Livros sobre vendas: 15 obras para você estar preparado para qualquer desafio

Livros sobre vendas: 15 obras para você estar preparado para qualquer desafio

Eu não sei se você percebe a importância dos livros sobre vendas para a sua carreira, mas provavelmente você sabe que cada contato com o consumidor é um desafio.

Primeiro porque você tem que dominar a maneira correta para abordá-lo e compreender o que ele realmente está precisando.

E, segundo, porque dependendo de como você conduz a conversa, a venda pode ser fechada ou não.

Ou seja, mesmo que você esteja no ramo há anos, cada novo cliente é um novo desafio.

Então…

O que fazer para estar preparado para enfrentar qualquer situação?

Treinando focado no seu objetivo!

Como assim?  

Vou te explicar.  

Eu faço crossfit há 3 anos.

No começo eu tive dificuldades em alguns movimentos, mas com os treinos eu estou bem melhor agora.

Só que isso não significa que eu estou pronto para participar de uma competição.  

Não sei se você já viu alguma.

Mas, resumidamente, é um circuito intenso onde os competidores fazem movimentos do tipo agachamento, barra e levantamento de peso.

Para participar de uma competição como essa, geralmente os caras treinam cerca de seis horas por dia.

Agora, imagine que eu estou há dois meses frequentando o box de crossfit, treino 45 minutos, três vezes por semana e decido participar da competição.

O que você acha que vai acontecer?

No mínimo, eu vou sofrer alguma lesão ou não vou atingir o resultado esperado.

Porque eu não estava treinando da forma certa nem estava com foco no objetivo de participar de uma competição.

Pois é, fechar uma venda é como se fosse todo dia uma competição de crossfit: sem um treino eficiente você pode não conseguir atingir o seu objetivo que, nesse caso, é fechar uma venda.

E para isso acontecer você precisa estar preparado, ou seja, precisa do treinamento certo antes de abordar o cliente.

Quando falo em treino para área de vendas, não estou falo necessariamente para você  investir em treinamentos, cursos ou especializações.

Você não precisa investir tanto dinheiro para que seu treino seja eficiente.

Nas próximas linhas, você vai ver que é possível elaborar um bom treino utilizando 15  livros sobre vendas.

Vou te mostrar que esse tipo de leitura é o caminho ideal para te preparar para atender qualquer tipo de cliente e concluir uma venda.

Vamos lá?  

#1 A Bíblia de Vendas — Jeffrey Gitomer

A Bíblia de Vendas — Jeffrey Gitomer

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Eu não poderia começar esta lista de outra maneira.

“A Bíblia de Vendas” é considerada uma leitura obrigatória para profissionais do ramo.

Fazendo jus ao título da obra, Jeffrey Gitomer cita 10,5 mandamentos do sucesso de vendas:

  1. Pense: A venda está na sua mente;

  2. Acredite: Desenvolva um sistema de crenças de quatro partes que não possa ser penetrado;

  3. Envolva-se: Desenvolva compatibilidade e envolvimento pessoal, ou inicie a conversa de venda (compra);

  4. Descubra: Pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus;

  5. Pergunte: Faça as perguntas erradas e alcance as respostas erradas;

  6. Observe: Sua habilidade em observar tem que ser tão poderosa quanto sua habilidade em vender e sua habilidade de escutar;

  7. Atreva-se: Tenha coragem de se arriscar;

  8. Assuma: Saiba de quem é a culpa quando uma venda não é feita;

  9. Mereça: Venda pelo relacionamento, não pela comissão;

  10. Prove: Um testemunho vale cem apresentações de vendas;

10,5. Torne-se: Você se torna um excelente vendedor no dia a dia e não em um dia.

As técnicas apresentadas possuem uma linguagem simples e acessível para qualquer nível de profissional da área de vendas.

Além disso, Gitomer aborda práticas para um vendedor se manter bem informado e explica a importância do profissional construir uma reputação.

O autor é conhecido mundialmente como um dos especialistas de vendas.

Não é a toa que Jeffrey Gitomer recebeu esse título.

Ele tem treze livros publicados sobre o assunto e já ocupou o primeiro lugar nas principais listas de best sellers da Amazon por vários anos.

#2 Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas — Neil Rackham

Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas — Neil Rackham

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Já parou para pensar que nem sempre o consumidor sabe que tem um problema?

É verdade.

Muitas vezes o vendedor precisa levantar questionamentos até o cliente compreender que ele precisa, por exemplo, de uma ferramenta para mandar e-mails segmentados.

Por isso coloquei “Spin Selling” nesta lista.

A obra do especialista em vendas Neil Rackham é um dos livros sobre vendas preferido dos profissionais da área.

Rackman esclarece que nem sempre o consumidor sabe que tem um problema e, por isso, o vendedor precisa de uma maior interação durante o processo de vendas.

O autor explica também que o procedimento para aumentar esta interação deve ser baseada em perguntas realizadas na ordem correta e em quatro momentos:

Situação

Problema

Implicação

Necessidade

Além disso, Rackman consegue explicar por qual motivo os métodos tradicionais desenvolvidos para vendas simples não funcionam para vendas grandes.

#3 Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas — Dale Carnegie

 Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas — Dale Carnegie

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Esse é um dos livros clássicos para profissionais de vendas.

Pode até parecer que não tem nada a ver com a área, mas saber se relacionar com pessoas é uma das habilidades mais importantes para quem trabalha nesse ramo.

Esse livro, publicado em 1936, já possui mais de 30 milhões de exemplares vendidos mundialmente.

E não serve só para quem é da área de vendas.

Todo mundo que convive com pessoas deveria ler.

As técnicas abordadas orientam como praticar a empatia e conquistar o cliente, por exemplo, com atitudes simples, como sorrir e estar disposto.

O legal dessa obra é que Dale Carnegie não fica só nas técnicas.

Ele também conta experiências pessoais com figuras notáveis como Winston Churchill, Henry Ford e Abraham Lincoln.  

#4 A Máquina Definitiva de Vendas — Chet Holmes

A Máquina Definitiva de Vendas — Chet Holmes

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Imagino que o título desse livro possa ter deixado você desconfiado.

Parece ser uma promessa muito ousada, principalmente quando você lê o subtítulo: “Turbine seu negócio com foco implacável em 12 estratégias-chave”.   

Mas a ideia é simples e Holmes retrata muito bem o seu posicionamento.   

Ele defende nesta obra que o trabalho de vendas é muito mais sobre inteligência do que sobre esforço ou trabalho duro.

Para o autor a repetição das técnicas comprovadas e a busca por melhoria contínua é essencial para o vendedor se aperfeiçoar.

Na verdade, não só para o vendedor.  

Mas também para executivos, diretores, empreendedores, advogados ou para qualquer outra pessoa que luta diariamente para fortalecer seu negócio ou departamento.

#5 Receita Previsível — Aaron Ross e Marylou Tyler

Receita Previsível — Aaron Ross e Marylou Tyler

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Você já escutou alguma vez alguém dizendo que a área comercial é dramática e inconstante?

Eu já escutei várias vezes.

O que é preocupante, pois muitas pessoas deixam de buscar melhorias na área porque acreditam fielmente que vender depende do mercado ou de pessoas com "dom para venda”.

“Receita Previsível” é o tipo de livro que contraria totalmente essa ideia.

Para os autores, as vendas não são resultados de demanda ou mercado, mas sim de planejamento e práticas comprovadas.

Eles ensinam técnicas valiosas para gerar leads de maneira periódica e transformar a sua empresa numa “máquina de vendas milionária”.  

A receita para isso precisa de apenas três ingredientes:

Não é uma fórmula mágica que não exige esforço e que vá resolver tudo de uma vez.

É uma estrutura baseada em uma metodologia com resultados comprovados.

#6 As Armas da Persuasão — Robert Cialdini

As Armas da Persuasão — Robert Cialdini

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Persuasão muitas vezes é confundida com manipulação.

E não é isso.

Manipulação é quando você influencia uma pessoa a fazer alguma coisa contra a vontade dela.

No entanto, o que realmente acontece é que o vendedor tem uma certeza tão forte dos benefícios da sua oferta que ele usa argumentos para convencer o cliente de que é a sua melhor escolha.

Robert Cialdini explica isso muito bem no livro “As Armas da Persuasão”.

O autor estudou os princípios psicológicos por trás da persuasão para desenvolver a obra.

Ele conseguiu explicar seis gatilhos mentais que ativam partes do cérebro humano e convencem as pessoas a tomarem decisões. São eles:

  • Reciprocidade;

  • Compromisso e coerência;

  • Aprovação social;

  • Afeição;

  • Autoridade;

  • Escassez.

O que é mais interessante nesta obra é que o autor, além de te explicar como usar esses gatilhos mentais, também explica como se proteger dessas mesmas “armas” no processo de negociação.

#7 Os Segredos da Arte de Vender — Zig Ziglar

Os Segredos da Arte de Vender — Zig Ziglar

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Você já conheceu aquela pessoa apaixonada pelo que faz? Que os olhos brilham quando fala sobre o trabalho?

Esse tipo de pessoa é o Zig Ziglar, um dos maiores especialistas mundiais em vendas.

Você consegue perceber isso porque no livro “Os Segredos da Arte de Vender” ele ajuda o leitor a repensar e valorizar a sua profissão como vendedor.

Não só isso.

Além de revelar técnicas para receber um feedback positivo dos clientes, ele também mostra ao leitor como alcançar os seus objetivos ajudando o consumidor a realizar os seus desejos.

#8 Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes — Stephen Covey

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes — Stephen Covey

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Esse é um daqueles livros que não são específicos sobre vendas, mas que ajudam a alcançar a alta performance.  

Ele foi considerado pela Revista Forbes o livro mais influente do século XX e já ultrapassou a marca de 15 milhões de cópias vendidas.

Todo esse sucesso não é à toa.

O livro explica como mudar de dentro para fora e ajuda a desenvolver hábitos para atingir os objetivos da sua vida particular e da sua vida profissional.

O autor Stephen Covey lista sete hábitos que podem transformar a sua eficácia. Eles são:

  1. Seja proativo;

  2. Comece com o objetivo na mente;

  3. Faça primeiro o mais importante;

  4. Pense no “ganha-ganha”;

  5. Compreenda para depois ser compreendido;

  6. Crie sinergia;

  7. Afine o instrumento.

As dicas e as técnicas apresentadas podem ajudar muitos vendedores a desenvolverem a carreira pensando no futuro e cuidando do presente.

#9 O Maior Vendedor do Mundo — Og Mandino

O Maior Vendedor do Mundo — Og Mandino

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Eu diria que “O Maior Vendedor do Mundo” é um livro de ficção para vendedores.

Digo isso porque ao invés de ser um livro sobre vendas que dá orientações, como os que já mencionei, esse narra uma história.

O autor, Og Mandino, conta a história de Hafid, um guardador de camelos da época de Jesus Cristo, que se tornou rico e sábio através dos ensinos de 10 pergaminhos.

Cada um dos pergaminhos tem um foco e eles se dividem da seguinte maneira:

  • Formar bons hábitos;

  • Amar;

  • Persistência;

  • Entender que você é um milagre;

  • Aproveitar o tempo;

  • Controlar as emoções;

  • Rir nas dificuldades;

  • Gerar valor;

  • Agir;

  • Ter fé.

Hafid se torna o maior vendedor do mundo seguindo os princípios que estavam escritos nesses pergaminhos.

A ideia é que o leitor possa se inspirar nos passos do personagem principal para alavancar as vendas.  

#10 Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um — Joe Girard

Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um — Joe Girard

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Esse livro sobre vendas não podia faltar na minha lista.

“Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” é uma obra de Joe Girard, considerado pelo Guiness Book como o maior vendedor do mundo.

Ele conseguiu o fantástico número de 13.001 automóveis vendidos em 15 anos de trabalho na Chevrolet.

Nesse livro, Girard conta sobre como começou nesse ramo de vendas e como se tornou o maior vendedor de carros dos Estados Unidos.

Girard também dispõe sobre técnicas de vendas e dicas sobre como passar confiança.

#11 Do Fracasso ao Sucesso em Vendas — Frank Bettger

Do Fracasso ao Sucesso em Vendas — Frank Bettger

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“Do Fracasso ao Sucesso em Vendas” é um relato pessoal da carreira do autor Frank Bettger.

No livro ele conta como passou de um fracassado corretor de seguros para um dos vendedores mais bem pagos dos Estados Unidos.

A grande sacada desse livro é que Bettger expõe sua história ensinando um passo a passo para atingir o sucesso, além de orientar sobre como ter confiança e dominar o medo.

O autor também defende a posição de que vender não é apenas oferecer um produto ou serviço e depois concluir a transação.

Vender, para ele, é entender as pessoas e oferecer o que elas realmente querem.

#12 Personal Branding: Construindo Sua Marca Pessoal — Arthur Bender

Personal Branding: Construindo Sua Marca Pessoal — Arthur Bender

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Para se sobressair no mercado de vendas o profissional da área não pode só saber como vender. Ele também tem que se destacar e investir na construção da sua marca pessoal.

É exatamente sobre isso que o publicitário Arthur Bender fala nesse livro.

Para Bender é essencial empreendedores e vendedores investirem na sua marca pessoal. Pois aumenta a credibilidade e, consequentemente, o sucesso na sua área.

Esse livro apresenta propostas objetivas para gerenciar e desenvolver uma reputação, além de mostrar ferramentas e técnicas que ajudam os profissionais a chegarem mais perto dos seus objetivos.

#13 A Lógica do Consumo — Martin Lindstrom

 A Lógica do Consumo — Martin Lindstrom

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Não seria legal saber como o processo de consumo acontece na mente do seu cliente?

É exatamente isso que Martin Lindstrom explica em seu livro.

Em três anos, ele realizou uma pesquisa para entender como acontece a atração do ser humano por uma marca específica.

Um dos seus questionamentos iniciais era, por exemplo, por que a indústria de tabaco não tinha acabado com as fotos de câncer no produto.

Terminando a leitura, é possível que terá uma visão muito mais crítica sobre o processo de venda.

#14 Como Convencer Alguém em 90 Segundos — Nicholas Boothman

Como Convencer Alguém em 90 Segundos — Nicholas Boothman

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Já ouviu a famosa frase: “a primeira impressão é a que fica”?

Nicholas Boothman defende essa ideia. Para ele os primeiros 90 segundos são essenciais para que você crie laços ou não com a pessoa.

Isso porque 90 segundos, ou um minuto e meio, é a duração que o ser humano leva para formar uma opinião sobre alguém.

É uma leitura ideal para vendedores porque resume diversas práticas que ajudam na oratória e no desenvolvimento pessoal.  

O legal dessa obra é que o autor propõe exercícios a serem realizados frequentemente e que podem ajudar a mudar hábitos.

#15 O Milagre da Manhã — Hal Elrod

O Milagre da Manhã — Hal Elrod

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Existem dois tipos de pessoas: aquelas que acordam cedo sem nenhum problema e aquelas que colocam três despertadores ou apertam a função soneca umas quatro vezes.

Não sei em qual das opções você se encaixa, mas a leitura desse livro pode te dar outra visão sobre acordar cedo.

Hal Elrod explica os benefícios de começar o dia antes das 8 horas da manhã e como essa mudança de hábito pode proporcionar melhoras significativas na sua saúde, vida profissional e nos seus relacionamentos.

Eu sou um amante dessa rotina. Acredito que fazer atividade física logo cedo pode ajudar a começar o dia.

Aplique mais este recurso para te ajudar nas vendas

Aplique mais este recurso para te ajudar nas vendas

Nas últimas linhas eu te dei dicas de livros extraordinários que vão te ajudar a melhorar a sua performance como vendedor para aumentar suas vendas.

Mas eu não posso deixar de te apresentar mais uma ferramenta para auxiliar você nessa jornada.

Para conseguir aumentar as suas vendas, primeiro você precisa aumentar o seu número de clientes.

E para isso acontecer você precisa de uma página onde possa conseguir informações das leads para convertê-las em clientes.

Na hora de criar sua página, o Klickpages é seu melhor aliado. Com ele, você pode fazer isso de forma fácil, segura e rápida.

Veja só:

  1. Escolha o modelo: há opções de alta conversão comprovada através de testes.

  2. Customize a página: feita a escolha, é só editar os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

  3. Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Conclusão

Eu selecionei para você 15 livros sobre vendas que têm grandes chances de te ajudar nessa caminhada profissional.

Acredito que você percebeu que negar a influência dos livros sobre vendas é como entrar em uma competição despreparado.

Pois você pode acabar se lesionando ou não conseguindo o resultado pretendido.

A lista possui livro de linguagem simples e acessível, tanto para o vendedor iniciante quanto para quem está há anos no mercado.

Procurei escolher aqueles que podem te direcionar a melhorar o seu desempenho profissional e pessoal.

Eu poderia continuar a lista, pois há outros livros ótimos no mercado.

No entanto, acredito que essas são ótimas opções para você começar ou completar a sua biblioteca pessoal.

Agora é só você escolher o que mais tem a ver com o seu momento atual e iniciar a leitura.

Só não esquece de me contar nos comentários como foi a sua experiência. 😉

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Sobre o Autor

Hugo Rocha

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.

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