pessoas se identificarem com ele e das respostas serem mais impactantes.

#4 Foque no cliente, não na sua marca

Sim, o case de sucesso é para provar que o seu produto ou serviço funciona, que ele impacta, que ele é a melhor opção disponível, etc.

Mas isso não significa que o foco está em você.

O foco está na história de transformação do seu cliente, a jornada inspiradora que ele percorreu para sair do problema para a solução, os obstáculos que ele teve que vencer, as dores que ele sentiu.

A sacada é que a solução ideal que ele encontrou foi o seu produto ou serviço. Essa informação é naturalmente inserida na história e não a história é inserida nessa informação, entendeu?

Não é o seu momento de aparecer.

#5 Organize as informações com clareza

O contrário de clareza é confusão.

Se o estudo de caso não estiver claro como água, o público vai ficar confuso, fechar a página e procurar por vídeos de gatos fofinhos. Nada contra vídeos de gatos fofinhos, mas não é assim que você vai conseguir a ação que espera.

Talvez, no primeiro momento, o seu cliente não te conte a história de transformação dele da forma mais clara e direta do mundo. A sua primeira missão é guiá-lo para que isso não aconteça.

E a segunda missão é pegar todas as informações que ele te passou e transformá-las em um case de sucesso bem fácil e gostoso de consumir (quanto melhor a história for desenvolvida, mais tranquilo é de conseguir isso).

#6 E se você ainda não tiver clientes?

Não tem problema. Você será o seu próprio case de sucesso.

Você pode contar a sua história, como você mesmo usa o seu produto ou serviço e qual o impacto disso na sua vida.

No caso de infoprodutos, onde você ensina algum método, pode dizer qual foi o grande ponto de virada que te fez chegar até ele, o problema que você tinha e a solução que você encontrou.

Aqui vale relembrar a primeira dica: seja íntegro e não conte uma vírgula que não seja verdade.

#7 Coloque um profissional de customer success para colher os cases

Essa dica vale mais para quem já tem equipe.

Se esse for o seu caso, a sacada é ter um profissional de sucesso do cliente (customer success) e delegar essa missão para ele.

Por quê? Porque esse cara está em contato constante com os clientes, ouvindo o que eles têm a dizer, entendendo o contexto no qual eles vivem, trabalhando para melhorar a entrega do produto ou serviço, enfim.

Caso você não tenha um cara desses na sua equipe, sem problemas. Essa missão pode ficar com você mesmo. 😉

Agora chegou o momento de ver alguns exemplos de cases de sucesso na prática.

Exemplos de cases de sucesso

Exemplos de cases de sucesso

Hora de pegar tudo o que eu falei e ver como isso funciona quando aplicado.

Nesse ponto, você já sabe que existem diferentes formas de coletas estudos de caso.

Aqui nas minhas duas empresas, nós aplicamos as 7 perguntas fundamentais, por isso os exemplos que eu vou te mostrar são baseados nelas.

Você pode perceber que as perguntas foram cortadas dos vídeos para dar fluidez às histórias.

Em outras situações, perguntas adicionais aparecem – não tem problema acrescentar perguntas, desde que as fundamentais estejam lá.

Agora sim, vamos aos cases de sucesso.

  • Klickpages: Camila Fotoploc

  • Fórmula de Lançamento: Flavio Nep

  • Klickpages: Fábio Ricotta Agência Mestre

  • Fórmula de Lançamento: Isis Moreira

  • Fórmula de Lançamento: Ricardinho Paraíso

Enriqueça suas landing pages com cases de sucesso

Enriqueça suas landing pages com cases de sucesso

Você viu que uma forma poderosa de distribuir os seus cases de sucesso é disponibilizá-los na sua landing page para enriquecer o seu conteúdo e provar a eficácia do seu produto ou serviço.

Não sabe para que serve uma landing page? Eu explico.

Se a sua meta é vender mais, gerar mais leads ou aumentar o número de conversões, uma landing page de alta conversão é a sua forte aliada.

Funciona assim: primeiro você conquista visitantes para o seu site ou perfil da rede social com conteúdo e depois os transforma em leads, pessoas interessadas no que você tem a oferecer.

Para isso, você precisa disponibilizar uma ótima recompensa em uma landing page para conseguir um contato do potencial cliente, geralmente o e-mail.

Assim, você vai ter um contato mais direto podendo criar um relacionamento sólido e fechar vendas.

Para que tudo isso aconteça, você pode contar com o Klickpages. Ele é seu aliado na hora de criar uma landing page de alta performance.

Veja como é simples criar a sua landing page personalizada:

  • Escolha seu modelo: veja opções de alta conversão comprovada através de testes.

  • Customize a página: edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  • Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão case de sucesso

Nas últimas linhas, você viu que um case de sucesso (ou estudo de caso) é quando uma empresa colhe histórias inspiradoras de clientes que tiveram resultados com seu produto ou serviço.

Por isso, é uma grande prova da eficácia do que você oferece para os seus clientes.

Mas esse não é o único benefício: também ajuda a destacar sua empresa em meio à concorrência, te transformar em uma referência em resultados e motivar clientes em potencial para que busquem resultados semelhantes aos dos cases.

Eu também te mostrei as exatas 7 perguntas que nós usamos até hoje em nossos estudos de caso, e que foram responsáveis por quebrar todos os recordes de vendas no primeiro ano em que as aplicamos.

Agora você tem em mãos dicas valiosas para acertar nos seus cases de sucesso, como manter sempre a integridade, escolher as histórias certas, organizar as informações com clareza e ser o seu próprio case se você ainda não tiver clientes.

Por fim, ainda te dei exemplos reais que nós fizemos aplicando as 7 perguntas.

Agora é com você. Não deixa de me contar nos comentários se esse conteúdo, de alguma forma, gerou valor para você. Abraço!

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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