4 Ps do marketing: O produto certo, no lugar, no preço e no momento certo

4 Ps do marketing: O produto certo, no lugar, no preço e no momento certo

Os 4 Ps do marketing é um fenômeno do marketing muito raro de acontecer.

Eu já te explico o porquê.

Nessa minha caminhada no marketing digital e conversando com grandes players do mercado, já deu para perceber que tudo muda muito rápido.

Uma estratégia que em janeiro dá super certo, meses depois não vale mais de nada. Um exemplo: o jeito para se comunicar nas mídias sociais muda o tempo inteiro. Ninguém é dono da razão.

Mas os 4 Ps do marketing – também chamado de mix de marketing ou composto de marketing – é uma daquelas estratégias atemporais. Uma das poucas que conseguiram sobreviver ao longo do tempo.

Esse conceito foi criado pelo professor Jerome McCarthy em seu livro “Basic Marketing“, lançado em 1960. A teoria ganhou ainda mais força com o papa do Marketing, Philip Kotler, que ajudou a espalhar o método.

Lá se vão mais de 50 anos. E meu amigo, para uma coisa durar por 50 anos no marketing, para ser utilizada com sucesso até hoje, é porque já testada várias vezes no campo de batalha. E sobreviveu.

Os 4 Ps do marketing estarão na base da sua estratégia. Por ser um conceito básico, muitos empreendedores tendem a ignorar.

E a tendência é que você ignore também.

Mas não confunda, quando eu digo básico, não significa um conhecimento sem importância. E sim que ele está na base, na espinha dorsal, na alma do seu marketing.

Se eu pudesse dar uma dica ao meu filho se ele seguir esse caminho de empreendedor, seria fazer e refazer o básico. Os caras que mais ganharam dinheiro que eu já conheci com marketing digital, sempre que pintava uma oportunidade eles estudavam o básico de novo.

Ninguém tem como afirmar que toda estratégia de marketing que dá certo usa os 4 Ps. Mas as suas chances de sucesso aumentam – e muito – se você utiliza cada fundamento dela em conjunto.

São os 4 Ps que fazem a sua marca se manter firme e forte no mercado, com segurança para atravessar qualquer crise.

Quero deixar claro que neste artigo você não só vai entender quais são os 4 Ps do marketing. Eu nunca gostei desse “decoreba”, não acho que apenas decorar quais são os 4 Ps vai te ajudar a trazer melhores resultados para o seu negócio.

Mas eu vou explicar como utilizar cada ponto a seu favor, e como essa estratégia simples pode retornar em ganhos incríveis para o seu negócio.

E vou alertar também para os riscos que você tem que levar em consideração ao traçar essa estratégia. Um erro na análise de qualquer ponto desse pode resultar em prejuízos e uma resposta negativa do seu consumidor.

Até o fim desse artigo você estará preparado para aplicar essa estratégia que muitos tendem a ignorar.

Caso você não leia todo o artigo de uma vez, salve nos favoritos para consultar sempre que quiser.

Primeiro de tudo: o que é marketing?

Antes de partir para os 4 Ps, é necessário entender primeiro o conceito geral de marketing, para você não confundir os dois.

Marketing é um conjunto de ações cujo objetivo é gerar visibilidade. Podem se beneficiar delas empresas e marcas, assim como seus produtos e serviços.

O marketing, muitas vezes, se traduz pela simples presença de uma marca na mente do consumidor.

Assim, quando a necessidade de compra surgir, é dela que ele irá lembrar prioritariamente.

Como dá para perceber, isso tudo acaba se refletindo nas vendas, mas não apenas nelas.

Marketing está também relacionado à reputação de uma empresa, à sua credibilidade no mercado e à autoridade que possui sobre aquilo que se propõe a fazer.

O que são os 4 Ps do marketing?

Mais direto, impossível: os 4 Ps significam preço, produto, promoção e praça.

Como eu abordei acima, os 4 Ps também são chamados de Mix de Marketing ou Composto de Marketing.

O conceito do foi criado pelo professor Jerome McCarthy na obra “Basic Marketing“, lançada em 1960. A teoria ganhou mais relevância nos anos seguintes com Philip Kotler.

Quando esses 4 estão equilibrados, a sua empresa tende a crescer e a conquistar o público.

Uma frase ficou famosa por definir os 4 Ps:

“O marketing é colocar o produto certo, no lugar certo, ao preço certo, no momento certo".

Imagino que você deve estar pensando o mesmo que eu.

Ok, a frase não é difícil de entender, mas executar isso na prática não é tão simples assim.

Colocar em equilíbrio essas quatro variáveis exige muito estudo e esforço na hora de aplicar na prática. Mas quando você consegue achar esse equilíbrio, fica muito mais fácil de atingir as metas e objetivos traçados.

P de Produto

Aqui se trata de achar o produto certo. E um produto certo é aquele que atende às necessidades de seus clientes.

Para encontrar esse produto, você pode realizar pesquisas para identificar as necessidades dos seus consumidores, para entender se o seu produto vai resolver essas dores e objeções.

Uma dica é fazer um benchmarking bem planejado e espiar a grama do vizinho (concorrentes) para saber os problemas e acertos que eles já vêm enfrentando com os seus produtos.

Feita essa análise, você pode melhorar o seu produto de diferentes formas, como variedade, design, embalagem, qualidade, ou oferecendo o produto em diferentes tamanhos são alguns exemplos de mudanças que podem fazer o seu produto ficar mais forte no mercado.

É fundamental entender os problemas que o produto está tentando resolver. Os benefícios oferecidos pelo produto e todas as suas características precisam ser entendidos e a única proposta de venda do produto precisa ser estudada. Além disso, os potenciais compradores do produto precisam ser identificados e compreendidos.

A equipe do MindTools fez uma lista de perguntas que podem te ajudar a encontrar ou melhorar o seu produto.

  • O que o cliente quer do produto Que necessidades satisfaz?

  • Quais recursos ele tem para atender a essas necessidades?

  • Como e onde o cliente irá usá-lo?

  • Como ele se diferencia dos seus concorrentes?

P de Preço

O segundo dos 4 Ps do marketing é o preço. Definindo de forma simples, é quanto um cliente está disposto a pagar por um produto.

O lado mais visível do preço que você estabelece está na margem de lucro e na demanda dos clientes. Mas ele também influencia  em toda a sua estratégia de marketing.

Pense comigo. O preço está diretamente ligado a quanto o consumidor acha que o seu produto custa.

Se um produto tiver um preço maior ou menor do que o seu consumidor percebe, ele vai encalhar e as vendas não serão boas.

Por exemplo. Vamos imaginar que você chega ao supermercado e encontra uma barra de chocolate de 500g que custa R$ 60.

Você nunca ouviu falar desse chocolate na mídia, a embalagem é de gosto duvidoso, nenhum amigo seu te recomendou. E para completar, você ainda pesquisou no celular uma página desse chocolate no Facebook, e não achou nada.

O chocolate pode ser realmente incrível. Mas o valor percebido que você teve na hora foi muito baixo.

Entende como o preço vai muito além da sua margem de lucro? Ele influencia em toda a maneira como você se comunica com o cliente.

Em alguns casos, a empresa faz um jogo com o preço para mudar a identidade do produto. Aumenta o preço para fazer o produto aparentar ser de luxo, ou reduz para ficar com uma imagem popular e mais consumidores tenham acesso ao produto.

E em alguns casos essa mudança no preço transforma toda uma marca, como você vai ver no caso da Havaianas, que eu conto logo abaixo.

Perguntas que podem te ajudar a definir o preço:

  • No seu mercado, o preço é uma questão muito sensível? Ou seja: uma pequena queda no preço irá aumentar sua participação no mercado?

  • Como é a prática de desconto oferecida pelos seus concorrentes neste mercado?

  • Como está o seu preço em comparação com os concorrentes?

P de Praça

A praça refere-se à acessibilidade do seu produto aos consumidores. Para tomar decisões sobre o lugar, você deve entender onde os clientes e possíveis clientes compram seu tipo de produto.

A distribuição é um fator importante a se considerar. Você pode decidir oferecer seus produtos em locais próximos para minimizar os custos de transporte, ou consultar a logística para enviar ao exterior.

Dos 4 Ps do marketing, esse é um dos mais contra-intuitivos. Porque não vá se enganando em achar que a melhor estratégia para o seu marketing é o consumidor encontrar o seu produto em qualquer praça.

Muitas marcas limitam a cobertura para ativar o gatilho mental da escassez. E assim controlar o preço para ter uma margem de lucro maior.

Ou seja, antes de definir a sua praça, faça uma análise da sua persona, para posicionar melhor a sua marca.

Perguntas que podem ajudar você a encontrar a melhor praça:

  • Onde os consumidores procuram seu produto ou serviço?

  • Os consumidores procuram por uma loja especializada ou em um lugar mais geral, como um supermercado?

  • É mais voltado para e-commerce?

  • Em quais praças estão situados os seus concorrentes?

P de Promoção

Com os passos anteriores, você conseguiu chegar a um produto que resolve problemas da sua audiência, achou um preço adequado com a qualidade e que conversa com a renda do público que você quer atingir e definiu como o cliente vai encontrar o seu produto.

Agora é a hora da promoção.

Lembre que aqui não tem nada a ver com os descontos que você vai dar. Não se trata dessa promoção.

Também é importante diferenciar promoção de marketing. A promoção é apenas mais um ponto a ser trabalhado em todo o seu marketing.

E sim de como você vai promover o seu produto.

Você tem que procurar as melhores estratégias para promover seus produtos para conscientizar os clientes e possíveis clientes para criar apaixonados pela sua marca.

Aqui você tem diversas maneiras para impactar o seu público. O Outbound Marketing, E-mail Marketing, Remarketing, Mídias Sociais e Assessoria de Imprensa são alguns exemplos. Aqui nesse artigo você encontra outras estratégias Estratégias de Marketing poderosas para alavancar seus negócios.

Aqui vai uma dica importante: quando chegar a hora de promover o seu produto, confie em uma “big idea”. Ou seja, uma ideia maior que traduza os benefícios do seu produto.

Isso vai te ajudar a focar no que realmente importa para o cliente e a não se perder em mil benefícios que estão em segundo plano na escala de prioridades do consumidor.

Para entender o que o seu cliente deseja, esteja sempre atento para fazer pesquisas de satisfação. Ela é a ferramenta certa para você descobrir o que as pessoas pensam da sua empresa, obter feedback sobre o seu produto e atendimento.

Lembre que, independentemente do meio usado para fazer a sua promoção, os outros Ps do marketing têm que estar equilibrados.

Perguntas que podem te ajudar a encontrar a melhor forma de fazer sua promoção:

  • Onde o seu público está? É mais fácil se comunicar por ele no celular? No rádio? Na TV? Ou enviando e-mails?

  • Em quais momentos do ano você encontra maior possibilidade de promover seu produto? Existe alguma sazonalidade no seu mercado?

  • Existe alguma questão de ordem ambiental, religiosa, cultural ou de saúde que impede a promoção do seu produto em determinada época do ano ou para um grupo de pessoas em específico?

  • E claro, sempre de olho nos concorrentes: como eles fazem as próprias promoções?

A importância dos 4 Ps do marketing

Os 4 Ps do marketing juntos com toda a sua estratégia de marketing, desde o princípio.

É um dos primeiros passos que você pode tomar ao criar o seu plano de marketing. As decisões que você toma aqui afetam em todo o seu planejamento, posicionamento de marca e segmentação de público.

E todos os 4 Ps se relacionam entre si. Entender isso é fundamental, pois mudanças provavelmente vão ocorrer no seu mercado, não importa qual seja. E a alteração do preço pode alterar completamente a sua promoção, sua praça e seu produto.

Vou listar agora alguns pontos que tornam os 4 Ps do marketing essenciais na sua estratégia de marketing. Vamos lá?

1) Clareza no seu plano de marketing

Quando os 4 Ps estão compatíveis entre si, naturalmente todo a sua estratégia de marketing fica mais clara e objetiva. Um preço adequado para um produto que resolve as dores da audiência, em uma praça de fácil acesso, vai facilitar a sua promoção.

Um está completamente ligado ao outro. E quando eles estão em equilíbrio, sua estratégia flui com mais clareza.

E quando você estiver pensando em mudar alguns dos 4 Ps do marketing (o preço, por exemplo), você deve observar todo o resto dos pontos, para continuar mantendo o equilíbrio.

2) Ajuda no desenvolvimento de novos produtos

Ao usar os 4 Ps do marketing para fazer a estratégia do seu atual produto, é muito comum que apareçam ideias para criar outros novos produtos.

É natural, porque você vê o seu plano de marketing de uma maneira mais geral, e enxerga pontos cegos que o seu atual produto não cobre. E esse novo produto vai ter um novo planejamento e 4 Ps diferentes.

3) Um mapa para melhorar o seu negócio

Os 4 Ps do marketing apontam para os pontos fortes e para as fragilidades da sua empresa. Muitas vezes ao analisar os 4 Ps, o empreendedor percebe, por exemplo, que a praça não está equilibrada com os outros três fatores.

4) Diferencia dos concorrentes

É importante não só traçar os seus 4 Ps do marketing, mas também o dos concorrentes. Ao fazer isso, você sabe os pontos fortes e fracos deles, quais os pontos cegos, e onde você pode ganhar território com mais facilidade.

Além disso, ajuda a sua empresa a atuar em diferentes campos que os concorrentes não atuam. Ou se atuar nos mesmos territórios, os 4 Ps do marketing auxiliam a você atuar de uma forma diferente e ganhar uma vantagem competitiva no mercado.

5) Empresa mais dinâmica

Uma empresa bem preparada está pronta para colher os frutos de um bom trabalho, mas também está preparada quando ocorre um revés.

Em um contexto de crise econômica que vive o nosso País, é necessário que a sua empresa esteja pronta para responder a qualquer tipo de cenário. Quando entender todas as variáveis que possam afetar cada um dos 4 Ps do marketing, ela estará melhor preparada.

Exemplo dos 4Ps do marketing: caso Havaianas

Esse é um dos maiores cases do Brasil de reposicionamento de marca e grande utilização dos 4 Ps.

Vou descrever rapidamente como eram as Havaianas na década de 1980.

Produto: Você tinha duas opções de cores. Azul com branco e preto com branco. Para customizar, algumas pessoas pegavam a parte da sola e invertiam, para a cor de baixo ficar virada para cima.

Preço: preços populares. Para você ter uma ideia, nessa década as Havaianas eram um dos artigos distribuídos na cesta básica dos brasileiros (sério).

Praça: lojas de varejo populares. Tanto que a Havaiana durante muito tempo ficou vinculada como a sandália de quem trabalhava em obras. Porque era realmente um artigo que muitas pessoas usavam justamente para sujar, para “bater” no dia a dia.

Promoção: em canais de televisão e revistas populares. O slogan era: “não deforma, não dá cheio, não solta as tiras”. Ou seja, bem funcional. O garoto propaganda era Chico Anysio, um dos humoristas mais populares da época, que conversava muito com as classes de menor poder aquisitivo.

Então a marca começou a promover uma mudança em todos os 4 Ps, para se tornar um objeto de desejo global. Perceba:

Produtos: mudou toda a linha. Criação de diversos modelos, diversificou as estampas. Hoje você tem até tênis e capinha de celular das Havaianas.

Com isso, gerou um valor maior, as pessoas cobiçaram mais ter uma Havaianas. Hoje tem sandália até com diamantes, que ultrapassam os R$ 1000. Muito diferente da época da cesta básica.

Praça: criaram lojas próprias, começaram a expandir para outros países. Virou artigo de luxo entre os gringos. Até na premiação do Oscar teve artista pisando no tapete vermelho com Havaianas.

E tudo isso foi coroado com uma incrível promoção, e um slogan que marcou época: “Havaianas, todo mundo usa”.

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Conclusão

Às vezes no marketing digital, tudo se resume a não reinventar a roda.

Os 4 Ps do marketing é uma estratégia que sobrevive ao duro campo de batalha do marketing há mais de 50 anos, e continua atual e aplicável a muitos negócios.

Lembre que, no fundo, tudo se resume a resolver os problemas do seu consumidor. Adapte cada um desses 4 Ps para para identificar, analisar e solucionar as dores do seu público.

É importante deixar claro que cada um desses 4 Ps altera a forma como o outro se comporta. Não adianta alterar a praça sem analisar como o preço, o produto e a promoção vão se comportar.

Fazendo isso, sua marca vai criar fãs e seguidores. Quando chegar essa hora, você vai precisar gerar leads para continuar fortalecendo o contato com o público para converter em outras vendas futuras.

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.