Buyer persona: encontre o cliente ideal para o seu negócio

Buyer persona: encontre o cliente ideal para o seu negócio

A buyer persona faz para o seu marketing o que muita gente queria na própria vida pessoal: encontrar a pessoa perfeita e ideal.

Se você em algum momento da vida foi solteiro, provavelmente já passou pela seguinte situação.

Chegou uma hora que você parou para imaginar como seria encontrar a pessoa no mundo que mais combina com você.

O tanto que daria certo vocês dois juntos, feitos um para o outro. Como seria legal conhecer e compartilhar tantas coisas.

E o melhor: não perder tempo com pessoas que dariam errado contigo. Que só fariam você perder seu tempo e ter experiências ruins.

Agora imagina se você tivesse o poder de definir e encontrar a pessoa ideal. Só que não para você, mas para a sua empresa ou negócio (seja ele físico ou digital).

É essa pessoa ideal que a buyer persona vai te ajudar a encontrar.

Você pode estar se perguntando agora:

Ok, Hugo. E o que isso vai ajudar no meu negócio?

Sabendo quem é o seu cliente ideal, você vai entender o que a sua audiência procura e o que ela gosta de saber. Quais são as dores, as aspirações, os desejos que ela tem.

É como se a sua marca fosse mais íntima, conhecesse de verdade o que se passa na cabeça do cliente. E isso gera, naturalmente, mais identificação com a sua marca.

Isso evita um dos problemas mais comuns que eu percebo dentro do marketing digital: uma marca ou um serviço que fala muito, mas é ignorada pelo público. A mensagem entra por um ouvido e sai pelo outro. Porque não tem identificação.

Definir sua buyer persona também melhora a sua abordagem, qual a linguagem usar com o público, em que horários, ambientes e o formato das suas publicações.

Se você não conhece sua buyer persona, você está falando com desconhecidos.

É como se estivesse perdendo tempo com casos passageiros em vez de encontrar o grande amor da sua vida.

Em um mercado cada vez mais disputado, você precisa entender que cada cliente é único. E você precisa abordá-lo dessa forma.

Empresas que adotam a buyer persona como estratégia chave dentro do marketing, começaram a colher resultados.

A NetProspex, empresa de gerenciamento de dados, afirmou que após definir as personas eles alcançaram:

  • Aumento de 900% de duração de visita

  • Aumento de 171% em receita gerada por marketing

  • Aumento de 111% na taxa de abertura de emails

  • Aumento de 100% no número de páginas visitadas

O blog do KP te mostra agora como você pode encontrar a buyer persona do seu negócio. Para facilitar, vou dar uma série de perguntas que você pode fazer para facilitar essa busca.

Definir a buyer persona pode trazer resultados incríveis para o seu negócio, e muitas empresas estão comemorando os resultados. Até o fim desse artigo eu vou te mostrar qual o melhor caminho para encontrar a pessoa ideal.

Boa leitura!

Significado de buyer persona

Significado de buyer persona

As buyer personas são representações fictícias do seu cliente ideal entre todos aqueles clientes que compõe o público alvo (nós vamos falar da diferença entre os dois mais à frente).

Ela indica os hábitos dos seus clientes, o que eles estão pensando quando se deparam com o problema que a sua empresa pretende resolver.

Uma buyer persona não é uma simples descrição do seu cliente. É um perfil mais completo e detalhado das pessoas ideais para a sua empresa impactar.

Ao definir a sua buyer persona, você consegue desenhar um mapa do dia a dia do seu cliente, as preocupações, como ele pensa, o que leva o cliente a escolher você e não o seu concorrente.

O porquê da buyer persona ser importante, eu também vou explicar em um tópico logo à frente.

Antes eu quero contar uma coisa bem importante.

Só existe uma buyer persona no meu negócio?

Essa é uma das dúvidas mais comuns, por isso é importante deixar claro desde agora.

Não necessariamente você terá uma só buyer persona.

É normal que um público tenha características muito distintas. E nesses casos você pode encontrar tipos diferentes de buyer persona.

Vamos pegar um exemplo de um dos mercados que mais cresce no mundo inteiro: games. Para quem não é tão familiarizado, são os jogos de videogame ou computador.

Antes esse mercado era visto como voltado para crianças e adolescentes, prioritariamente meninos. Isso se inverteu – e muito – nos últimos anos.

Cada vez mais pessoas entre 25 e 40 anos entraram no mercado. E hoje as mulheres são maioria.

Sem contar as crianças e adolescentes que ainda representam um público forte.

Você acha que uma indústria como essa tem só uma buyer persona?

Quando você se deparar com características distintas, o ideal é entender que você deve filtrar e lapidar ao máximo um comportamento de determinado público. Mas que muitas vezes eles serão bem diferentes.

Dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma ou duas personas, ou até 10 ou 20, mas se você é novo em personas, comece pequeno! Você sempre pode desenvolver mais personas depois, se necessário.

Por que a buyer persona é tão importante?

Por que a buyer persona é tão importante

Ela auxilia a sua empresa a se comunicar melhor com a audiência. Conhecendo melhor quem é o seu cliente ideal, fica mais fácil de criar conteúdo, de definir a sua linguagem e como vai se expressar.

E isso é só uma superfície. Porque a buyer persona ajuda também a adaptar melhor o seu produto ou serviço para as necessidades dos clientes, de acordo com as verdadeiras preocupações que a buyer persona tem.

Porque um erro muito comum entre empreendedores e aspirantes a empreendedores é enxergar seus clientes como números, como estatísticas. E não como pessoas.

Quando você vê as pessoas como um número na planilha ou nas curtidas do seu Facebook, é fácil ficar preso em todas as táticas de tráfego, testes A/B, etc.

Exemplo: voltando ao caso do videogame. Você pode até saber que um grupo de clientes são de mulheres.

Mas você sabe quais interesses específicos elas têm? Qual o histórico que levou elas a se tornarem gamers? Qual as necessidades e as dores que ela enfrenta dentro desse mercado?

Para entender o que se passa na cabeça do seu consumidor e como você pode ajudá-lo a resolver essas questões, definir a buyer persona é essencial.

Então, anote aí boas razões para ter personas na sua estratégia:

  • Definir o tipo de conteúdo a oferecer e o tom de voz adotado nele

  • Determinar qual será a linguagem utilizada nas suas ações

  • Estabelecer um plano de pautas a produzir e palavras-chave a utilizar no marketing de conteúdo

  • Definir tanto o estilo e quanto a periodicidade do e-mail marketing

  • Ter um embasamento tanto para as comunicações pessoais diretas quanto para seu site ou blog

  • Contar com subsídios para campanhas no Google Adsense, Facebook Ads, links patrocinados, entre outras.

Buyer persona negativa

Assim como você define o cliente ideal, aquela representações fictícias da pessoa perfeita entre todos aqueles clientes que compõe o público alvo, é interessante também definir aquele que você não quer como cliente.

Pode ser contra intuitivo, mas é difícil saber o que não quer. Uma empresa que sabe para qual cliente não quer falar, está muitos passos à frente da concorrência.

Porque existem muitos casos de empresas que querem abraçar todo o tipo de pessoas, todos os tipos de clientes. E quem fala com muitos, acaba falando com nenhum,

Por exemplo, isso pode incluir profissionais que tem um nível técnico avançado demais para o seu produto ou serviço, ou clientes que não tem um nível econômico para adquirir os seus serviços.

Diferença entre público alvo e buyer personas

Diferença entre público-alvo e buyer persona

Muita gente confunde os dois conceitos. E se você se enquadra entre eles, não se sinta mal por isso.

É possível encontrar até mesmo textos na internet tratando persona e público-alvo como sinônimos.

É verdade que eles guardam semelhança, mas há uma diferença fundamental e ela está na abrangência.

Vamos entender melhor?

Público-alvo

Seu público-alvo inclui todas as pessoas que podem vir a se interessar por seus produtos e serviços.

São os seus potenciais clientes. Todos eles.

Se você tem um escritório de contabilidade, por exemplo, pode ter como clientes empresas de todos os portes e também pessoas físicas, de todos os gêneros e faixas de renda.

Ou seja, se trata de um público-alvo bastante abrangente, o que não é uma condição restrita a esse tipo de atividade.

Persona

Já a sua persona foca no detalhe desse público-alvo.

Ou seja, ela é parte dele, mas estabelece perfis muito mais direcionados.

Para utilizar o mesmo exemplo do escritório contábil, uma persona seria pessoa jurídica e outra pessoa física.

Mas não apenas isso: entre as pessoas jurídicas, haveria empresas de pequeno, médio e grande porte, microempreendedores individuais, empresários que precisam de consultoria, outros que se interessam por tarefas de departamento pessoal, e por aí vai.

Conforme realiza essa delimitação, você chega a uma persona, ou várias delas.

São segmentos do público-alvo, sobre os quais irá focar ações específicas.

Exemplo de personas

Agora que você já entendeu o porquê de a buyer persona ser tão importante e qual o significado dela, vou te mostrar alguns exemplos.

Vamos ficar no caso dos games, uma indústria bilionária e que arrebata fãs de vários estilos diferentes.

Marcos, 35 anos, é engenheiro civil e concursado de um órgão público e tem renda média de R$ 18 mil. É casado e tem um filho. É uma pessoa caseira, que prefere ficar em casa com os jogos do que indo para festas ou bares.

Ele se considera um jogador de fim de semana, e só liga o computador para jogar para aliviar a tensão da semana de trabalho e se divertir com o filho. A maior preocupação que tem com esse produto é que o filho de 7 anos não tenha contato com jogos muito violentos.

Camila, 19 anos, estudante de Arquitetura. Faz estágio em um escritório de arquitetura e recebe R$ 900 por mês. É aficionada por games, e junta cada centavo do estágio para comprar novos jogos e equipamentos.

Nos finais de semana, liga o computador para jogar online, e rasga madrugadas adentro competindo com pessoas do mundo inteiro. A sua meta é se tornar cada vez mais forte no jogo. E a maior preocupação é que ainda sofre com piadas de mau gosto quando alguns homens se veem na situação de perder para uma mulher.

Como criar buyer personas

Como criar buyer personas

Essa aqui é a pergunta de um milhão de reais.

Como eu já disse, criar buyer personas não é uma tarefa complicada. Mas é trabalhoso. Exige tempo e dedicação.

Fazer pesquisas, perguntas, tentar entender o que se passa na cabeça do seu público.

Especialistas em criação de buyer personas apontam que não há outra forma de se fazer isso: tem que perguntar.

Ao perguntar, você vai à fundo nas dores, preocupações, felicidades, e começa a entender todos os lados que o seu produto pode agir e como você pode ser útil para a sua buyer persona.

Mas claro, saber o que perguntar é um passo muito importante nesse processo.

A equipe do Hubspot definiu uma lista de 20 perguntas que vão te ajudar a delimitar qual é a sua buyer persona.

Lembre que será muito difícil você encontrar uma apenas. Mas que essas perguntas específicas vão te ajudar a definir qual é o seu público ideal que o seu negócio deve focar.

1) Qual é o seu papel no trabalho?

2) Como é o seu dia típico?

3) Quais habilidades são necessárias para fazer o seu trabalho?

4) Quais conhecimentos e ferramentas você usa no seu trabalho?

5) Em qual indústria ou indústria sua empresa trabalha?

6) Do que você é responsável?

7) O que significa ter sucesso no seu papel?

8) Quais são seus maiores desafios?

9) Quais publicações ou blogs você lê?

10) Quais mídias sociais você faz parte?

11) O que você posta nessas mídias sociais?

12) Qual a sua idade?

13) É casado?

14) Tem filhos?

15) Qual a sua formação educacional. Qual sua escolaridade, onde se formou, o que estudou?

16) Você usa a internet para comprar ou pesquisar informações sobre um produto?

17) Descreva a sua última compra. Como decidiu comprar determinado produto ou serviço?

18) Quais são os seus principais objetivos no curto e longo prazo?

19) O que ele vislumbra como o topo da sua carreira?

20) Por quem ele é influenciado?

Como aplicar a buyer persona na sua estratégia de marketing

Como aplicar buyer persona na sua estratégia de marketing

A lista de perguntas é muito útil, mas o que fazer com todas essas respostas que você coletar?

A buyer persona pode ser útil em várias estratégias de marketing que você for aplicar na sua empresa.

Definir palavras-chave

Sabendo do que o seu público gosta, você vai procurar por palavras-chave que se relacionam com a sua audiência, o que eles mais procuram e como você pode se posicionar melhor nesse mercado.

Lembre que definir as palavras-chave ajudam a sua página a se manter bem ranqueado nos sistemas de busca. E estar na primeira página do Google é questão de sobrevivência para o seu negócio.

E-mail marketing

Há quem diga que o email marketing morreu, mas é difícil concordar com tal afirmação.

No ano passado, o número de usuários do famoso correio eletrônico chegou à incrível marca de 2,6 bilhões de pessoas.

Mas de nada adianta produzir conteúdo de qualidade se ninguém tiver acesso a ele, certo?

Apostar no email marketing para divulgar seu conteúdo, suas novidades e ofertas é uma estratégia inteligente.

Com as listas de segmentação, fica ainda mais fácil atingir o público certo, que são as suas personas.

Sabendo os gostos e características da sua persona fica mais fácil de segmentar e personalizar um conteúdo de interesse da audiência.

Conteúdos personalizados

O marketing de conteúdo gera credibilidade, aumenta suas vendas e cria clientes apaixonados pela sua marca.

E de acordo com o DemandMetric. é 62% mais barato que o tradicional e gera o triplo de leads.

Definir sua buyer persona é um processo chave aqui dentro do conteúdo. Porque como você vai começar a produzir conteúdo se você ainda não sabe o que a sua audiência quer ouvir?

Sem definir a buyer persona você vai ficar falando sozinho e desperdiçando energia em um trabalho que não vai converter em tantos resultados.

Klickpages

Buyer Persona comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Quer tirar o melhor proveito possível da sua estratégia após definir a sua buyer persona?

Então, comece a usar suas redes sociais para capturar leads.

Conforme conversa com o público nelas, não perca a chance de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Seja qual for a ação, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

E, para isso, o Klickpages é a ferramenta ideal.

Confira os três passos para criar a sua:

  1. Escolha seu modelo: conheça opções de alta conversão comprovada por testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, edite textoscores e imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Buyer persona conclusão

Você viu neste artigo que pensar na persona é um compromisso que deve ser assumido muito antes de propor qualquer estratégia de marketing.

Afinal, será essa definição que irá regular as próprias ações, desde a sua escolha ao seu conteúdo.

Agora que tem a teoria, use as dicas que aprendeu hoje para se dedicar à prática.

Dedique-se ao exercício proposto, faça a si próprio as questões sobre o seu público e investigue seus potenciais clientes.

Quanto mais atento for a essa etapa, melhores serão os resultados.

Com todas as informações que precisa em mãos, fica muito mais fácil construir textos, anúncios e uma landing page com foco no seu cliente ideal.

Então, mãos à obra!

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.